深圳房地产中介门店港式管理实战.ppt

地产中介行业发展历程与趋势,冯浩,一.地产中介行业发展历程与趋势,1、二手房概念,Pre-ownedHouse,正确译法,ExistingHouse,SecondHouse,错误译法,2、房地产三个级别市场划分,土地市场一级市场,发展商预售楼盘二级市场,小业主转让物业三级市场,3、二手房中介发展历程,合同制经纪公司,雇员制(店面)经纪公司,加盟,特点:经纪人自负盈亏,佣金一般公司拿少数(30%-40%)，经纪人拿多数（60%-70%）,佣金制度五花八门，个人作战，公司多法律风险。,特点:底薪+提成+福利规模化、量化式管理，淘汰率高团队作战,特点:形式多样化，收取加盟费或合作制，在北方有一定市场。,4、未来趋势,雇员制（店面）,港式、台式各领风骚，南派港式，北派台式,加盟店,二、当前环境下的思维与对策,A、房价上扬，成交活跃,B、各大中介公司不断扩充网络,C、各大中介公司管理人才稀缺，员工难招,D、行业不太规范，投诉多,当前环境,二、当前环境下的思维与对策,A、适度控制发展规模,B、加强培训，格式化管理,C、重视子弟兵建设,D、提倡非功利竞争,对策,三、新店选址与布局配置,开店常见问题,1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好),2.开业了没经理（店长）,3.经理（店长）走马灯,4.好位置、高成本、无回报,怎么办？选人第一位（先有人，再开店）,门店拓展标准报告,市场分析,门店拓展标准报告,保本点测算,门店拓展标准报告,可辐射楼盘数量,可辐射户数,市场置换率,中介占取份额,对手份额,市场分析,自己空间,新开门店保本点测算,分店业绩承诺书,门店布局规划,四.如何采最多的房客源,房源开发,租房免佣:新进社区,A,限额免佣(售)新进社区,B,批量楼盘(管理处)收买,市场收购,C,社区开发,D,社区开发,客源开发,客源开发,转介,现场(流动客),VIP客户管理维护(回头客),拜访(准客户),守株待兔(社区客),传单(流动客),私客转公客(内部资料),广告,网络,剪贴客(公共客户),房客源分配与运用,公盘制是大趋势房客源分配比例建议房客源运用关键词,房客源运用节点,房客源运用节点,看楼量,房源跟进,新增房源,五、量化管理与压迫式管理,有量化可能没有业绩,1、量化管理是最直接的绩效考评工具,没有有量化一定没有业绩,五、量化管理与压迫式管理,1、新增盘、客数量,1、量化内容,2、每周看楼次数,3、每日Update盘、客数量,4、每周荀盘数量,6、每周拜访或派发单张,5、每周计划业绩,7、每月培训课时,五、量化管理与压迫式管理,反对为量化而量化,3、量化是可以调整的,同样反对无量化,亦反对量化不能因地制宜,但量化内容视阶段不同可以调整,六、多店协作与冲突仲裁,深圳中介区域管理框架,同区域多店合作,公盘制,公客制,区域内私客可转介或合作,一个区域最多不超过五间店,集团作战,荀盘推介,区域拍卖行,跨区域合作,策略,区域PK赛,客源独立,盘(房)源独立分割,冲突仲裁(撞盘落定),总则:客户下定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处撞单原则优选原则,撞单原则,冲突仲裁(撞盘落定),先下定者价高者反签者,针对业主,90M2以下物业会降价供大于求,针对业主,90M2以上物业会降价：1、交易成本2、获利变现,针对客户,A、90M2以下物业会涨价回报率B、90M2以上物业会涨价物以稀为贵,七、成本控制与预算,开源节流是企业永远的话题;中介公司成本结构;中介公司利润10-15%是正常的行业利润率;中介公司规模的影响；成本控制建议;成本预算;优化业务流程,提升工作效率;,开源节流是企业永远的话题,没业绩时成本很要命;,成本控制了，业绩却不能提升,业绩提升了,却赔了钱;,大手大脚不行,小手小脚不可,合理开源,科学节流,中介公司成本结构,人力成本:20%广告成本:810%门店租金:10%后勤:(行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管)：10%水、电费用：3%耗材（纸、杯、洁具、维修）：1%分摊（装修折旧与设备折旧）：5%提成：28%利润：13%,中介公司利润1015%是正常的行业利润率,530家：利润率8%,3050家：利润率1012%,5080家：利润率1218%,80120家：利润率2025%,120200家：利润率25%以上,中介公司规模的影响,规模放大风险增加,规模放大成本降低,A,B,C,规模不大成本偏高,成本控制建议,每月部门成本一览表,耗村类部门定量,人工定编,管理人员保底线,业绩和利润,成本控制建议,1,2,3,4,5,预算,提前两月作预算,明确网点规划,分析市场，政策动向,预算是最好的计划,签署责任书,预算,八、优化业务流程，提升工作效率,流程是优化固化的循环,先推标准再定流程,流程确定组织结构VS组织架构确定流程,举例：交易流程,九、业务运营模式：港式为王,突出快、准、狠、贴,追求选美原则,注意团队作战,强调优胜劣汰,1、港式管理与狼性文化,九、业务运营模式：港式为王,成本高，短期难见回报,追求后发制人，独享渔翁之利,追求市场绝对占有率，讲究人均创收,2、港式经营讲究高举高打，后发制人,九、业务运营模式：港式为王,A、人力资源,3、高效、优质、庞大的后勤保障体系,B、行政、人事,C、IT信息,D、企划、培训,E、品牌、战略,F、财务,G、按揭与售后,后勤保障占总业绩的10%15%左右,九、业务运营模式：港式