现货交易营销标准化流程

营销标准化流程 营销团队的成长历程 市场前景 企业品牌及文化 客户 经理 营销礼仪 技术 分析 营销流程 产品支持 培训招聘 营销制度 行业发展阶段 渠道支持 ？ 把大象装冰箱 拢共几步？ 一个恰当的流程会迅速破解难题 现货市场营销标准化流程的概念 “市场营销” 译自英文 Marketing ，它是由 Market（市场）派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学，市场营销学是研究 如何提高这些交换的有效性 的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。 市场营销学是一门以 经济学、行为科学 和 现代管理理论 为基础，研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。 现货市场的专业化营销是指现货营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。 现货营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。 专业产生标准，专业化流程可成为标准化流程。 客户成长周期 1、客户拓展流程的目标 提高营销效率，尽快开户 2、客户服务流程的目标 3、客户挽留流程的目标 客户二次开发 开户 沉寂 理想曲线 营销期 交易期 沉寂期 开展亲情营销 利于资产增值 延长交易周期 推迟沉寂期 客户拓展标准化流程 客户服务标准化流程 客户挽留标准化流程 营销标准化流程分为三方面 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一、客户拓展标准化流程 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27% 顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层 25年后 目标的重要性 给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行 为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来 使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生 持续的信心、热情与动力 1、目标的重要性 目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓 SMART原则，即是： S代表 具体 (Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； M代表 可度量 (Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目 标的数据或者信息是可以获得的； A代表 可实现 (Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设 立过高或过低的目标； R代表 现实性 (Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察； T代表 有时限 (Time bound)，注重完成目标的特定期限 无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过程中提高绩效能力。 2、 订立目标的 SMART原则 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功 30个客户，总资产达到 300万 3、有效目标辨识 一个有效的目标，要求必须符合 SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行对比： 4、工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。 月收入目标 = 月支出 *? 净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标 /（预期达成目标时间期限的）实际工作日 月净佣金目标 =5000/25%=20000元 成交量目标 =20000/0.1%=2000万元 资金量目标 =2000/200%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个 范例：某新客户经理佣金提成比例为 25%，客户的平均净佣金收取比例为 0.1%，客户的平均月换手率为 200%，人均资金量为 10万元。该投资经理的平均拜访成功率为 10%，计划在一年内达成月收入 5000元的目标。 则该投资经理只需要每天洽谈 4个潜在客户，年末时即可达成预定目 标 月薪 5000元 8： 308： 50 晨会 9： 0011： 30 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 11： 3013： 00 休息或与客户共进午餐； 13： 0015： 00 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 15： 0017： 30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 19： 0021： 30 拜访客户或与客户电话交流； 学习； 22： 00 整理拜访记录与客户档案； 5、工作计划的制定 XX客户经理的工作日志 日期： 2010年 3月 16日 工作计划 工作记录 总结检讨 备注 8： 00，学习、看相关新闻 8： 30，参加早会 稳健获利法技术分析讲座演练 熟能生巧，今天我又进步了不少。 9； 00，电话约访刘总、李律师、许医生 OK 只要事先准备充分，难办的事也会变容易。 明天下午 3： 30，拜访刘总 10： 30，致电王总，约他明天中午吃饭 未成功，因为他有接待任务 后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试 反应不够快，准备不充分，明天再约。 11： 00接待沈先生 同意本周四来开户 基本功必须再加强 11： 45与陈总共进午餐 对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。 针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求 他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。 13： 00带李明开户 14： 00电话邀约孙大姐、雷老板 孙大姐成功，雷老板待定 必须先让雷老板体验我们的服务 下周一接待孙大姐 16： 00夕会 接触阶段的问题设计与现场训练 专业化销售太重要了！ XX客户经理的工作日志 XX客户经理的工作日志 18： 00见吴女士，一起吃晚饭 虽然尚未完全同意，但已经开始认同。 看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！ 她儿子下周五过生日，准备好礼物 20： 00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志 。 竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。 客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。 明天给客户李四打电话。 21： 00与陆主任见顾总 没谈任何关于证券投资的话题 顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！ 顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球 做好工作日志的填写， 养成良好的工作习惯是成功的基本条件。 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 促成 普通经纪人 40% 30% 20% 10% 优秀经纪人 客户关系维护才是最重要的营销技巧 客户关系维护才是最重要的营销技巧 人性的奥秘： 被接纳与肯定 赞美是： 打开客户心扉最直接的钥匙 (最有效、最廉价、最方便的营销技巧 ) 赞美的要点： （一）、舍弃无谓的自尊心 豁达大度 乐观积极 充满自信 （二）、平等相待，不必贬低自己 双赢原则 尊重自己的原则 （三）、赞美对方引以为傲之处 子女、配偶、家庭 容貌、物饰 经历、成就 待人接物 常用赞美语： 我最喜欢你这种人 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单 年轻男子 中年男子 女性 1 性格 努力过程 外形 2 能力 工作成果 能力 3 努力 实力 先生、小孩 4 仪容 社会地位 品味 5 判断力 事业 保养 6 工作 气度 事业成就 7 诚意 家庭 感觉 8 异性朋友 信用 智慧 不同性别及年龄段客户的赞美要点 010岁 最需要的是 理解 1020岁 最需要的是 认同 2030岁 最需要的是 欣赏 3040岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一、客户拓展标准化流程 一般来说 优质的 值得开拓的准客户一般有以下八个来源 1 认同投资的人 2经济比较宽裕的人 3 喜欢炫耀身份价值的人 4 理财观念很强的人 5 在效益良好的企业里工作的人 6 高级白领 7 私营企业主 8 机构投资者 根据现货行业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类： A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他投资市场开户 C类：有钱但投资意向不太明显 没多少钱但非常认同现货投资 D类：没多少钱又不认同投资的 （ 1） 客户拓展的漏斗原理 A+B+C+D C B A 成功开户 客户 流失 D 缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 目标市场开拓法 网络开拓法 （ 2） 客户拓展的方法 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 缘故开拓法 介绍开拓法 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。 范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的投资；或者是在其他投资市场开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！ 介绍开拓法 寻找教父 认同投资， 认同营销行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法） 直冲开拓法 咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询 随即开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 信函开拓法 通过信件、 E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。 资料收集法 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），在 活动中与不同的人建立良好关系。 美国黑人投资专家 Chris Gardner 目标市场开拓法 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 实施步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 网络开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、 博客、 个人网页、个人网站、QQ群、 MSN群 等平台上寻找潜在客户。 使用此种方式，技术分析能力起重要作用。 切忌使用公司名头 （ 3）客户拓展的步骤 取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略（漏斗） 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 准客户档案表 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一、客户拓展标准化流程 事前准备 KASH Knowledge Attitude Skill Habit 丰富的知识 有广度： 法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐 有深度： 专业、职业 积极的态度 把营销当事业 看全局做小事 积极（内部优势） 快乐 谦虚稳重 开放爽朗 感恩的心 娴熟的技巧 交流 沟通 销售 危机处理 促成 良好的习惯 目标分类 计划安排 （漏斗原理）时间管理 营销礼仪 随身物品 认识自我 1 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 2 我有哪些兴趣爱好 或一技之长 3 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 4 我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 5 我的亲戚朋友有什么特别的社会关系 6 我平时喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触 7 我最不愿意跟何种团体和个人打交 时间管理必要性 白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适 刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年 看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年 看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年 电话 1小时 1.1年 12.1年 交通 1.5小时 1.7年 13.2年 一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年 睡眠 8小时 8.9年 17.7年 假设你的寿命是 80岁 0 20岁， 60 80岁不应该工作，那么你有 40年时间用来工作； 每年有 1/3的时间在休息（双休日 +节假日），你还有 26.6年。 项目 每天耗时 共计耗时 剩余时间 3.1年 时间管理 十字交叉法 将要做的事情分类： A D B C 急 不急 重要 不重要 A、立即着手做 B、简单处理或推辞 C、安排时间认真做 D、拒绝 A：危机处理、急迫工作或有期限的任务 B：不速之客、某些电话、信件与会议等必要而不重要的事 C：合规事项、提高效率、人际关系、发掘机会、工作规划、与家人休闲等 D：游戏等浪费时间的事 随身物品 工作证件：胸牌、执业证书、业务名片 展示资料：公司介绍、产品资料、投资者调查问卷、投资建议书、预约开户表等 营销工具：笔记本电脑（看盘软件操作演示、播放视频等） U盘（杀毒软件和防火墙、工具软件等） 记事本和笔 登门拜访，可考虑带些小礼品 天气不好，要带雨具和鞋套 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一、客户拓展标准化流程 探询的内容 不论是赞美还是接触，做为一名优秀的现货营销人员，都应该是将信息的收集和客户的投资意向摸清楚。针对现货营销的特点，我们将营销人员需要探询的内容整理如下： （ 1）个人资料 年龄、民族、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、