万科兰乔圣菲别墅项目三期开盘计划及价格制定_32PPT.ppt

兰乔圣菲三期开盘计划及价格制定,2006-07,目录,客户购买意向分析开盘时间计划B区价格制定,客户篇,1.新接待客户分析,自2006年5月15日至2006年7月5日，案场目前总共接待新到访客户65组，对三期较有兴趣的客户32组,案场新接待客户区域如下,来访客户区域分布基本以西区为主,客户面积需求如下：,需求350以下房型的客户占总来访客户的79%,客户意向价格段如下：,近半数来访客户购房可接受预算为800-900万元之间,新接待客户需求总结,所有新接待客户尚未实地察看过房型以及相关的房型资料250-350平方米为主要需求面积800-900万元总价为可接受总价需求段,2.一、二期意向老业主意向征询,共计对27组老业主进行征询A3和B3房型面积段需求人数最多,一、二期老业主需求总结,面积需求以300平米以下小户型居多总价集中在700-800万之间单价最高承受力达到2.8万;最低2.2万,主要集中于2.4-2.5万元之间,销售篇,B区销售目标,销售均价：26000元/平方米销售期：2006年8月19日2006年12月31日销售率：94%（16套）,7月25日,7月29-8月3日,8月5日,8月19日,通知老业主参加老业主认购,收取认购意向金,老业主专场（大定）,正式开盘对外推出,B区开盘工作时间节点表,8月6日,对外通知客户开盘日期,老业主专场认购细则,于2006年7月25日在售楼处内公示领号前的客户须知及领号的前提资格：1）必须为兰乔圣菲一、二期老业主2）必须携带全部购房贷款资料（一次性付款无需提供）。资料祥列：具体见银行贷款细则3）交付20万元意向金，并且按照意向金交付先后顺序领取认购顺位卡4）提供合同产权人员的身份证件号码必须是真实有效的。（所有产权人员的姓名与实际签约时必须保持一致，不能更改）5）本次开盘活动采用实名制，即以预约购房人名义参加本次活动，所有产生的权利受益不得转让于第二人，如最终购房成功，预约购房人必须是实际购房人（或实际购房人之一）。另外，客户所提供的银行存款证明必须是实际购房人的，两者姓名须保持一致。6）每套已购房屋仅限一个认购权限7）如本次开盘未能认购到合适房源，则下次开盘继续享有优先购买权,定价篇,最高价格,中等价格,较低价格,蓝区价格,绿区价格,利用价格挤压，引导客户选择低价区房源,红区价格,B区整体定价原则价格挤压去化房源,样,样,B区具体价格制定价格系数设定,将每栋房屋的系数分为三部分：户型系数、景观系数和修正系数房型系数、环境系数和修正系数的权重之比为40%、58%和2%最终综合定价系数为各系数乘以相应的权重之和,各系数权重值,房型系数篇面积差价,原则上按房型面积越大，单价越低计算单价以26000均价为参照，计算每个面积段的差价,房型系数篇私密性系数差价（26000元均价为参照）,房型系数篇进户方式系数差价（26000元均价为参照）,东,西,北,东,东,北,北,北,北,北,北,北,北,西,南,南,南,南,房型系数篇车位系数差价（26000元均价为参照）,环境系数篇外界干扰系数差价（26000元均价为参照）,3,2,1,21,5,6,7,8,9,10,11,12,15,17,16,18,19,20,配,环境系数篇花园形态系数差价（26000元均价为参照）,较完整,完整,较完整,较完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,完整,不完整,不完整,环境系数篇花园面积系数差价（26000元均价为参照）,3,2,1,21,5,6,7,8,9,10,11,12,15,17,16,18,19,20,房型系数篇临水情况系数差价（26000元均价为参照）,西侧,无,南侧,无,无,无,无,无,无,无,无,无,西侧,西侧,南侧,南侧,南侧,南侧,南侧,房型系数篇栋容积率系数差价（26000元均价为参照）,系数折算价目表,样,样,3,2,1,21,5,6,7,8,9,10,11,12,1