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客户计划书 客户计划书篇一：大客户开发计划书 大客户开发计划书 一；对2011年新厂大客户筹备工作总结。 二：对已近建立关系的客户开发计划。 三：与协议单位的合作计划。 四：潜在客户的开发计划。 五：所需要公司的支持和配合。 六：大客户的维护与接待。 一；对2011年新厂大客户筹备工作总结。 （1） 客户开发统计表（2） （一） 自2011年8月份以来，为新厂开业筹备合同单位大客户。这几月， 由于条件限制，开展工作不是很顺利。主要原因是缺少新厂的资料，导致后期跟进工作无法进行。 （二）有单位要求工时价和常用配件的价格。 （三）出行不方便，经常错失预约时间，未能准时到达指定地点。客户计划书篇二：客户开发计划书 客户开发计划书 一、项目背景 宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、“魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。 二、客户分析 （1）.客户年龄分析 本次调查的企业经营者年龄跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年纪在40岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐，研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点，因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。 中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。 青年，要求价格低、型号新，主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新，并且价格实惠。 年轻学生，要求价格便宜实惠，由于产品更新快，希望产品时尚丰富，有足够大的选择余地，也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。 客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。 （2）客户性别籍贯电子产品客户本地人居多，占到调查企业中的78%。从性别看，男女客户均有。从我行已授信客户看，男性客户占比达85%以上，主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。 （3）客户学历分析 电子产品客户文化层次相对于其他行业较高，本科学历占35%，研究生学历占5%，大专占25%，高中和中专学历占20%，初中以下学历仅仅占5%。 （4）经营年限分析 客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。 （5）从消费者的类别分析：个人和家庭客户和商业客户 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱7080%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 三、客户开发的方式和选择 客户开发的十种方式，以下几种都可以选择。 （1）同事介绍：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。 （2）网上寻找：寻找自己的潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。（3）参加展会：直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多，让自己认识潜在客户，及时跟进。 （4）黄页、报纸、广告 （5）传统方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。 （6）电话，传真推销 （7）邮件：可通过发邮件的方式联络客人 （8）通过老客户介绍新客户 （9）广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注。 （10）网络推广法：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛，远景之家、WIN7之家、黑白网络等。 四、客户开发的步骤、时间和措施 （1）客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 （2）大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 第一步骤：专业取信客户谈客户。 首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。 另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 第三步骤：态度感染客户 谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 第四步骤：情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。客户计划书篇三：客户拜访策划书 客户拜访策划书 一、客户拜访目的 （1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户维护： A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 （4） 开发新客户。 （5） 新产品推广。 （6） 提高本公司产品的覆盖率。 二、对象 （1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。 三、客户拜访前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 四、客户拜访五大工作步骤： 1事前的准备 2.接近 3.需求探寻 4.产品的介绍与展示 5.缔结业务关系。 五、客户拜访基本程序 1开门见山，直述来意 2突出自我，赢得注目 3察言观色，投其所好4明辨身份，找准对象 5宣传优势，诱之以利 6以点带面，各个击破 7端正心态，永不言败 六、客户拜访的信念 要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。 七、拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。 3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 4、开场白的结构： 提出议程； 陈述议程对客户的价值； 时间约定； 询问是否接受； 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。对客户谈到的要点进行并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 八、二次拜访程序设计 一、目的：满足客户需求 二、角色定位： 营销人自己的角色：一名专家型的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 三、前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 四、业务理念 业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 五、拜访流程设计： 1电话预先约定及确认； 2进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。 3 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 4 开场白的结构： 确认理解客户的需求； 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； 时间约定； 询问是否接受； 六、介绍解决方法和产品特点： 1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特