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文档简介

关注市场拓展的重要节点又到北方大雪纷飞，海南花开四季时，七年前的这个季节我随同拓展大军从南京北上常驻北京，在这三年时间里特别是08年以来北京办的市场拓展取得了一定的阶段性业绩，今天借此机会和大家一起分享一下我的拓展感受，请集团各位领导批评，欢迎公司各位同事斧正。首先，感谢曾在北京办工作战斗生活过的刘总等历任北京办领导打下的坚实基础。第二，感谢大连纵横四海等代理合作伙伴。自06年11月负责北京办以来，我根据产品、客户和渠道三个定位点以及北京办的实际情况，拟订总体思路是借力目标市场的专业销售渠道走代理公司合作路线，深度协助重点合作代理公司拓展主要市场，重点市场再拓展新代理公司。通过在海南认购客户的分布城市分析，结果显示海南房产在北方的市场主要在北京、山西（临汾、大同）、辽宁（沈阳、大连、唐山、鞍山）、黑龙江（大庆、哈尔滨）等重点省份。北京办借助网络QQ群、中国房商网等业内人士关注的专业网站渠道重点向上述城市招分销商，条件如下： * 认同海南金手指集团的企业文化、充分理解并支持我们的经营理念 * 忠实地履行分销商的代理合同，履行工作职责，愿意脚踏实地工作*对海南房产有一定的了解，正在从事海南房产代理分销或正在从事其它城市海景楼盘销售，立志转型代理分销海南房产。 * 在当地有一定客户资源的房产代理咨询公司或有丰富房产销售经验的个人选择合适的代理公司就像处对象一样要多沟通、多交流，看看双方的性格方面是否合得来。这里的沟通主要是指和该代理公司的老板首先进行务虚荣的交流磨合，看看双方做事的路子是否对上路子，因为代理公司的性格就是该公司老板的性格。第二，在务实操作方面是否把我司产品视为该公司拳头产品推荐给客户。经过层层筛选实际磨合，选择了以大连纵横四海网络科技有限公司为代表的主力合作团队，事实告诉我们80%的销售业绩是这些准备工作较到位的20%代理公司创造。通过努力北京、山西、辽宁等省份的重点市场都已建立了合作关系。目前正协助大连纵横四海拓展北京市场，北京海韵家和拓展河北、山西市场。 根据公司和代理公司对接流程，除及时准备填写客户第一时间确认表、客户看房接待函等正常流程外，尽量把日常对接工作图表化，详见图表：代理公司客户接待流程要有过硬的业务能力指导代理公司，市场不断在变指导代理公司的销售手段也要与时俱进紧跟变化的节奏。08年受美国次级海啸的影响，传统报纸广告、发短信、散发单页等费时费力的寻找客户的形式受到冲击最大，某一个时段内找客户的投入要成倍的增长。受“长尾理论”的启发，网络时代客户的来源更加扁平化，网络如王谢堂前燕早已飞入中产以上阶层的寻常百姓家，把这个想法和大连纵横四海沟通，该公司王总认为是一个很好的想法迅速组织力量建立专门的网络销售平台，再辅助和Baidu等搜索引擎通过关键字合作，该平台建立动作以来客户量迅速增加，客户分布的城市更加丰富。现在网络上搜索关键词海南房产该公司网站排名非常靠前。阶段性成绩的取得只代表过去我们的努力方向是对
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