银行客户营销技巧与话术培训.ppt

,银行营销方法与话术实战版,LOGO,主讲老师：孙军正,个人介绍,孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师银行业绩倍增系统创始人（见著作领导执行智慧）国务院军转办特聘讲师（2012年）中国执行力十强讲师（2013年由中华讲师协会、中华讲师网评选）深圳市十大优秀培训师（2003年由深圳市企业联合会咨询业分会深圳商报社联合评选）慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司董事长、总裁最受银行业推崇的人力资源管理专家、著名实战派管理咨询专家北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授中国银行、招行等多家银行常年管理顾问国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师,孙军正银行业绩倍增系统创始人,个人经历,因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上,孙军正银行业绩倍增系统创始人,这是一堂关于银行个人金融产品营销实战技巧的课程，这是一堂用理财产品实用销售方法与话术现场演练与突破的课程，这是一堂可以给银行营销人员一套可操作的营销方法的课堂。这是一堂凝结了数十家大型商业银行网点营销转型经验的课程，本课程讲求实效地从营销人员的积极心态建立、客户识别与开发、客户需求分析甚至创造客户需求、产品介绍、异议解除、缔结成交等实际营销能力入讲起，做到真正地帮助银行营销人员创造销售佳绩。成功一定有方法，失败一定有原因！主讲老师将银行营销涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前存在的问题，以及应对的方法，并附以通俗易懂的销售话术。,课程背景,本课程是著名银行业绩倍增系统创始人、慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司总裁孙军正老师亲自研发并主讲的品牌课程银行业绩倍增系统之一，课程中的原理、方法与工具已在多家银行得到成功实施和应用，取得了惊人的效果，核心内容已收录孙老师所著的管理丛书总裁战略智慧领导执行智慧解放军执行力等，在社会上产生了极大的反响。,课程背景,订制内训,课前一周，通过问卷调查、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训形式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师孙军正老师亲自赴银行现场调研，为银行量身定制一套培训方案，课程内容更多结合银行实际案例予以讲解，课程内容更具针对性与实效性。输出成果：管理诊断与需求分析报告。,课程收益,1、认识银行客户经理营销的概念、重要性及对员工（管理者）自身职业发展的好处2、快速掌握客户经理营销的方法与话术,课程特色,1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。3、非常简单，快速有效，容易做得到。,MicrosoftPowerpoint-2003,目录,模块1：营销能力模型模块2：积极心态建立模块3：客户开发模块4：客户锁定模块5：客户需求分析模块6：客户需求创造模块7：客户理财方案设计技巧模块8：产品介绍技巧模块9：异议解除模块10：缔结成交,第1模块：营销能力模型,1积极心态建立2客户开发3需求分析4产品介绍5异议解除6缔结成交7客户关系维护,第2模块：积极心态建立,1坏心态对销售的影响2抱怨的作用3恐惧的来源4心态调节工具,第3模块：客户开发,1客户开发的渠道2网点客户开发,第4模块：客户锁定,1客户关系建立2建立良好客户关系的六大步骤3客户锁定,第5模块：客户需求分析,1关于需求2广义的客户需求3对于理财产品的需求4客户需求分析5提问式需求判定法,第6模块：客户需求创造,1客户需求创造的理论基础2客户需求创造的方法3客户的痛苦点4案例,第7模块：客户理财方案设计技巧,1客户全面理财需求的创造2收集客户全面信息3分析和评估客户的财务状况4制定理财策划方案5执行和监控客户的理财方案6综合理财方案,第8模块：产品介绍技巧,1前言2影响客户购买的要素3产品介绍的七个技巧,第9模块：异议解除,1解除客户异议的话术2解除客户异议的流程3说服客户的工具,第10模块：缔结成交,1客户成交的信号2成交前的铺垫3成交方法,总