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什么是招商策划 （转载）一、招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。二、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。 一、 招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远 任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。 二、 招商策划要知己知彼，把握优势 商场如战场，古人总结的知己知彼，百战不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体 我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。 五、招商策划要突破成规，另辟蹊径 随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。六、招商策划要把握时机，适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划信息的收集双方接触洽谈签约项目筹建建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。招商洽谈的准备在招商洽谈前，招商洽谈人员要做好招商项目资料的准备、法律文件的准备、谈判班子的组成以及谈判心理的准备等。一、招商项目资料的准备在招商洽谈中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽谈的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。1环境资科环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就1997年中国的招商情况做一个预测，那么，整个世界经济在1997年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数；而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区1997年的招商情况做一个预测，那么，整个中国，甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数；而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置；生产配套设施，如水、电、汽、消防设施、排污等；生活所需的配套设施，如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等；交通状况，如公路、海运、水运、空运等；通讯情况；雇工情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等。2招商主体资料所谓招商主体即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府机关、事业单位，还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，即介绍招商者的广告。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况，并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。3招商项目资科招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上，首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商。4招商技术资料在招商引资的工作中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商洽谈中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来。5商标与专利资科从以往国内的招商引资情况来看，我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此，在对外招商工作中，尤其是与外商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商洽谈中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权。二、法律文件的准备在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。1中国有关方面的法律文件中国有关方面的法律文件是中方较为了解，而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时，中方应为外方准备好相关的法律文件，如中华人民共和国公司法、中华人民共和国中外合资经营企业法、中华人民共和国外资企业法、中华人民共和国涉外经济合同法、中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法、企业名称登记管理规定、中华人民共和国劳动法、中华人民共和国专利法、中华人民共和国商标法、中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法、中华人民共和国个人所得税法、中华人民共和国外汇管理暂行条例、中外合资经营企业合营各方出资的若干规定、中华人民共和国技术引进合同管理条例、中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例、中华人民共和国税法、经济特区条例、经济技术开发区条例、 中华人民共和国环境保护法八中华人民共和国海关法等等。2中外双方必须遵守的法律文件中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约，是中外双方或多方的法律行为，因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，必须仔细审阅合同文本，必要时可以准备合同范本，决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果，不仅会给合作各方带来不必要的麻烦，同时还容易上当受骗，给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此，在招商洽谈合同时，应注意以下几方面的问题:(1)合同的订立，必须遵守中华人民共和国各有关法律法规，维护中国的主权及社会公共利益。(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理，要能体现合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同规定各方权利和义务的核心条款，应明确表述，准确无误。(4)如有技术引进或设备引进的合同，必须加列技术与设备验收的条款，其内容包括技术资料的验收，设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。(5)在技术引进合同中，如有技术人员培训条款，应加列培训人员的专业、人数，确定培训的内容、范围、要求、计划，还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分，其内容应具体明确，各项条款必须认真审核。(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人；如果投资者本人或企业法人不能出席，则可以委托全权代表，全权代表在签约时必须呈上授权证书，并经签约各方验证后方能签约。(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。三、谈判班子的组成1谈判人员的条件谈判人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。2谈判班子的人员构成谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是:(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商洽谈的目标；对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证；做好招商洽谈的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功。(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中，语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判的成功的作用。四、谈判的心理准备从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1高度的责任感谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2积极的创造精神谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。3较强的公关能力在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4高度的敏感性一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5. 自我尊重的心理谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。招商手段的多样化一、利用传媒招商如前所述，为一个地区进行招商推广、引进投资者，其基本原理与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让潜在的顾客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法:经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。同样，一个地区要进行招商推广，引进投资项目，也必须利用各种传媒大力宣传该地区的投资环境、投资政策、投资法规等等，树立良好的地区形象，使之对未来的投资者产生一定的影响力和吸引力，并在他们的心目中留下一定的印象。否则，招商工作就会成为无本之木，无源之水。传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒(报纸、杂志、广播、电视等等)进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度。利用传媒的宣传方法有:1制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章广告宣传的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本地区进行包装，制作出形式新颖、突出本地特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所；还可以经常邀请知名记者到本地区进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光，以引起人们的关注。2制造新闻报道事件制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传约有效形式之一。可以定期举办新闻发布会，举办引进项目的签约仪式、建设动工典礼、投产庆典、新产品介绍会、本地区的周年庆典以及有本地特色的社会、文化、体育活动、节目等等，邀请传媒参加、采访、报道。制造新闻报道事件应该成为一件经常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地区具有一定的传媒曝光率的关键。一个地区每年总会有一些上述活动，这是利用传媒宣传本地区的大好时机，所以一定要抓住机遇邀请传媒参与。只有经常见诸于各新闻媒介，一个地区的知名度才能逐步提高，其形象才会逐步深入人心。3与传媒保持定期、良好的工作交流除举行各类活动邀请传媒参加以外，平时经常性地与传媒保持联络，相互交流信息，交换思想，以利于以后工作的进一步开展。利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及中外工商界的中、高层管理人员爱看的报刊或电视频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传曝光率和周期率。那种三年不鸣，一鸣惊人之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。二、举办或参加各类招商会议和文体活动招商1利用会议招商举办或参加各种会议，如各级经贸部门定期举办的境内、外大型招商会，经贸、投资研讨会，各种介绍会、早晚会、午餐会等等，也是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加上述各种会议，相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的投资机会和合作伙伴。国内洽谈会主要是每年定期举办的、与出口商品交易会结合在一起的区域性对外经济贸易洽谈会，包括上海、天津、大连、厦门、哈尔滨和昆明交易会、洽谈会等。这类交易会、洽谈会由一省(市)主办，许多省市共同组织企业参加。另外，每年举办的外商投资企业出口商品交易会是全国性的交易会，也是吸引外商投资洽谈的重要场所。在国(境)外组织的投资洽谈会一般由外贸主管部门和投资、贸易促进机构与外国的官方、民间组织共同举办，我国派出政府部门和企业组成代表团参加，宣传我国各地区的投资环境和政策，和与会的外国公司洽谈投资项目。这类洽谈会有全国性的，也有以省市为单位组织的；有国际性的洽谈会，也有专门针对某一国家或地区的双边洽谈会。会前做好充分的准备工作是取得会议成功的关键。准备工作通常包括:(1)会议的策划、组织。(2)出席会议的客人的选择、邀请和落实。(3)宣传品、资料和工具的准备。包括:讲话稿、宣传册、声像资料和器具、图片、文字、模型等。(4)传媒宣传。上述各项准备工作必须事先认真仔细落实，每个细节都不能有丝毫疏忽。要选择有能力的国内外组织单位，能够邀请到足够数量的、对来本地投资有兴趣的外国公司，中方的投资项目介绍材料要提前送给与会的外国公司。如果能与当地大型商会等知名机构共同举办，能收到事半功倍的效果。2通过文化体育活动招商通过举办或参与一些有地方特色的文化、体育活动吸引社会各界群众参加，同时邀请有业务关系的客户、投资者和新闻传媒机构前来参加，也能提高地区知名度，起到招商宣传的作用。目前国内许多地区举办的各种民俗文化节、服装节、荔枝节等等，就是文化、体育塔台，经贸唱戏。这类活动以文化、体育活动为突破口，广泛联系社会各界人士参与，旨在宣传本地区的投资环境和经济发展情况，通过文化、体育活动寻求投资机会、经贸合作机会和投资合作伙伴。举办这类活动，一定要坚持有本地特色，有吸引力，各界人士和商家才会有兴趣参加。否则，就很容易造成规模和花费很大，而效果却不住的结果。三、借助中介机构的联络渠道招商l通过我国驻外机构招商我国政府在世界各国的许多地区设有使领馆的商务处，为沟通中外经贸交流起着桥梁的作用。商务处人员不仅对当地情况十分熟悉，与所在国的商界有着长期和广泛的联系，而且对国内的情况也比较了解。许多外国公司在来华投资之前，尤其是第一次来华投资的，都会先到当地的中国使领馆商务处询问情况，索取资料。要与中国驻外的使领馆商务处建立联系，向他们介绍本地区的投资环境，提供招商宣传资料，以方便商务处人员随时向前来咨询的客商介绍推荐。主动出击，与潜在的投资者建立联系。在必要的时间，一个地区的招商机构也可以在境外的重点国家或地区设立自己的窗口公司，以利于招商和其他经贸活动的开拓。近年来，我国企业跨国投资日趋增多，这些国(境)外的中资企业与当地工商界有较多的联系，借助中资企业的联系渠道，结识客商也是一种事半功倍的招商途径。2通过外国使领馆招商世界各国在我国的许多地区也同样设有使领馆及其商务处，作用与我国的这类驻外机构十分相似，也是外商来华投资前的咨询对象。一个地区的招商机构可以采用上述的方法与之建立联系，这样就可以了解到对方国家的经济动态，来华投资的计划以及我们在吸引对方国投资方面还存在哪些差距，我们在哪些方面还需要进一步改进，等等。这些对于招商工作都是非常有益的。另外，还可以邀请外国使领馆官员经常到自己的地区访问和参加一些经贸、社会及文体活动，以增加彼此的了解、信任和交流。3与商会联合招商世界各国各地都有许多不同性质和行业的商会。它们拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动。商会对其会员公司的动态了解较多，对它们的发展战略、投资计划及各自的特点也有一定的掌握。到国外招商，无论是举办各类型的会议，还是派出招商小组，最好都能与当地有影响的大商会共同主办或取得其支持协助，它们可以根据我方的要求和特点，邀请到合适的公司参加会议与我方洽谈。这样能收到事半功倍的成效。此外，还可以通过各类商会组织动员有兴趣来华投资或发展与中国经贸关系的会员公司经常组团来华和自己地区考察、洽谈。4通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所这类机构经常与各类公司有业务来往，它们也掌握着一些公司的发展计划及投资动态。国(境)外的跨国公司在选择投资地点之前都会聘请一些咨询公司为其做各项调查、比较、分析；聘用律师事务所为其做各地的法规比较，起草法律文件和办理法律手续；聘用会计师事务所为其从财务、税务的角度做分析、比较、策划项目财务预算等。这三种机构提交的分析报告都会影响这些公司的投资决策和选择。一个地区的招商机构与这些咨询公司、律师行、会计师行建立经常性的联系，介绍情况，提供资料，可以使本地区在他们给投资者的报告中占一席之地，成为可供选择的地区之一。还可以通过这些渠道了解哪些公司有投资意向，及时与之联系，做进一步的介绍、解答和跟进推销工作。5通过银行招商兵马末动，粮草先行，外商决定投资之前都会与有关的银行协商安排融资。因此，就招商渠道而言，银行能发挥与上述咨询公司、律师行、会计师行相同的作用。如广州经济技术开发区引进的日本HOYA镜片项目，就是通过日本的一家银行推荐的。另外，银行对于一个地区的对外融资和引进资金方面起主导作用，有时可以产生融资和引进项目互相带动的良好效应，取得意想不到的收获。四、派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司l派出招商小组招商招商机构可以选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小组，不定期地主动出击，到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士，进行招商和宣传、介绍及项目洽谈的促进工作。1996年7月，广州经济技术开发区(以下简称广州开发区)招商小组赴新加坡进行招商。出国前，招商小组做了大量细致的筹备工作，包括与新加坡工业联合总会、著名的新加坡公司以及当地主要传媒的联系，客商及一些政界人士的邀请和落实，甚至包括会场的布置等等。结果那次招商活动非常成功，不仅与会的客商众多，反应热烈，而且得到当地传媒深入广泛的报道，迅速在新加坡掀起一股广州开发区热。招商活动取得了丰硕成果，不仅谈成了一个投资额达3000万美元的建材项目，还结识了一大批工商界及经贸界人士，为以后在新加坡的招商及经贸工作奠定了基础。派出招商小组的优点是人员少而精，灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多，组织者陷于大队人马的管理和活动安排、会议策划组织等繁杂的事务性工作，没有足够精力专心于招商业务的跟进，以及联络广泛而不深入等不足之处。但招商小组要达到预期的目的，就必须充分做好各项准备工作，包括事前的业务联络、预约、交流等等。出发前已处理好前期的各项工作，出访时集中时间深入解决关键性的几个问题。否则，很容易扑空或没有任何意义。2与跨国公司直接联系招商跨国公司是国家间投资活动的主体。引进跨国公司的投资是各地招商工作的一个十分重要的内容。一般的招商会、投资研讨会由于参加单位众多，人员庞杂，跨国公司、尤其是大跨国公司并不感兴趣。要引进跨国公司的投资，就必须与它们直接联系，主动上门提供各种服务。与跨国公司建立联系，除本章所述的其他方法外，最好直接与之联络。首先，通过公司名录、电话号码簿以及一些报道、统计、宣传资料，查找这些公司的联络地址、电话号码，直接发出联络信函、传真或电子邮件。由于跨国公司大多是内部结构复杂、部门繁多，头几次联络的未必都是合适的部门，不一定有回音。但只要能持之以恒，就会得到回复。然后按图索