武汉雪莲谷会议招商方案流程.doc

.武汉雪莲谷会议招商方案流程一、 建立经销商（代理商）数据库1、 寻找经销商从药交会、美博会等展会、网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司产品销售打下良好的基础。2、 建立经销商数据库公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。3、 确定招商会的人数开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。 举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。二、 定下时间、地点负责人：1、 根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。比如：时间：3月日日，地点： 主题： 造福人类2、 再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。三、 组织招商小组（销售人员）负责人：1、 招商小组人员要求及人数招商小组人员身高要在170以上，身材匀称，普通话流利、性格外向、说话要有幽默、能侃侃而谈，能喝酒又要会吸烟，具有沟通能力、组织能力。小组人数根据经销商人数而定，比如：经销商有150多人，那小组人数就得20人左右（1：81：10按这个比例计算）。2、 公司招商人员统一形象招商小组代表公司的形象，所以公司要为每一位招商小组配备齐全的形象，身穿黑色西服、白色衬衣、带领带，西服左上领标上雪莲谷公司的标志，并且招商人员用的笔、纸等都具有雪莲谷公司的，要让公司的无处不在地出现在经销商面前。3、 招商小组培训（重点）招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等，有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。四、 设计招商手册（重点）负责人：招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入雪莲谷公司。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及产品介绍、市场商机（重点）、销售渠道介绍、招商要求、政策支持等内容。（粗略介绍，另做文件）。五、 选择媒体发布（重点）负责人：选择有针对性的媒体广告。比如：保健报、中国经营报、医药报、中国保健网、销售与市场、商界杂志等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。注意：具体时间、内容、次数等。六、 会议邀请负责人：在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容。也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料及礼品、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。资料包括：招商手册、会议流程表、礼品 每人一份、急用30份（1500.2） 合同书 每人两份、急用60份（1500.4）假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。七、 召开招商会议负责人：1、 布置会场：背板、主席台台卡、产品展示台、媒体报道的申吉新闻、茶水等。2、 接待经销商：把公司老总（营销总监）的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。3、 发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料、礼品递给经销商。4、 安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责810个经销商。5、 会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。6、 会议主要发言：雪莲谷公司老总、嘉宾等人。重点在于雪莲谷公司老总、董事长介绍一下雪莲谷公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。7、 经销商提问：互相交流、加强感情。8、 雪莲谷公司工作人员要准备好摄影机等。9、 共进晚餐（可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的产品结核在一起，增加气氛）。八、 谈判负责人：1、 见面礼节商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。（1） 介绍商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。（2） 握手在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠的太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。（3） 名片名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。2、 交谈礼仪交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。（1） 尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而是获得对方的尊重和信任。因此 ，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。（2） 及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词、中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。（3） 态度和气、语言得体交谈时要自然，要充满自信，态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。（4） 注意语速、语调和音量交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速，在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应该使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3、 签协议（重点）协议两份，甲、乙双方各持一份，甲方经销商（尊重对方），乙方雪莲谷公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。九、 售后服务（重点）负责人：1、 同等待遇、无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商因公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在宾馆的经