美容销售技巧.doc

1、美容院的电话接待与咨询由于美容师人手不够或顾客过多，服务时间过于集中而造成顾客长时间等待或不能正常接受服务的现象。 1、电话预约技巧： 1）电话响两声接起电话，一声接起电话显得有些突然，三声让顾客等的时间有点长。 2）拿起电话，先致问候语（早、中、晚、重大节日、顾客生日不同的问候语），致问候语后自报美容院的名称和自己的姓名。 3）充分了解美容院每一位美容师的排班和服务情况，便于顾客提出的关于美容师方面的问题能够自如回答。 4）清楚地记录顾客的姓名、卡号、服务项目、预约时间以及所预约的美容师。 5）对美容院所有产品的性能、价格、服务项目都应了如指掌，对答如流。 6）向顾客说明预约时间、预约美容师和美容床位保留时限的有关规定。 7）预约结束后，要向顾客道谢、道别，而且等顾客挂断电话后，再挂断电话。 8）为了避免顾客失约或迟到，顾客预约前一天最好再次电话联络，或短信通知，提醒顾客按时接受服务，给顾客养成良好的预约习惯。 2、接待顾客预约电话的注意事项1）对于任何一位美容师而言，很难准确地掌握服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，注意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。 2）常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。这种情况时有发生，如果处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。所以安排美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。时间安排到会所营业时间结束后，再安排中间空余时间，顾客特殊要求某一时间段除外。 3)为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提醒顾客准时到达美容院。如果顾客取消预约，也可以立即补上空当。 4）预约顾客如果迟到，可委婉告诉她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提醒她下次准时赴约。 5）让顾客了解美容师的工作日程都是事先安排好的，不能随意改变，否则会打乱美容院的工作安排，影响对其他顾客的服务。2、美容师销售产品的技巧目前美容院的竞争日益激烈，如果美容院的收入还主要来源于美容护理服务来赚钱就太单一了，即使美容院每天门庭若市，美容师手不停歇，技术服务的收入仍是很有限的。可是，如果美容师在做美容的同时懂得适当的推销产品，就会为美容院带来更多收益。 专业美容品优劣势分析 美容护肤品是一般女性的日用必需品，很多女性都会去化妆品专卖店、百货公司专柜或超级市场购买，很少在美容院购买，这是因为美容院用的产品不同于大众化美容产品，即专业线和日化线之分。美容院的产品多是针对问题性皮肤或特殊需求的专业性产品，而在百货公司、超市等销售的产品则是以满足普通大众的护肤、化妆需求为前提的；大众化的化妆品常见于报刊、广播电视等大众媒体上，而专业性的美容品则在专业直投杂志上宣传较多。 美容院的专业性美容品也有其自身优势。首先，专业美容品分类较细，可以有针对性地满足顾客的个性化需求。其次，美容师是美容专业人士，会对顾客的美容方案和产品使用等提出专业的建议，这也是美容师在推介产品时必须灌输给顾客的意识。 产品附加值：美容师的个人魅力 美容师必须首先具备专业的技术水平，否则容易让顾客产生不信任感，而高超的技术也是推销产品的基础。美容师要紧随潮流，密切注意业界发展状况及顾客的最新需求，把专业理论当武器，向顾客深入浅出地讲解；要全面了解准备推介的产品，知道该产品在社会上的有关反应及在同类产品中的对比情况，时刻关注市场，不做夸大其辞的推销。要善于观察顾客，根据顾客的经济状况、工作性质、消费习惯、穿着风格和品味等来推断其可接收性。现场推销时，切忌急功近利，要设法调动起顾客的积极性。 不同时期的销售技巧 为了提高专业美容品的吸引力，平时摆放产品要尽可能地引起顾客的注意。可以在产品陈列上做文章，如附上产品能解决你肌肤上的问题，产品让你的肌肤如同婴儿一般等的醒目标语，引起顾客对产品的兴趣。 逢节假日及消费旺季，可以鼓励顾客的自我价值感，现代女性重视容颜和形象，你的美容院会给她焕然一新的好心请。为新顾客完成服务后，可准备好适合她的专业性产品在她喜气洋洋时不失时机地进行推介，用电话等方式联络老顾客，告诉她的产品正在举办促销特价、赠品等活动，触动其购买欲，还有宜于产生一传十、十传百的连带销售效应；对消费额达到一定数目的顾客可给予旅游型套装赠品，并详细告知使用方法，让顾客回去自己试用。这些诱饵会在很大程度上套牢新顾客，增加回头客。 把高价美容品销出去 每类美容品都有高中低档之分，价位从几元到上千元不等。薄利多销固然是一种方式但人们都知道，高价产品更容易获得高利润。 高价产品常常都是品牌较久、知名度较高的产品，这时你就要从名牌意识上寻求买点。可以告诉你的顾客，你所推销的这种产品虽具有多年的品牌实力，产品技术仍在不断革新，在同行中处于领先地位，它质量更高、效果更好，高价不是一种简单的消费，而是长远的投资，还要向你的顾客证明，你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。 重视服务营销的含金量 服务营销就是经营者站在消费者的角度，提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节。卖完了事，只管销售的化妆品营销方式已经过时，服务营销的理念正成为越来越多业内人士的共识。美容院专业美容品的销售更离不开服务营销。 售前，应保证所销产品是质量可靠种类齐全的优质品牌产品，对相关美容师进行定期培训，提高服务水平；售中，顾客应能享受到与该产品相关的各项配套服务，如系统的皮肤检测和评价，产品试用指导、专业护肤咨询、建立个人皮肤档案以及定期的相关美容新品发布等，以使顾客在及时全面了解产品的同时获得更高层次的消费满足；售后，应对每一位顾客进行定期定岗的售后追踪服务； 产品售出后，电话询问顾客使用情况，目的是表示对顾客的关注，且为下次沟通打好基础。 产品售出后一段时间，向顾客致电询问使用效果，并了解是否需要提供指导及美容服务。如果效果欠佳，最好能当面分析并帮顾客找出原因。 建立美容沙龙，至少每季度为顾客提供一次专业美容咨询及化妆护肤信息发布等，并建立顾客档案，以便形成顾客群。 销售产品的技巧还有很多，但是如何把源于实践的理论再灵活地运用并指导实践，需要美容院老板和美容导师们细细体会，努力工作就得到认可3、成功销售的10个绝招1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。4、美容师如何了解顾客购买心理在整个购买过程中，美容师除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顾客的购买心理。 购买心理 销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行购买。 接触：注意吸引 销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交） 完结：满足 一、销售心理 1注意事项：美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。 美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。 应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。 2兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。 3联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。4欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。 5比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。 6认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。 7成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。 8满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。 注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。 9例子1）有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品： 例如：顾客以“比较”的心理开始。 最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。 2）顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标： 例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。 顾客是怀着欲望去接近你的产品。 美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。 由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料： A货品要根据皮肤状态介绍。 B提供资料达到最理想的功效。 利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。 销售化妆品的成功秘诀： A丰富的美容产品资料。 B专业性的美容知识与技巧。 C了解顾客的购买心理。 二、销售程序准备工夫：有专业性的谈波士顿及举止及友善的微笑。 操作步骤：美容师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。 美容相谈：提供美容、产品资料和美容技巧，可以促进决定购买的欲望。 例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护。 完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。三、接触定义：“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。 1明确决定。 2每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型： A冲动型：顾客进美容院的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。 B被动型：这种顾客来到美容院，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。 对应方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。 C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。 对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。 E尝试型：这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。 对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。 F习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。 对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。 G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。 对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。 H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选产品时，也不愿意别人“越俎代庖”未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。 对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。 I旅游型：有些顾客到了一个新的城市，总想给自己或亲朋好友买一些实用性的、有意义的还可以馈赠的礼品。 对应方法：应突出产品的特性、功效，提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。 此外，顾客的购买动机还有适用型、求美型、求谦型，美容师只有针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售成功地达成促销的愿望目的。 对话时的两个重要要点： 1要多讲赞美的说话。 2不要限制在说化妆品范围内的话题。对话时的两个重要禁忌： 1切忌借助挑剔客人存在的毛病，通过打击客人自信心的途径去销售产品。 2切忌拿别的品牌产品作比较，通过打击别的品牌产品如何不足，以求强调和提高自我产品质量如何好的方式销售。四、美容相谈 定义：提供美容、产品资料、美容技巧、促进销售。 美容相谈成功要点：应对要配合顾客需求。 A购买心理的8个要点，要时常留意。 B介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。 C要有良好的说服力，加强顾客信心。 要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。 当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种完结： 定义：最成功的销售是顾客下次再光顾及使顾客在愉快心情下购买，当顾客离开美容院时，要她感觉到你的微笑，用眼神目送着她离去。当顾客再次光临时，你就知道自己销售成功了！ 有效地运用销售工具，试用品。 要帮助顾客进行试用和多作示范。 销售讲述： 要有技巧对答（带出话题来引起顾客兴趣） 改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售。 化妆品分为两大类，护肤及化妆，两者要求不同，相谈时的对话也不同。 例如：（1）属于护理方面： 顾客最关心护肤，就要说明其重要性和功效，要注意解释每种产品的用途。 （2）属于化妆及香水系列方面： 要配合顾客个性及形象，讲解清楚顾客所真正喜爱的产品，要求使顾客满足。 关于销售产品基本应付要点： （1）配合顾客个性的喜爱 （2）要多讲赞美话 示范之重要性： （1）更加清楚使用产品 （2）让顾客有机会感觉产品质地及使用感，用后感觉。 试用产品非常重要，对成功交易有决定性的影响，顾客对自己试用后感觉满意的产品特别有兴趣购买，而且更可以帮助美容顾问因势利导，达成促销的目的。 决定：有部分顾客不能决定。 要重复说明产品的功效，措词要诚恳。 当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容顾问要根据顾客的需要而选出首要的品种。5、美容师应具备的素质作为一个专业的美容师，它的工作及技术性、服务性、艺术性等特殊性质于一体，就决定从事这项工作的美容师所应具备的、适合其行业特点的、明确的专业素质。美容师的专业素质要求，是随着美容事业的发展，根据其工作特点的需要而逐步形成和不断完善的，是美容师从事美容工作的前提，是美容服务质量的保证。 美容师的基本素质是其职业道德行为的基础，而职业道德行为则是其专业素质的外在表现形式。因此，只有具备了美容师的专业素质，才能具有良好的职业道德行为。一、专业形象 专业形象是取得顾客信任时的“本钱”，而你的事业是否飞黄腾达也取决于顾客对你的信任，虽然很多人认为形象仅仅是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外在的具体表现。当你树立出良好的专业形象时，你的内在也会变得更加美好，你在顾客对其他人的眼中也变得更有价值。1、专业知识、产品知识 作为一个专业美容师，要受专业训练，提供顾客皮肤保养及护理的正确方法，对皮肤保养、脸部按摩及化妆品使用应有足够的专业知识及经验。 他们可以操作及销售化妆品，因此，对一个专业美容师一定要全面完全掌握本美容院的所有产品及产品的基本知识。2、市场信息 要随时从各种渠道了解当前的市场信息，对市场上的同类产品也要熟悉。有了各种新信息可以在工作中事半功倍。二、推销自己的方法 让别人接受自己、相信自己，才有机会将产品销售出去。销售工作才可以进一步发展，从而取得成功。 1、仪表 仪表会影响我们的内在情绪与外在表现，决定了顾客对你第一印象的好坏及产品印象，这其中又包括仪容与服饰，一个美容师在这方面多加留心，才能干的出众。 2、倾听 美容师要听顾客畅所欲言，不论是顾客的称赞、抱怨、训斥或警告、辱骂等，都要仔细倾听，并适当反应借以关心与重视，才能赢得顾客好感与善意回报，因此，倾听用心听顾客讲话，是销售终身受用不尽的忠告！在听者要为其讲话内容构思时，听者要有充裕的时间对顾客意见进行剖析与检讨以应之。 倾听原则： A不可分神、集中注意力，用心听，并及时重点进行记录，以防忘记； B适时发问，帮说者理头绪； C重复一遍对方的意思； D从谈话中，了解顾客意见与需要。3、微笑： 微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、亲切礼貌以及关怀，不但使自己从内心产生快乐情绪，鼓舞自己，而且能改变气氛，缩短人与人之间的距离。 A养成赞美别人的习惯； B赞美必须真诚、得体； C留意别人不易赞美的人与事； D多转述赞美之词，通过第三者转述赞美使人更高兴。因此当面赞美，很多人认为是奉承或客套；而背后赞美，别人则认为是真心话。4、热诚： 所谓热诚，指做事起劲而诚恳，成功者必备人格特质，热诚力是生命原动力，一个热诚的人必定具有燃烧自己为他人着想，热爱工作三大特点。 5、关心： 人类需要相互关心，只要有心，随时去做，定有效果，但要发自内心，处于真诚。 6、取得信赖： 人与人之间交往，最难就是彼此信赖，信赖对一般人固然重要，但对销售更具有意义，如果顾客对美容师态度冷淡、轻视、敌意或怀疑，而你不能突破障碍去争取顾客的信赖，那么很难成交。7、牢记人名： 一种简单但又重要取得别人好感的方式就是牢记人名。三、电话是美容院中最重要的工具 美容院电话的功能： 1、预约或取消预约； 2、咨询热线，争取新顾客； 3、提醒顾客接受必要的服务或提醒顾客购买产品； 4、回答顾客的问题，提供友善的服务； 5、调解顾客的不满，满足顾客的需要； 6、接收信息； 7、定货。 四、销售技巧 销售就是使人购买某原来不想买的东西，运用一切可能的方法，把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 做为一个美容师在销售产品时，首先对顾客的态度是最重要的，那美容师应当对顾客持有什么样的态度？ 1顾客是衣食父母，顾客是全世界最重要的，是一切业绩与收入的来源，因此顾客至上是永远对的。 1）情绪低落时，及时调整自己，以免得罪顾客； 2）愈是问题多，不好接待的顾客，愈要接近，因为他的购买力很强； 3）对你不习惯的顾客，也要从内心感谢他、宽容他，否则你的言行会不自觉的表露你的看法； 4）当顾客不讲理时，必须忍耐，因为顾客永远是对的； 5）绝对不要逞口舌之快得罪顾客，逞一时之快将要付出惨痛的代价。 2设身处地的为顾客着想，因为顾客是我们的衣食父母，所以必须设身处地的为顾客着想，时时关心对方利益，在你销售产品时，你必须是一个图利的顾客帮顾客选购产品。 美容师对产品的态度： 1）对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。 2）对自己销售产品，怎样对产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用，并展示出你所销售的产品。 五、美容过程的销售方式 1接待顾客： 首先让自己充分了解顾客想要做什么项目，想达到什么样的结果，再具体分析顾客皮肤状况，根据顾客的要求，推荐给顾客适合的项目和产品，同时让顾客相信自己，给他信心。然后给顾客建立美容档案登记卡，在上面记录好顾客美容前、后的皮肤特征及状况。给顾客做美容的时候，必须让顾客明白美容的操作步骤及每个步骤所用的产品的功效，让其感到“做得放心、货真价实”，为销售产品做好准备。 2为顾客传授美容知识，使其双重受益，对你的服务更有信心： 在顾客之中，很多人对化妆品、美容不够了解，为了促使顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉她美容会让她更加青春美丽，有问题的皮肤不再是问题，美容是一种社会趋势，对爱美之人是不可缺少的，从而也让他觉得你对他象朋友般好，对美容师更加充满信任，成为永久顾客。3选择产品： 顾客选产品非常重要，在这里怎样才能让顾客接受这套产品，根据顾客的需要，经济能力来组合一套产品，重点而婉转的指出对她皮肤所存在的问题大有帮助，让顾客很想有这套产品。 4销售服务：1）为了进一步促使生意的成功，我们要让顾客知道，她购买产品后我们有什么优惠和服务。 比如：有赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座等等。 2）日常服务： A平时询问顾客的生活状况及美容心理； B关心顾客使用产品的情况及效果； C节假日致电庆贺，生日送神秘礼物等。 5送客： 不管顾客有没有买产品，美容师都应该热情、有礼对待顾客，让顾客觉得美容师是真心的想帮助她，这次没买，下次也会回来买，或者会介绍给她的亲戚朋友，让她们也知道我们的产品。6、从消费者角度看对美容院的选择无可否认，如今的消费者渐趋成熟理智，她们对美容院的选择也较为慎重，但常常无外乎仅从以下四个方面加以权衡，即店堂装潢布置是否漂亮，美容师手法是否娴熟，服务是否热情周到，产品功效是否明显。除此之外，对于美容院是否是合法的经营场所，是否有卫生许可证、美容师是否持有国家相关部门认可的资格证书（上岗证）及健康证等一系列与消费者切身利益相关的环节，却很少有消费者重视。 到底怎样才能成为一个明明白白的美容消费者呢？ 进入美容院后首先迎接你的是接待小姐的笑脸和热情问候。在了解美容项目及价格之前，你要做的第一件事是对店对人验明正身，这是放心消费的第一要素，常通过看“四证”来对美容院进行大体了解。 首先，观察店内是否挂有经营许可证和卫生许可证，这是美容院开业前必须办理的手续。 拥有经营许可证表明该店是经过工商登记核准的合法经营场所。卫生许可证是经卫生防疫机构检验合格后颁发的证件。有此两证，消费者利益才会有保障，以免误入不法经营的“黑店”。接下来，该看美容师是否持有上岗证书了。这是衡量美容师有否上岗资格的标准。只有受过专业培训、得到技术认可的美容师才会带给你专业的美容护理。保养护理能否见效，与美容师是否有过硬的技术息息相关。技法准确到位才能收到相应的美容功效。 目前，一些大型、中高档美容院里的美容师均有初、中、高个级别之分，以满足不同层次顾客的需求。她们分别持有初、中、高个不同等级的资格证书。级别不同，所掌握的理论知识和技能水平也不同，当然，为客人提供的服务内容也就不同。如美体、香薰、健胸等服务项目就需中、高级美容师来完成。普通的面部护理、手部护理，初级美容师就能做得很好。 此外，查看美容师是否持有健康证。美容师经医院体检合格后方能领到此证。患有传染性疾病（如肝炎、结核等）的美容师不能取得该证，没有此证也就不能从业。一些美容院老板为了节省资金，不给员工办理此证，这既是对消费者不负责任，也是对员工不负责任。如今的美容院装修得越来越漂亮，华丽的外部环境固然很具吸引力，但想要进行美容消费你还需睁大双眼，从细微处着眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情况是否令人放心，美容师的手法是否符合皮肤生理特征，美容师的个人卫生习惯是否良好，所用产品是否有质量保证等等，这些都是你应注意的细节。细节一 向美容师询问并查看产品品牌，对其质量与功效作一番了解，看该产品是否有质检标识，是否过期，都可通过看、闻得出结论。细节二 查看清毒设施。比如毛巾及美容工具的消毒情况，这些都是易导致交叉感染的危险因素。 细节三 询问美容师相关的皮肤生理知识，看是否令人信服，这也是判断美容师是否专业的标准之一。 细节四 查看是否有适合不同皮肤类型的产品。有些美容院为了省钱，往往只打开一套产品，无论客人是什么肤质，一律使用该类产品。 细节五 做美容前美容师应为客人检测皮肤。常在卸妆后进行。以确定该为客人用什么样的产品。如果未卸妆就检测皮肤或未检测皮肤就开始给客人做美容，这样的美容师肯定不专业，也没有责任心。细节六 初次做完护理后，即使美容手法和服务态度皆令你满意，仍不要急于包卡，应观察一段时间后再做决定。看看美容院的服务质量是否值得信赖。因为有的美容院为招揽吸引顾客，为客人做第一次护理时会全力以赴，认真到位，而在以后的过程中为降低成本就可能出现偷工减料的“缩水”现象。细节七 别相信速效美白祛斑的谎言。即使美容师对你猛吹产品效果好，见效快，也不要轻易尝试。事关“面子”大事，出了问题悔之晚矣。一位优秀的美容师会帮你分析肌肤问题，提出合理的保养方案。 细节八 留意美容师向你推介的产品价格是否是最高的。有些美容师不顾客人肤质实际情况，一味向客人推销价格最高的产品，以赢得更多的收入提成。事实上，护肤品价格无论高低，只有适合你的才是最好的。遇上这样的美容师，你可要留神，千万别被其花言巧语所迷惑。 细节九 勿庸置疑，美容师的按摩会给人带来轻松舒适感，有的美容师为了给客人留下好印象，往往不科学地延长按摩时间，而不按皮肤真正需要的按摩时间来操作，这样看上去美容师似乎很卖力，而事实上，按摩时间并非越长越好，而应根据年龄、肤质、季节做出合理的时间安排，以免影响美容功效。所以，千万别贪恋那指间的“温柔”，应对自身所需的按摩时间做准确了解。细节十 护理过程中应观察美容师个人的卫生习惯是否良好，如对手进行消毒，使用产品时的挖取方法（用专用小勺而非手指），护理过程中是否遵循卫生原则等。7、如何销售美容院专业产品在美容院的经营中，除了为顾客进行各种美容服务取得营业额外，还有在产品的销售中获取营业额，而且这部分的收益将占有很重的比例。如何提升这方面的营业收入，相信是当前美容院最关注的问题。 下面将推荐以下几个简单的方法来进行美容院产品销售。一、让顾客认识美容院产品的专业性 美容院的内销产品是专业性产品，可以因顾客不同的需求，生产出针对性产品，有针对性地达到顾客的真正需要。 因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、有发言权一针对仕么性质的肤质和发质，该使用会么专业产品，这是专业人士在推荐产品时必须强调给顾客的意识。顾客如果判断错误或错误购买产品，可能会产生相反的效果，越用越糟。因此，只有在专业人士指导下购买产品，才是顾客真正需要的产品。所以在店内张贴醒目的专业产品POP，进行宣传是很必要的。平常美容时，在与顾客沟通中，掌握时机，利用自己的专业知识对顾客进行引导商品的购买。 二、年终前的销售当顾客在年终前来进行美容时。可以鼓励顾客的自我价值感。一年到头的工作。也该重视自己的容颜，爱护自己的形象。而且也许过年是唯一令你在花钱上毫无顾忌的时候，大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好，能焕然一新。所以帮助顾客准准备好适合的专业性产品以便待她心情喜气详洋时进行销售，这正是给顾客最好的新年礼物。另外，通过电话或传单广告，联络熟客，提醒他们有什么适合自己的产品，现正举办促销特价活动。激发顾客的购买欲，以便他们一传十、十传百地带动专业产品的销售。 三、对在意的顾客销售 时下有不少顾客对自己的皮肤很在意，那么专业性美容院产品将非常适合这一类顾客群。加上这些爱漂亮的顾客更是比平常人使用美容美发产品更多。所以，可以利用专业豹知识向顾客推介能解决她们实际问题的专业性产品。同时还可以免费对顾客进行专业产品使用的辅导，或在顾客使用该产品时给予产品使用的说明书。 四、促销期的说明书 在顾客们认识了美容院产品并产生使用信心之后，就要引起他们的购买欲。可以举办一些产品的促销活动，用组合配搭和特价的方式进行销售，必要时更可用限量发售或是顾客有做美容护肤等任何一种消费活动才能购买特价产品等，以类似的有条件的行销方式，令顾客把生珍惜的心态而抢购，或可搭配组合的促销活动，提醒顾客可以利用打折所省下的钱，用于购买适合自己的专业美容产品。同时有必要采取鼓动情绪的方法，表现季节感、新鲜感、流行感，展现专业产品在使用上的方便等，来触动顾客纳消费欲。 五、日常的产品销售 提高专业产品吸引力，在产品的摆放上，尽可能地多给予顾客发现商品的机会，并可以在产品陈列架上做文章，如附上一些“某某产品能解决您肌肤上的问题”。“某某产品能让您的皱纹消失”等醒目的标语。让顾客对产品有感性的认识，增加购买的成功率。 上述是以顾客消费心理为前提的美容院专业产品销售方法。、由于我们的顾客是多种多样，消费心理也各有不同，所以上述的方法只能供参考。同时也希望美番院的专业人士。多与顾客交流沟通，了解他们的真正需要。另外在销售专业产品后，应要关心顾客的使用效果，有没有什么问题，这样才能与顾客建立和维系一种良好的关系。否则，一次销售的产品效果不好，那么就会失去顾客，这种情况是任何美容院都不愿遇见的。8、状态决定销售许多美容师都反映产品推销工作是比较难把握的。而且在推销过程中，说话方式、推销方法、时机等一旦把握不好就会引起顾客反感。可是产品销售又是许多美容院收入的重要来源，因此如何做好产品推销对美容师而言就显得尤为重要。今天我们就来简单谈谈产品推销方面的一些原则和细节应对技巧。 美容院产品推销和其他产品推销一样，有几点大原则： 一自信 这是针对作为推销者的美容师而言的。我们都做过顾客，当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决，半天都说不出个所以然，或者说了，脸上却一副心虚的表情。这种不自信的态度，一定会让我们对他推销的产品打个问号。所以，换位思考后，我们应该清楚，推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要自信。 自信包括两方面：一是对自己自信。这是说我们要表现出一个具有丰富实践经验和专业知识的美容师形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向她推荐的产品，一定是适合她的好产品；二是对产品自信。每个美容师在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它对您脸部保养能够起到很好的效果”等一些话，只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们向顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了美容院招牌，还要面对顾客投诉等一系列后续问题。 二坚持不懈 每一次推销都要坚持不懈。一般来说，美容师在向顾客推销产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出美容师的更多信息，而美容师这时放弃则很可惜。 一般情况下，美容师最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，美容师要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客皮肤状况的变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。三计划性 有许多优秀推销员都说过，生意不是一次做成的，美容院产品推销也一样。美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。不要企图一次就成交，而是把成交过程放到每个顾客在本院享受服务的整个时间段里。比如，开卡消费的顾客，美容师可以注意这位顾客在本院消费最短的时间是多久、多少次。然后，根据客人的具体情况制定特定推销计划。 例如，一个起码来过5次的顾客，美容师大可不必在第一次就向她推销产品，可以针对产品类型，从顾客的具体情况入手。比如要推销护肤产品，就可以和顾客聊聊皮肤方面的话题，这样可以引起顾客对皮肤方面的注意；当客人第二、第三次来的时候，美容师就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等客人第四次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问她要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第五次来时，美容师就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。 此外，说到计划性还不只是这样一个大的过程中的计划，还包括在每一次接待顾客时的具体计划。比如，我们要从什么样的开场白引入自己真正想说的话题，每个话题怎样巧妙转变，不能让顾客觉得你说了一大堆的目的还是要销售。像“好了，我们来说一下要不要买点什么吧”之类的话就是大忌。你可以婉转一点暗示：“像那个某某精华素，我听一些客人说效果确实不错，有一个客人用了，结果怎么怎么样。”这样的闲聊，就可以转到我们想要的话题了。 以上是几点推销时的大原则，接下来我们分析在这些大原则下，碰到一些细节问题应该怎样应对。 状况一：当顾客表示要考虑一下时 这种情况是最普遍的。很少有顾客一听到推销产品就说，“好啊，我买一套来试试！”如果世界上都是这么爽快的顾客，也就谈不上推销方法和技巧了。遇到这样的顾客，美容师不可强行逼顾客做决定，但是也绝对不要放弃。可以在顾客把考虑两字说出口后，马上接上“好啊，当然要考虑了”。先对顾客进行肯定，然后再紧接着进行询问，比如“您觉得你更需要考虑哪方面的问题呢？是产品品牌还是其他？”总之，从产品的具体情况对顾客进行询问，让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产品有什么不好，而是会给美容师一个也许心里没底却是肯定的答案，比如顾客可能会说没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推销就会顺利得多了。 状况二：是不是要直接谈钱的问题 在第一点细节中，美容师千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是不是担心钱的问题？”这样顾客一句“是啊，我没什么钱”无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因不买产品也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反感情绪。所以，这个问题一定要避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。 状况三：注意不同类型产品的推销方法 不同类型的产品让人注重和产生购买动机的原因是不同的。比如，有些产品牌子很重要，它的价值在于它所体现的品味、感觉，感情因素比较重。而有些产品，就会偏重于它的功效、科技含量等方面。例如，一些有保健功效的美容产品，就要求美容师在推销时注意在它的理论上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据，值得信任的。 总而言之，在推销过程中，需要把握好一个度，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要美容师在实践中累积经验。9、十大美容服务细节远离强硬推销 强硬给顾客推销产品或是服务项目，是美容院的大忌，也是消费者最深恶痛绝的事情。在顾客美容意识逐渐增强的情况下，在顾客消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量一个美容师和美容院能否让人信任的新标准。所以，今年好多大型美容院为了顺应市场变化，都设了专门的美容顾问为顾客讲解产品，而美容师在销售这方面也“隐居江湖”了。把技术和产品分开来进行，不失是让顾客放心消费的新举措。 美容师不能在顾客面前讲私事 在一些小的美容院里，美容师在给客人做护理的过程中，偶尔会出现两个美容师边给客人做按摩边聊天的现象，或者接私人电话，把顾客晾在一边。这个细节让顾客感到不受尊重，并且怀疑这样达不到最佳的护理效果。特别是在做面部护理的过程中，用心去给顾客做，并想着一定要把顾客的肌肤调养好，这时美容师的手法就会非常到位，也就不会再三心二意了，顾客也能体会到你的真心。所以，在护理中美容师仔细、认真地完成每一个程序，客人才能放心地把脸交给你。 美容师的手不要冰凉 不管在夏天还是冬天，顾客最害怕的就是当美容师的手接触到自己的肌肤时，还冷冰冰的。每当这个时候，顾客都有些敏感和紧张。想来也是，没有哪个人愿意让一双冰凉的手在自己脸上停留近一个小时，而且这样也会影响到产品的吸收和渗透效果。另外，美容师的手是否有弹性并柔软，能很直接地影响到顾客在护理时的心情。如果美容师因为这个小小的问题，让顾客把“享受”变成“忍受”，那会非常不值得。 美容师对顾客不会太过亲热 在顾客眼里，受到美容院每个员工的尊重当然是好事，但是如果一进门，美容师或接待人员对自己太过于亲热，并且有奉承和讨好的举动，这不仅不能让顾客感到开心，而会让顾客担心这是不是一颗“糖衣炮弹”。顾客更喜欢接受正规程序的接待，该怎么做就该怎么做，别又搂又抱又是夸耀。对顾客彬彬有礼而不卑微，这样的接待在顾客眼里才是有水准的。 美容师上完面膜后不要离开顾客 顾客在敷上面膜后，一般都要休息一会。此时美容师就以为工作暂告一段落了，然后悄悄撤退。殊不知此时顾客虽然尽量在让自己入睡，但是她说不准还有一些要求或出现一些问题而需要美容师的帮助。比如顾客感到肌肤发痒或面膜的水滴溢到嘴唇、下巴处；或者顾客的手机在响，需要美容师为她接听。并且，有美容师在身边，顾客会感到更安全。不少顾客认为，敷上面膜后其实最需要美容师守在身边。这个时候，服务就成了一种默默的等候。最受消费者关注的十大美容服务细节，让更多的美容基层从业者能从中领悟出一些东西。 美容师能记得顾客的生日、爱好 美容师在给顾客沟通的过程中，能了解到顾客的爱好，知道顾客喜欢什么，讨厌什么，甚至忌讳什么，并把这些东西记在心上，在以后和顾客聊天时，就会很容易给顾客制造轻松愉悦的环境。另外，在顾客生日快到来的时候，能够提前给顾客送上美容院的祝福，让顾客感受到美容院真诚的问候，这样的做法往往更能令顾客感动。消费者普遍认为：美容师不应该仅仅是一个只会洗脸的“工人”，而是一个很善解人意、懂得顾客心思的心理咨询师。 美容院不忘定期给顾客打电话如果顾客因为太忙或是出差在外，没有及时到美容院去做护理，那么能在家中得到美容院的护理指导，会让顾客对美容师的专业和敬业精神另眼相看。以往在顾客眼里，美容院的每一个服务项目都是拿钱才能享受到的。而今年，特别是在非典时期，很多顾客在几乎很少去美容院的情况下，并且肌肤急需呵护的时候，能接到美容院打来的电话，问候并教给她们在家保养的方法，这种把服务做到“家”的方式很受顾客的