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儿童用品店策划书 四、相关知识四.1产品知识A：服装一）童装的分类：婴儿服（0-1岁） 幼童服（1-3岁） 小童服（4-6岁） 中童服（7-12岁） 大童服（13-16岁）二）童装尺码说明及尺码身高衣长对照表 儿童的年龄跨度大，从初生婴儿到15、16岁的少年，身材差异悬殊，因此儿童服装的尺码比成人服装要复杂的多。成人服装的尺码大小基本上都用XXS、XS、S、M、L、XL、XXL来表示，比较简单，而儿童服装的尺码表示方式就非常多，常见的有直接用年龄来表示，如：1Y、2Y、3Y、4Y. ，有用身高来表示，如：80CM、90CM、100CM、110CM. ，有用号数来表示，如：1#、2#、3#、4#.，通过童装尺码和儿童身高的对照表和童装衣长和身高关系对照表达到参考目的。A:日本工业标准Japan Industrial Standards (JIS) 对童装的尺寸有系统的规定，下面是部分规定： a. 婴幼儿：规格 50 60 70 80 90 100 身高 (cm) 50 60 70 80 90 100 身高 (inch) 20 24 28 31.5 35.5 39.5 体重 (lb) 6.6 13.2 19.8 24.2 28.7 35.3 或规格 75 85 95 身高 (cm) 75 85 95 身高(inch) 30 34 37.5 体重 (lb) 22 26.4 30.9 b. 男童服：尺寸 90 100 110 120 130 140 150 160 身高 (cm) 85-95 95-105 105-115 115-125 125-135 135-145 145-155 155-165 身高 (inch) 33.5-37.5 37.5-41.5 41.5-45.5 45.5-49.5 49.5-53.5 53.5-57.2 57.2-61.5 61.5-63.5 胸围 (inch) 18-20.3 19.5-22 21-23.5 22.5-25 24.2-26.5 26.8-28.5 27.8-31 30.2-33.3 腰围 (inch) 18-20.3 18.7-21 19.5-22 21.3-22.6 21-23.5 21.5-25.6 23-26.2 24.5-28.8 c. 女童服：尺寸 90 100 110 120 130 140 150 160 身高 (cm) 85-95 95-105 105-115 115-125 125-135 135-145 145-155 155-165 身高 (inch)33.5-37.5 37.5-41.5 41.5-45.5 45.5-49.5 49.5-53.5 53.5-57.2 57.2-61.5 61.5-63.5 胸围 (inch)18-20.3 19.5-22 21-23.5 22.5-25 24.2-26.5 26.8-28.5 27.8-31 30.2-33.3 腰围 (inch)18-20.3 18-20.3 18.7-21 19.5-22 21-23.5 21.3-22.6 22.3-25 23-26.3 臀围 (inch) 21-23.5 21.8-24.3 23-26.3 24.5-27.8 26.3-29.5 27.8-30.8 30.2-33.3 32.5-35.6注：所有以英寸或英磅为单位的规格都是大约数，仅供参考。确切的规格请和日本工业标准局联系。 童装尺码与儿童年龄、身高、胸围对照表年龄尺码 身高尺码 单数尺码 双数尺码 对照年龄（year/年） 对照身高(cm) 对照胸围(cm) 对照腰围(cm)3M 5cm 0-0.3 52-59 40 406M 65 cm 0.3-0.6 59-73 44 331Y 75 cm 1 2 0.6-1 73-80 48 481Y -2Y 80 cm 1-3 2-4 1-2 75-85 50 492Y -3Y 90 cm 3 4 2-3 85-95 52 503Y -4Y 100 cm 5 6 3-4 95-105 54 514Y -5Y 110 cm 7 8 4-5 105-115 57 526Y -7Y 120 cm 9 10 6-7 115-125 60 548Y-9Y 130 cm 11-13 12-14 8-9 125-135 64 5710Y-11Y 140 cm 15 16 10-11 135-145 68 6112Y-13Y 150 cm 15-23 16-24 12-13 145-155 72 6414Y-15Y 160 cm 15-23 16-24 14-15 155-165 76 66说明：1、与成人装统一按“S/M/L尺码组”编号不同，童装有不同的尺码编号方式，其中“年龄尺码组”和“身高尺码组”直接以年龄或身高数编号， “单数尺码组”或“双数尺码组”以单数或双数编号，购衣可根据上表所列的单、双号尺码与年龄、身高的对应关系选择合适尺码。2、除上述尺码组外，童装实际上还有其他的尺码表述方式，其尺码和年龄、身高的对应关系也可参考上表。3、宝宝的身材会有差别，本表仅作参考，请根据商品“尺码详细描述”中的衣服尺寸选择合适尺码。童装衣长和身高关系对照表款式品种 衣长童上衣 身高*50童夹克 身高*49童长裤 身高*75童大衣 身高*75连衣裙 身高*78童短裤 身高*30为了方便妈妈们挑选适合自己孩子的服装,我们特意列出了儿童年龄段与身高、胸围、腰围对照表: 单位：厘米年龄段身高 胸围 腰围新生儿-52-404-4133个月-59 - 444-4436个月-66-484-47312个月-73-484-47318个月-80-484-4732/(2-3)岁-90-484-4733/(3-4)岁-100-524-5034/(4-5)岁-110-564-5336/(6-7)岁-120-604-563一般情况下，儿童的头部占总身高的20，体高占总身高的80。为儿童选择服装时，通常以体高为标准。童短裤长约等于体高的30；儿童衬衫长约等于体高的50：儿童长裤约等于体高的75；儿童夹克衫约等于体高的49；儿童西装长约等于体高的53；儿童长大衣约等于体高的70；女童连衣裙约等于体高的70。例如，身高为100厘米的女童，体高为100厘米的80，约80厘米。如果选购一件连衣裙，衣长为80厘米的70即56厘米长。如果选购一件衬衫，衣长为80厘米的50即40厘米，如果您出门在外为家中的孩子选择童装，不妨按照这个公式计算一下，为孩子选一件满意合体的服装。童装衣长和儿童身高对应表身高头长（20）+体高（80）童上装体高*50身高*40童长裤体高*70身高*56童连衣裙体高*70身高*56童短裤体高*30身高*24年龄（岁） 身高(CM) 胸围(CM) 腰围(CM) 身高尺码 单数尺码 双数尺码 年龄尺码0-0.3 52-59 40 40 5cm 3M0.3-0.6 59-73 44 33 65 cm 6M0.6-1 73-80 48 48 75 cm 1 2 1Y1-2 75-85 50 49 80 cm 1-3 2-4 1Y -2Y2-3 85-95 52 50 90 cm 3 4 2Y -3Y3-4 95-105 54 51 100 cm 5 6 3Y -4Y4-5 105-115 57 52 110 cm 7 8 4Y -5Y6-7 115-125 60 54 120 cm 9 10 6Y -7Y 8-9 125-135 64 57 130 cm 11-13 12-14 8Y-9Y10-11 135-145 68 61 140 cm 15 16 10Y-11Y12-13 145-155 72 64 150 cm 15-23 16-24 12Y-13Y14-15 155-165 76 66 160 cm 15-23 16-24 14Y-15Y四.2销售知识：一）上市季节与淡旺季春夏：3月份上市，7、8、9是淡季秋冬：9月份上市二）童装消费的四大常识要点选购童装时应充分考虑儿童的生理特点，要体现柔软、透气、舒适、安全和健康，还应注意以下几点： 童装上的各种标识 产品上有无商标和中文厂名厂址。产品上有无服装号型标识。号型标志就是服装规格代号，与消费者自身的身高、肥瘦相匹配，只有选择合适的号型规格的服装，才可能穿着合适。号与型之间用斜线分开，如上衣，表示适合高，胸围左右的儿童穿着。儿童服装的选购，要根据儿童的生长发育特点和儿童生性活泼好动的特点，一般应选择稍微宽松一点的衣服，以利于儿童的成长。产品上有无成份标识，主要是指服装的面料、里料的成份标识，各种纤维含量百分比应清晰、正确。有填充料的服装还应标明其中填充料的成份和含量。产品上有无洗涤标识的图形符号及说明。并了解洗涤和保养的方法要求。一般制造商根据选用的面料，会相应地标注服装的洗涤要求和保养方法，消费者可依据厂方提供的洗涤和保养方法进行洗涤和保养，如出现质量问题，厂方应承担责任，反之，如消费者未按照制造商明示的方法进行洗涤而出现问题，消费者则应自负责任。产品上有无产品的合格证、产品执行标准编号、产品质量等级及其它标识。童装的永久性标识应选择柔软的材料制作，并缝制在适当的部位，应注意避免直接与儿童皮肤接触的地方，防止因摩擦而损伤儿童的皮肤。童装外观质量的鉴别童装的主要表面部位有无明显瑕疵。童装的主要缝接部位有无色差和纰裂。纰裂即通常所说织物“滑移”或织物“排丝”，纰裂程度达不到标准规定的指标，反映该件服装接缝强力不够，容易引起肩缝、袖窿缝、侧缝等处的缝口脱开而无法穿着。选购服装时可在侧缝处拉一下，看一下缝口是否有“滑移”现象，并留意一下里料“滑移”情况。注意童装上各种辅料、装饰物的质地，如拉链是否滑爽、钮扣子是否牢固、四合扣是否松紧适宜等。要特别注意各种钮扣或装饰件的牢度，以免儿童轻易扯掉误服口中，造成气管异物，造成不必要的伤害。有粘合衬的表面部位如领子、驳头、袋盖、门襟处有无脱胶、起泡或渗胶等现象。童装的缝制质量鉴别目测童装各主要部位的缝制线路是否顺直，拼缝是否平服。查看童装的各对称部位是否一致。童装上的对称部位很多，可将左右两部份合拢检查各对称部位是否准确。如：左右两袖长短和袖口大小，袋盖长短宽狭，袋位高低进出及省道长短等逐项进行对比。童装面料成份的鉴别由于童装一般采用棉织物，用燃烧法鉴别棉织物的方法是：在童装的缝边处抽下一缕纱线（应包括经纱和纬纱），用火将其点燃，观察燃烧火焰的状态，棉的燃烧较快，火焰高，能自动蔓延，留下少量柔软的白色或灰色灰烬，不结焦。另外，如果产品上标有甲醛含量，个月的婴幼儿类服装应，大于个月的儿童穿着服装接触皮肤类，非接触皮肤类。建议消费者在购买童装之后，最好先行洗涤，并进行足够的漂洗。这样，可以使残留在服装上的甲醛得以充分的释放，提高产品的安全性。二） 批发知识批发专业术语：一手：一手为一个服装款式的全部尺码 1手一般包含3-5个尺码，总共3-5件衣服 服装类整件：一件为一个玩具品种的包装整箱 玩具类例如：A：老板这个货怎么拿？有些什么色（衣服一般分码比较少，如果是裤子就问：有些什么码？码子全不全？）；老板：拿货价*元，*个色；，A：便宜点喽，把色拿出来我看看；老板：美女，不能少的，没得赚，并拿着货；A：那就少3块了；老板：少不起的；A：那就少1块了，可以的话我就拿下了；价钱谈定后就开始选色（尽量选自己认为好看的，不好看的绝对不能要）服装的面料特点： 100%棉为主要面料，有较强的吸汗、耐磨及对皮肤保护作用，三） 产品价格定位-按家乡实际情况做相应调整现状：100元下-低档 100-200元-中挡 200元以上-高档 因此100以下的中高档没有，性价比不高价格：定位在40-50之间的，款式较好的，质量较好的中档产品。有些市面上很少，而品牌专卖店价格又偏高的可以相对调整一下。利润在20%左右。定位定位1：销售给类似与我们这样一代的年轻妈妈群体。特点：独生子/追求质量/对品牌有信任感/更新快/年轻父母处于刚有孩子的兴奋状态，容易购买/3岁以上即将上幼儿圆的孩子也是很好的消费群，这个时候的孩子穿衣的好坏直接代表父母的形象。 因此孩子定位在0-7岁应该是销售群体比较大的。但同时做这个年龄段的比较多，相对竞争力就大，要在价格上有优势，在其他细节方面也要作足。这一块的空白是价格、款式及品质相对都较合理，性价比高的产品。定位2：销售给有主见，追求名牌，喜欢款式新颖的服装的孩子。想想我们那个年代年龄锁定在13-16岁。这个阶段的特点是竞争商家相对较少，尺寸变化相对不大，这个阶段的孩子主要是要把握住其心态。以上定位从安全上来说我们先做0-7岁的，0-7岁的主要做2-7岁的；再逐渐开发另一个系列。四） 选址建议： 店面：一般可选择城市的二三类地段。根据货品定。 五） 销售建议（网上案例收集）1、商品力求全而新。免去妈妈们分别采购的麻烦及年轻妈妈追求时尚的要求。及时更新换代。同时，还可依照客源、年龄段， 2、服务态度要友好。这是永远不变的商业信条。国外知名的孕婴品牌所卖的不仅是产品，他们走的是“产品服务化，服务产品化”的路子。对待顾客，应提供力所能及的服务，比如为顾客提供选购意见、用法须知等注意事项。我会搜集相关资料提供给你。有条件的话将相关资料用彩纸打印，放在柜台旁边。即使碰见再不好的客人也不要与人吵架。因为会带来连带反映的。会由于丢了一个客人而丢失一群客人。3、 档次定位要明确。依照客源、年龄段对中高档产品进行合理搭配。（如分品牌区经过我们的摸索与合作逐渐建立几个比较稳定符合我们标准的供货商，初期可分两个档次精品与一般，但都要求款式要新，要漂亮。逐渐摸索适合我们地区的比较有利润的产品、折扣区以外贸甩单和换季商品为主、综合商品区-帽、鞋、袜等等）也许我们的产品确实不是名牌，但有打造出名牌的感觉。自己要有底气。4、 不要和小区内现有的消费项目形成冲突，能持续在一段时间内属于独家经营的状态，如果操作的好，先入者为大，能奠定在该小区儿童用品专卖店的核心位置； 我们打造一个既有品牌号召力，又能通过很低的价格买到时尚，质优的感觉。5、 建立儿童的消费档案，根据档案材料记载的资料做好售后服务或者销售跟进工作。在儿童生日来临之际予以问候或者赠送小礼品，也可以开展电话销售，方便那些工作繁忙的顾客；对老顾客发放亲子宝宝卡的基础上，推出积分制或折扣制。在新年购买的朋友还可以顺代送小礼物6、 和小区的幼儿园建立一定的合作关系，比如允许张贴新产品宣传画，而且幼儿园本身也是直接消费者的集中地，幼儿园可以作为某些婴幼产品的分销商。7、 其他促销方式，如折扣区，只需要放在小推车上就可以。既不占地方也可以方便用户选择。8、 多打听其他人的进货进货渠道及价位， 进货渠道可采取连锁加盟店和取得儿童用品的经销权的方式。一开始可能会有难度，但只要定位准，经营到位，相信路将越走越宽。要有信心9、 儿童用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤等都是些易耗品，流通是很快，婴幼儿用品单位产品的利润一般在5-10%之间，有些还不到5%。绝对属于薄利多销的产品，没有很大的利润空间。所以培养固定的消费群很重要。10、 要求有鲜明的形象。最好做一件让人感觉上很亲切的妈妈感觉的服装11、 印些宣传册，上面有各种商品，价钱，还有定货号码，实行送货上门。一次买满多少可以成会员，每买一样商品就得一些点数，积满一定点数可以换相宜商品等。12、 知名度及孩子喜欢去是选择购买场所的主要原因。建店时，一定要注意专卖店的品牌建设，同时卖场要对儿童有吸引力。13、 所有促销活动中，打折是最有效的手段。说明消费者的消费行为日趋务实。近70%以上的家长能接受的儿童服装的价格在50-150元之间。14、 一个企业80%的利润，来自20%的顾客的重复购买15、 可以印制一些印有我们店名/联系方式的名片、纸袋等等。16、 如果确实有质量等问题引起的顾客退货或者换货要无偿提供，并道歉和承认17、 将文化、服务导入市场是孕婴产品行业的最大卖点18、 相对于其他服装产品，父母对价格相对来讲不是特别敏感，更注重品质。因此利润也就相对要高。19、 控制成本20、 提高相关知识，产品知识、销售知识、六） 投资分析经营投入1、店面租金：一般可选择城市的二三类地段，20平方米左右的店面，年租金1-2万元2、装修及设备投入：装修只需突出个性和整洁明亮。加上水电、空调等必须添置的设备，控制在8000-10000元以内。3、进货资金：1万元左右，品种多些，量可以少，尽量摆满柜台。首次进货约6000元。4、税费/工商： 元以内。5、其他：熨斗（整理衣服）计算器、衣架、裤架、海报、广告喷画、POP画等。模特、灯箱、货架、购物袋、专用名片6、 月营业额10000元 达到每天将近销售6件货品，平均价格在50元 总投资额：3万 月 利润 2000元经营收益：儿童用品店的利润平均在25%左右，每月1万元的销售额基本可保本。一开始可能会有难度，但只要定位准，经营到位，路将越走越好，因为儿童用品粘性较大，顾客一旦认准了就不会轻易走掉。七） 装修设计总设计方案：形象鲜明充分体现儿童用品店跳跃、聪明、勇敢向上的品牌特色。深刻第一印象： 造型别具一格，色彩欢快明亮，视觉冲击力强。统一标准印象： 完整成功模式的复制。店面外观：追求时尚高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过现代建筑的语言体现出企业的时尚性，也是使品牌深入人心的重要途径。大面积形象墙：用灯光和水晶刻字突出主题标志的精致，再配以一些喷画（网上收集的一些服饰宣传画）的服饰灯板和灯箱，使形象主题鲜明体现其高贵品位和高尚品味。墙体：进口高质量大面积墙纸，以米黄色或深蓝色为主，可以把店中的展示货柜、服饰衬托、鲜明的色彩，体现出儿童的天真、灿烂、活泼的一面。展示货柜：活动性、展示性、新颖性、形象化展示货柜的造型通过猪蹄的抽象变化，同时按0-7岁小孩的身段特征来衡量它的尺寸，所以在设计方面我们不仅保留它的使用功能，而且使展示货柜外形更具特色。光线灯光：卖场效果最大体现之一卖场的效果很大程度上需要灯光来体现，特别是在小猪噜噜品牌店中我们认为光线是灯光中最重要的一个因素之一，所以在我们的设计中不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更刻意追求在有物体（含货物陈设及形象画）的地方就有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）。设有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更