（工商管理专业论文）中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨.pdf

中文摘要 x i 6 2 90 l 笔者在一家小型国际贸易公司工作多年，目前依然沿用传统的 贸易模式。在电子商务的浪潮中，笔者及笔者所在的公司也在尝试发 展电子商务j 苯文是从实践的角度对小型国际贸易公司发展电子商务 可利用资源的一次粗浅的分析。 本文从实际操作的角度对贸易推广中的域名选择，贸易恰谈的 商务网站，发货装运的物流网站，电子支付的现状以及法律和安全认 证等国际贸易的主要环节进行了分析和比较，并提出了建立统一国际 贸易网站的想法。 ，_ _ - _ - - 一 x 关键词：中小型贸易公司电子商务探讨 a b s t r a c t ： t h ea u t h o rh a sb e e nw o r k i n gi ns m a l lb u s i n e s s i n t e r n a t i o n a lt r a d i n gc o m p a n yf o rm a n yy e a r s u n t i l n o wt h i sc o m p a n ys t i l ld e a lw i t ht h eb u s i n e s sw i t h t r a d i t i o n a lb u s i n e s s p r o c e s s i nt h ew a v eo f e b u s i n e s s ，t h ea u t h o ra n dh i sc o m p a n ya l s ow a n tt o d e v e l o pt h e i re b u s i n e s s t h i sp a s s a g eh a sa n a l y s i s a 1 1t h eu s a g es o u r c ei ne b u s i n e s s d e v e l o p m e n t f r o mt h ev i e wo f p r a c t i c a l ，t h ep a s s a g e h a s c o m p a r e da n da n a l y s i sd i f f e r e n ts o u r c e si nc h o o s i n g d o m a i nn a n ef o rt r a d e p r o m o t i o n ，n e g o 七i a t i o ns e c t i o n ， s h i p p i n g s e c t i o n ，e l e c 七r o n i cr e m i t t a n c es i t u a t i o na n d t r a d e l a w s e c u r i t ys e c t i o n s f i n a l l yt h ea u t h o r p r e s e n t t h e t h o u g h t s o fs e t t i n g u pi n t e r n a 七i o n a lt r a d e w e bs i t e k e y w o r d s ：s m a l lb u s i n e s si n t e r n a t i o n a lt r a d e e b u s i n e s s 中d 、型国际贸j r , 企业：i t 展电子商务可利用资源的探讨 1 绪论 1 1 贸易背景 1 1 1 互联网与国际贸易 进入九十世纪信息革命正给人类文明带来前所未有的挑 战。美国总统克林顿曾说“信息技术对于2 1 世纪就像钢铁和公 路对于1 9 世纪一样”。19 9 5 年在美国拉斯维加斯召开的一年一度 的世界计算机展览会上，i b m 新总裁郭士纳发表题为走入网络时 代的演讲，重申一场更具深远意义的革命一一网络时代的到来。 y a h o o 互联网上提供首个搜索引擎创建不久的公司跃成为网络 市价亿万美元宠然大物。无法想象香港首富李嘉诚的儿子李泽楷 香港收购的盈科数码，因其注入i n t e r n e t 宽度业务从市价每股 不到l h k 绩差股一跃步入绩优股的行列，最后击败新加坡电讯收 购香港电讯，最终排行香港第五大富豪。网络技术正强烈冲击人 们思想观念，彻底改变了人们生活方式、贸易方式、教育方式、 感情方式甚至恋爱方式。 网络贸易这个新词在新闻媒体中频频出现，许多国家的经济 学家认为，网络贸易不仅从根本上改变了传统的商业竞争和行 为，而且将日益成为信息化时代全球商界最有效的竞争手段之 一。 1 9 9 7 年7 月1 2 日美国总统克林顿公开推出全球网 络贸易框架方案，首次提出“互联网络自由贸易区”的概念， 在美召开的有4 0 多个国家参加的部长级会议上美欧就网络贸易 的有关问题进行磋商，与会国代表原则上同意在国际间网络贸易 活动中维护自由贸易原则，各国之间不得擅自设立关税壁垒。克 林顿认为在2 1 世纪里，现代信息技术能以许多人现在难以想象 的方式通过互联网以崭新的经营策略，开创国与国之间贸易往来 的时代。 1 1 2 w t o 与国际贸易 截止2 0 0 0 年1 0 月中国己与世界绝大多数国家签定了双边 多边协定，中国加入w t o 时间已开始了倒计时，进入w t o 意味着 中国的另一场革命。降低关税壁垒。货币自由兑换。进出口特权 第1 页 中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 也将会被取消，进出口公司名字将成为特定历史时期的一个特定 历史产物，全球经济的一体化将使国界越来越模糊。世界贸易呼 之欲出。 1 1 3 二十一世纪二大机遇 二十世纪八十年代，中国发生了一场巨变，以邓小平为 首的党中央提出了以经济建设为中心的发展战略，二十年后今 天，中国起了翻天覆地的变化。我至今还清晰记得当时领导人邓 小平说：抓住国际和平局势，维护安定团结政治局面，发展生产 力。今天中国已成世界经济舞台上的一个重要角色。今天中国面 临着另一个发展机遇，w t o 世界贸易无国界，i n t e r n e t 网上世界 无国界。 互联网，w t o 是二十一世纪中国面临的二大机遇。通过互 联网，w t o 使全球形成统一市场，这种全球经济的一体化，使货 物服务、资本技术等各种信息在全球范围内流动。任何国家的个 人或企业只要入网，都可随时随地轻而易举地提供与游览信息资 源，尤其对企业而言，可及时地较短时间内，迅速完成对信息的 收集，处理和加以分析，并及时地作出反应，使所获得的信息资 源和所持有的资源以及能力迅速结合起业完成实现企业资源的 最优配置获取最大收益，从整个交易过程来看企业通过互联网络 进行贸易不仅可以降低获取准确市场信息所需付出的费用，而且 还缩短了交易的时间，使得整个交易极为快捷和方便，并能带来 巨大收益。 i n t e r n e t 网上贸易是1 9 9 4 年后才迅速发展起来的一种新 型的国际贸易方式，然而其发展速度惊大，全球网上贸易交易额 1 9 9 6 年只有2 3 亿美元，1 9 9 7 年就为2 5 0 亿美元，1 9 9 8 年达5 0 0 亿美元，这种基于全球计算机网络的电子贸易具有网户多，信息 量大的优势，是未来国际贸易的方向。 1 2 国际贸易类企业价值和目标 1 2 1 国际贸易类企业的价值 二十世纪八十年代外贸企业拥有相当特权，无进出口权企 第2 页 中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 业必须找有进出口权企业才能进行进出口贸易。进入w t 0 后，关 税将降低，进出口壁垒会大幅消除，任何企业只要在外经贸委登 记备案后( 目前是这样说法) 就有权进行进出口贸易。进出口贸 易特权将会被取消。很多人认为，国际贸易类企业将失去赖以生 存的特权，专业从事国际贸易类企业将会消失。 以下例子或许说明一个不同的观点，现在家庭，家家户户 都会买菜做饭，青菜在菜场买0 3 元斤，但如果我们去饭店 点一盘青菜要6 元盘( 小饭店) 。每个人都知道青菜哪里买， 但没有人会不去饭店吃饭，这是因为我们在享受服务。 国际贸易实际上是服务贸易，发达的服务已成为一个国际 性或区域性中心城市的标志和支柱产业，如伦敦、东京、纽约等 全球性国际经济中心城市，服务业占国民生产总值( g n p ) 的比 值在6 0 以上，所吸纳的劳动力就业人数的比例也都在7 0 以 上，因此，可以推测，进入w t 0 之后，对国际贸易企业是一个加 速发展的好时代。提供良好服务是国际贸易企业的生存价值。 1 2 2 国际贸易类企业的目标 国际贸易类企业目标与其他公司一样，追求利润最大化。 为实现这个目标国际贸易类公司必须具备： a 优秀国际贸易人才； b 通达信息渠道； c 良好资金协调能力： d 卓越回避风险的能力； e 有良好社会关系： f 买家及卖家的有力支持； 国际贸易类企业必须通过发展电子商务设立自己网上优 势，进一步加强以上能力并利用信息网络资源来为国际贸易服 务，以提高服务效率，降低服务成本，扩大服务范围以追求最大 利润。 1 2 3 中小型国际贸易类企业 由于这些企业采购，经营的商品有很强的不确定性，数 量较少，且实力较弱。使这些企业无力承担高成本贸易推广， 缺乏有效寻找客户的渠道。在传统贸易模式里只能通过朋友介 绍、广告等方式来获取相关客户。这些中小型贸易类企业是信息 第3 页 中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 最不完全”，渠道最不“通畅”的一类企业，这些中小型国际 贸易类企业最需要恰恰就是电子商务。本文研究对象即是这类中 小型国际贸易企业。由于本人在一家小型国际贸易公司工作多 年，从实践的角度对这些企业发展电子商务可利用网络资源作一 些探讨。 1 3 本文讨论的问题 网络世界飞速发展，新网站层出不穷。有一项统计称每天在 因特网上诞生的新网站有数百个之多。 很多国际贸易公司建设了自己的网页，有了自己的网址。很 多电子商务公司建设电子商务网站为中小企业电子商务活动提 供服务。很多a s p 公司推出各种不同类型的网络增值服务，如： 提供网上商务服务，提供物流服务，提供各种论证和安全服务和 提供网上支付服务等。 面对诸多的网络资源，一个国际贸易公司应该如何利用这些 网络资源? 这些a s p 提供网络增值服务质量如何? 本文试从一个 完整的国际贸易流程来分析可利用的资源。以下是一个完整的国 际贸易流程：( 见图1 ) 贸易推广：由于互联网连接的客户来自四面八方，他们之 间可能素昧平生。一个好的域名就是一次终生的电子贸易推广。 域名帮助国际贸易公司连入互联网。 贸易洽谈：互联网上提供贸易洽谈的网站很多。如阿里巴 巴、美商网等。这些网站的现状如何?是商务聊天室还是非中 立的国际贸易公司? 装运发货：国际贸易公司根据接到定单安排生产并组织发 运。通过比较发现航运商务网是具备雏型的国际贸易物流网。 第4 页 中d 、型国际贸易企业冀r j | t 电子商务可利用资源的探讨 图l 第5 页 中d 、型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 货款支付：电子支付是网络国际贸易的瓶颈。直接制约着网 络国际贸易的发展。国际上和中国推出了几套解决方案。效果如 何? 能否解决实际问题? 贸易合同的签署：电子合同不同于传统合同。目前电子 商务示范法和我国合同法对电子合同、要约和原件都有一 些看法和见解。 一个完整的国际贸易大致经过贸易推广结识买方，贸易洽 谈完成价格、交货期和支付方式等确认，并签署贸易合同。根据 已确认的合同安排工厂生产，委托报关及装运发货。同时根据合 同规定由买方付款。电子商务对国际贸易类企业是手段，不是目 标。本文通过对网上商务资源的研究，从实际操作的角度探讨国 际贸易公司发展电子商务的可利用资源。特别对贸易推广中的域 名选择，贸易恰谈的商务网站，发货装运的物流网站，电子支付 的现状以及法律和安全认证等国际贸易的主要环节进行了分析 和比较，并提出了建立统一国际贸易网站的想法。 第6 页 中d 、型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 2 贸易推广 中小型国际贸易企业的网上贸易推广主要包括选择合理的域名， 保持与搜索引擎的连接，参加网上的电子商务网站，参加网上广交会 和网上广告等。其目的是结识客户。同时使客户认识你。 2 1 好的域名是一次终身免费的贸易推广 2 1 1 网络域名招牌店的故事 目前，网络上至少有十家以上的“域名交易所”，又称 网络招牌拍卖店。 这些交易所的经纪人这样理解域名的商业价值，他们认 为，“在互联网络上，一个企业或个人有两项必不可少的资源： 一项是他们的名称( 即域名) ，第二项才是要出售的产品。” 他们还指出：“无论公司还是个人，域名都是一项非常 有价值的资产，它造成的差别就是：很容易被发现或是完全地 被忽略”。 也就是说，在互联网络上，域名可以决定你的存在与否 在美国m u l t i m e d i ar e a l t y 公司设置的网上电子商场里， 有许多待销售的域名。其中，比较惹人注目的包括“w a l1s t f e e t ”( 华尔街) 定价3 7 5 万美元、“g r a t e f l d e a d ”定价 l7 5 万美元与“v i d e o d a t i n g ”( 视频数据) 定价3 万美元等。 在这些拍卖域名的交易集市，你会发现各种希奇古怪的 名称和不可思议的事情。 其中有个“f a t ”( 肥胖) 的名称售价为5 万美金，对于这 个曰益发胖的人群所在的星球而言，想来这还算是一个合理的 价格，平均每个胖子还不到1 美元。 而“a b c l ”的标价为1 9 万美元，它的兄弟，“a b c ”的标 价更贵，3 5 万美金。 卖主还说，这个域名本来标价为“1 0 0 万美元”，如今是 赔本大甩卖，估计他们瞄准了美国的a b c 广播电台一好一位 有钱的买主。 “b a s k e t b a l l ”( 蓝球) 售价5 万美元，可能会成为某一 位n b a 巨星的私人收藏品。 “s p o r t n e w s ”( 体育新闻) ，面对着一个每年上百万美元 第7 页 中卅、型国际贸j k 企业发展电子商务可利用资源的探讨 的体育大市场，1 0 万美元的报价也不能算是过分。 真正令人奇怪的是，有位老兄居然将“l b ”、“l v ”等 数字代码全部进行了注册，而且居然还全部卖了出去，实在难以 猜出买家的来头。 通常，交易的价格都在数千和几万美金之间，有时也会 有例外。 一个叫做“j i i n i h e n d r i x ”的域名硬是敢卖到1 0 0 万美元， 卖主认为这是“一个伟大的名称”，“j i m i ”( “吉米”? 念起 来还蛮好听的) ，还可作为“时髦”的产品名称。 我在网上见到的另两个报价在1 0 0 万美元的域名是： “h o n ”( 荣誉) 与“m y p c ”( 我的电脑) 。 从以上的例子可以看出一个好的域名真是价值万金。 2 1 2 域名价值万金 当i b m 的科学家发现他们能够在隧道显微镜下控制原子 的移动时，他们用这些原子拼成了三个字母“i b m ”，他们用原 子碰出了“国际商用机器公司”的品牌i b m ，无论对于公司还是 个人，名称都是最重要的标志之一。 在互联网络空间，一个被彻底虚化的抽象空间，所有人 物、机构都变成了一个个抽象字符串，名字的重要性尤其突出。 网络上的域名被视为电子时代环球“商标”，它是如此重要以至 于域名本身都成为一种可以出售财产。 2 1 3 域名注册代理商 据统计，目前国内的域名二级代理已达数千家，东信、 新网c h in a d n s 等三家代理商也获得了国际域名管理机构i c a n n 认证，成为国际域名顶级代理商。激烈的市场竞争使国际域名 注册费用一降再降，迄今为止一个国际域名附加网站和邮件， 其总价格也不过数百元。由于拥有自己的顶级代理，中间环节 随之减少，注册和管理的便利程度也大大提高。另外，在域名 转让和交易市场，手续繁琐程度和费用也有明显降低。过去， 通过国外机构如n s i 等办理域我过户，手续费高达3 0 0 0 至4 0 0 0 元，操作周期最短也需要一个月。而现在则可以通过国内的顶 级代理直接进行。例如8 8 4 8 在办理其c o m 域名过户时，就选 择了通过新网c h i n a d n s ( w w w ，c h in a d n s c o m ) 这一顶级代理进 第8 页 中d 、型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 行，手续费仅为10 0 0 元，且周期缩短到2 至3 天，成本与效率 的改善相当可观。综合看来，域名注册的整体市场呈现出前所 未有的良好发展态势。以下是一些域名注册代理商： 中国万网w w w 1 e t e 1 中国亿网w w w c i w e e k l y c o i i l ； 首都在线w w w 2 6 3 1 e t ； 迈至科h t t p r l e t ( 3 1 1 ； 上海热线w w w 7 13 5 c o m 等 2 1 4 域名保护时机大好 保护域名需全面呵护。在企业争相抢注好域名的同时， 人们却往往忽视了域名的后期维护、建设等等，域名的综合保 护这一问题，长期落在企业决策者的“盲点”上，得不到应有 的重视。近期互联网业内接连发生的几起事件，终于敲响了“域 名危机”的警钟。8 8 4 8 n e t e c l 2 3 n e t 先后耗费巨资买回本应 属于自己、却因疏忽而被他人抢注的c o m 域名，还算是亡羊补 牢：蓍名的上海东方网( w w w e a s t d a y t o m ) 在即将上市之际愕 然发现“孪生兄弟”! 曼! ：! i ! ! d ! y ：! q 堡的出台，给经营者造成 了经济利益和影响力上的损失。从域名保护常识而论，在注册 一个域名时理应同时注册c o l l l 和r l e t 等通用后缀，以避免日后 可能出现的纠纷，维护域名的独立性和清晰性。而在c n n i c 和 新网分别于7 月初公布的在中国大陆注册的国内域名与国际域 名统计中，“c o m ”和“n e t ”的比率竟然分别达到了7 3 6 ： 1 和7 17 ：1 。这就意味着，最少有6 8 0 0 0 个国内域名和超过 3 5 万国际域名，没有得到这种最基本的保护，更遑论相似或相 近域名的保护。冰山一角的背后，实在还隐藏着更大的未来域 名争端危机。域名保护在操作上可以归纳为两个具体的方向： 横向上，注重的是域名的整体性保护，也即通用后缀和相似、 相近域名保护。首先，尽可能的将最常见的、也是关系到未来 进一步发展的e o m 和n e t 以及o r g 等一网打尽：其次，根据企 业自身资金实力和品牌战略要求，将可能对访问者造成误导的 相似相近域名注册，以免为别有用心的竞争者下可乘之机。以 上海东方网的域名e a s t d a y t o m 为例，属于此保护范畴的应包 括e a s t d a y n e t 、e a s t d a y o r g 、e a s td a y c o me a s t d a y n e t 以及此次危机牵涉到的e a s t d a y c o n l 等等。如果经营者在注册 第9 页 中卅、型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 时考虑全面，所谓“域名危机”是完全可以避免的。纵向上， 强调域名的长期规划。随着企业人员流动，当初的域名注册者 很可能在域名到期时已经不在此工作岗位，甚至工作中出现一 个小小的疏漏，都有可能造成域名到期却无人续费的尴尬局面， 轻则企业网站几天瘫痪，重则域名被拍卖，导致企业品牌资产 的重大流失。在这一方面，国外许多大企业早有行动，注册域 名时一次性交费有效时间往往以十几年、几十年计，以尽量养 活这种情况的发生几率。对于国内的中小型企业，一次交费数 十年可能不大现实，但对域名纵向性的有机规划和保护，以制 度的形式纳入企业品牌的综合战略当中，却是完全能够做到的。 2 1 5 由g ia s s c o m 想起 很多外贸公司经理在注册域名时总是想用自己的公司的 名字。例如：女进出口公司，就喜欢用“女士”作为域 名标识。并认为这是其知识产权。当时如果是耳熟能详的大公 司，这样保护是非常必要。但若是小公司，我觉得还不如用 w w w 9 1 a s s t o m 或w w w p a p e r c o m 来得实在。很难想象一个 远在冰岛的公司又如何能知进出口公司是做什么的? 事 实卜很多客户喜欢和专业的公司做生意，如买玻璃的客户找玻 璃进出口公司。如果我现在拥有w w w g l a s s c o m 即使我没有一点玻 璃经验，我仍可以做玻璃业的门户网站，因为一定会有玻璃的 买家上门。买一个好的域名真是做了一次免费、永远的贸易推 广。 2 1 6 域名注册的法律依据 作为一种不可再生的资源，域名只能供单一用户使用。国 际域名管理委员会，依照与世界知识产权保护组织达成协议， 可以根据规定中止恶意注册者的域名，但有时很难区分。如 a p p l e 公司名字给老农苹果园注册怎么区分? 海尔和长虹若给 一些人用与注册衣服被单怎么办? 2 2 与各种搜索引擎的连接是成本低廉的贸易推广 作为国际贸易网站域名，你的网站必须非常容易被搜索到。 把你的网站登录在一个大的搜索引擎上也是网上营销的一个重 要组成部分。许多有经验的互联网用户在上网查找所需的信息 第1 0 页 中d 、型国际贸易企业袁展电子商务可利用资漓【的探讨 时，总会首先打开搜索引擎来查找。一个国际贸易网站建立就象 森村里种下的一棵树，这个森林太大，树太多。若没有与搜索引 擎建立关系，你会被这个森林遗忘，甚至没有一点声音a 与搜索 引擎建立联系会帮助你来取主动措施，使你希望的客户上门。从 首个搜索引擎的y a h o o 建立以来已经有成千上万个不同搜索引擎 出现。附表请见上海热线上的一些搜索引擎的名字。这些搜索引 擎是我们国际贸易网站的好朋友。搜索引擎中比较著名的有 y a h o o 、e x c i t e 、a o l 等。 2 2 1 登录搜系引擎的集成 在网上若登录一个搜索引擎便有一张表格要你填写，你 再登录一个搜索引擎又需填另一张表有一些搜索引擎帮你同时 登录评多搜索引擎这些可大大缩短时间。让你的网址遍地开花 这样的软件有很多，如“登陆奇兵”，“m y s e a r c h ”等，前者可 以帮你在国内外5 0 0 0 余个搜索引擎上注册，你可在世界传真网 ( h t t p ：w w w w o r l d f a x f i e t ) 上免费下载试用版，后者可以帮 你在国内外3 0 0 余个搜索引擎上注册，你可在”创联 网”( h t t p ：w w w n e t c r l ) 上了解详情。此外，还有一些网站也可 以帮你在搜索擎上注册网站。你可以在“搜狐”中输入关键词“免 费搜索引擎注册”查找到有关网站，如a d dm e ( h t t p ： w w w a d d m e c o m ) 可以帮你在3 4 个英文搜索引擎注册，s u b m i t i t ( h t t p ：w 螋s u b m jt c o m ) s k _ 可以帮你在2 0 个英文搜索引 擎注册b 1 - o a dc a s t e r ( h t t p ：w w w b r o a d c a s t e r c o u k ) 可以 帮你在2 0 0 个搜索引擎注册等。这些软件和网站确实可以帮你节 约时间，但实际上在营销中用处并不大。想想看你平时利用过几 个搜索引擎，别人其实与你也一样，一般只使用几个有名的搜索 引擎，在别的搜索引擎上注册，作用非常有限。而且，这些软件 虽然大都声称能帮助优化搜索结果排名，实际上效果并不好，特 别是在知名搜索引擎上注册网站时。 2 2 2 防止垃圾邮件 由于登录很多搜索引擎，很多广告商会找到你向你发送各 种不同的广告，你的邮箱也许很快会爆炸。这是件很令人头痛的 事。由于很多邮件发送，使有价值的邮件几乎淹没在海洋中。利 用这些引擎时，请注意要安装一个通信筛选器以防止垃圾邮件。 第1 1 页 中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 3 贸易洽谈 3 ，1 由一次三赢撮和想到 3 1 1 一次三赢的撮合摘自美商网 一个美商网( m e e tc h i n a c o m ) t r a d e r ( 贸易专员) 的日记 1 9 9 9 年年底，印尼p b t 公司的老板j u l ist a s l i m 给美商网 ( m e e tc h i f l a c a m ) 的t r a d e r 尹红平发来坷童信：垦，称公司的 经营范围正准备向电子产品领域扩展，并想从中国进口彩色电视 机。 当时客户需要的是符合印尼制式的2 l 彩电，而且提出了一 个接受价，熟悉国际贸易的尹红平感到买家明显把价格压得很 低，这通常是买家的一种做法。翌红王垫适量国凼金星! 厘堡! 憨猹! 土亡电笠且仝圭噩墅电生亡 塞的处贸部 亟堡工壁丕： 差把查应笪基奎釜仕塑量低俭掊拯给工塞苤! 结果不出尹红平所 料，国内没有一家能接受该印尼客户的报价，但他还是凭着职业 的本能和敏感给印尼方面提供了一份相对最低的上广电经济发 展公司( 原上海广播器材厂) 的报价，请印尼客户考虑；收到报 价后，印尼客户认为卖方报价格与自己的报价有一定差距，此时， 中国传统节日春节快到了，这宗买卖暂时被搁置下来。 2 0 0 0 年4 月3 日，t a s l i i n 先生的秘书突然又给尹先生发来 em a i l ，称经过比较，觉得还是美商网给他报的价格有竞争力， 羞埕出竖庭筮数量丛愿塞的二县2 q 尽型! 担擅加到二全4 q 尽盔 柜，益望羞直网能重新给他报c n f 俭。鉴于春节过后国内彩电价 格又有所下降，这次尹红平直接找到了上次塑盆量低的土亡虫公 司! 羞遁他i c j 重麴塑盆! 过友垫拯工量意数俭揸：羞旦适量丛工 有关出口包装方面的详细资料。 事实卜，印尼客户一直没有放弃多方询价，当此次尹红平把 上广电的报价传到印尼后，第二天，t a s l i m 的秘书立即给尹红平 发来e - m a i l ! 煎丝们已丝接受工差面圆的塑俭差准圣童鄹辽魈! t a s l i m 本人也掩饰不住兴奋，又亲自发来e m a i l ，“你们报的 价格非常好，我们对这个价格非常满意，而且最近下单，这对双 方来说都是一个大好消息。” 第1 2 页 中d 、型国际贸易企业冀展电子商务可利用资源的探讨 直王差齑圆囱窒应塑盟星塞塞数量低盆! 芝红壬应窒应指出 速盆搔至坐出国凼回娄拯盆低垂鱼z ：! 羞丞：压丝查望! 垒! ! i 里 左生挝给差直圆复鱼鱼狃担! 羞丞佳左佃金：基过4 1 q 羞丞： t a s l i m 先生腿丛应允。 事情进行得非常顺利。尹红平向买方详细介绍了卖方的公司 情况和产品情况，还传去了产品图片以及技术参数资料，印尼客 户则对彩电款式和功能方面提出了的具体要求；尹红平与印尼客 户还就贸易的有关条款进行了讨论，并达成一致 土亡鱼左亟二重盟羞直圆笪捏金给至抠拯丝醒佥! 逝丛! 当 墨塞皇塞塞越盟熬釜鲑! 墨鳇! 型量笠闷题全部姿盛二塾笪盟伛! 至红垩壁到自垦的握金已经鲨到工亟翅目的! 些盟厘这生巫友 = = 堡面：工! 王星! 卫星窒庄皇土亡电查闷正式珏始工亘撞接熊。 双方对美商网的效率十分满意，更没有忘记这位“红娘”的价值， 两方相互通信都会抄送一个备份给尹红平。 对于一个印尼客户来说，他对美商网的相信程度远远超过对 工厂的信赖程度，毕竟他不知道卖家的情况，包括产品质量、信 誉程度等，而与美商网( m e e tc h i i 3 a c o m ) 建立起来的信誉是与 业务人员的素质密切相关的。 对卖家上广电来说，过去也没有网上生意经验，美商网( m e e t c h i n a c o m ) 把生意送到他们手上的时候，自然非常高兴。因为 这时送到上广电手中的不仅仅是一个定单了，而是实实在在的定 单了。建立起非常良好的信任感，也使他们相信通过美商网确确 实实能做成生意。 4 月1 8 日，尹先生通知卖方上广电公司按美商网( m e e t c h i n a c o m ) 所谈定的条款与买方签订合同，其结果对卖方非常 有利，如付款条件，客户接受的是3 0 定金，7 0 出货前电汇。尤 其是品牌问题，客户一开始想自己定牌子，而最终也被美商网 ( m e e tc h i n a c o m ) 说服接受用卖方的品牌。上广电公司接到订 单后非常激动，不仅仅因为是美商网( m e e tc h i n a c o r n ) 把订单 送到了他们手上，而且因为，这是他们第一次用自己的牌子出口 印尼。 合同签订后，买卖双方都与美商网( m e e tc h i l 2 9 c o m ) 保持 着紧密的联系，而尹红平在其中充分发挥了良好的协调作用，使 买方付款，卖方交货等都非常及时，最大限度地保证了双方的利 第1 3 页 中小型国际贸易企业裳展电子商务可利用资源的探讨 益。仅仅用了l0 天时间，卖方就如期完成了生产，并在没完全 确认余款进帐的情况下装般发货，面篡直在姿退盟到正查握皇的 擅况王越盟工全熬：固盘亟左都盟羞直圆( 丛! ! ! b i n i ：! 里2 壹 至工拯直的信任! 对海外买家来说，可能不通过美商网，直接找到卖家，但他 不可能拿到这个最低价格。因为卖家在对买家不了解的情况下肯 定不会轻易把自己的商业秘密泄露出去。而经过美商网( m e e t c h i n a c o m ) 的撮合至少每台电视节省了5 、6 个美金。即使再有 第二单也会通过美商网的这一点我是深有信心的，因为中间的努 力，单子也会出麻烦的，里面包括发货、运货、运输、验货我们 帮他起了相当大的作用。 做跨国贸易，签了定单实际上只是买卖的开始，做得好是一 个好的开端，做得不好也可能是麻烦的起源。为什么? 跨国贸易 涉及到的环节非常多，而每一个环节出现问题都有可能导致前功 尽弃，甚至惹下更大麻烦和损失。 果然，原本进展非常顺利的生意却节外生枝。 卫星奎应鲍电汇熬奎塞丛堑出到耋友的堡堑噬土丛益! 丞 吐闷! 绪墨塞友到! q 丞还遗直蝗到垡：丢友佳蠢工电堑底望! 由王星箍二堕! 塞直堕星坯壁型友星丕是篮塞工堡堕：这盟! 塞 友已经到工筮监工目塑! 要么亟逍盟塑! 薹么星在垡揸塑蝗剑的 缝逸王越筮货! 塞直垫到至红垩羞堑迦丝的童星! 塞迭定筐丕篚 筮货! 凭着多次沟通判断，尹红平认为：“对方应该是付了款，对 于一个客户来说，第一个定单的3 0 款也不过是1 万美金，不会 是一次国际诈骗；对一个成熟的买家来说也不会做这种傻事的， 而且从我对他们公司的了解和判断看，不会出现这种情况，可能 是上海银行这面出现问题的可能性比较大。” 卖方觉得尹红平的分析有一定道理，在没有收到钱的情况下 还是决定先把产品装上船。 装上船后就涉及到提单的问题，卖方问，“钱没拿到，我能 不能把提单给他? ” 尹红平：= = 握皇当然盘丕篚给! 国麴望壶还查! ! 熬遗盟喔。 4 月2 8 日卖家发船，紧接着，买方凭卖家的提单拷贝件付 第1 4 页 中小型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 余款7 0 ，收到钱后再放凭证。买家也很通融，告诉我确实装了 船了就行了，我就把其余7 0 的款打过来了。 由于上次银行的问题，尹红平建议买家更换一下银行，买家 也同意了，并换了香港一家银行，然而，到了5 月8 日，卖家还 是没有收到钱，又出现上次情况，卖家这次可真慌了，上海到印 尼的船期很短的，l0 几天就到了，现在8 天过去了，货都要到港 了，提单还在卖家手上，再不给买家单子对方要滞港的。怎么办? 茎红王要达囱墨友迸明：瞳况! 耋直区塑直蝗型毯! 遮丢塞要 到堡堑查查毯星查已丝堑出塞：丢塞到堡盈查迥压宣近艺红兰! 钱确塞汇出塞了。 这次，尹红平觉得问题还是出在卖方的银行上，他对卖家说： “买家肯定是把钱寄出来了，而你们到现在还没有收到，肯定是 上海银行方面出现了问题。”卖家说：“我们每天都给银行打电 话询问啊! ” 尹红平：“你们应该亲自到银行去查，如果查不着的话，你 去卜级申诉，银行有责任给客户查找。” 最后，银行终于把问题给查出来了，原来还是由于银行内部 人员的失误造成汇单出现问题。 解决了汇款问题，尹红平又帮卖家在产品品牌上做了文章。 上广电用的是上海牌子，以前出口用的是别人的牌子，对方 也提出了自己定牌子，尹红平考虑这样会涉及到很多因素，而且 还增加了卖家的成本，如果买家自己定牌子，销售好了，市场上 认的是他的牌子；如果卖得不好他可以随时换你的产品。因此尹 红平提出用上广电的牌子并最终说服了买家。上广电对美商网的 外贸专员为自己处处着想打心眼里感激。 这是一个一波三折的网上成功案例。卖方找到了国外客户， 买方买到了价廉物美的产品，而美商网( m e e tc h if l a c o m ) 也收 到了t r a d e rt e a m 的第一笔海外佣金。印尼客户表示，将继续通 过美商网( m e e tc h i n a c o m ) 在中国作更多的采购，而上广电方 面也表示，将购买美商网( m e e tc h i n a c o m ) 的服务，通过美商 网( m e e tc h in a c o m ) 寻求更多的出口。 3 1 2 美商网究竟是国际贸易的助手还是贸易的中介? 上述的例子中若把印尼客户作为买方客户，广电公司看 作生产的工厂的话，你看美商网像不像国际贸易公司? 你可以清 第1 5 页 中卅、型国际贸易企业袭展电- t - 商务可利用资源的探讨 晰的看到询盘一报价一再询盘一再报价一成交一发货一通知付款 一收取佣金一通知交单等国际贸易的全过程。 美商网只是一个电子商务的网站，他的职能是提供广 大中小型的国际贸易公司一个在线展览，商务洽谈的舞台。以上 的例子在说明美商网的贸易专员的才能的同时，也说明了这些电 子网站对自身的定位的模糊观念。 3 2 贸易洽谈中的传统商务和电子商务： 国际贸易中有一个非常重要环节，即贸易洽谈。首先作为 一个国际贸易企业要使客户有一定的渠道能了解你、信任你，同 时国际贸易企业也需要通过某些渠道寻找一些有质量的客户。以 前这些渠道主要展览会，专业杂志的广告和朋友介绍等。随着 i n t e r n e t 普及，信息交换充分商务平台从现实走向虚拟，虚拟的 平台酿酝着现实无限商机。美商网正是这一类电子网站的代表。 3 2 1 传统商务平台 国际贸易中传统商务平台主要有以下特点： a 渠道充分，信息交换不充分 对小型国际贸易企业来讲，在广交会上做生意是碰 运气。对一些国外客户来讲，在广交会上遇到熟悉某行业 国际贸易公司也是一种运气。 很多国外客户都很忙，只有几天的时间来参加广交 会，对他们来讲能抽出2 - 3 天时间已是相当宝贵。当这些 客户千里迢迢从四面八方飞来广州时，他们发现广交会摊 位实在太多，这些老外客户在广交会一天谈了三家摊位就 已经很累了，他们无法知道某一产品究竟有多少个卖家， 这些卖家的实力又如何? 无从得知，只能够碰运气了。我 们有个经验就是在广交会要尽量拖住客户，使他没有时问 看其他展位，生意成功概率就大很多。因此虽然足够多的 客户和足够多的国际贸易企业参加展销会。但信息交换依 然极不充分。 b 贸易推广费用昂贵 历年广交会期间，宾馆房费上涨惊人。通常4 0 0 5 0 0 元的标准间会涨到8 0 0 1 0 0 0 元，飞机票不打折，餐饮、 第1 5 页 中小型国际贸| 企业发展电- r - - 商务可利用资源的探讨 娱乐业全部涨价。 对国际贸易公司来讲，每界广交会即是一次成本极 高的贸易推广。例如：平价的展位费要3 万元3 i d 3 m ， 议价的展位费要1 0 万元3 x 3 m 。2 名外销员在广州出差费 用最少也要3 万元。因此每界贸易推广费用动辄数十万 元，甚至上百万元。 国外交易会可以扩大国际贸易公司的影响。但国外 交易会因名额限制，手续繁琐，费用昂贵等收效甚微。例 如：我自己就亲自参加过赴国外专业展览会，我们团组一 行有6 人，有党委书记、总工程师、办公室主任等等，外 销员几乎轮不上。在国外十几天住宿，展览会按排要花去 绝大部分精力，成交结果几近为0 。不是没有客户来谈， 而是没有外销员去照应。 c 贸易洽谈费用高 传统国际贸易往来采用传真和电话。反应慢，费用 高。网络通讯极大降低了贸易洽谈费用。例如传真美国需 l6 5 0 元分，i p 传真美国仅需4 5 0 元分。我公司以前传 真电话费用8 0 0 0 10 0 0 元月，但用了i p 电话和e m a i l 后仅2 0 0 0 元月，业务员再也不会不敢打国际长途了。 3 2 2 电子商务网站 电子商务网站支持国际贸易公司可以很方便把网上公司 链接到电子商务网站，或直接在电子商务平台上创立网上公司。 电子商务平台提供电子市场吸引买家光顾从而使得网上 贸易推广实用，经济而有效。 电子商务平台辟出贸易撮合区，有贸易专员协助撮合。 由于贸易专员对登陆网站的买家和卖家的资料需充分论证，使电 子商务平台对买卖双方来讲都是可信赖的伙伴。 电子商务平台在成交后可提供一些航运，保险等售后服 务使得电子商务平台对买卖双方有了附加价值。 电子商务平台给了小型国际贸易公司一个低成本竞争机 会，只要你的产品好，会有买主来找你。 3 1 3 各种电子商务平台的比较 目前通用电子商务平台方面比较出名的有： 第1 7 页 中小型国际贸曼企业发展电子商务可利用资源的探讨 美商网：w w w m e e t c h i l 3 3 , c o m 阿里巴巴：w w w a l ib a b a c o m 实华开：w w w s p a r k i c e c o m c n 中国出口商品网：w w w c h i n a p r o d u c t s c o m c n 亚州资源：w w w a s i a n s o h f c e c o m 易购通：w w w t r a d e e a s y ，c o m 通过比较发现以下特点 a 、背景不同基础客户群不同 羞直圆以美欧客商为主， 以采购商主吸引中国企业 加盟美商网。匦里巴巴以世界各地中小型华商为主要客 户群吸引小中型中国私企加盟，会员数众多。虫旦出旦 直昌圆以中国出口企业为主要客尸群吸引国外客商加 盟。亚趔盗遂以贸易杂志的订户为依托发展目标客户。 星购通以国际类专业客户和有实力工厂为主。 b 、信息发布 几乎所有的商务网站，在信息发布上几可挑剔改有， 新闻类、信息发布b b s 公告板等。这方面目前信息更新 较快的主要是阿里巴巴，中国出口商品网。 c 、在线洽谈 有一个误区：许多网站认为买卖双方在线洽谈需要 实时语音服务。传统贸易中，买家和卖家之间注重每一 份传真、信函都有法律依据。任何一次报价，都是一次 o f f e r ，任何一次回盘都是一次c o u n t e ro f f e r 这 需要网站能储存大量买家和卖家之间来往信函。这一点 卜易贸通做得最好，为会员买家开辟了个性化区域。所 有会员往来的e m a i l 都有存档。 d 、在线签约 没有一家网站能够做到。我只记得有一家网站机电 网堕! ! ：! b i ! ! 堡! ! ：! ! 婴在广告中推出电子合同可在线签 订，但仔细研究发现只是完成合同的样式，具体合同仍 需传真确认。 e 、在线推广方面 有些网站推出在线展览、在线广交会、新产品推荐 会等。而对国际贸易买家来讲，任何的形式都是次要， 第1 8 页 中小型国际贸易企业发展电子商务钠i 用资源的探讨 主要是人气。所谓无商不成市，美商网和阿里巴巴做得 最好客户最多，工厂也就最多。 f 、网上商务服务 目前局限于海运货物跟踪，创立企业网站、网上培训 等方面，这方面最好数阿里巴巴和出口商品网。他们分 别推出货物跟踪，费用查询等。 g 、赢利模式 目前电子商务平台处于一个初级阶段，对国际贸易企 业来讲只是多认识一些客户，多一个与客户沟通的环 节，多一个了解信息的平台。目前在互联网上电子商务 平台赢利模式主要是会员费十企业上网增值服务。国外 电子商务网站上的赢利模式是佣金制。请见 w w w c h e m c o n n e c t c o m ( 图1 ) 。这个国外专业的化工网 站采用投标的方式，规定每个参加投标的会员必须缴投 标总额的5 作担保，中标后收取0 1 一1 手续费。中国 有些网站也希望采用这种方式赢利。但化工品可以由规 格型号来确知厂家投标供应的产品一定符合买家的要 求。而这一点在一般出口电子商务平台上较难做到。再 者信用问题，外汇管制问题也是制约电子商务网站支付 的一个重要因素，没有支付实现的电子网站就没有利 润。 h 、究竟是贸易的平台助手还是贸易的中介 笔者曾问易贸网的市场部专员：“若是易贸网利用 我们的资料、与其他客户谈生意怎么办”? 当时市 场部专员告诉我，整个易贸华东区能看见我司电子 资料情况只有七个人，而且都是年薪很高的高级职 员，他们不会也不愿去利用客户资料做自己的生意。 但这位市场部人员说：“确实很多买家和客户会直 接给易贸下订单，易贸会努力去处理。”电子网站 会不会成贸易中介? 会不会成为新一类的国际贸易 公司? 第1 9 页 中d 、型国际贸易企业发展电子商务可利用资源的探讨 4 装运发货 4 1 传统方式 4 1 1 出口 国际贸易公司在完成合同签署确认之后根据信用证及合 同的要求组织供货。这时工厂必须跟国际贸易公司签订相关合 同，同时工厂投料生产。生产过程中，国际贸易公司需要派员 跟单，在进仓前验货，货物进入外贸公司仓库。国际贸易公司 向国外发出已备妥货物的传真并向有关船公司订仓。这时所有 的工作移交储运部。储运部负责制单，订舱报关。取得提单后， 交给银行或直接寄给客户。 4 1 2 进口 相当于出口反过程，国际贸易公司取得提单后，查询货 物到港情况并委托报关公司报关，安排车辆并完成商检及动植 检后，提货送到指定仓库才算完成。 4 1 3 特点 a 、时间紧迫，由于外贸公司出货等，是根据l c 安排时 间来订船期在这段时间所有必须紧密配合不能松懈。 通常出货是最紧的环节，运输部门：银行检疫、报关、 订舱必须在一个较短时间完成。 b 、涉及部门人员众多，从工厂、船公司、检疫部