保险公司专题学习课件,增员观念与方法.ppt

这个世界上最影响一个人成功的不是别的，而是你的思想，即观念。启示：西方人是如何改变我们赚钱和工作观念的？,观念,一个观念,没有不买保险的客户，只有不在你手里买保险的客户；没有不做保险的增员，只有不愿跟着你做保险的增员。,二个习惯,不想当将军的士兵不是好士兵，没有付努力就想当将军的士兵永远当不了将军！,晋升,增员,做,三种技能,说,问,听,“变革中”创新的销售法让我们感觉销售的简单“变革中”创新的增员法让别人感觉增员的简单“变革中”升级后的简易增员法我们将“简易风”进行到底,三大增员观念,一、组织发展是一切事业成功的必然选择二、组织发展是寿险业的命脉三、组织发展让我们享受更幸福的人生,实例1政治：中国共产党创建新中国的历程，从7人小组到6000万党员；,一、组织发展是一切事业成功的必然选择,实例2宗教：云南省很边远的一个少数民族县禄劝县，不论长幼，都到基督教堂做礼拜，这个小小的县竟有200多座教堂和四、五万信徒。而这一切缘自于100年前一个英国的叫作“张儿常”（当地彝族发音）的传教士到过禄劝县；,实例3、实业：李嘉诚从一个最低级别的推销员到成为华人首富，资本不断扩张的后面是人力的不断扩张，即越来越多的人在为李嘉诚工作、创造财富；,实例4、动物：说到动物，人们首先会想到超级巨无霸恐龙，这可曾经是地球的主宰者。可惜因为数量太少，再加上气候及环境的变化，早已灭绝了，现在我们只能在博物馆中，才能见到其硕大无比的骨架化石；而老鼠，俗称耗子，可谓家喻户晓人人皆知，但它却是和恐龙同一时期就有的动物，其个头体重与恐龙相比，几乎可以忽略不计，但经过几十万年的变迁，老鼠不仅没有灭绝，反而到现代数量比人类还多！这主要归功于老鼠的两大特点，一是繁殖能力，二是适应能力。,亲眼所见1：已有136年历史的日本明治生命保险公司，其高级销售管理人士告诉我们，寿险经营最重要的就是“增员！增员！增员！”,二、组织发展是寿险业的命脉,亲眼所见2：在大连“世界华人保险大会”上，一位年近花甲、来自香港寿险业非常资深的祖师爷级的营业部经理黄老先生，其睿智的演讲，特别是他所育成的四代营业部经理的同时登台亮相，让人惊羡不已。在香港这么个弹丸之地，黄老先生的销售体系总人力超过2000人，他的年收入超过1000万港币，个人资产2个多亿。不可思议的是他告诉我们他现在“每天要做的事就是增员！”,亲眼所见3：总部设在北京的中美大都会人寿保险公司，是业内最坚决执行“精兵政策”的寿险公司，但其2005年人力成长目标要从年初的400人快速增长到1000人以上。,亲眼所见4：在北京寿险市场，排名前5位的均为大中资背景的公司，但近年来营销人力呈逐年萎缩趋势，竟无一例外！相反，有几家外资背景的公司营销人力逐年增加，大有今年就会跻身前5强之势！,1.增加收入在大部分地区，寿险保单的件均保费为2000元左右，每个月能出4件、即每周一件保单的业务员就已经是很优秀的业务员了，但其月收入也仅为2500元左右；要想达到5000元以上的高收入，每个月就必须出8件保单，即每周两件！这对绝大多数业务人员来说，是一件很难办到的事。而事实上，在寿险营销队伍中月收入5000元以上的人比比皆是，经过仔细分析，发现这些人的一个共同点：90%的是业务主任和营业部经理，因为他们除佣金之外还享有丰厚的组织管理利益。,三、组织发展让我们享受更幸福的人生,2.扩大事业麦当劳、肯德基将连锁企业的完整经营模式带入了中国大陆，不管你是在北京还是在昆明，所尝到的汉堡包的味道以及所享受到的服务均是高度一致的；天南海北的麦当劳、肯德基连锁店的老板们也是高度一致的赚钱。当然，赚大钱的肯定是麦当劳大叔和肯德基上校了！寿险业的经营也是如此，如果你能将你的销售能力、管理能力成批的复制出去，你也能成为麦当劳大叔和肯德基上校。,3.结识朋友读过水浒的人都知道，大名鼎鼎的水泊梁山108条好汉，却是由晁盖等几人通过“聚义堂”广交天下朋友发展而来。在寿险经营当中，客户是我们的朋友，业务员是我们的朋友；客户的朋友、业务员的朋友，以及这些朋友的朋友，都是我们的朋友，这是一个多么大的资源、一个多么大的市场！,4.助人乐己人寿保险制度是人类历史近200年来一项最伟大的发明，是人类生存智慧的结晶，它让普通人及普通家庭也具备了风险管理的能力。但在中国大陆，由于真正意义上的人寿保险仅仅只有10年左右的历史，许多人对人寿保险的意义和功用尚缺乏最基本的了解。因此，我们需要号召更多的人来从事这项伟大的事业，让更多的人、更多的家庭能够享受到保险的好处，这是一项真正助人乐己的事业！,寿险推销是一份工作组织发展是一份事业,结论,以成功吸引成功！,1、缘故市场2、陌生市场3、人才市场4、转介绍（ABC沟通法则）5、报招6、其他,二、增员市场,他（她）们在哪里？,1、成交或未成交之客户如：对寿险，生命有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等,增员来源提示录,增员来源提示录,9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,根据增员来源提示录请写出1、20个缘故增员的名单2、20个老客户的增员名单3、5个增员推介人4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象（以上皆为一年内可达成的）,1、邀约话术2、面谈话术,三、增员话术,增员邀约的三句经典话术,1、王姐你好！我现在到了生命人寿，感觉很好（充满自信）2、我建议你去看一下，不要投资、也没有风险（加重语气）3、我只不过告诉你一个信息，你给自己一个机会，只需花一个小时，说不定能改变你的一生（期待的眼神）,增员面谈,增员的关键在于面谈；面谈的前提在于约见；约见是否成功在于约见的方式是否有吸引力！,怦然心动增员话术（一）,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？,怦然心动增员话术（二）,生命人寿强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在生命也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？,怦然心动增员话术（三）,什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？,怦然心动增员话术（四）,有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。,怦然心动增员话术（五）,用三个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用三个月的时间，全力以赴，等三个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！,怦然心动增员话术（六）,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！,四、增员工具,1、新市场调查表2、保险故事3、（当地）某某报4、工资条5、展业夹6、增员手册,五、增员对象（什么样的人更适合做保险）,适合做寿险的高素质人员的特征：正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯