（管理科学与工程专业论文）基于信任的供应商选择模型.pdf

摘要 由于经济环境变化带来的世界统一市场的形成，激烈的市场竞争，生产方 式从大批量转向多样化定制模式，对企业生存和发展提出的要求，合理的供应 商选择机制是建立成熟的供应链组织模式，提高供应链系统整体运作效率的关 键。 本文共分六个部分来阐述了基于信任的供应商选择问题： 第一部分介绍了供应链中供应商选择与供应链中的信任的基本概念和理 论，对现有的主要的供应商选择方法进行了归纳； 第二部分对供应商选择流程和信任形成发展机制进行仔细研究，从而明确 有效的供应商选择是供应链信任产生的关键之一： 第三部分针对供应商选择的标准体系进行了系统的探讨，在全面分析和借 鉴有关的方法成果基础上，设计了供应商选择评价模型： 第四部分分析了信任风险，用风险矩阵的方法，找到关键风险，并针对这 些关键风险制定出相应的风险防范措施。 第五部分以天津电建为研究对象进行了实证研究，根据实际情况简化供应 商选择a h p 指标体系，结合u 模型，运用e x c e l 求解，得出最优的供应商选择 组合； 第六部分对l p 模型进行灵敏度检验，针对天津电建现有的做法和存在的问 题提出针对性的改进设想。 关键字：供应商选择、信任、a h p 、灵敏度分析 b s t r a c t ah e s ts e l e c t i o no fs u p p l i e r s c o m b i n a t i o nc a nr e d u c eab u y e r sc o s te f f i c i e n t l yi n s c m t r u s tb e t w e e ns u p p l i e r sa n db u y e r s 】i n f l u e n c e st h ef i n a lc h o o s e m a n a g e r s s h o u l dd e c i d ea b o u tt w op r o b l e m s ：w h i c hs u p p l i e r sa r et h eb e s ta n dh o w m u c hs h o u l d b cp u r c h a s e df r o me a c hs e l e c t e ds u p p l i e r i i lt h ef i r s tp a r to ft h i sp a p e rt h ef u n d a m e n t a lc o n t e n t sa n dt h e o r i e so fs u p p l y s e l e c t i o na n dt r u s tb e t w e e ns u p p l i e r sa n db u y e r sa r ei l l u s t r a t e d a n dt h e nt h ef l o wo fs u p p l i e rs e l e c t i o na n dt h ei n t e n s i f i c a t i o nm e c h a n i s mo f b u y e r s u p p l i c rt r u s ts h o wt h a tt r u s ti so n eo ft h ek e y f a c t o r si nv e n d o rs e l e c t i o nw h i c h s h o u l db ec o n s i d e r e d t h et h i r dp a r te s t a b l i s hac r i t e r i as y s t e mf o rs e l e c t i o nt oa n a l y s i st h ep o t e n t i a l s u p p l i e r s t h i sp a p e rf o c u s e so nm a k i n gt h ed e c i s i o ns u p p o r ts y s t e mf o rs u p p l i e r s e l e c t i o ni no r d e rt og e t t h em a x i m u mt o t a lv a l u eo fp u r c h a s i n g t h ef o u r t hp a r ta n a l y s i st h et r u s tr i s k s d i f f e r e n te x t e n t so ft r u s th e t w c c ns u p p l i e r s a m lb u y e r sa r o s ed i f f e r e n tp r o b l e m s t h ep a p e ru s e sr i s km a t r i xt oe v a l u a t et h er a n k - o fd i f f e r e n tr i s k so ft r u s ti nt h es u p p l i e rs e l e c t i o n i nt h ef i f t ha n ds 扭t hp a r ta p p l i e dt os u p p l i e rs e l e c t i o n i nt i a n j i ne l e c t r i c c o n s t r u c t i o nc o m p a n y , as u p p l i e rs e l e c t i o nm o d e li se s t a b l i s h e dc o n s i d e r i n gt r u s t t h r o u g hc r i t e r i a , u s i n gi n t e g r a t e da n a l y t i ch i e r a r c h yp r o c e s sa n dl i n e a rp r o g r a m m i n g t oc h o o s et h eb e s ts u p p l i e r sa n dp l a c e t h eo p t i m u mo r d e rq u a n t i t i e sa m o n gt h e m a tl a s t s e n s i t i v i t ya n a l y s i s i sd i s c u s s e da n di m p r o v e m e n ts u g g e s t i o n sa r e p r e s e n t e d k e yw o r d s ：s u p p l i e rs e l e c t i o n ，t r u s t , a h p , l f 玎 武汉理工大学硕士学位论文 基于信任的供应商选择模型 第1 章引言 供应链管理中购买商和供应商之间不再是传统的一般交易关系，而是长期 的、信息共享的、风险与报酬共担的利益休戚相关的伙伴关系供应商选择由 于有了人员的参与和偏好，使得选择的结果并不单纯只是质量、价格、到货率 之间的竞争供应商对购买商的信任程度也对最终选择结果有影响人是市场 经济中最活跃的因素信任对供应商和购买商之间的合作关系也同样存在着一 定的风险，这样的信任风险是不可避免的对于不同程度的信任风险应该有一 定的防范措施 供应商选择方案是否正确直接关系到企业的生存与发展，| 因此对供应商选 择方法的研究，具有重要的理论意义与实际意义 1 1 供应商选择研究意义与作用 进入9 0 年代以来，随着市场竞争的全球化、激烈化、产品的生命周期越来 越短为了适应瞬息多变的市场需求，企业越来越强调自身的核心能力，对非 核心生产资源则通过供应商获取作为供应链中的企业，供应商的选择直接关 系到核心企业的采购成本而采购成本在企业中成本中占有相当大的比重如： 在美国，以高新技术为主体的大型制造服务公司的产品和服务的供给成本竟高 达8 0 ，而大型汽车生产商的零配件采购成本与企业销售总额的比率也高达 5 0 因此，作为供应链构成的基本活动之一，供应商的选择影响着整个供应链 的性能 因此企业对于供应商的选择更加慎重，必须综合考虑候选供应商在各个方 面的表现，不但要审查供应商所提供产品的质量、价格、履约率和服务，还要 了解供应商的技术条件、质量保证体系、生产能力、计划管理和经营方针等方 面的情况在严格认证和选择的前提下，选择少数供应商，和它们建立长期的 武汉理工大学硕士学位论文 战略伙伴关系合理的供应商选择机制是建立成熟的供应链组织模式，提高供 应链系统整体运作效率的关键这不仅是由于经济环境变化带来的世界统一市 场的形成以及激烈的市场竞争对企业生存和发展提出的要求，也是适应生产方 式从大批量转向多样化定制模式的必然选择 1 1 1 传统供应商关系与供应链中供应商关系比较 供应链管理中的供应商与购买商之间的合作关系有别于传统的采购管理中 的供应商关系，两者之间的区别见表1 一1 表卜i传统供应商关系与供应链供应商关系比较 传统供应商关系 供应链合作关系 相互交换的主体物料物料、服务 供应商选择标准强调价格多标准并行考虑( 交货的质量和可靠性) 稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作 合同性质量一开放合同( 长期) 供应批量小犬 供应商数量丈量少( 少而精可以长期紧密的合作) 供应商规模小人 供应商的定位 当地国内和国外 信息交流信息专有信息共享( 电子化连接、共享箨种信息) 技术支持提供不提供 质量控制输入检查控制质量保证( 供应商对产品质量负全部责任) 选择范围投标评估r 泛评估可增值的供麻商 传统采购管理往往倾向于一种物料有多个供应商；重点放在如何和供应商 进行商品交易的活动上，特点是比较重视交易过程中的供应商的价格比较，通 过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的合作者；采购方和供货方是l 临时的 或者短期的合作关系，在这种关系中，在合作中有竞争，从而会导致采购过程 中产生不确定性 基于供应链环境下的采购趋势是减少供应商的数量，并与之建立互信、互 利、互助的长期稳定合作伙伴关系；强调协同采购的理念，要求企业充分利用 企业的外部资源管理，主要是供应链企业间的资源：信息共有、共享，可以根 据信息进行统筹规划，可以减少不必要的库存，减少过程费用，降低整个供应 链的成本 其优点是：简化采购计划及调配：可阻形成经济采购批量，争取优惠：减 武汉理工大学硕士学位论文 少供方的专用工艺装备费用；简化运输管理：减少库存，从而有利于控制质量 降低产品的成本 1 1 2 供应商选择在供应链中的作用 采购是供应链管理中非常重要的一个环节一般来说，生产型的企业至少 要用销售额的5 0 来进行原材料、零部件的采购采购的速度、效率、订单的执 行情况会直接影响到本企业是否能够快速灵活的满足下游客户的需求采购成 本的高低会直接影响到企业的最终的定价情况和整个供应链的最终获利情况 供应商在供应链中担负重要角色供应商的选择机制是多样化的，因此， 企业的决策者应用选择机制时要因地制宜，对企业所处的内外环境进行详细的 分析，根据企业的长期发展战略和核心竞争一力，选择适应本企业或本行业的 理论和方法，制定相应的实施步骤和实施规则 综上所述，对供应商选择方法的研究，具有重要的理论意义与实际意义， 供应商选择方法是否科学与得当，直接关系到企业的生存与发展 1 2 供应链中的信任 在供应链管理实施之初，节点企业之问的合作博弈的实现和维持更多依靠 的是相互之间可信的威胁随着合作博弈过程中交往的深化，节点企业之间的 信任关系与日俱增，彼此的信任逐渐取代可信的威胁成为维系供应链的纽带， 1 2 1 信任分类 对信任的理解和认识，不同的学者从各自不同的学科和研究视角出发提出 了不同的观点在这里我们所指的是企业问的信任 信任是对交易方行为的预期，不同的交易主体有不同的缘由产生对另一方 的信任依据基础不同，信任机制所包含的内容也不相同表卜2 是根据信任 产生的不同基础一些学者做出的分类 本文将企业间的信任分为两大类，一类是以个体之问的信息、情感、共同 信仰等为基础的基于个人的信任：另一类是以契约、合同、规则和制度等为基 础的基于制度的信任 武汉理t 大学硕士学位论文 表卜2信任的分类及其依据基础 提出者信任分类信任的依据基础 基丁- 个人的信任关于个体之间的信息 z u k e “1 9 8 6 ) 基于制度的信任有关规则、制度 契约型信任契约、台同 s a k o ( 1 9 9 2 )能力型信任依对方要求或预期完成某一任务的能力 善意型信任韭同的信仰、友畦、情感 计算型信任成本一收益比较 l e w i c k i b u n k e r 了解型信任交易双方共同的思考方式 ( 1 9 9 5 ) 认同掣信任共同的价值观 m c a l l i s t e r 认知型信任对他人的充分了解利值得依赖的证据的掌握 ( 1 9 9 5 ) 情感型信任人们z 间的感情 n o o t e b o o m 非自利型信任 伦理、道德、友随、情感 ( 1 9 9 6 ) 动机型信任自利 1 2 2 信任对经济生活的影响 在资源匮乏或相对匮乏的社会中，人类个体之间存在着既合作又竞争的关 系，人类社会则在人们寻求合作和竞争平衡与制约的过程中不断发展人际信 任是人们进行合作的一种必要心理条件信任作为一种减少社会复杂性的机制， 在经济和社会的发展中发挥着非常重要的凝聚作用 如表卜3 所示，低信任度的经济和高信任度的经济所产生的效率是不同的，信 任直接影响了一个社会中经济实体的规模、组织方式、交易范围和交易形式在 低信任度经济中，当事人之间的地位和信息是非对称的在交易中追逐短期商 业利益的倾向严重，声誉机制几乎不起作用，交易规模小，范围窄，难以自发 武汉理 二大学硕士学位论文 地形成有效率的大规模组织在高信任度的经济中，当事人之间自发性的社会 交往发达，在交易中着眼于未来的长期利益，声誉机制有较强的约束力，交易 的频率高、规模大、范围宽，容易自发地发展成为具有强大向心力的大规模组 织 表卜3 经济活动中与信任水平相联系的主要因素 影响因素低信任度经济高信任度经济 参与人的动机经济的、机会主义的经济的、社会的、伦理道德的 参与人行为的预期追求短期利益追求& 期利益 市场的特征造成交易方权利地位不平衡鼓励信任行为减少信息不对称 参与人的相对力量 非对称的 相似的 强制手段的作用非法制的、低效率法制的、高效率 声誉的作用无有 团体制度的约束力弱、范围窄，强、范围宽 重复交易的可能性 低高 1 2 3 供应链中的信任 供应链中信任关系的形成与发展遵循一条循环往复、螺旋上升的规律本 文将供应链中的信任定义为供应链某一节点企业确信其他节点企业在交易中不 会利用自己的弱点获利在供应链管理中，核心企业对其他节点企业的信任主 要是一种忠诚信任，即他们能够信守供应链协议，不会危害供应链的整体利益， 不会背离当前所在的供应链；其他节点企业对核心企业的信任主要是一种能力 信任，即核心企业有能力在不确定的市场环境下通过构建和领导现有的供应链 获取更大的市场份额，提高整体收益，并让自己分享收益对于信任的研究主 要是在购买商与供应商之间的关系中有过描述1 9 9 6 年d e f f r e yh d y e r 通过对 美国、日本和韩国的汽车制造企业的供应商问题进行研究发现不同的文化环境 对于信任形成有很重要的影响 武汉理工大学硕士学位论文 1 3 供应商选择研究发展现状 供应商选择的方法很多，主要分为三大类：第一类为定性的分析选择方法： 第二类为定量的选择方法；第三类为定性与定量相结合的分析评价方法 定性方法主要是根据以往的经验，凭借以前的关系来选择供应商为了实 现供应商选择的客观化和科学化，应研究供应商选择的定量方法和定性与定量 相结合的方法在供应商选择中的几种常用的方法： ( 1 ) 直观判断法 直观判断法属于定性选择方法，主要根据征询和调查所得的资料并结合个 人的分析判断，对供应商进行分析、评价的一种方法其主要是倾听和采纳有 经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断，常用于选择企业 非主要原材料的供应商 ( 2 ) 层次分析法( a h p ) 层次分析方法的基本原理是根据具有递阶结构的目标和子目标( 选择准则) 以及约束条件等对供应商进行评价首先用两两比较的方法确定判断矩阵，然 后把判断矩阵的最大特征与相应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合 出每个供应商各自的权重( 优先程度) ，通过对优先程度的比较实现对供应商的 选择 ( 3 ) 采购成本法 对质量和交货期都能满足要求的供应商，则需要通过计算采购成本来进行 比较分析采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和采 购成本比较法是针对各个不同供应商的采购成本，计算分析来选择采购成本较 低的供应商的一种方法 ( 4 ) 数据包络分析法( d e a ) 数据包络分析法是在相对效率评价概念的基础上建立起来的一种新的系统 分析方法，它适用于具有多输入多输出相同类型单位( 例如供应商) 的有效性评 价被评价的单元称为决策单元，d e f t 模型假设对于月个决策单元( d m u ) ，每 个决策单元d m u i 都有m 种类型输入，s 种类型输出在进行供应商选择时，为 了把以确定的选择准则转化为数据包络分析模型的形式，首先需要将它们划分 为输入变量和输出变量然后建立数据包络分析模型，计算各个候选供应商的 相对效率，根据计算结果，选择适当的供应商 武汉理工大学硕士学位论文 第2 章供应商选择与信任形成机制 2 1 供应商选择机制与评价步骤 供应商的综合评价选择流程如图2 1 所示企业必须确定各个步骤的开始时 间，每一个步骤对企业来说都是动态的( 企业可自行决定步骤先后次序和开始时 间) ，并且每一个步骤对于企业来说都是一次改善业务的过程 图2 一l 供应商评价选择步骤流程 武汉理工大学硕士学位论文 需要重点说明的是，由于每个企业的具体情况不同，因此在实践中，由于 具体操作的困难性，采购商可根据具体情况，选择符合自身企业特色的操作步 骤由于不同公司所处的发展阶段、企业规模、具体负责人的偏好等众多因素 有所不同，最终采用的方法也不是一成不变的 一般步骤具体说明如下： 步骤一：分析企业内外部环境 企业是社会大系统的一部分，必然受到各种经济的、政治的、文化的和市 场的因素影响作为企业的决策者在选择供应商时，建立基于信任、合作、开 放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析其内外环境企业的内在环境 主要包括企业文化、企业的发展阶段、企业的核心竞争力、企业的管理方式、 企业的组织构架、企业的技术特点、企业生产的产品的市场状况及企业的决策 制度和程序等企业的发展阶段主要分为创立阶段、扩张阶段、成熟阶段和衰 退阶段，虽然供应商的选择机制是不变的，但在每一阶段所面对的可选供应商 是不同的 企业的外在环境主要包括政府的有关政策、传统文化、技术的变革、经济 的全球化、市场的开放程度、产业竞争行为和竞争程度等对企业所处的内外 环境的分析主要是确认建立供应链合作的必要性，从而了解供应商选择的重要 程度同时分析现有供应商和潜在供应商的现状，分析和总结企业存在的问题 通过内外部环境分析，明确针对哪些产品市场开发战略合作关系才有效， 必须知道现在与那些供应商有建立战略合作关系的必要，如果已建立供应链合 作关系，则根据需求的化确认供应链合作关系变化的必要性，从而确认供应商 评价选择的必要性同时分析现有供应商的现状，分析、总结企业的存在的问 题 步骤二：建立供应商选择与评价平台 供应商的选择是程序化的，因此，利用供应商选择机制进行供应商选择时， 必须从战略角度建立供应商选择目标和标准而这些目标和标准必须要与企业 的整体的长期目标、规划及战略相适应，要为企业提高核心能力和市场竞争一 力服务不同的行业和企业对供应商的要求和选择是不同的，所以应在体现科 学性、灵活性、稳定性和特殊性的基础上制定供应商选择规划 武汉理。1 ：大学硕士学位论文 企业在制定规划时不仅要确立目标和标准等原则性问题，还包括确定供应 商选择时机及具体的实施细则必须确定供应商评价程序实施方案，信息流程 负责制以及目标其中降低成本是主要目标之一，供应商评价、选择不仅仅就 是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一次 业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益 步骤三：建立供应商选择与评价标准 供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准， 是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次 结构有序组成的集合根据一定的原则，建立供应链管理环境下供应商的综合 评价模型不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样 的企业要根据自身和供应商的实际情况建立起适合企业特点的评价模型 步骤四：建立评价机构 供应商选择是企业发展过程中的暂时性功能，同时也是企业的重要功能之 一企业必须建立一个专门机构来控制和实施供应商评价和选择这个评价机 构是以合作性和时效性为基础，其成员来自管理、采购、质量、生产、市场和 技术等与供应链有合作关系的企业内的部门，以及市场调研、咨询等与供应商 选择有关的企业外的公司或部门。获得高级管理层的支持在完成供应商的选 择和实施任务后这个机构就自行解散，组织成员则回到各自的部门或公司 步骤五：数据采集 一旦企业决定实旌供应商评价，评价小组必须与候选供应商取得联系，以 确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系，并从候选供应商获取需要的数 据 数据采集是供应链选择机制的起始环节，数据采集的正确与否是供应商选 择的有效和准确实施之关键相关人员必须具备这方面的专业知识，同时具有 全局观念市场调研和数据采集任务非常繁杂，要求工作人员在工作中认真细 致，严格按照规划要求进行市场调研和数据采集市场调研和数据采集的对象 必须是具有一定规模的企业的决策者和符合本企业或本行业要求的供应商或潜 在的供应商市场调研和数据采集小组首先根据企业的具体要求和具体环境， 按照前面提供的供应商选择机制模型设计具体可行的理论调研问卷，采用切实 可行的调研方式和程序对选择的调研对象进行调研，并将调研数据归类整理 步骤六：模型分析评价供应商 武汉理工大学硕士学位论文 获取了有关供应商的生产运作等全方面的信息后，进行模型分析是供应链 选择机制的核心环节，决定着供应商选择的正确性和未来供应链合作关系运行 的有效性数据分析和模型参数确定人员必须具有敏锐的洞察力，较强的数学 分析能力和对模型的理解力经过市场调研所采集来的数据，有些数据是不合 理的，而有些数据则会给分析结果带来负作用因此，首先应该对采集的数据 进行筛选，去伪存真，然后进行数据分析确定模型参数 在现有的供应商和潜在的供应商中选择企业要求的供应商是供应商选择机 制的最后环节，根据现有的供应商和潜在的供应商具有的实际特性，利用所得 到的模型参数，按照模型所提供的理论和方法对现有的供应商和潜在的供应商 进行排序，从中选择最为有利的供应商如果选择成功，则可开始实施供应链 合作关系，如果没有合适供应商可选，则返回步骤二重新开始评价选择 步骤七：实旌供应链合作关系 市场需求将不断变化，可以根据实际情况的需要及时修改供应商评价标准， 或重新开始供应商评价选择，在重新选择供应商的时候，应给予旧供应商以足 够的时间适应变化供应链合作关系可以分为内化模式和合同模式作为企业 的决策者应该根据企业的具体状况和市场竞争态势，选择有效的供应链合作关 系 2 2 供应链中信任形成机制 2 2 1 信任形成与强化机制 如图2 2 所示，供应链中信任关系的发展遵循一条循环往复、螺旋上升的 路径根据信任形成机制中不同作用将信任分为规范型信任、特征型信任、过 程型信任规范性信任产生于建立一套激励企业采取合作行为、阻止企业之问 相互欺骗的规范，以增加合作的收益，提高欺骗的成本；特征型信任产生与企 业之问在企业文化、社会背景等方面的相似或相近；过程型信任产生于行为的 连续性，长期持续和可靠的相互关系有助于进一步强化相互之问的信任关系在 核心企业选择供应链合作伙伴、构建并优化供应链的过程中，上述3 种信任机 制均发挥着重要的作用 在构建供应链之前，首先需要核心企业拟订供应链构建方案和供应链协议， 武汉理工大学硕士学位论文 作为与潜在的供应链合作伙伴谈判和建立初步信任关系的基础在候选的合作 伙伴信用等级、竞争实力等相同或相近的前提下，核心企业应尽可能选择那些 与自己的企业文化、社会背景等相似的企业作为供应链合作伙伴，以便一开始 就建立特征型信任关系，减少由于文化的相异可能导致的猜疑和摩擦 随着供应链协议的生效，供应链节点企业通过磨合期加强相互的交往和了 解，在各方遵守协议、信守诺言的过程中，新人关系得到进一步发展由于不 确定性因素的存在，已经签订的供应链协议不可能面面俱到。也未必能够都尽 人意，但只要各方都坚持不以对方的弱点攻击对方，在加强沟通、友好协商的 氛围中，可以修订供应链协议 在优选合作伙伴的构成中，出于核心竞争力、能力水平等方面的考虑，所 选择的合作伙伴未必与核心企业的企业文化和社会背景相近，此时，存在着一 个企业文化整合的过程，通过整合，使各方的企业文化即使不能达到相近的目 标，也能够达到相容的目标，增进各方之间的特征型信任在此基础上，在通 过各方的诚实经营、携手共进，进一步增进过程型信任关系如此不断深化、 改进供应链管理的绩效 供应链管理避程 图2 - 2 供应链信任关系的形成和强化路径示意图 信任关系程度 武汉理工火学硕士学位论文 2 2 2 信任对供应链合作的促进作用 相互信任对于企业间的合作关系具有极其重要的作用，企业问的相互信任 对于合作关系的促进作用表现在： ( 1 ) 减少交易成本 如果合作双方相互信任，就可以减少企业问的代理问题，减少不必要的激 励与监督，即为得到一个既定的合作程度所需的交易成本就会减少： ( 2 ) 利于处理未知事件 培养企业间的信任，将促进企业间的合作，提高生产与服务的柔性。在不 可预测事件发生时提高对方的责任感，努力谋求双方的共同利益： ( 3 ) 提高快速反应能力 信任意味着按时交货、按时付款、保持一贯的高质量、严格遵守合同条款通 过企业问的相互信任，可减少不必要的摩擦与矛盾、谈判与协商进而减少处 理矛盾与摩擦的时问消耗信任还意味着超越合同之外的灵活性，减少企业在 应付突发事件中的相互推诿，这种灵活性增强了企业间的相互了解与信任，促 进了企业f e j 的融合，提高了供应链企业的快速反应能力 ( 4 ) 减少再选择成本 如果两个企业认为彼此是相互信任的，就意味着对他们的合作比较满意， 他们都不会重新选择合作伙伴，因而减少了由此而产生的成本 2 2 3 信任危机 1 信任危机的定义与表现 信任危机严重地阻碍了我国供应链企业问合作关系的良性发展信任危机 也即缺乏信任，它有两方面的含义：一是相互信任程度不够高，二是双方信任 程度不对称信任危机是以非信任行为的形式表现出来的它们一般表现为： 没有与对方长期合作的打算，合作时间短：利用实力在谈判中要挟对方：同时保 留几个相同产品的供应商，迫使他们相互竞争：利用供应商的信任，把一个供应 商机密信息泄露给另供应商，以谋敬短期利益：不遵守合同，即不按时按量交 货，不遵守质量标准，不按时付款：对对方封锁信息，以谋取短期利益：利用供 应商偶然的小失误欺诈对方：在无法预测的偶发事件中向供应商推卸责任：不愿 意对生产与服务进行必要的投资： 武汉理i ：大学硕十学位论文 2 产生原因 ( i ) 信息不对称 在选择合作伙伴及与之合作的过程中，缺乏有关合作对象的信息企业的 信息不充分主要源于两个方面：一方面，目前我国企业的信息化程度相当低， 绝大多数企业还不具有利用高度发达的信息技术迅速获取所需信息的能力，无 力解决信息不充分的问题：另一方面，我国实行市场化的时间短，大量的新生企 业层出不穷且变化大，这就进一步加大了企业间的信息不对称，使企业信息不 充分的问题更加突出在此情况下，企业对合作对象的信任程度降低，于是出 现了合作中的信任危机 ( 2 ) 法律体系不健全 法律法规不健全和执行不严格，也是我国企业间信任危机产生的又一重要 原因我国的法律法规是从原有的计划经济时代法律法规的基础上发展起来 的在日益复杂的市场变化形势下，存在着很多漏洞越来越不能满足企业问合 作关系发展的需要 ( 3 ) 企业道德约束无力 各行业、各地区形成的商会、协会，以及正式的或非正式的社会习俗能够 形成一种经济的和社会的环境在这种环境中，社会习俗对国家、部门、法律 体系、非正式的社会标准与商业行为起独特的作用，是商业社会中道德行为的 基础 由于我国市场化时问较短，还没有形成这种社会制度环境，因此企业问信 任的形成缺乏一个良好的社会环境，企业行为也减少了这种约束，相互间很难 建立起信任的合作关系，信任危机自然不可避免 ( 4 ) 企业文化建设落后 信任型合作关系的建立不仅需要处于委托地位的企业谨慎地选择可信任的 对象，也需要代理人自觉地树立与宣传可信任形象建立诚实守信的企业文化 就是一种树立和传播可信任形象的重要措施我国建立企业文化的步伐相当落 后，没有能力或者不愿意对此投资，或者根本没有意识到企业文化的重要性 3 对供应链的危害 ( 1 ) 心理损失 在非信任行为发生后，首先使合作对方感觉被利用、被欺骗，这就造成了 合作对方的心理损失这种心理损失反映到行为中，就是制裁与报复于是， 武汉理工人学硕士学位论文 引起进一步的不信任与伤害行为，严重地影响企业间的合作关系这不仅影响 以这种合作关系为基础的供应链当前的正常运作，同时，使得供应链企业在今 后的合作中增加激励成本和监督成本，进而影响下一轮的供应链企业间的信任 与合作，最终影响整个供应链的竞争能力 ( 2 ) 经济损失 非信任行为往往是以自我利益为驱动，对方利益为代价，损害整体利益为 结局，短期性的机会主义的行为这种机会主义的行为，首先损害的当然是对 方的利益，进而是整体利益，最后是非信任行为主体的利益非信任行为常常 造成大量的矛盾与摩擦，这些矛盾与摩擦需要合作双方大量的人力、物力和财 力去解决如果非信任行为经常发生，企业就需要设立特定的机构专门从事协 调、参与仲裁和诉讼这也是一种资源浪费和经济损失 ( 3 ) 效率损失 非信任行为影响供应链的效率表现在：降低企业间相互信任妨碍业务流 程的衔接，延长合同的完工期限，造成大量资源浪费，影响企业的生产柔性这 些都无一例外地造成供应链的效率丧失一次非信任行为可能对整个供应链造 成无法挽回的损失 ( 4 ) 竞争力损失 供应链的竞争能力主要表现为：各节点企业的核心生产服务能力、供应链 反应的敏捷性与灵活性、产品或服务的顾客化程度等这些竞争能力来自于各 节点企业的核心竞争能力的整合，通过供应链企业问良好的合作关系与协调能 力而产生非信任行为将减少对这种整合的竞争力机会主义行为对于供应链 竞争力将会有很大的影响 武汉理工大学硕士学位论文 第3 章供应商选择指标体系 选择供应商，是对企业输入物质的适当品质、适当期限、适当数量与适当 价格的总体进行选择的起点与归宿因此在进行供应商选择时，必须要综合考 虑供应商各个方面的表现，根据实际情况，制订出适当的选择准则 3 1 评价指标体系设置原则 3 1 1原则 为使所选取的指标能够全面、客观、真实的反映供应商的概况，我们在设 立评价指标时应遵循以下原则： 系统性原则：评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平，并 包括企业发展前景的各方面指标 可比性原则：评价指标体系的设置还应考虑到易与国内其他指标体系相比 较 可操作性原则：评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己 的特点以及实际情况，对指标灵活运用 定性与定量相结合：定性指标与定量指标相结合才能描述候选供应商任 意偏重某种指标将赢接影响到最终的选择结果 3 1 2d ；c k s o n 的供应商选择准则 对于供应商选择的评价准则进行的系统研究始于1 9 6 6 年d i c k s o n 的工 作他在调查了美国采购管理联盟的2 7 3 位典型代理商和管理人员后，系统地 提出了如表3 一l 所示供应商选择的2 3 项绩效评价准则d i c k s o n 认为，质量是 影响供应商选择的一个“极端重要”的因素：交货、历史绩效等7 个因素则“相 当重要”：“一般重要”包括遵循报价程序、沟通系统等1 4 个因素：最后一个因 素“往来安排”则归入“稍微重要”之列 在d i c k s o n 的论文发表以后，世界制造业的制造方式发生了巨大的变 化1 9 9 1 年，w e b e r 总结了对供应商选择准则研究进展在大量的实证研究中， 总结出，价格、质量、交货期这三个准则是供应商选择中最重视的因素 武汉理丁大学硕七学位论文 表3 - 1d i c k s o n 的供应商选择准则 排序准则均值评价【8 i文献数1 6 i 1 质量3 5 1 e i 4 0 2 交货 3 4 2c l4 4 3 历史效益3 o c j7 4 保证2 8 4 c i o 5生产设施能力2 ，7 8c i2 3 6 价格 2 7 6c i 6 i 7 技术能力2 5 5 c i 1 5 8 财务状况 2 5 lc l7 9 遵循报价程序 2 4 9a i2 1 0沟通系统2 4 3 a i 2 美誉度 2 4 ia i8 1 2 业务预期 2 2 6a ii 1 3管理与组织2 2 2a il o 1 4操作控制2 2 la i3 1 5 维修服务 2 1 9a i7 1 6态度2 1 2 a 【6 1 7形象2 0 5a 【2 1 8 包装能力 2 0 la i3 1 9 劳t 关系记录 2 0 0a i2 2 0地理位置1 8 7 a l1 6 2 l 以往业务量 1 6 0a i1 2 2培训1 5 4 a i2 2 3往来安排0 6 ls j2 注： 【a 】：e l = 极端重要；c i = 相当重要：a i - 一般重要；s i = 稍微重要 【h i ： w e b e r ，c u r r e n t & b e n t o n 综述的7 4 篇文献所提及的准则 3 2 供应商选择指标体系 如前所述，供应商选择的方法有很多，本文中采用的是a h p 法，运用a h p 法建立供应商选择的评价指标体系 3 ，2 1 u - i p 基本原理 美国著名运筹学家s a a t y 于2 0 世纪7 0 年代中期提出的一种将定性分析与 定量分析相结合、定性问题定量化的实用决策方法该方法的基本思想是将一 武汉理工大学硕士学位论文 个复杂的问题分解成为若干个组合因素，然后将这些因素按其支配关系，分组 形成递阶层次结构，通过两两比较的方式确定层次中诸因素的相对重要性，然 后综合人的经验判断。以决定诸因素相对重要性的顺序和权重，a h p 改变了以往 最优化技术只能处理定量分析问题的传统观念，率先进入长期滞留在定性分析 水平上的许多科学领地，提供了对非定量时间作定量分析的简便方法从整体 上看，a h p 仅是一种测度难于量化的复杂问题的手段而从实施过程看，他又提 供了三种研究方法：系统的层次结构分析方法，二元相对比较的卜9 标度法， 排序权重的特征向量法a h p 整个过程的逻辑结构如图3 - 1 图3 一la h p 方法逻辑结构图 3 2 2 供应商选择指标体系 企业一般需要制定细选供应商的指标体系由于企业与其供应商之间最初 是基于采购物料的流动，细选供应商的时候对供应商的评价大多集中在流动的 产品上 对各种选择准则进行归纳与总结，以便为供应商的选择提供基础本文将 供应商选择的准则主要集中在成本、质量、交货期、信任等四个方面，此外还 包括供应商的服务、长期合作的可能性以及其他方面的因素具体分析如表3 2 武汉理 ：大学硕士学位论文 表3 2 供应商选择评价指标体系 指标具体指标指标说明或公式 1 成本因素 直接成本单位产品成交价 买卖双方经过谈判商定后确定的最终产品成交价格 谈判成本谈判过程中采购商发生的成本 间接成本 预期维系成本采购商预期未来为维护合作关系需要支付的费_ j | 2 质量因素 产品合格率产品合格率= 合格产品数最总采购鼙* 1 0 0 质量台格 产品缺陷率 产品缺陷率= 不合格产品数量总采购量* 1 0 0 3 到货因素 准时交货率准时交货率= 按时交货数量总采购量* 1 0 0 到货及时性 订货满足率订货满足率= 可提供的数最总需求量* 1 0 0 订货提前期 提前期= 采购商规定到货一供应商实际到货 4 信任冈素 公司合作时间长度历史曾经合作年数 重复选择率= 选择该供应商的次数某种商品采购商需 公司信任 重复选择率 求次数* 1 0 0 信息共享皮供需双方是否具有共享的信息平台 采购决策人( 组) 个人信任 对供应商信任排名 排名先后反映采购商对供应商的信任程度高低 供麻商美誉度某个特定供麻商在业界具有的美誉废 5 其他因素 售前售后服 顾客投诉率顾客投诉率= 顾客投诉的产品数越总销售量 1 0 0 务能力 顾客投诉响应率= 获得解决的投诉事件数顾客投诉总 顾客投诉响应率 数* 1 0 0 长期合作可 预期合作时间年限采购商预期烈方合作朱来时间| 殳度 能性 武汉理j ：人学硕士学位论文 ( 1 ) 成本因素 对于采购商而言，选择供应商时需考虑的成本因素主要由直接成本和间接 成本两个方面构成 直接成本表示采购商购买商品需要支付的费用，用单位产品成交价来表 示单位产品成交价是买卖双方经过博弈双赢的结果单位产品成交价= 单位 产品的生产成本+ 供应商单位产品利润+ 单位产品的运费 间接成本包括合作前的谈判成本以及未来合作预期维系成本，在企业中常 常放在管理费用 在实际工作中，采购商与供应商通过谈判，降低了产品成交价格，减少了 直接成本，但同时增加了间接成本 ( 2 ) 质量因素 质量是企业生存之本同样，在选择过程中，供应商产品的质量是比较重 要的产品的质量主要产品合格率或者产品缺陷率来衡量 产品合格率即一定时问内合格产品数占总采购量的百分比，反映了这一段 时间的产品质量合格水平及质量稳定性 产品合格率= 合格产品数量总采购量木l o o 产品缺陷率即一定时间内不合格产品数占总采购量的百分比，质量不合格 的产品数量越多，则产品质量合格率就越低，说明供应商提供产品的质量不稳 定或质量差 产品缺陷率= 不合格产品数量总采购量* 1 0 0 产品合格率+ 产品缺陷率= l 在实践中，一般采用产品抽检合格率来代膂产品合格率，产品抽检不合格 率代替产品缺陷率 ( 3 ) 到货情况 供应商的到货情况可通过三个方面来描述，即准时交货率、订货满足率、 订货提前期其中，准时交货率和订货提前期主要从时问角度来考察供应商的 交货能力，准时交货率越高，制造商需要保留的安全库存就越低：而订货提i j 订期 越短，供应链对顾客需求的响应能力越强，需要持有的存货也越少订货满足 率从数量角度评价供应商的交货能力，该指标越强，制造商的失去销售越低 准时交货率= 按时交货数量总采购量1 0 0 订货满足率= 可提供的数量总需求量 1 0 0 武汉理工大学硕士学位论文 订货提前期= 采购商规定到货时间一供应商实际到货时间 ( 4 ) 信任因素 我们从个人信任和公司信任来分析。个人信任定义为供应商关键销售人员 与购买商关键购买人员之间信任信任的影响主要有： 1 ) 公司信任的影响 按照候选供应商与购买商是否有合作历史分为两类：一类是历史合作伙伴， 包括曾经合作过和至今仍在合作中的企业；一类是新供应商，从未合作过的企 业这种信任只存在于有过合作史的公司之间，因此只影响历史合作伙伴，对 新伙伴没有由于曾经合作过，双方之间的信任已经有定的基础在这样的 信任基础上，购买商对供应商的生产能力、质量水平、人员素质等等都有所了 解公司信任的作用主要体现在减少由于交流不畅带来的信息不对称，降低谈 判成本用公司合作时间长度、重复选择率、信息共享程度来表示 公司合作时间长度指的是曾经合作的年度长度 重复选择率表示在历史过程中，本公司产品变化时，仍选择该供应商的比 率重复选择率越大，表示供应商适应性越强 重复选择率= 选择该供应商的次数某种商品采购商需求次数* 1 0 0 信息共享程度是根据考察供应商企业和制造商企业信息的共享程度以及相 关的信息系统的建设状况来打分 2 ) 个人信任的影响 个人信任是建立在人与人之问的联系交流合作过程中这种信任具有独立 性、长期性、互惠性的特征 对于新供应商而言，通过个人信任从而建立起供给双方之问的公司信任个 人信任的建立是公司信任建立的基础和前提双方关键人员之间的个人信任度 将直接影响采购商对新供应商的信任程度 对于老供应商而言，随着个人信任丧失公司信任也相应衰减往往因为 供应商人员的变动，个人信任迅速降低，甚至会降低购买商对供应公司的信 任用主要决策人对候选供应商信任排名、供应商的声誉来表示 ( 5 ) 其他因素 包括售前售后服务能力、长期合作的可能性等因素 售前售后服务能力：作为后勤保障中心，顾客对不合格的产品、不满意的 服务会发出抱怨，并希望供应商能在尽可能短的时间内解决提出的问题顾 武汉理工大学硕士学位论文 客投诉率和顾客投诉响应率是衡量指标顾客投诉响应率纪录供应商及时、有 效地解决顾客抱怨的情况 顾客投诉率= 顾客投诉的产品数量总销售量* 1 0 0 顾客投诉响应率= 获得解决的投诉事件数顾客投诉总数* 1 0 0 长期合作的可能性：购买商对供应商的长期合作伙伴关系的判断与预期用预 期合作时间长度来衡量 3 3 供应商选择的评判标准 在上节的表中列举了供应商选择的重要的指标体系，在实践中，各公司可 根据自身特点，选择相应的具有可操作性的指标，建立起适用于特定企业的特 定产品特定时期的选择模型对供应商的选择进行评判。本文中运用线性规划 模型来对此选择问题求解 采购商组建评价小组，由评价小组来完成下订单任务评价小组根据供应 商对象的情况选择相应