电子引信生产线购买合同谈判方案.doc

_电子引信生产线购买合同谈判方案二0一四年五月二十二号-可编辑修改-目 录一、谈判主题2二、谈判团队构成2三、谈判双方优劣势分析2（一）己方2（二）：对方2四、谈判目标和谈判底线3（一）总目标3（二）各议题谈判底线3（三）让步方案3五、谈判各阶段策略应用4（一）开局：4（二）中期阶段：4（三）休局阶段：4（四）最后谈判阶段：5一、 谈判主题以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进二、 谈判团队构成主谈：杨爱琴，公司谈判主代表；总经理助理：韦文孝，负责谈判资料筹集；商务人员：王雅卿，负责价格，运输等问题；财务人员：张珊，负责支付方式问题；技术人员：张健，负责技术问题；法律顾问：张雨晨，负责法律问题；三、谈判双方优劣势分析（一）己方优势：1、我公司在谈判中拥有更大的自主性，对方若与我方无法达成合作将损失巨额收益 2、另有类似工厂可提供生产线设备，且价格相对更低，我方具备可选择性劣势：1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势（二）：对方优势：1、在国内享有一定声誉，生产工艺先进 2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟，产品市场销售好劣势：1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势 四、谈判目标和谈判底线（一） 总目标拟定以815万元达成协议，采取铁路运输方式，不迟于交易后15天交货，货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的10天内先预付对方30%的金额，在保证期为三年的条件下，一年后继续支付卖方20%的款项，剩下50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外，尽量将保修期延长至三年，不同意则可降至两年，但要求对方增派技术人员来我方作设备调试和技术指导，同时我方将另派10名员工前往他方公司培训学习。（二）各议题谈判底线1、价格：若对方承担所有运费及货运险的购买，同时愿意将保修期延长至三年，则我方可接受的最高价格为825万。2、支付方式：在保证期为三年的情况下，我方愿意在货达工厂后最多预付对方40%的金额，剩下的60%余款在三年保修期中分30%、20%、10%偿付清。3、保证期：如能在不高于我方设置的底线价格成交此次谈判，可以同意将保证期减少一年，即两年的保证期。（三）让步方案1、我方首报价790万，承担所有货运费及保险，预付40%的货款，其余的在三年内分别每年偿付20%，预计他方报价855万元。2、我方将价格提至805万，但对方需承担运费及货运险办理，同时只能先预付30%款项，其余的在三年内每年以20%、25%、25%付清，此时对方报价为845万元。3、我方让步10万元，保证期由原来的一年延长到三年，对方也作出同等让步，我方预付款提至40%，其余款项在三年内按30%、20%、10%偿付清。4、我方继续加价到820万元，保修期增至四年，对方同意降价至830万，但保修期只有三年。5、最后我方的底价为825万元，要求对方增派10名技术专员来我厂作设备调试及技术指导，同时安排我方10名员工前去他厂培训学习，对方同意我方最终报价，但交货日期延长至合约签订后45天。五、谈判各阶段策略应用（一）开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（二） 中期阶段：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长