成功八步 培训师：张军文.ppt

成功八步,培训师：张军文,成功八步,第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划第六步：跟进第七步：咨询与检视第八步：复制,第一步梦想,一、什么是梦想1、定义梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。2、梦想和梦幻的区别梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。3、梦想和态度永远占90%；技能和技巧只占10%梦想是激励领导人和团队的动力源泉。,第一步梦想,二、你究竟要什么？要多少？什么时间要？你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。现场提问：你究竟要什么？,第一步梦想,建议一：“要什么：你究竟要什么？”为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占90%，怎样做好只占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。建议二：写下来，一定要把你想要的东西写下来。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。建议三：梦想板：一定要建立梦想和梦想档案。把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。,第一步梦想,三、个人创业的三种途径1、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。案例：在美国个人创业者，前五年被人兼并或破产，占90%；再过五年，被人兼并或破产又占90%，风险大。2、购买一个系统：普通人渴望而不可及。案例：购买一家肯德基店需投资900万元人民币，投资大，门槛高。3、加盟一个系统：小投资,不需经验,无风险的个人创业平台,未来发展趋势。,第二步承诺,成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。,第二步承诺,一、承诺的三个等级试试看，尽力而为，全力以赴。1、试试看：根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。全力以赴意味着不惜一切代价。全力以赴意味着永不言败、永不放弃。全力以赴意味着在2-5年，始终均速发展,二、承诺：学习、改变、创业1、学习逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教。A、学什么？1、学习公司的文化理念。2、学习推崇公司精心为你提供的各项培训，推崇学习资料并100%的复制。B、为什么学？“要成赢家，先成专家”“多学少挫”C、怎么学？1、“空杯的心态”2、勤学苦练3、精益求精建议一：每天学习一点点，每天进步一点点。建议二：不但要自己学，而且要推行组织学习。建议三：从我做起。,第二步承诺,2、改变改变从观念开始：改变自己旧有的、失败的思考方式。改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自已。改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。3、创业承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享做必要的投资：购买公司推荐的书、VCD、CD等辅导资料。产品目录、相关产品资料、会议工具（如：白板、白板笔）、笔记本、录音机、名片、专业化服装（男西/女职业装）。,第二步承诺,三、立即投入行动建议一：熟练掌握“启动新人四件事”。1、成为产品的爱用者和分享者。2、每天讲一次计划。3、每周影响一个人。4、把以上事情坚持做一年。特别强调先坚持1年的重要性心动不如行动，马上行动，立即行动！建议二：使用、体验产品；讲计划日期，每月几次；家庭聚会，每月几次；做成功八步；阅读书目（每天15-30分钟）；看光碟（每天30-60分钟）；参加地区会议。,第二步承诺,列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在这个生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的客户名单，就是保护和拓展你最大的财富。,第三步列名单,一、列名单的三个原则不做判官；越大越好；不要丢失。1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20-50人客户名单。启动贵在神速。争取在第一次听完业务计划后，立即列一个20-50人名单，上级主管会为你做第一次客户名单分析。,第三步列名单,2、名单越大越好建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快再列一份100-300人的客户名单。要用手写名单（白纸蓝字），不要电脑打印名单，将此存放在你开启梦想的档案中。你要让客户名单始终保持在200-300人以上。建议三：客户名单要随时补充和整理。客户名单不整理等于没有。,第三步列名单,3、不要丢失名单建议一：迅速记录，保持联络。每当想到一个老朋友或结识一个新客户，请尽快写在名单表上，并在48小时之内通1次电话。结识新客户后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象。建议二：不同客户名单分别记录。把本地和外地客户名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。,第三步列名单,二、你认识谁两种列名单的方式（1）用分类法（适合先列20-50人名单）；亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；同事或其他合作伙伴（从远到近）；朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；一面之交者和新结识的人。,第三步列名单,（2）用职业法（适合列100300人名单）幼儿园同学：5人邻居：30人小学同学：10人商店服务员：20人中学同学：20人成人教育同学：10人大学同学：20人出租车司机：10人你的父母：1人从军时的战友：20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各个时期的朋友：30人业务往来的朋友：20人你的各种亲戚：20人历来工作同事：20人你国外的朋友：5人孩子的老师：10人球友、牌友：5人给你看病的医生：10人,第三步列名单,三、怎样结识陌生人，是人脉的最大资源每天结交一个新朋友，让它成为习惯。,第三步列名单,第四步邀约,列名单不是目的，目的是将一个新客户介绍到这个事业中来，如果只是把名字写出来，而不把新客户约出来展示这项事业（业务洽谈），那也只能是纸上谈兵，很多新客户生意不能开展，主要原因是邀请不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。,一、邀约的种类1、电话邀约：最常用的方式，对于新客户非常适用。2、面对面邀约：也称自然邀约。3、书信、电子邮件、网上联络、短信息等适用于远距离的朋友。,第四步邀约,1、高姿态建议一：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。案例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。主动点头、微笑、打招呼、主动聊天，建立联系。建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月跟进法）建议三：人际关系的三个过程。彼此喜欢（亲和力）-建立关系（关心别人）-相互信任（帮助别人）,第四步邀约,2、三不谈电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约，不是业务洽谈。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。案例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。,第四步邀约,3、专业化在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，并要向你的业务指导咨询，最好看他们怎样邀约。边学、边做、边教别人。案例：不要强迫别人来；例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来；例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来；例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。,第四步邀约,三、邀约中的十个注意事项1、先学习：认真参加培训会议，学习怎样邀约，最好向业务指导咨询后再开始邀约。2、尽量快：2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多资料和谈话时间。3、要兴奋：要兴奋地告诉对方你己开始了自己的业务，并且效果比你想象的要好，并且你学会了很多知识。4、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。,第四步邀约,6、多三倍：邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。7、二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24-48小时预先邀约。8、别迟疑：你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。9、多推崇：推崇系统和你的业务指导，推崇时，说词要准确、到位、感人。10、勤咨询：你如果与别人沟通有困难，或打过5-7个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的业务指导反映，以便得到指导。,第四步邀约,四、建议使用邀约台词卡推崇辞台词卡1、怎样使用邀约台词卡建议一：先使用在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用“邀约台词卡”。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练使用“台词卡”前，你要与业务指导或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,第四步邀约,五、沟通过程中常用的ABC法则,第四步邀约,一、ABC含义,ABC法则：是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。：顾问-积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。：桥梁-自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。：顾客-我们的新朋友。,三、B的配合,“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用B要做的：1.一对一的沟通，了解朋友目前的需求（2.沟通中不断推崇的角色如果你想带朋友到公司就推崇公司，如果你想带朋友跟老师沟通就推崇老师（推崇“A”，也就是为“A”造势）3.如需老师沟通，把朋友的需求和情况提前告诉老师4.正式邀请，运用二选一的方法，时间和地点见面介绍，再次推崇老师。（当面推崇）,5.座位安排：C坐在B的左边B坐在C的左侧边（或是“A”坐在主位上,所谓的主位是位置对着门，对着复杂的环境，“C”应坐在面对墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。切忌“A”与C面对面相坐,）6.全程陪同C，配合老师，点头，微笑，记笔记。7.不打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。8.适当的帮提问题，之前B了解C的问题。9.时机到，促成交。10.适当波冷水,四、如何运用ABC法则,(一)会前：在会前“A”应该做些什么呢？1、“A”要了解“C”的情况：比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，在沟通和交流过程中就会出现一些尴尬的局面。2、决不迟到：因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备的。3、要能得体的应对，不要答非所问：通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。,4、保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。5、真诚的赞美6、会前“A”必须注意自己的形象，7、时间的安排，“B”跟C应该先到，在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对“A”有一些了解，讲讲“A”在这个事业里的故事，8.“A”一定要充分的准备好沟通的内容，不要偏离主题,我们应该作那些工作呢？1、“A”与“B”要研究、探讨当天的成果与缺失，便于下次改正和跟进。2、如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务和跟踪。3、如果“C”决定参加这个事业，“B”必须鼓励“C”参加公司会议，教会“C”如何加入，教会“C”ABC法则。,4、借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C”留资料，如光碟，书等，便于再次跟进。一定要告诉“C”资料是借给她看的，还有人等着看，请抓紧时间看，48小时内必须跟进。5、约定下次见面的时间。6、泼冷水。,ABC法则的注意事项：,1、“B”可在一旁学习，以便日后成为“A”的脚色。2、“A”要与“B”沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给“B”学习模式。3、当“B”没有组织网产生时，“A”切勿让“B”单独作战。因为“B”的功力不够，这样失败率高，会让“B”也失去信心。4、“B”即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行ABC法则。越熟的朋友，因为太了解你，所以不会认真听你讲。5、手机、电话需控制。最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽误，也要把手机调到振动上或静音。要接电话一定要先向“A”和新朋友道歉。起身离开并要长话短说，尽快回到现场，别让“C”感到不安。也表示你对“A”的尊重，让我们的新朋友看到，你是多么尊重这个“A”，这样他也会尊重“A”的。6、选择适当的地点，（“A”的家公司工作室专卖店“B”的家。最好的地方就是“B”的家茶楼，咖啡店）,如何成为有吸引力的“A”？,1、对公司背景的了解。2、对产品的知识及功效了如指掌。3、资料的收集及善用，具备一定的专业知识。4、须会运用并教导如何执行ABC法则给下属。5、能够接受并积极参加公司、系统所举办的各种训练、会议、聚会。6、鼓励“B”，当“B”受挫折时，“A”要给“B”“下一个”的观念。,第五步讲计划,讲计划是行动圈中的最关键一步合作实际上就是一个生意，如果你不向新客户讲计划，帮助新客户如何了解这个生意？讲计划是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。一、业务洽谈的三个目的（1）找需求（2）给机会（3）约下次见面的时间（售后服务）二、业务洽谈的三个原则1、数量永远比质量重要：“做行动者”。（每月讲15次）2、姿态比说服重要：“永远是下一个”3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓到了启动新客户的根本。,第五步讲计划,讲计划前必须认真详细的介绍公司，大概5-10分钟，再详细介绍公司的理念与几款最有优势的立竿见影效果的产品约10-15分钟。让客户先相信公司与产品。接下了看他有兴趣了就再跟他简单的讲解公司赚钱的奖励计划约5-10分钟：,第六步跟进,跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的：1、自信力（自信、热情、坚定、执着）2、沟通能力（回答疑义的功力）3、影响力（建立梦想和激励能力）4、把握时机的能力（望、闻、问、切、“一剑封喉”）,第六步跟进,一、售后服务新客户1、24小时内售后服务：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。2、做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。4、临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培训会议。5、适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。6、借出资料：约定下次见面时间。,第六步跟进,二、启动新客户1、问新客户四件事：新客户有兴趣启动，紧接着问新客户四件事。2、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。3、教会新客户做成功八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新客户列名单、背业务计划。4、身教与跟随：一切做给新客户看。有条件的，在近距离可让新客户适当跟随。5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。教他说话：激励和帮助新客户建立信心。,第六步跟进,三、售后服务中常遇到的三种人1、放弃者（他不做这个生意）（1）你可以争取使他成为顾客。（2）请他介绍需要这个生意的朋友。（3）欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。,第六步跟进,2、载体（他可以为你介绍新客户）（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,第六步跟进,3、领导人（生意的建造者）（1）你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。（2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。,第七步咨询与检视,咨询与检视：在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。咨询线：在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。切记：咨询线就是你的这个生意中的生命线。,一、咨询与检视的重要性1、有利于学习成功者的经验：这可节省人、物力和提高工作效率。2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。,第七步咨询与检视,二、咨询与检视的三个原则1、定期定时咨询建议一：相信咨询线你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。建议二：每月做12次检视特别是月底的最后一周，你更要做检视。,第七步咨询与检视,2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。建议一：保持咨询线的完整性。最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。建议二：不要越级和向下插手做咨询。这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。建议三：业务不干扰。虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。,第七步咨询与检视,3、信守承诺是相互的，信守承诺要兑现。建议一：信守承诺是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行。信守承诺，相互信任才可以真正建立起来。建议二：信守承诺是相互的。你不能只要求对方兑现信守承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，信守承诺就是板上钉钉的事。,第七步咨询与检视,三、6分钟诊断法1、先用2分钟检查下属为什么做？（1）对新客户问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？（2）对领导人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标就数字、具体化、形象化。再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。,第七步咨询与检视,（以下询问内容包括自己的和团队的情况）（1）还有没有客户名单？（2）邀约成功率如何？（3）业务洽谈的次数和效果如何？（4）售后服务情况如何？如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。,第七步咨询与检视,（四）、咨询中三个重要的指标在咨询过程中，你要询问和落实三项重要指标：1、个人和团队购买和使用工具情况。2、个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议人数。3、个人和团队业务洽谈的次数以及效果。,第七步咨询与检视,交互式合作的精髓，在于它的可复制、倍增。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。,第八步复制,复制是这个行业的精髓，团队中往往复制三四代就变样了，所以要百分百复制。一、复制的理由1、不浪费时间去犯错2、保持简单3、稳定与统一才具有战斗力,第八步复制,二、100%复制的方法背靠背复制法：身教与言教并行，把复制简单、重复、经常化。1、我做你看2、你做我看三、复制可复制的人1、不愿意被复制的人坚决淘汰2、永远复制可以复制的下一位四、三角定律1、在每个业务小组上培训三个有团队意识的领导型人才：形成“铁三角”。2、人人建立自己的三三人才网，建立庞大的人才系统。,第八步复制,系统管理任何领导者没有复制好，而把错误的方法教下去，而使业务员做不下去或掉队，那这位领导者是不可原谅的，要复制给可复制的人，做到百分百复制。一个系统正常的运作应该分为四个部分：,第八步复制,1、后勤系统：组织文化资料、光碟等的一批专业人士。2、人才系统：（1）整个团队不在于人多，而在于人“精”A、利用工具提炼人才工具：各团队各业务员对工具的使用情况便可以很清楚知道各业务员，各团队的发展情况。学习：各团队各业务员参加学习的情况可以检查团队。咨询：咨询领导，保持密切联络的次数可以检查团队。B、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下去了，也就是做深度，因此相对不会浪费时间乱抓人，每人七天/周，可以有效运用时间，用在有潜力的客户身上。（2）做深度人才代出可以让团队稳定发展。在每个业务小组上做深度时要挖掘培养出三个领导型人才，再帮助他们找到三个领导方可独立。,第八步复制,3、培训系统：（1）运用密集的小型会议和集中训练相结合而运做市场小型会议，易复制，培养人才的舞台多，相对人才培养速度快，不依赖个人魅力，不会形成大混合。小型会议便于管理，可形成互动，相互交流、学习、竞争。集中训练营可不断培养骨干、将领，从而稳中求胜。（2）业绩开始的时候不会特别大，但体系一定要很稳定开始运做时，是一边做一边修形的过程，是需要花一点时间来成长训练的，而属于销售部的时间便被占用了一些，但整体