（工商管理专业论文）中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究.pdf

李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 摘要 电子元器件是电子信息产业发展的基础和灵魂，因此电子元器件的发展对整 个电子信息产业起到推动和制约作用，同时也随着电子信息产业的快速发展和成 长，电子元器件及电子元器件分销行业已成为国民经济的重要组成部分。 电子元器件授权分销商作为电子元器件分销行业最重要的组成部分，其运作 的效率对国内电子科技产业有重要的影响。 本论文对电子元器件在世界和在中国的发展历史作了介绍，也对电子元器 件分销行业的特点和必要性做了阐述，同时将分销商按营运模式和地域来源两个 维度作了分类，并简要介绍了一些典型的分销商企业，然后针对本土授权分销商 面临的问题和竞争现状做了波特五力分析和s w o t 分析，列出s w o t 举证，提出了本 土电子元器件授权分销商的一般竞争战略，最后对竞争战略的实施提出了一些具 体的建议。 希望通过对此行业的研究提出的本土电子元器件分销企业竞争战略能为本 土分销商的发展和壮大做一些有益的借鉴和帮助，同时让更多的人了解这个行业 的重要性，特别是能够引起政府机构的重视，为营造良好的竞争环境创造机会。 关键词：电子元器件；本土电子元器件分销企业；竞争战略 中图分类号：t n 6 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6 中国本士电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 t h ec a s es t u d yo fc o m p e t i t i v es t r a t e g yf o r c h i n al o c a le l e c t r o n i cc o m p o n e n t sd i s t r i b u t o r s a b s t r a c t e l e c t r o n i cc o m p o n e n t sa l et h eb a s eo ft h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o ni n d u s t r y i t s d e v e l o p m e n tw o u l dd e t e r m i n et h ep o t e n t i a lo fw h o l ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o ni n d u s t r y a l o n g 、i t l lt h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o ni n d u s t r yg r o w i n gf a s t i nc h i n a , e l e c t r o n i c c o m p o n e n t sa n di t sd i s t r i b u t i o ns y s t e mh a sb e c o m ea l li m p o r t a n tp a r to fn a t i o n a l e c o n o m i c a st h em a j o rm l eo fe l e c t r o n i cc o m p o n e n t sd i s t r i b u t i o ns y s t e m ，t h ea u t h o r i z e d e l e c t r o n i cc o m p o n e n t sd i s t r i b u t o r s w o r ke f f i c i e n c yh a sb i gi n f l u e n c et on a t i o n a l e l e c t r o n i ci n f o r m a t i o ni n d u s t r y st h e s i sr e v i e w e dt h eh i s t o r yo fe l e c t r o n i cc o m p o n e n t s d e v e l o p m e n ti nc l l i n a a n di nt h ew o r l d ，i n t r o d u c e dt h ei m p o r t a n c ea n df e a t u r e so fi t sd i s t r i b u t i o ns y s t e m , l i s t e ds o m et y p i c a ld i s t r i b u t o r sb yd i f f e r e n tc a t e g o r y , a n dt h e na n a l y z e dc o m p e t i t i v e s t a t u so fl o c a la u t h o r i z e dd i s t r i b u t o r si nc h i n am a i n l a n db yu s i n gt h ep o r t e r sf i v e f o r c e st h e o r ym o d e la n da d o p t i n gt h es w o tm e t h o d w o r k e do u tt h et h r e eg e n e r i c c o m p e t i t i v es t r a t e g i e s ，a n df i n a l l yp r o p o s e de i 曲tp o i n t st om a k et h es t r a t e g i e sb e e x e c u t e d k e yw o r d s ：e l e c t r o n i cc o m p o n e n t s ；c h i n al o c a l e l e c t r o n i cc o m p o n e n t s d i s t r i b u t o r s ； c o m p e t i t i v es t r a t e g y c a t e l o g u en o ：t n 6 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 1引言 1 1 选题背景 在经济全球化的大环境下，随着中国经济与世界经济的接轨速度加快，人民 的生活水平有了很大的提高，中国市场在全球市场中的比重越来越大，中国也成 了全球经济的一个聚焦点。许多跨国公司都在积极调整战略，投入更多的人力、 物力和财力，以求把握这一历史机遇，在中国取得更大的市场份额。能否在中国 取得一席之地已经成为了全球各个行业的竞争焦点，甚至成为了有些公司生与死 的分界点。 2 0 0 0 年以来，中国电子信息产业一直保持快速增长态势，产业规模在国民 经济各行业中始终居于领先地位。2 0 0 1 2 0 0 7 年间，中国电子信息产业增加值年 均增长速度达到2 4 9 ，呈现良好发展态势，并于2 0 0 3 年超过日本位居世界第 二位，进入电子信息产品制造大国行列，国际地位持续稳步提升。中国电子信息 产业已从新兴产业成长为国民经济的先导产业和支柱产业。 作为基础产业的电子元器件业对中国电子信息产业发展起到重要的支撑作 用，是支柱产业中的基础产品。无论是国防军事领域、生产建设工程还是在日常 消费领域，电子元器件无处不在。近年来，中国电子元器件行业发展迅速，对先 进生产技术和工艺逐渐有所掌握，产品种类日益丰富，电子元器件已形成一定的 产业基础，初步形成了一些新的增长点和有相当规模的企业。 目前，国内电子元器件生产企业有数千家，紧密关联的上下游企业有几万家， 总产值约占电子信息产业的1 5 。经过几十年的努力，中国已经成为在世界上 举足轻重的电子元器件产品生产大国，电子元器件产业的企业数占电子信息产业 企业总数6 0 以上，从业人员约占电子信息产业总人数的一半，产量约占世界 总产量的3 0 ，部分产品产量跃居世界前列。 在电子元器件中，集成电路是大家关注的焦点，因为它在电子元器件中占据 了绝对性的地位。人们往往谈起的都是哪家公司有了多少寸的晶圆的生产线，采 用了多少纳米的工艺，以及又有哪家设计公司研发出了多么有创新性的什么 “芯 ，而作为产业发展中非常重要的一环电子元器件分销行业却很少有人 关注。 事实上，在电子元器件的产业链中，从设计生产商到采购电子元器件的整机 生产厂商，6 0 以上的业务是经由分销商来完成的。分销商的强与弱会影响到整 机厂家新产品的研发、生产进程甚至量产面世时间及产品质量，给整机厂商的发 展带来很大的影响，因此对整个电子信息产业的发展举足轻重。 1 2 研究目的及意义 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 作为连接电子元器件生产厂商供应商和电子产品制造商采购商的 桥梁，广大的电子元器件分销商在电子信息产业的高速发展中，起着不可替代的 作用，是一个必不可少的环节。但我们也应该看到，目前许多国内的分销商的分 销利润越来越低，有的竟然低到2 3 。如此低的利润是根本无法支撑本土分销 商发展的，更不要说去吸引投资。他们方面很难得到供应商的信任，另一方面 又缺少开展增值服务的资金，常常处于进退两难的位置上。而海外的分销商们则 利用自己的资金实力和资源优势在逐步吞食中国电子元器件市场。本人在电子元 器件分销业工作多年，对如何做好元器件的分销感受良多，知道一个适合企业发 展的有效的竞争战略对企业的发展具有重要的意义，更重要的是认识到本土电子 元器件分销行业的发展对国家电子信息产业的安全至关重要。但是，就本人了解， 目前国内对此行业关注度不高，进行的专门研究还很少，国内的分销商们也普遍 专心于自己的小算盘，对此认识不足，对整个行业的发展态势没有一个清晰的把 握，更不用说制定出一个适合自己企业发展乃至行业发展的有效的竞争战略了。 在这种情况下，我认为有必要对当前的分销市场环境做一个介绍和分析，一方面 使更多的人了解这个行业的重要性和发展现状，另一方面也使本土分销商有一个 清醒的认识，并在此基础上采用正确的方法找出适合自己发展的竞争战略不断发 展壮大，使整个行业得以健康发展，而这也就达到了作者撰写本文的目的。 1 3 论文结构及研究方法 本文首先从根本出发先阐述了电子元器件的定义、种类及其在世界、在中国 本土的发展历程，随后对电子元器件分销行业做了介绍，其中对分销企业作了两 个维度的分类并列举了部分典型企业的情况，然后重点研究中国本土授权电子元 器件分销企业的竞争现状，采用了波特五力模型理论对竞争力量结构进行了分 析，采用s w o t 分析方法将本土授权分销企业的优势、劣势和外部的机会、威 胁作了分析，将四者排列组合做出s w o t 矩阵，提出了中国本土授权分销企业 在面临海外分销商竞争下所应该采取的一般竞争战略，并就具体的竞争战略实施 提出了几点建议。 2 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 2 电子元器件的定义及发展历程 2 1电子元器件的定义 简单的说，电子元器件是电子元件和器件的总称。 电子元件：指在工厂生产加工时不改变分子成分的成品。因为它本身不产生 电子，它对电压、电流无控制和变换作用，所以又称无源器件。如电阻、电容、 电感线圈、晶振、变压器、开关、接插件，连接器、磁性材料、继电器、电位器 等。 电子器件：指在工厂生产加工时改变了分子结构的成品。因为它本身能产生 电子，对电压、电流有控制、变换作用( 放大、开关、整流、检波、振荡和调制 等) ，所以又称有源器件，如：二极管、三极管、场效应管等，现在泛指用半导 体材料制造的基本电子产品。 元件和器件二词也常常混用，并无明确的界限，但习惯上称有源器件为器件， 如真空电子器件、固态电子器件等；称无源器件为元件，如阻容元件、敏感元件、 机电元件等。然而，无源元件中也有称器件的，如压电器件、铁氧体器件等。另 外，由于新材料、新技术的不断涌现，现代电子元件和器件的界限更加趋于模糊。 越来越多的电子元件和电子器件被混入同一个产品中，形成实现各种功能的一个 整体，我们往往又统称其为集成电路。集成电路( i n t e g r a t e dc i r c u i t ) 是采用一 定的工艺，把一个电路中所需的晶体管、电阻、电容和电感等元器件及布线互连 在一起，制作在一小块或几小块半导体晶片或介质基片上，然后封装在一个管壳 内，成为具有所需电路功能的一个整体的微型结构。这样，整个电路的体积大大 缩小，且引出线和焊接点的数目也大为减少，从而使电子产品向着微小型化、低 功耗和高可靠性方面迈进了一大步。 因此，我们可以说电子元器件是涵盖了从无源、有源，以及无源、有源器件 混存的所有单体独立的电子相关产品。目前业界主要将电子元器件分为以下2 0 个大类： 1 ) 继电器，如固态继电器、中间继电器、温度继电器、时间继电器、延时 继电器等； 2 ) 二极管，如开关二极管、普通二极管、稳压二极管、肖特基二极管等： 3 ) 三极管，如达林顿三极管、光敏晶体管、低频放大三极管、功率开关晶 体管等： 4 ) 电子专用材料，如导电材料、光学材料等； 5 ) 电阻器，如固定电阻器、可变电阻器、排电阻器、热敏电阻器等； 6 ) 电容器，如云母电容器、铝电解电容器、真空电容器等； 7 ) 连接器，如端子、线束、卡座、l c 插座、光纤连接器、接线柱等； 3 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 8 ) 电位器，如合成碳膜电位器、直滑式电位器、贴片式电位器、金属膜电 位器等； 9 ) 保险元器件，如电流保险丝、自恢复熔断器等； 1 0 ) 传感器，如光电传感器、光纤传感器、气体传感器、湿敏传感器等： 1 1 ) 电感器，如电流互感器、电压互感器、电感线圈、固定电感器、可调电 感器等； 1 2 ) 电声器件，如扬声器、传声器、拾音器、送话器、受话器、蜂鸣器； 13 ) 电声配件，如盆架、鼓纸、电声喇叭、防尘盖、音膜、振膜等； 1 4 ) 频率元件，如分频器、振荡器、滤波器、谐振器、调频器、鉴频器等； 15 ) 开关元件，如可控硅、光耦、干簧管等； 1 6 ) 光电与显示器件，如显示管、显象管、指示管、示波管、投影管、光电 管等； 仃) 磁性元器件，如磁头、软磁元件、铁氧体永磁元件、稀土永磁元件等； 1 8 ) 集成电路，如电视机i c 、音响i c 、电源模块、电脑i c 、闪灯i c 、音乐 i c 等； 1 9 ) 电子五金件，如触点、触片、探针、铁心等； 2 0 ) 显示器件，如l e d 数码管、液晶屏、发光二极管芯片、液晶显示模块等。 2 2 电子元器件的历史与发展 2 2 1 世界电子元件的历史与发展介绍 鉴于电子元件的种类繁多，在此仅就最为主要的电容、电阻、电感的历史作 一介绍。 电容 最原始的电容器是1 7 4 5 年荷兰莱顿大学p 穆森布罗克发明的莱顿瓶，它 是玻璃电容器的雏形。1 8 7 4 年德国人m 鲍尔发明了云母电容器。1 8 7 6 年英国 人d 斐茨杰拉德发明了纸介电容器。1 9 0 0 年意大利人l 隆巴迪发明了瓷介 电容器。3 0 年代，人们发现在陶瓷中添加钛酸盐可使介电常数成倍增长，因而 制造出了较便宜的瓷介电容器。1 9 2 1 年出现了液体铝电解电容器，1 9 3 8 年前后 又改进为由多孔纸浸渍电糊的干式铝电解电容器。1 9 4 9 年液体烧结钽电解电容 器被制造出来，1 9 5 6 年改进为固体烧结钽电解电容器。5 0 年代初，晶体管发明 后，元件向小型化方向发展。随着混合集成电路的发展，又出现了无引线的超小 型片状电容器和其他外贴电容器。 电阻 电阻器1 8 8 5 年首创于英国。1 8 8 5 年英国人c 布雷德利发明模压碳质实 4 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 芯电阻器。1 8 9 7 年英国人t 甘布里尔和a 哈里斯用含碳墨汁制成碳膜电阻 器。1 9 1 3 - 1 9 1 9 年英国人w 斯旺和德国人f 克鲁格先后发明了金属膜电阻 器。1 9 2 5 年德国西门子哈尔斯克公司发明热分解碳膜电阻器，打破了碳质实芯 电阻器垄断市场的局面。晶体管问世后，对电阻器的小型化、阻值稳定性等指标 要求更严，促进了各类新型电阻器的发展。美国贝尔实验室于1 9 5 9 年研制成 t a n 电阻器。6 0 年代以来，采用滚筒磁控溅射、激光阻值微调等新工艺，部分 产品向平面化、集成化、微型化及片状化方面发展。 电感 最原始的电感器是1 8 3 1 年英国m 法拉第用以发现电磁感应现象的铁芯线 圈。1 8 3 2 年美国j 亨利发表了关于自感应现象的论文。后来人们遂把电感量 的单位称为亨利，简称亨。1 9 世纪中期，电感器在电报、电话等装置中得到实 际应用。如今，线圈、电感器市场以片式产品为主导，技术创新向极小化、精细 化、复合化方向发展。 2 2 2 中国电子元件的历史与发展介绍 中国电子元件产业的发展过程是从无到有、从小到大的发展历程，从五、六 十年代的初创到七十年代的成长、从八十年代的改革开放到九十年代以后的全面 发展。 1 9 5 6 年华北无线电器材联合厂建成投产，这是由前民主德国援建的元件厂， 是我国第一个综合元件厂。 19 5 7 年华北无线电器材厂从前民主德国引进扬声器生产线和测试设备，使 我国广播电声器件开始形成工业化生产。 1 9 5 8 年建成第一个石英晶体元器件生产厂国营晨星无线电器材厂。 1 9 6 4 年我国开始研制厚薄膜电路。 19 6 5 年首次颁布了电容器电子部标准，同年又从日本引进了固体钽电容器 和低压瓷介电容器生产线，解决了电解电容器大生产的工艺技术问题。 1 9 7 0 年开始研制声表面波器件，生产的品种有固体延迟线、抽头延迟线、 色散延迟线、带通滤波器和振荡器等。 19 8 8 年我国评选出第一届中国电子元件百强企业，并成立了中国电子元件 行业协会。 19 9 0 年上海飞乐成为中国电子元件产业第一家上市公司。 1 9 9 5 年中国振华集团新云器材厂成为中国第一家生产片式钽电解电容器的 企业。 1 9 9 6 年深圳南虹电子公司成为中国第一家生产片式电感的企业；中国第一 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 家片式陶瓷电容器企业风华高科在深圳证券交易所上市。 1 9 9 8 年，中国第一家专业生产片式电阻企业银河科技在深圳证券交易所上 市；山东电波、南京华联兴电子有限公司成为中国首批生产片式压电石英晶体元 器件的企业。 二十一世纪伊始，中国加入w t o ，为中国电子元件产业带来了新的发展契 机，也使全行业面临参与国际竞争的严峻挑战。随着中国i t 行业的迅速发展， 电子元件行业也保持高速发展；外资企业尤其是跨国公司大量在中国建厂，既带 动了中国电子元件行业的发展，又促进了进出口贸易的增长。我国已成为电子元 件生产大国，同时也是电子元件的消费大国。2 0 0 6 年，我国电子元件规模以上 生产企业近3 9 0 0 家，销售收入超过6 1 0 0 亿元；销售收入一亿元以上的企业已 经超过1 0 0 0 家。我国电子元件的生产进一步走向现代化和规模化，更确立了中 国成为世界电子元件生产大国的地位。据中国电子元件行业协会理事长温学礼介 绍，中国电子元件的产量已占全球的3 9 以上。目前，产量在世界上处于第一 的产品有电容器、电阻器、电声器件、磁性材料、压电石英晶体、微特电机、电 子变压器、印制电路板等，其中电声器件的产量占全球产量的5 0 ，微特电机 的产量占全球的6 0 。但是从销售额来看，这些产品并非世界第一。这说明高 档产品还有一定差距，从电子元件生产大国到电子元件生产强国还有许多路要 走。 2 2 3 世界电子器件的历史与发展介绍 1 8 8 3 年，闻名世界的大发明家爱迪生发明了第一只白炽照明灯。就在这个 过程中，爱迪生还发现了一个奇特的现象：一块烧红的铁会散发出电子云，后人 称之为爱迪生效应。 1 9 0 4 年弗莱明在真空中加热的电丝( 灯丝) 前加了一块板极，从而发明了第 一只电子管。他把这种装有两个极的电子管称为二极管。利用新发明的电子管， 可以给电流整流，使电话受话器或其它记录装置工作起来。此后不久，美国发明 家德福雷斯特，在二极管的灯丝和板极之间巧妙地加了一个栅板，从而发明了第 一只集检波、放大和振荡三种功能于一体的真空三极管。 电子管的问世，推动了无线电电子学的蓬勃发展。电子管除应用于电话放大 器、海上和空中通讯外，也广泛渗透到家庭娱乐领域，将新闻、教育节目、文艺 和音乐播送到千家万户，就连飞机、雷达、火箭的发明和进一步发展，也有电子 管的一臂之力。但是，不可否认，电子管十分笨重，能耗大、寿命短、噪声大， 制造工艺也十分复杂。 第二次世界大战中，电子管的缺点更加暴露无遗。在雷达工作频段上使用的 6 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 普通的电子管效果极不稳定。移动式的军用器械和设备上使用的电子管更加笨 拙，易出故障。因此，电子管本身固有的弱点和迫切的战时需要，都促使许多科 研单位和广大科学家，集中精力，迅速研制成功能取代电子管的固体元器件。于 是就有了晶体管的诞生。 1 9 4 7 年1 2 月2 3 日，贝尔实验室美国物理学家肖克利、巴丁和布拉顿三人 捷足先登，合作发明了晶体管。德州仪器和贝尔实验室分别在1 9 5 4 年推出晶体 管收音机和全晶体管计算机。1 9 5 7 年美国第一个轨道卫星“探测者 也首次使 用了晶体管技术。他们三人也因研究半导体及发现晶体管效应而共同获得1 9 5 6 年最高科学奖诺贝尔物理奖。 随着电子技术应用的不断推广和电子产品发展的日趋复杂，电子设备中应用 的电子器件越来越多。为确保设备的可靠性，缩小其重量和体积，人们迫切需要 在电子技术领域来一次新的突破。同时在冷战时期激烈的军备竞赛的刺激下，在 已有的晶体管技术的基础上，一种新兴技术诞生了，那就是今天大放异彩的集成 电路。集成电路是在一块几平方毫米的极其微小的半导体晶片上，将成千上万的 晶体管、电阻、电容、包括连接线做在一起，真正是立锥之地布千军。它是材料、 元件、晶体管三位一体的有机结合。 本质上来说，集成电路是最先进的晶体管外延平面晶体制造工艺的延 续。1 9 5 2 年，英国著名科学家达默，在一次会议上曾指出：“随着晶体管的出现 和对半导体的全面研究，现在似乎可以想象，未来电子设备是一种没有连接线的 固体组件。 虽然达默的设想并未付诸实施，但是他为人们的深入研究指明了方 向。1 9 5 8 年8 月，一个重大的里程碑出现了，它就是德州仪器的j a c kk u b y 将 分离的晶体管和器件集成到一个锗片上，向人类展示了第一片集成电路；次年， 飞兆半导体的r o b e r tn o y c y 发明了平面工艺技术，将分离的晶体管和器件集成 到一个硅片上，使得集成电路可量产化。从此，人类从半导体的“发明时代 进 入了“量产时代”。1 9 6 5 年，英特尔公司的联合创始人摩尔预言，未来每1 8 个 月，同一面积芯片上可以集成的晶体管数量将翻番，性能也将提升一倍。这就是 后人所称的“摩尔定律”。其所阐述的趋势一直延续至今，且仍不同寻常地准确。 集成电路技术发展从1 9 6 2 年s s i ( s m a l l s c a l ei n t e g r a t i o n ，包含1 2 个晶 体管的小规模集成电路) 起步，经过1 9 6 6 年m s i ( m e d i u m s c a l ei n t e g r a t i o n ， 集成度为1 0 0 1 0 0 0 个晶体管的中规模集成电路) ，发展到1 9 6 7 1 9 7 3 年l s l ( l a r g e s c a l ei n t e g r a t i o n ，1 0 0 0 个至1 0 万个晶体管的大规模集成电路) ，然后 发展到1 9 7 7 年的v l 8 1 ( v e r yl a r g e s c a l ei n t e g r a t i o n ，超大规模集成电路) 及 1 9 9 3 年的集成了1 0 0 0 万个晶体管u l s i ( ( u l t r al a r g e s c a l ei n t e g r a t i o n ，特大 规模集成电路) ，至1 9 9 4 年的集成1 亿个元器件g s i ( g i g as c a l ei n t e g r a t i o n ) 7 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 进入巨大规模集成电路时代，最后进入到了现在的系统芯片s o c ( s y s t e mo n c h i p ) 时代，单个电路芯片集成的元器件数发展到目前最先进的已含有数十亿个 的晶体管。 2 2 4 中国电子器件的历史与发展介绍 1 9 5 6 年，我国提出“向科学进军 ，根据国外发展电子器件的进程，提出了 中国也要研究半导体科学，把半导体技术列为国家四大紧急要务之一。在五所大 学一一北京大学、复旦大学、吉林大学、厦门大学和南京大学联合在北京大学开 办了半导体物理专业，共同培养第一批半导体人才，培养出了第一批著名的教授： 北京大学的黄昆、复旦大学的谢希德、吉林大学的高鼎三。1 9 5 7 年毕业的第一 批研究生中有中国科学院院士王阳元( 北京大学微电子所所长) 、工程院院士许 居衍( 华晶集团中央研究院院长) 和电子工业部总工程师俞忠钰( 北方华虹设计 公司董事长) 。 1 9 5 7 年，北京电子管厂通过还原氧化锗，拉出了锗单晶。中国科学院应用 物理研究所和二机部十局第十一所开发出了锗晶体管。当年，中国相继研制出锗 点接触二极管和三极管( 即晶体管) 。 1 9 5 9 年，天津拉制出硅( s i ) 单晶。 19 6 0 年，中科院在北京建立半导体研究所，同年在河北建立工业性专业化 研究所一一第十三所( 河北半导体研究所) 。 1 9 6 2 年中国又拉制了砷化镓( g a a s ) 单晶，为研究制备其他化合物半导体 打下了基础。 1 9 6 3 年，河北省半导体研究所制成硅平面型晶体管。 1 9 6 5 年1 2 月，河北半导体研究所召开鉴定会，鉴定了第一批半导体管，并 在国内首先鉴定了d t l 型( 二极管一一晶体管逻辑) 数字逻辑电路。 1 9 6 6 年底，在工厂范围内上海元件五厂鉴定了t t l 电路产品。这些小规模 双极型数字集成电路主要以与非门为主，还有与非驱动器、与门、或非门、或门、 以及与或非电路等，标志着中国已经制成了自己的小规模集成电路。 1 9 6 8 年，上海无线电十四厂首家制成p m o s ( p 型金属一氧化物半导体) 电路( m o s i c ) ，拉开了我国发展m o s 电路的序幕。七十年代初，永川半导体 研究所( 现电子第2 4 所) 、上无十四厂和北京8 7 8 厂相继研制成功n m o s 电路。 之后，又研制成功c m o s 电路。 七十年代初，i c 价高利厚，需求巨大，引起了全国建设i c 生产企业的热潮， 共有四十多家集成电路工厂建成，四机部所属厂有7 4 9 厂( 永红器材厂) 、8 7 1 ( 天 光集成电路厂) 、8 7 8 ( 东光电工厂) 、4 4 3 3 厂( 风光电工厂) 和4 4 3 5 厂( 韶光电工厂) 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6 中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 等。各省市所建厂主要有：上海元件五厂、上无七厂、上无十四厂、上无十九厂、 苏州半导体厂、常州半导体厂、北京半导体器件二厂、三厂、五厂、六厂、天津 半导体( 一) 厂、航天部西安6 9 1 厂等等。 1 9 7 2 年，中国第一块p m o s 型l s i 电路在四川永川半导体研究所研制成功。 1 9 7 5 年，我国第一块1 0 2 4 位m o s 动态随机存储器问世，这被称为是我国 m o s 集成电路技术和产业发展过程中具有里程碑意义的事件，它比i n t e l 公司研 制的硅栅n 沟道m o sd r a m 只晚了4 年。 但是在随后的二十多年里，中国除了从国外引进了数条芯片封测线以外，在 电子器件的研发上面鲜有成就，芯片设计开发能力大大落后于美日欧国家。 19 9 8 年3 月，由西安交通大学开元集团微电子科技有限公司自行设计开发 的我国第一个c m o s 微型彩色摄像芯片开发成功，我国视觉芯片设计开发工作 取得了一项可喜的成绩。 1 9 9 9 年2 月2 3 日，上海华虹n e c 电子有限公司建成试投片，工艺技术档 次从计划中的0 5 微米提升到了0 3 5 微米，主导产品6 4 m 同步动态存储器( s d r a m ) 。这条生产线的建成投产标志着我国从此有了自己的深亚微米超大规 模集成电路芯片生产线。 从2 0 0 0 年到2 0 0 7 年，我国集成电路产业的发展表现出规模高速增长、技 术水平快速提升的特点，销售收入年均增长速度超过3 0 。从产业链各环节来 看，设计和制造技术从0 3 5 微米提高到9 0 纳米，跃升了四代；6 5 纳米开始导 入生产；中芯国际与i b m 在4 5 纳米技术上开展合作；f b p ( 平面凸点式封装) 和m c p ( 多芯片封装) 等先进封装技术开发成功并投入生产；自主开发的8 英 寸1 0 0 纳米等离子刻蚀机和大角度离子注入机、12 英寸硅片已进入生产线使用。 特别可喜的是中国半导体产业除了在芯片封测业占据绝对统治地位，芯片制造业 和设计业也获得了大的发展，呈现出三业并举的良好局面。2 0 0 6 年中国的芯片 设计业在产业整体销售额中所占份额已经由2 0 0 1 年的8 提高到了2 0 0 6 年的 1 8 5 。国内集成电路企业规模逐步扩大，2 0 0 6 年首次出现销售收入过百亿元 的集成电路制造企业中芯国际集成电路制造有限公司。 2 0 0 7 年在国内电子信息整机制造业增长趋缓的市场环境下，中国的集成电 路产业的增长速度为18 ，产业销售额在2 0 0 6 年首次突破10 0 0 亿元的基础上 继续较快增长，规模达到1 2 5 1 3 亿元。虽然与前几年相比，我国集成电路产业 的增长速度有所回落，但从全球范围来看，仍然是最受关注和增长最快的地区。 9 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 3电子元器件分销行业介绍 3 1 行业的介绍 如果简单地从供应链的角度来看，元器件分销商的存在似乎增加了不必要的 供应环节和成本，让原本直线形的供应链变成了曲线。但从行业的实际发展来看， 电子元器件分销商在供应链中所起的作用越来越大。简单地说，这些作用主要是 延长和连接：分销商将元器件制造商的服务和产品延长到客户端，将整机厂商的 真实需求带到元器件厂商面前，将原本可能断开的链条紧密地连接起来。 随着世界电子信息技术的发展，作为基础产品的电子元器件发展越来越快， 电子元器件全球性的买卖活动越来越频繁，分销商不仅仅是销售产品，更多地是 提供增值服务，如技术支持、物流服务、提供替代短缺元器件服务、b o m 成本 分析等等，这使得电子元器件制造商和整机厂商对于分销商的依赖越来越大。 中国电子元器件分销约占中国电子元器件总体市场需求的6 0 ，也就是说 国内电子制造商的采购多数是与分销商打交道。在客户端和供应商之间多出的这 些分销商增加了价值链的有效性，在客户端和供应商之间进行正确和有效率的信 息传递，为整个产业的发展做出了贡献。下图a 中显示了三个生产者，每个生产 者都利用直接营销的模式分别接触三个顾客，这个系统需要九次交易联系；而b 中显示了三个生产者通过一个分销商与三个顾客发生联系，这个系统只要求发生 六次交易联系。这说明利用分销商是实现行业成本节约和资源共享的一个有效方 法： 田1 习 ( a ) 联系次数 r b l 联系次数 m = 制造商c = 顾客d 茸分销商 图3 1 交易联系次数比较表 具体来说，电子元器件分销商作为营销渠道的工作是把商品从制造商那里转 移到顾客手中，它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地 点和持有权等缺口，执行了以下一系列的重要功能： 1 ) 使供应商的营销网络得到延伸和加强。 1 0 曰曰 曰 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 在产业链中，供应商承担的角色是研发生产出适合市场需求的产品来，其自 身要么缺乏进行直接营销的财力资源，要么其在研发制造上的投资报酬率高于建 立自己的销售渠道的投资收益，利用分销商能够使他们获得更多地利益。比如说 美国国家半导体，其在中国拥有数以万计的客户，应用在各种产品应用场合，但 其在大陆只有三个办事处，拥有不到1 0 名的销售人员。如果没有八家网点密布 全国的专业分销商负责其营业额7 0 的业务，其人员规模要成倍的增加，不仅 仅增加入力成本，管理难度也会大幅提高。 2 ) 是供应商进入陌生地域的拓荒者。 很多欧美的供应商进入中国以前根本不了解中国的税制、物流、交易习惯等。 而分销商深耕本地市场多年，早已熟门熟路，拥有现成的客户群。供应商通过在 此领域有着多年经验的分销商能够迅速的打开市场、理顺渠道。 3 ) 是先进技术、新产品的传播者。 分销商，特别是授权分销商，其非常贴近供应商，也是最早的新技术、新产 品的接受者。它通过其各地的网点和专业的技术、营销人员，可以迅速的将产品 信息传播给适用的各领域的客户，起到最好的、最贴近的新技术、新产品的宣传 作用。 4 ) 是市场需求的切实感知和反馈者。 分销商常年与客户打交道，了解客户的项目进展状况，也了解其各种具体的 实际需求，除了能够将现有的、合适的产品推荐给客户，省却客户盲目寻找的时 间，同时也能将目前还没有现成的产品，但客户需求迫切、有市场潜力的信息传 递给具备专业研发能力的供应商，从而可以让供应商开发出适合的新产品来迅速 占有市场，满足客户的需求，创造供应商、分销商和客户三赢的局面。 5 ) 是物料供应链中举足轻重的一环。 当今的市场变化万千，需求预测很难做到准确无误，但是市场对于交货时间 的要求却日益提高。整机制造厂商往往本周接到订单，下周就被要求交货。一般 来说，元器件的交期较长，集成电路的标准交期更是长达1 2 周左右。如果没有 分销商利用其庞大的客户群基础来配置合理的库存缓冲，市场效率将大打折扣。 6 ) 是整机研发制造厂商的技术顾问和方案提供者。 分销商同时经营很多条产品线，了解各条产品线的优势特点，可以有针对性 地为整机研发制造厂商介绍适合产品，充当技术顾问角色。另外，很多的分销商 已经开始整合其各条产品线的资源，做出模块化的半成品或者终端产品的参考设 计方案，使整机研发生产厂商可以加快产品面世的时间。 7 ) 为供应商和整机厂商提供资金支持和商务条件满足。 分销商的存在使供应商和整机厂商能够不受各种付款条件困扰，减少了运营 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 资金上的压力，同时利用其专业的物流满足了各种交货地点、交货方式、交货时 间、工商税务制度配合等商务要求，使产业链变得完整和顺畅，提高了交易的效 率。 8 ) 开展极富说服力的沟通交流来刺激购买。 以亚当斯密为代表的古典思想精髓是人类生产活动的专业化分工，这恰恰 是规模报酬递增规律的根本原因。规模经济的本质实际上就是专业化经济。行业 的分工使分销商专注在营销策划和推广上，更善于开展极富说服力的沟通交流来 刺激客户的购买行为，使市场潜力被更大的激发。 3 2 分销商的类别 根据行业内的权威媒体杂志国际电子商情今年推出的2 0 0 8 年读者最满 意的海外授权分销商、本地授权分销商和独立分销商评选，以及对目前活跃在中 国市场的目录型分销商介绍，我们对目前活跃在中国的主流分销商可以有一个大 致的了解。 1 2 中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 撕昀蠡荔i 魄彝啜 丈鬟大w p g 持瞳霹穆$ 辫蝴崩掰i l 醇d 鸭障蝴l 冈暇 ， 芟鬈毫子 ，旧懈蝴聊- 矗帆睁婚s 妇m 荔凝i 攀静麓 z e e i l m bw 州翔潮瓤m m 墨墨窭 篚必囊予 j e e e n 耙 w _ e h 1 e e e n l c c c e n 蠲飘曼嬲眵 囊羹潮a 榔融州俐j l v 眦。晰 期u ：岛放囊鲥一麟纛弱谢张蹲蛔黼w 媳妇昏a 稍眄姗 黟蠢蠡奄子 f t 斑群9 钾辅懈舶幻阳曲端鲰射随m 翔譬啊- 菝巍屯子y 鹳u r l 猢州册措嘲t m 翩， 参拗嘲舻 繁骧摹囊飘硼i 翻瞧搠嘲瑚瞄翻畦眠 氇中材滚辅蛩两a 甜嚆：s z _ r - t 伪簟姗詹 l 玉翳玉变生舟疆酣_焖m 翻- 畦m 辔隧露蠢h e e l l e e t i 嘲r - _ 懒惋脯畸- n m a 啊舞鬻飘盘棚埘i 懒憎恩朋m - 峨 一7囊弱h 时瞻o w 嘲h 自虮懒j d 哪i ， i 知l 嘲重讯棱加妇m _ - 憎瑚豳慨啪 p a 汉聋天p o l a r 鼬r 镰 批印咖咖 “、“世诱& 煳nt e l e c x l mw _ t 舅啪嘲l j m b 矗t 多i 妯w - 脯蛔妇_ 胛皿删n l 专黪事童予u 呷ov r _ m 鞠p 翻h m o n 羽_ _ _ 萼i 翻簟子 c h t e e e 嘲孵翩翻弧。帅 麓曩群赣 飘篇逮 锋瑷 镶辐讯辩 a m e r i c ai i 绷 w w w 。静哇r j o o l 订 _ w w 。蝴 虢0 鳓 w w w 锚m 垤r 謦蛳 w 种弹，m o 矾小l 啸0 0 獭 辅v 黼a 赫a 嘲，c 嗍 螺v 眦锚x 棚x 晰c 0 f n 德l 曩l l 曩 d i g i - k e y 载泼匆涿瓤翻 激警魂子 r 8e a “穆。删燃 m o u s e r 公i i - 肇 燕国w 钳w 鞫秘钐黪c o l a 中嗣，”恸穆纷圆嘲国翻m 壤霉鬣* w w w p 纠鲷n ；i e 睡嘲赋伐m e 器c o i n 伪 7 q二 麓图w w w 。嬲i p r e c 掰飘 魏翟w , e w 惝 辑7 ；_ 辫：鹭l “。+ ”舜? ! 嚣缯 挺3 1 知私分销向别丧 可以看出，目前在国内活跃的电子元器件分销商群体中有年销售额近1 7 0 亿美元的a v n e t 、a r r o w 这样航母级的公司，有大联大、世健这样的亚洲后起之 秀，有创兴、威雅利这样的老牌亚洲公司，有中电、世强这样的名牌中国本土公 司，有肯沃、a m e d c ai i 这样的老牌国际独立分销商，有本土的驰迅、英特翎这 ；| l = = 囊|ji烈 6燃一一一一 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 样的优秀独立分销商，有d i g i k e y 、派睿电子这样的全球目录型分销商，也有武 汉力源这样的本土目录型分销之秀。 以下从营运模式和地域来源两方面逐一介绍分销商的类别。 3 2 1 按营运模式划分 电子元器件分销商包括授权分销商、非授权分销商和混合分销商三种。 1 ) 授权分销商 授权分销商是指所经营的所有产品都经过了特定品牌供应商的正式授权，不 从事未经授权的产品的贸易。授权分销商承担市场上的批量采购需求，他们与品 牌供应商保持密切的信息交换，是供应商销售产品的主要渠道，将供应商的产品 推广到各种应用场合，同时也是供应商获得市场信息回馈的重要渠道，为供应商 开发制造更有竞争力的产品提供重要的市场信息来源。 作为连接供应商和整机制造商的桥梁，授权分销商不仅承担了传递产品的职 责，同时还承担创造需求、开拓新应用的任务。凭借与整机制造商紧密的合作关 系，以及对供应商最新产品、技术的理解，他们对市场应用热点的嗅觉非常灵敏， 积极开发在这些领域的解决方案，以获得更多的成功应用，创造市场需求。知名 的授权分销商有美商艾睿电子、安富利、加拿大富昌电子以及台商大联大集团等。 2 ) 非授权分销商 非授权分销商也叫独立分销商，或者简单的说就是贸易商。理论上来说他们 能够供应任意品牌的电子元器件，而无须与任何特定供应商结成联盟或其他关 系。这类分销商通过自己的渠道可以接触到全球供应链的库存，不论是来自元器 件供应商、o e m ( o r i g i n a le q u i p m e n tm a n u f a c t u r e r ) 或e m s ( e l e c t r o n i c s m a n u f a c t u r es e r v i c e ) 厂商的多余库存、还是来自其他各种类型分销商的。 非授权分销商没有特定的授权分销品牌、没有长期的采购和供应计划、并且 也不愿意拥有库存，他们最重要的竞争武器和价值就在于强大的信息网络和供应 商数据库。他们以客户为导向的，比授权分销商更具灵活性，不仅能够无品牌限 制的满足客户对元器件的需求，还可以帮助o e m 、e m s 客户处理多余库存从而 使他们获得更好的资本状况，也可以根据自己的成本和定单的具体情况决定最后 的利润空间而不会受到供应商的限制。 当然，另一方面，非授权分销商的弱点在于其产品质量方面。授权分销商所 供应的元器件直接来自供应商，其产品质量有保证，而非授权分销商则是从全球 供应体系中寻找任何所需的元器件，其产品来源多种多样，因此很难保证长期稳 定的质量。 3 ) 混合分销商 李宏斌0 6 2 0 2 5 3 2 6中国本土电子元器件分销企业的竞争现状及战略研究 混合分销商是指那些既经营一部分品牌供应商正式授权的产品，又经营一些 未经品牌供应商正式授权的产品的分销商。 这类分销商中，除有特色的目录型分销商以外，其它混合分销商规模都较小， 游离在授权分销商和独立分销商( 非授权分销商) 之间，客户比较集中且有很好 的人脉关系，所以既能利用客户关系取得一部分品牌供应商的授权，又能利用人 脉关系尽可能的经营其它非授权产品来满足这些相对固定客户的需求。这类非目 录型的混合分销商在市场上非常之多，但由于发展非常受限，所以并非市场主流。 混合分销商中的目录型分销商解决了