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国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 摘 要 当今世界全球化迅猛发展随着各国之间的商务交流变得日益频 繁国际商务谈判逐渐成为世界经济活动中的重要组成部分国际商务 谈判的整个过程是谈判双方为实现各自的商业目的使用各种谈判技 巧使己方利益最大化的过程在国际钢结构工程项目的商务谈判中 谈判双方需要从各自的利益出发独立决策充分考虑对手的决策并且 根据对手的决策调整自己的决策, 其实质是双方当事人相互博弈的过 程分析与研究国际钢结构工程项目商务谈判的博弈过程对于我国钢 结构供应商进行国际项目商务谈判具有重要的借鉴意义和指导意义 本文以 sck与 bechtel公司就澳洲铝厂 worsley 钢结构工程项目的 商务谈判为例从价格谈判入手利用博弈论知识与方法首先分析国际 商务谈判过程的博弈性质对国际钢结构工程项目的商务谈判过程做出 基本的假设并据此对该过程博弈模型化然后利用鲁宾斯坦博弈模 型分析无预期和加入预期价格两种情况下的博弈解得到国际商务价格 谈判的可能解点并通过分析两种情况下的博弈解指出目前国际钢结构 工程项目商务谈判中存在的问题最后探讨在国际钢结构工程项目的 商务谈判过程中国内钢结构供应商应该采取的怎样的有效策略 关键词商务谈判博弈钢结构工程项目 the game analysis of business negotiation for international steel structure project abstract globalization is being rapid developed in todays world. with the business communication between countries being much frequent, international business negotiations is becoming an important part in the world economy. international business negotiation is a whole process by the parties to use varies negotiation skills to maximize their own interest, and then achieve their own commercial purposes. in business negotiations of international steel structure project, both sides need to make decisions through their own independent interests, seriously consider opponents decision, and adjust their own decision accordingly, which essence is the mutually game of both parties. analysis and research on the process of game for business negotiations of international steel structure project offers important reference and guide for domestic steel structure suppliers international business negotiations. this article takes the case of the business negotiation of australias worsley aluminum plant project between sck and bechtel, starts from price negotiation, using game theory and methods in analyzing the property of international business negotiation process. it models the process of business negotiation of international steel structure project based on making basic assumptions for the process, using rubinsteins game model to analyze the solutions of the game under the situations both no and have the price expectation, get the probable solution of the international price negotiations. by analyzing the game solution under the two situations, the article points out the problems exist in current business negotiations of international steel structure projects. finally, the article informs what effective strategies should be taken for domestic steel structure suppliers on business negotiation process of international steel structure projects. key words: business negotiations, game, steel structure project 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独 立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名何炜 日期 年 月 日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允 许论文被查阅和借阅本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文 本学位论文属于 保密 在 年解密后适用本授权书 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名何炜 指导教师签名任荣明 日期 年 月 日 日期 年 月 日 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 1 第 1 章 绪论 1 1 国际钢结构工程项目商务谈判的涵义和特点 1 . 1 . 1 国际钢结构工程项目商务谈判的涵义 国际钢结构工程项目商务谈判指不同国家的不同商务活动主体如业主工程总包商工 程分包商等为实现各自的商业目的相互之间所进行的磋商 国际钢结构工程项目的商务谈判 是国际钢结构工程项目商务活动的必要组成部分它是企业发展国际钢结构市场业务的重要手 段 与国内钢结构工程项目商务谈判一样国际钢结构工程项目商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始到建立相应关系提出交易条件讨价还价达成协议直至履行协议结束这一 基本模式然而国际钢结构工程项目的商务谈判较之国内的商务谈判又更为复杂除一般国 内谈判的内容之外国际商务谈判还须考虑到各国之间文化的差异国际工程交易的一般法则 等因素事实上由于文化背景政治经济制度等多方面的差异谈判过程中信息沟通的方 式需要讨论的问题等都有很大的不同 1 . 1 . 2 国际钢结构工程项目商务谈判的特点 随着世界经济的飞速发展国际钢结构工程项目的谈判呈现出许多新的特点 1 谈判内容广泛深入国际钢结构工程项目的谈判周期较长内容较多谈判过程十分 复杂虽然是商务谈判但牵涉众多技术性问题从国际项目承包商接触钢结构分包商开始 到最终承包合同的签订双方需要对对方的情况进行评估对双方的权利义务工程的价格 付款条件材料购买以及工期等全部内容进行谈判贯穿于项目建设的全过程一个项目的谈 判时间短则几周长的达好几个月由于谈判的最终结果关系重大影响深远谈判的结果 不仅影响着谈判双方的短期所得利益它还直接关系到谈判双方国家企业和企业职工的长远 利益因此目前国际钢结构工程项目的商务谈判涉及地十分深入和细致如项目中涉及到的 环境保护生产的流程职工的安全保护措施等各个方面的问题在实际的项目谈判过程中都 会有所涉及 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 2 2 谈判中的技术比重越来越高随着科技的日益进步科技进步对钢结构工程发展的制 约和影响在设计施工等许多方面表现得都非常明显首先工程技术不断进步, 促进了钢结构 原材料的发展使得谈判中的项目越来越需要高性能的钢材其次随着科学技术的不断进 步旧的工艺得到改良新的工艺不断出现大大缩短了钢结构工程的工期如建筑用钢的高 强度化就需要完善相关的工艺调整相关的成分寻求最佳的途径作为谈判的双方时常 会就工期问题涉及到具体的生产工艺问题此外钢结构项目的不断大型化对构件的生产设备 提出了更高的要求生产难度不断加大技术含量高构造复杂的先进仪器和机械设备使得超 高层大空间大跨度等技术复杂的建筑能够得以顺利施工如上海中远川崎sck就从日 本引进的原寸放样数控设备大大提高了所生产的构件的精度而这些是一般的简单仪器设 备所不可及的( 见表 1 ) 所以谈判中双方对于生产的施工仪器设备所涉及的部分比重也越 来越大 表 1 s c k 公司部分进口设备 table 1 sck partial imported equipment 设备名称 型号 规格 产地 数控火焰切割机 vg-5500dx 4500*24000 japan 数控等离子切割机 vg-5500dx 4500*24000 japan 数控钢管切割机 hid-600eh =550mm =50600mm japan 六角钻孔机 6bh1000 max=100mm japan 数控钢板钻孔机 sd1h2000b =1450mm japan 螺柱焊接机 elotop 3002 =625 germany box切割机 dc1500/ac1200 dc1500 ac1200 u.s.a 自动油漆喷漆器 psm3350 1:33 s1, s2, , sk; r1,r2, ,rk( 1 ) 对(1)式求解其实质就是寻求各博弈方在特定的博弈中应采取的最优策略及最大的相应得益 2 . 2 . 3 博弈理论的发展史 博弈理论是研究决策问题的理论一般来讲博弈理论研究的是两人或多人决策问题强调 决策主体的行为发生直接相互作用这类决策活动在日常生活当中随处可见如经典的夫妻问 题囚徒困境等 博弈论思想发源很早在经济文献中对博弈论最早的研究当属 cournot (l838)bertrand (1883)和 edgeworth (1925)等关于垄断定价生产和交易行为的论文cournot 提出的产量决策 模型古诺模型和 bertrand 提出的贝特兰德模型成为博弈论中德经典博弈模型博弈论 真正发展是在 20 世纪20 世纪 20 年代法国数学家波雷尔用最佳策略的概念研究了下棋等决 策问题并试图把他们作为应用数学的分支加以系统研究虽然他最终没能确立博弈论体系 但却做了很好的探索 1944 年von-nemunna 和 morgensetm 合著的博弈论与经济行为(the economic behavior)一书出版标志着博弈论正式成为一个理论体系他们介绍了博弈论的扩展式和标准 式的表示方法定义了最小最大解并证明了这个解的所有两个参与人的零和博弈存在20 世 纪五六十年代是博弈论研究发展的重要阶段纳什在 1950 年和 1951 年发表了两篇关于非合 作博弈的重要论文明确提出了纳什均衡这一基本概念揭示了博弈论和经济均衡之间的 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 12 内在联系纳什(1950)证明了有限博弈总是有个均衡点在均衡点所有的参与人选择这样一个 策略或者行动给定竞争对手的选择这个策略总是最优的博弈论的后续研究都是围绕这一 中心展开的纳什均衡成了博弈理论研究的一个主线tucker 于 1950 年定义了囚徒困境 (prisoners dilemma)他们两人的研究为非合作博弈奠定了基础20 世纪 50 年代也是合作博弈 理论发展的鼎盛时期纳什(1950)和夏普利(1953)建立了讨价还价模型gillies 和 shpaley(1953) 提出了核心(core)的概念 1996 年诺贝尔经济学奖授给了三名为博弈理论发展和完善做出重大贡献的经济学家纳 什泽尔腾和海萨尼纳什的工作前面已经提到泽尔腾(1965)将纳什均衡的概念引入到动态 分析提出了子博弈完美纳什均衡的概念海萨尼则把不完全信息引入博弈论的研究并 提出了贝叶斯纳什均衡的概念20 世纪 80 年代后博弈理论得到了前所未有的发展并 逐渐成为主流经济学的一部分甚至可以说成为了微观经济学的基础这一时期出现了著名的 讨价还价模型到 90 年代末开始采用博弈理论设计拍卖机制在我国学术界对博弈论也正越 来越被关注博弈论正在把经济及和经济相关的各学科推向一个崭新的阶段 2 . 3 国际商务谈判与博弈理论 国际商务谈判是人类为了满足各自的需要而进行的国与国之间的社会商品交换然而国际 商务谈判是通过竞争求的合作有谈判必定会有竞争而竞争就需要有竞争的一套游戏规则 从这一意义上讲商务谈判也是一种博弈是一种特殊的博弈属于变和的动态的重复 的不完美信息的博弈 2 . 3 . 1 国际商务谈判是一种变和博弈 根据博弈中得益情况的差异博弈可分为零和博弈常和博弈及变和博弈三种类型零和 博弈是指各博弈方得益之和总是为零的一种博弈类型像球赛玩牌等这类博弈的特点是 一方输一方赢或者平局常和博弈是指各博弈方得益之和总是一个非零常数的一种博弈类 型如分割既定的财富等这类博弈的特点是你多我少或者你少我多变和博弈是指在不同 策略组合下各博弈方得益之和通常也不会不同的一种博弈类型总得益与策略组合存在着函数 关系即策略组合是总得益的变量 在实际的国际商务谈判的运作过程中是采取谈判这种变和博弈的方式还是采取常和的博 弈方式应视具体情况而定 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 13 1从问题的性质看如果双方所掌握的信息比较透明需要解决的问题主要集中在价 格而筹码又是固定的可以采取常和的博弈方式当面对许多问题需要解决而且国际商务 谈判的筹码可以变化则谈判必定需要以变和博弈的方式进行 2从国际商务谈判双方的关系看如果商务谈判的双方关系比较生疏之间的交易是第 一次以后或许不一定继续合作一般会采用讨价还价之类常和博弈的方式如果国际商务谈 判双方关系比较稳定合作时间很长他们之间的交易是长期的相互依赖的则一般会变和 博弈的谈判方式国际钢结构工程商务谈判不仅仅是单一元素的谈判谈判是一个复杂而庞大 的过程涉及的内容十分广泛除价格之外还包含付款条件工期检测发货等多方面内 容此外在参与者有共同需要的情况下进行的双方虽然有不同的意见但彼此都能以商量 的口吻减少分歧寻求共同的利益且不同的谈判策略所导致的谈判结果也不同因此从 整个项目谈判的过程来看是一个变和博弈的过程 2 . 3 . 2 国际商务谈判是一种动态博弈 从博弈中的次序看博弈有静态和动态之分静态博弈是指各博弈方在博弈中同时进行决 策选择同时行动或者各博弈方作出决策的时间不一定真正一致但摊牌前绝不允许探听对 手的策略选择并且摊牌的时间是同时进行的而且只有一次机会如招投标活动就属于静态 博弈反之各博弈方在博弈中不是同时而是有先有后依次进行选择和行动并且后选择与 行动的博弈方在自己作出决策之前已知道对手的选择和行动这种博弈称之为动态博弈 国际商务谈判是国与国之间的社会商品交换围绕每一张谈判桌都有一番争夺控制权的文 明战在谈判的各个阶段双方就自身的利益共同的利益存在的分歧进行你来我往唇枪 舌剑的较量这种较量的每一方不是只有一次作出选择和行动的机会而是有许多次而且谈 判一方对另一方之前的谈判过程完全掌握因此国际商务谈判是一种动态博弈谈判策略必须 因时间地点内容的变化而变化在谈判的不同阶段在不同的谈判地点应掌握并灵活运 用有效的谈判策略 2 . 3 . 3 国际商务谈判是一种重复博弈 重复博弈是指博弈的多次反复进行所构成的博弈过程只要由同样一些博弈方在同样的 环境与规则下重复博弈两次以上都可视作重复博弈构成重复博弈的一次性博弈叫做原博 弈原博弈是一个静态博弈即重复博弈是由多个静态博弈构成的在重复博弈中人们关注 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 14 的并非某一次重复的结果而是原博弈重复进行以后的总体得益状况再者各次重复之间往 往会相互制约所以对重复博弈应当以一个完整的过程来看待而不能将它分割为一个又一个 孤立的博弈来分析重复博弈不是一次性的选择而是分阶段有先后次序的动态选择过程属 于动态博弈范畴 重复博弈反映的是博弈双方的长期行为与长期关系而长期行为和关系较之短期行为和关 系显然更有效率也更符合博弈这得利益国际商务谈判正是各国商事主体为了改变相互关系 而交换意见为了取得一致而相互磋商的一种行为是能够深刻影响各种人际关系并且对参与 各方产生持久利益的过程国际商务谈判是一个完整的过程谈判者所关注的不仅仅是某一阶 段的局部利益更要考虑在整个过程中实现的总体利益 所以国际商务谈判是一种重复博弈在谈判中正确的谈判思路是确认自身的需要寻探 对方的需要设想解决的途径最终达到双赢的谈判结果 2 . 3 . 4 国际商务谈判是一种不完美信息博弈 在动态博弈中如果所有博弈方都具有完善信息即轮到行为的博弈方对此前行为的各博 弈方的行为完全了解则该博弈就称为完美信息的动态博弈反之如果轮到行为的博弈方不 总是完全了解此前的全部博弈过程那么就称之为不完美信息的动态博弈不完美信息动态博 弈的本质特征在于各博弈方之间信息的不对称信息不对称主要是由于保密工作以及信息不灵 等原因造成的事实上完美信息博弈很少存在大多数的博弈都存在着不对称得事实都是 不完美信息博弈 国际商务谈判也是一种不完美信息的动态博弈正因为如此在各种类型的谈判中对谈 判对手有关信息的了解与掌握程度有时会起着决定性的意义谈判不仅是双方地位实力 能力的较量也是信息的较量谈判者对有关谈判信息的搜集分析与利用能力对谈判能否 成功具有重要的意义事实证明具有信息优势的一方往往那个能掌握谈判的主动权 2 . 4 博弈理论在国际商务谈判中的要素 2 . 4 . 1 国际商务谈判中博弈的参与者 博弈参与者是博弈中最为重要的要素没有了博弈参与者也就无所谓博弈博弈参与者 有法人自然人和社会团体组织等各方都有各种策略形形色色从而增加了谈判的难 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 15 度所以在谈判时首先必须清楚博弈参与者的实力努力变不完全信息博弈转化为完全信息 博弈才能有希望在谈判中取得胜利和双赢对于国际钢结构工程项目来说谈判博弈的参与 者一般是钢结构采购商和钢结构供应商两个 2 . 4 . 2 国际商务谈判中博弈的策略空间 在商务谈判中随着博弈方的不同所采取的策略和方法也会有所区别就是应用同一策 略实施时对人的方法也会有所不同没有完全相同的策略空间应用适当的策略空间对谈 判进程有时起到了决定性的作用所以在博弈开始时在各种情况中注意对方采取的策略从 而针对其策略做出反应使零和博弈变为变和博弈 2 . 4 . 3 国际商务谈判中博弈的次序 博弈次序对博弈双方来说是至关重要的先发制人才能有机会取得胜利所以说注重 博弈的次序就要在合适的时机取得合适的次序这样才能取得事半功倍的效果扭转自己 的局势我们在博弈中找到博弈次序主要是看在什么时机采取的什么策略 2 . 4 . 4 国际商务谈判中博弈的信息 在当今社会无论从事什么行业什么工作都必须和信息打交道特别是在商务谈判活动 中谈判成功与否和信息更是息息相关所有信息的收集和管理可以说是影响谈判顺利与 否成功与否的关键有时甚至一条珍贵的信息就可以使整个谈判的局势改观信息时代要 在博弈中占上风就要有一个稳定可靠的信息来源以及时掌握博弈中的各种情况同时根据 信息对博弈方的行为做出预测料敌先机成为谈判的赢家 商务谈判其实就是信息的战争只有充分占有了详尽的信息在商务谈判中才能确保立于 不败之地在这场不见刀光血痕但却无时无刻不在斗智斗勇的搏击中成功的信息收集工作 就是关系商务谈判成功与否的战略制高点收集信息善用信息只有这样才能为在商 务谈判中游刃有余攻占市场广拓财源打下良好的基础 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 16 第 3 章 国际钢结构工程项目商务谈判的现状 3 . 1 钢结构工程项目发展的现状 3 . 1 . 1 钢结构简述 钢结构的定义是指由钢板型钢钢管钢绳钢束等钢材用焊铆螺栓或胶等连接 而成的结构结构特点是重载高耸大跨轻型其承重能力大架设便捷用与桥梁房 屋高塔闸门等工程 一般建筑包按承重结构的材料又分成钢筋混凝土结构钢结构木结构砖石结构等由 于钢结构自重轻强度高抗震性能好又便于工业化生产是一种节能环保型能循环使用 的建筑结构符合经济持续健康发展的要求故在高层建筑大型工厂大跨度空间结构轻 钢结构住宅建筑中更能发挥其优势目前各行业中大量采用钢结构如公路和铁路桥梁 火电主厂房和锅炉钢架输变电铁塔广播电视通讯塔石油海洋平台核电站风力发电 水利建设等城市建设中更需大量钢结构如地铁城市轻便铁路立交桥环保建筑公共设 施临时建筑等 3 . 1 . 2 国际钢结构工程项目发展的现状 国外最早在建造房屋中使用钢结构可以追溯到 1 8 世纪的英国由于当时棉纺厂经常发生火 灾因而在厂房建筑中使用钢结构1 0 0 年后美国也建造一批钢结构摩天大楼法国设计师 埃非尔建造著名的埃非尔铁塔钢结构工程项目的发展从此进入第一个黄金阶段在那个时 候人们也建造钢结构的住宅有些钢结构住宅至今状态良好 钢结构工程项目在 2 0 世纪 6 0 年代再次开始新的发展主要由于建筑钢材取得突破性进 展计算机也开始应用于金属结构计算中钢结构的各种体系日趋成熟. 7 0 年代法国蓬皮杜 文化中心与香港汇丰银行等建筑把钢结构工程项目的发展推向一个新的高度与此同时一些 中小型项目中也开始采用钢结构20 世纪 80 年代后期有资料统计世界上前 100 幢超过 200 米高度的高层建筑中只有 26 栋是型钢混凝土结构和 3 栋钢筋混凝土结构比例为 16.7% 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 17 现在人类有能力建造超过 1 0 0 0 米的超大型弯顶建筑以及高度超过 4 0 0 0 米的超高层建 筑1 9 9 3 年建成的日本福冈体育场直径达到 2 2 2 米是当今世界上最大的开合空间钢结构目 前世界上最高最大的结构采用的都是钢结构而历届奥运会的场馆也多是采用钢结构已经建 成的几个纯钢结构建筑为目前世界上最高的超高层建筑如美国西尔斯大厦马来西亚双塔石 油大厦上海金茂大厦环球金融中心等在欧洲美洲日本台湾等地厂房兴建全部采 用钢结构在美国大约 7 以的非民居和两层及以下的建筑均采用轻钢结构体系钢结构的广 泛应用拉动了建筑用钢量的不断增长在美国日本等发达国家钢结构用钢量己占到钢产 量的 3 以以上钢结构建筑面积占总建筑面积的 50%以上从日本美国欧洲一些发达国家 的经验看建筑业即将成为钢材应用的主要市场 目前发达国家钢结构建筑呈现出用途广泛和用钢量大的特点钢结构的优越性已经从先 进国家的实际应用中得到了肯定据日本铁钢联盟预测2008 年世界粗钢总产量将首次超过 14 亿吨达到 14.14 亿吨增幅为 5.2%4(见表 2) 表 2 2 0 0 4 - 2 0 0 8 世界粗钢产量统计 table 2 2004-2008 world steel output statistics 单位 万吨 中国 欧盟 日本 美国 俄罗斯 印度 韩国 世界总计 增长 % 2004 年 282911 202337 112718 99680 65583 32626 47521 1068941 - 2005 年 333240 195462 112471 94897 66146 45780 47820 1146533 7.5 2006 年 422855 206844 116226 98188 70850 49450 48455 1250627 9.1 2007 年 499241 210186 120196 98181 72220 53080 51367 1341355 7.5 2008 年 预计 540000 210000 - 98000 72900 56000 54600 1413500 5.2 在经过了前几年的快速增长之后2008 年全球粗钢生产虽然保持增长势头火力电厂的主 厂房和锅炉钢架铁路桥梁和公路桥梁高速公路中的配套设施码头栈桥机场和火车站的 新建及扩建市政建设各类运动场所的配套设施等等大量采用钢结构建筑业内对目前世界 钢结构的前景非常看好而今后几年全世界范围内在下列几个领域内钢结构量会增加电厂 的主厂房和锅炉钢架用钢包括核电厂厂房用钢风力发电用钢等交通工程中的桥梁市政 建设用钢结构如地铁和轻轨工程城市立交桥高架桥环保工程城市公共设施及临时房 4日本铁钢联盟预测 冶金报第 9版2 0 0 8 年 4 月 8 日 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 18 屋等钢结构住宅随着人们生活水平的不断提高和全球经济的进一步发展钢结构建筑无疑 具有广阔的发展前景 3 . 1 . 3 中国钢结构工程项目发展的现状 中国改革开放以来特别是上世纪九十年代以后随着国民经济的发展和钢铁工业的跨跃 式发展钢产量逐年增长已逐渐定位于全球采购市场成为世界最大钢铁生产国2007年产 量达到了4.9亿吨 预计2008年产量接近5.3亿吨5随着我国对外开放向更大范围更宽领域的 挺进钢铁工业在快速发展过程中日益融入全球分工体系对外贸易规模不断扩大在对外贸 易规模不断扩张的过程中钢铁产品的进口明显减少出口逐步增加产品国际竞争力稳步提 高数据显示2003年至2006年间我国钢材出口由621万吨增长到1423万吨增长了1.3倍 年均增长了23.0%快于同期钢材进口增速6.6个百分点 钢产量的不断增长为国内钢结构的发展提供了前所未有的机遇国外的钢结构定单开始 向国内转移钢结构工程项目步入了快速发展的轨道伴随着改革开放3 0 年国民经济的迅速 发展钢材产量品种扩大钢结构产业化推进以钢结构得到了高速发展近年来钢结构行 业的产品结构发生了巨大的转变实现了行业跨越式的发展行业规模在扩大产量在增加 品种在增多技术在提升质量在提高名牌产品也在涌现形成了一个多元化多层次的中 国特色产品体系能够满足国内建筑需要的规模新型产业化在政府从限制和合理使用钢结 构到发展钢结构的政策指导和支持下从重大工程标致性建筑使用钢结构到钢结构普遍使 用而得到发展迅速产量产值成倍增加的同时工程质量不断提高钢结构工程的科技和管 理也有了显著的进步在有些方面如制作安装钢材供应方面达到国外先进水平呈现出 了从未有过的兴旺景象考虑到目前的统计数据不规范等因素经统计分析钢结构行业目前 产量约1400万吨产值1000亿元以上6加工制造能力基本满足工程建设需要并还在不断扩大 目前国内高层钢结构钢材几乎都从国外进口工程总承包由国外承担制造和安装则由 国内廉价劳动力承包大跨度钢结构钢材也不像高层钢结构那样突出但设计方案包括建筑 和结构经常国外中标我国的钢结构企业在与钢铁企业的谈判过程中一般不具有议价能 力所以在很大程度上钢结构产品价格受制于上游产品价格是价格接受者这使得短期内 钢材价格的剧烈波动对行业利润有较大影响钢结构产品价格大体与钢铁价格变动趋势一致 但是具体到各类钢结构产品的价格变动趋势还是有所差别的这又取决于子市场结构钢结 5 中国不锈钢信息网 全球钢铁采购大会连接中外钢铁产业的桥梁2 0 0 8 年 6 月 2 6 日 6 中国钢结构网 新闻正文2010年钢结构用钢预计达到钢产量的 10%2 0 0 7 年 8 月 9 日 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 19 构市场包括三个子市场分别是轻钢结构市场重钢结构市场和空间钢结构市场从垄断程度 的角度来这三个市场的垄断程度依次提高垄断程度越高市场竞争程度越低价格上升幅 度就越大此外由于中国钢材价格和劳动力成本较国际低且钢结构制作质量优良中国在 国际工程市场将有较强的竞争力国际各大知名的工程承包公司纷纷将工程项目的钢结构部分 分包到中国由中国的钢结构加工公司进行制作因此中国公司在国际钢结构工程项目中往 往扮演的是钢结构供应商的角色 2 0 0 8 年是中国钢结构战略转移的重要一年国民经济建设的高速发展为行业确定了一个大 背景我国一系列的基建工作为钢结构行业的发展提供了一个宽阔的舞台但是在钢结构工 程项目的发展中仍存在不少困难和问题由于国内建筑市场在机制和法规上不够完善原已 存在的恶性竞争会更加的严峻例如能源和价格大幅上扬使钢结构行业成本增加利润减 少随着进口商业关税的降低外国大企业集团进入的中国建筑市场越来越多这必将将加剧 国内建筑市场的竞争作为国内的钢结构厂商不仅仅要着眼于眼前要有足够的思想准备参 与更多跨国公司参与的市场竞争企业根据自身的条件开发自己的特产产品努力做精做强 做大融入到全球经济一体化的新形势中去 3 . 2 国际钢结构工程项目的特点及发展趋势 3 . 2 . 1 国际钢结构工程项目的特点 1钢结构工程项目的物理性能与钢筋混凝土结构等其他结构材料的工程项目比较钢 结构的自身特性十分优越具有明显的优势钢结构由单一人工材料钢材组成具有高强 度质轻易于加工制造等特性是一种多用途的建筑材料由于钢结构材料强度较高可使 建筑物的载荷减轻在构筑大跨距的梁高层建筑物及地震区建筑物时具有明显的优势相 比之下钢结构工程项目具有更好的耐久性此外钢结构工程项目在适当的养护下使用时间 较久而钢筋混凝土结构耐久性相对要弱一些此外在同样耐久性条件下钢结构本身体 积截面将小的多 2钢结构工程项目的节约特性与传统的砖混结构及钢筋混凝土结构的工程项目相比 钢结构工程项目的户内有效使用面积变大比相应的砖混结构和钢筋混凝土结构提高约 3%6%钢结构建筑墙体可采用轻型节能标准化预制墙板代替粘土砖保温性能好节能 50% 据测算业主每平方米每年可节约取暖纳凉费用 18 元钢结构工程项目改变了工程项目的建 造方式工厂化生产施工速度加快能做到结构尺寸模数化构件标准化构造简洁化轻钢 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 20 结构工期比相应砖混结构和钢筋混凝土结构缩短了 1/3 一 1/2对于 50 层左右的高层建筑钢 结构工期 2 一 2.5年混凝土结构工期 3 年相差 0.5一 1 年在缩短工期的同时加快了资金 周转提高了资金收益钢结构可降低综合造价 3%一 5%与此同时由于钢结构工厂化制 作可干式施工节约了施工中的用水量施工占地少 3钢结构工程项目的绿色特性工程项目建设是环境污染的重要来源7钢结构工程项 目从目前情况看是对城市环境影响最小的建筑工程之一在西方发达国家得到了广泛应用 有关专家称之为绿色生态建筑就绿色建筑与钢结构关系而言主要是要减少温室气体二 氧化碳等的排放量避免造成全球温室效应建筑业是典型的资源和能源高消耗产业其对环 境的影响是相当可观的在我国的各种产业中建筑业对气候的影响超过 12%与传统钢筋混 凝土结构相比由于水泥的制造过程以及混凝土浇筑养护的过程都会产生大量的二氧化碳因 而使用钢结构可有效降低二氧化碳的排放据测算可减少近 20%以的二氧化碳排放量钢结构 工程项目的施工大大减少了砂石灰和砖瓦的用量从而减少了城市周边的开山挖石减轻 了对不可再生资源的破坏有利于环境保护当建筑使用寿命到期时结构拆除产生的固体垃 圾少钢材作为一种环保型建筑材料可大部分回收利用大大减少了灰色建筑垃圾 3 . 2 . 2 国际钢结构工程项目的发展趋势 1 由重钢结构慢慢向轻钢结构转移轻钢结构工程项目是近十年来发展最快的领域采 用轻钢结构可缩短住宅建设周期提高建房速度4 - 1 0 倍可大幅度提高劳动生产率采用轻钢 结构楼房使用面积可提高5 % 左右建造成本比混凝土结构降低1 0 % 以上目前在美国, 大约7 0 % 的 非民居和两层以下的建筑均采用轻钢架体系因其商品化程度高施工速度快周期短综 合经济效益高市场需求也越来越大我国现也将其广泛运用于厂房库房体育馆展览 馆机场机库等工程发展十分迅猛例如浦东国际机场首都国际机场等许多重要工程都 采用了轻型钢结构建筑体系随着世界经济建设的发展钢结构产品在轻钢门式结构多层及 小高层住宅大跨度空间等领域具有良好的发展前景 2 由工用领域逐步进入民用领域除单层和多层轻中重型厂房以及大跨度公共建筑 和高层超高层建筑外钢结构工程项目的发展还有一个更大的市场那就是住宅钢结构包 括低层别墅和多层小高层住宅目前国际民用钢结构虽然有了一定的发展但仍处于摸索阶 段还没有形成为产业化建筑体系究其主要原因是一般民用住宅平面布置比较复杂使用 要求也比较苛刻另外因缺乏合适的外墙板内墙板和楼板便难以做到既经济耐用又达到 7 吴之乃 王有为吴慧娟.建筑业 10项新技术及其应用北京中国建筑工业出版社200183一 317 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 21 防火防水隔声隔热等功能要求从住宅的特殊性可以看出住宅钢结构发展的关键不在钢 结构本身而在于围护结构的配套和实现鉴于这种民用钢结构的广大市场其发展已经成为 今后钢结构发展的重要方向 3 由发达地区渐渐向发展中地区渗透随着世界经济建设的发展钢材产量质量和品 种的发展大力发展钢结构工程项目已成为国际工程建设中一项重大的技术政策钢结构的应 用范围将越来越广世界各国除重要工业基础设施大城市和经济发达地区外钢结构更在 民用建筑包括城市旧建筑物的改扩建广大的农村建筑具有广泛的潜在市场以我国为例从 2 0 0 0 年起每年钢结构用钢量将以较高速度发展2 0 0 5 年将达到3 0 0 万吨2 0 1 0 年达到6 0 0 万 吨而非洲和拉丁美洲等一些发展中地区由于发展的需要各类的钢结构工程如矿厂电厂 各式回收锅炉项目也越来越多当然向发展中地区渗透推广钢结构建筑不是能一步到位 的这应是一个逐步发展不断进步的过程但不难看出目前的趋势已经越来越明显 3 . 3 国际钢结构工程项目商务谈判的主要内容 随着钢结构市场风险加大市场监管力度增强市场管理体制的进一步完善钢结构供应 商的风险意识普遍加强目前的钢结构市场正在发生着本质的转变在这一新形势下国际钢 结构工程项目的谈判以及最终的工程承包合同签订对钢结构工程的承发包双方来说都在变的越 来越重要钢结构工程项目合同已不仅仅是一个签字那么简单至少在签订合同时不管是否 有意识对对方的信用程度财备状况的考察已变成一个不可或缺的关键环节而合同模式的 选择对合同双方建立合作信任的关系也尤为重要谈判双方经过对涉及钢结构项目工程制 作的各个条款进行逐一交流讨论以及议价最终对于签订工程合同的每一条款达成一致 3 . 3 . 1 国际钢结构工程项目合同的性质 钢结构工程项目合同属于建筑合同而所有的建筑合同可以说都是属于加工承揽合同 但是钢结构合同与一般的土建合同不同的地方在于钢结构项目的构件都是在钢结构企业 的厂房里生产制作出来的而土建工程的合同则不同大多数材料都是通过购买或现场制作的 方式得来的因为钢结构合同中很大一部份是属于定做合同的范畴合同的主要履行地点在 钢结构企业的生产车间所在地而土建工程的合同履行地点主要在建筑物所在地 其次土建合同的产品制作与安装是同时进行并完成的而钢结构项目的产品制作与安装 可以分离如前面所述钢结构工程合同的主要履行地点在钢结构企业的生产车间所在地除 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 22 了生产制作外还要进行钢结构安装钢结构产品在构件生产完毕后部分的组件会进行组 装同时会根据合同的需要进行预拼装而现场安装只是整个钢结构工程其中的一部份事实 上在目前钢结构工程项目的承接中基本都是将钢结构的制作与安装分离开只由钢结构供 应商负责制作部分安装部分会交由现场的工程队伍进行负责 3 . 3 . 2 项目价格及计价单位 国际钢结构工程项目的合同价格是由多种因素构成的影响价格的因素非常复杂涉及范 围广泛国际钢结构工程项目的价格谈判是整个谈判最敏感最关键的内容一场谈判是否成功 常常取决于合同的价格是否为双方所接受由于影响价格的因素比较多而每个国际钢结构工 程又各有特点决定项目总价的因素不尽相同因此衡量价格谈判的好坏决不是以合同某 一因素价格的高低为标准在进行价格谈判之前对影响价格的因素进行深入的分析并采取相 应的策略和技巧是取得价格谈判成功的重要前提 国际钢结构工程项目的合同价格很高一般都涉及上千万人民币的金额并且钢结构工 程项目内容多因而难以精确地统计各个分项的价格即使统计条件具备了谈判也是一个费时 费力的事情因此谈判各方通常的做法是对分项价格作详细的分析研究后先大致估算出每一 分项的价格再确定整个项目的总价此外钢结构工程项目是以概算指标来确定项目的单位 价格概算指标是指按工程中某个建筑物构筑物为对象以建筑面积体积或成套设备装置的台或 组为计量单位而确定的本行业的单位价格钢结构工程项目是以每吨造价来进行计算的即使 某些工程中所涉及到楼梯扶手以及栏杆等一些以每平米造价来进行计算的也会按照一定换 算比例换算成吨造价见表 3 表 3 钢结构工程项目价格单 table 2 steel structure project price sheet 序号. 描述 数量 单位 单价 (us$) 价格 (us$) 备注 1. 图纸设计 (如果有设计的话) 1 批 1.01 a) 从 0 kg/m 到 30 kg/m 的钢 不含 30 kg/m 1,150.00 吨 rh, q345b 1.02 b) 从 30 kg/m 到 60 kg/m 的钢 不含 60 kg/m 1,500.00 吨 rh, q345b 1.03 c) 60 kg/m 以上的钢 2,100.00 吨 rh, q345b 1.04 吊车梁 100.00 吨 bh, q345b, 不 需无损检测 1.05 格栅板 - 38 mm x 5 mm 承受杆 (室外) 4,300.00 m 40 x5mm, 59.2kg/m 1.06 楼梯的踢脚板 8 mm 厚 200.00 m q235b 上海交通大学 mba 学位论文 国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析 23 1.07 楼梯板含防滑板桁架扶手等 100.00 吨 q235b 1.08 带踢脚板的扶手 1,200.00 m q235b, od=48.26mm, 18kg/m 1.09 不带笼子的楼梯 100.00 m q235b, 12kg/m 1.10 带笼子的楼梯 100.00 m q235b, 18kg/m 1.11 钢楼层板 500.00 m q235b, 0.9mm 厚 1.12 屋顶板 500.00 m q235b, 0.9mm 厚 1.13 一般钢板 100.00 吨 q235b 2. 钢喷漆 3. 检测如果有涉及到 1 批 4 安装和维修手册如果有涉及 到 1 批 5 国内包装 1 批 5.1 出口包装 1 批 6 到现场的运费 1 批 - 7 保险 1 批 - 8 关税 1 批 - 9 国内税收 1 批 全部价格 3 . 3 . 3 付款条件 对于国际钢结构工程项目而言不管是钢结构采购方还是国内钢结构供应方付款条件对 于双方公司的现金流关系都十分重大公司倒闭与不良负债有关但更多情况下是由于现金周 转不灵因此对国内的钢结构供应商而言如果面临资金周转问题早得货款就很重要对 国外采购方而言如果资金周转紧张则会尽量推迟付款从宏观环境看往往供应商和采购 方会同时受到世界经济或整个钢结构行业大气候的影响资金问题会同时出现这时付款条件 就更是争执的焦点如果买卖