细说拓客渠道营销及操作指引.doc

。细说渠道营销及操作指引渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。重点关注三点：明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。拓客人员选取标准：不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。1、 派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体主抓质）撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场， 公园，景区，路桥收费站定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。2、 商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。 主要通过展点、物料植入、礼品赞助，联合举办活动或社会调查（上门拜访企业，并调查企业家需求和意识冬天），拓展项目信息。3、 街铺陌拜4、 信函，明信卡，5、 写字楼派单6、 电话营销 电话名单梳理，筛除重复，分配到人，建电子档跟进。7、 定向专业市场拜访8、 目标客户来访有礼，抽奖（水果，小礼品，电影票，较为限量版的商家服务，学习培训券，运动培训券-如游泳，美食券），报销车费9、 微信 微信小游戏结合项目信息，优胜有奖活动。10、 动迁村镇、大客户团购11、 竞品拦截12、 加油站发礼品夹报13、 二手房及网络信息发布，论坛发帖14、 各类展会 装修，建材展会，房展会，汽车展会，专业行业展会路口普派，汽车插单页，停车卡。路边展点发礼品。车牌号码转车主手机联系号码。收集客户名单。15、 路演 路演应结合与周围肯德基，麦当劳等商家联动，或当季水果，日用品等抽奖有礼活动，通过小礼品聚集人气。三、中介联动中介联动是有着高成本的特点，正确的选用中介联动能够提高客户召集效率，反之，欠妥的选用则是给增加成本，成为营销费用的负担。价值最大化，注重两方面：用对地方：二手房市场成熟的一线城市或二线城市的中心城区，中介资源丰富，渠道充实，中介渠道极具价值，推荐使用；二三线城市二手房市场不成熟的，如果强行使用，就变成了以中介之名做拦截之实，失去了中介的意义。借鉴模式：除了用中介的团队和资源之外，更要学习中介的操作模式，用中介模式去卖一手房，网络端口、社区拦截等等，行之有效的方法就是好方法。看房团四、媒体如今用媒体要么轰炸式的用，否则不要用，细水长流是难有效果的，所以，媒体的使用放在拓客之后，配合客户蓄水，开盘前各节点进行轰炸。碎片化：传统纸媒效果低下已经成为共识，效果不佳的就大胆弃用，取而代之的使用碎片化地媒，以客户地图为导向，选取能够包围客户的若干“小媒体”对客户视觉和认知进行多次覆盖。事件化：跟着客户的思维走，基于客户引发关注的，社会化媒体的二次传播，利用碎片化地媒多次出现在客户视野当中这一特点做好内容包装。热点化：不投则已一投惊人，用轰炸式投放去做到一个时间段内的推广热点，达到区域内，目标客户人尽皆知的效果。最后要强调每一种渠道都要做到极致，但另一方面，单独使用某一渠道时作用总是有限的，只有渠道整合才能适应当下市场与传播变局下的营销环境。所谓整合，并不是无章法的狂轰乱炸，而是要