碧桂园营销拓客模式解析.ppt

碧桂园营销模式及拓客应用,2015年1月 主讲人：Jack,第一部分： 碧桂园的故事,1992,1994,1996,2002,2007.4,接管碧桂园花园,王志纲可怕的顺德人,给你一个五星级的家 IB国际学校,华南碧桂园,开盘热销4亿元,假日半岛 4+3度假，白菜别墅,碧桂园 香港上市,HK2007,碧桂园的故事,2008,2011,2011,2013,2013,2014,败走华容道,兴安盟碧桂园,碧桂园十里银滩,4000套/日,兰州、沈阳碧桂园,各50亿元,目标：1280亿元,目前411亿元,南京凤凰城,1800套/日,青岛十里金滩,4800套,马来西亚金海湾,9000套 70亿元,碧桂园的故事,多、快、好、省,第二部分：客户拓展的战略目的,总结,第二部分： 碧桂园式拓展核心篇,目前正遇到的瓶颈,拓客源于天津碧桂园,2010年,9月 ：凤凰之约-敬爱感师； 11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009年,1月 ：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客,历练于南京凤凰城,开展1578行动，目标达到30000组客户,客户拓展的核心战略价值,拓展客源,增加客户数目,挖掘圈内资源,如何达到拓展客源的目标,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,拓展客源的营销手段,一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 被动销售变主动销售,拓客与传统销售的区别,对拓客认识的误区,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差,拓客的正确认识,拓客更精准、有利于项目的推广与营销 拓客员工的综合素质与能力高于传统销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长,碧桂园,万科,星河湾,保利,拓客出现的根源,弱势市场是出现拓客的根源,拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 对客户是上门服务，度身服务的一种形式。,第三部分： 客户拓展的核心战术,第二：客户拓展的战略目的,拓客工作开展策略及数据调研,拓客工作开展的资源获取途径,主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广,企业政府网站、大众网络媒体,电视媒体、户外媒体,报纸媒体、杂志媒体,企业微博、微信、QQ群,编制详细客户地图,十里银滩东莞区域拓客地图,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,客户在哪里？,政府、企事业单位,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,高档美容会所； 红都店，服装展； 运动衫、工衣,衣,高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所,食,豪宅住宅区 政府大院，公务员村 蛇口外国公寓,高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯,行,住,拓客的形式,商圈派单（一）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,广泛传递项目信息和有效收集客户信息。,动线堵截（二）,适用于中高端、中端及中端以下,蓄客期和强销期,以销售员和兼职销售为主,项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地,向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户,社区覆盖（三）,中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房,案例分享-网络拓客,展会爆破（四）,适用于高端、中高端、中端的项目,案例分享-房展会,油站夹报及奖励出租车（五）,主要针对中高端项目和投资型项目,商场巡展（六）,所有项目类型均可,工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。,拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息,案例分享-苏宁及商超,企业团购（七）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,附件-南京企业资料,动迁嫁接（八）,适用于普通及中高档住宅项目,传递项目信息 锁定拆迁客户,商户直销（九）,适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目,客户陌拜（十）,竞品拦截（十一）,适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好,商家联动（十二）,适用于中高端及中端的项目,其他,拓客活动组织形式,比赛类,定制类,战略联合类,拓客总目标和数量,4万,4千,2千,8万,8千,4千,人脉资源拓展,仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织,案例分享深圳关爱办,拓客分工的纵向一体化,竞争机制,现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；,以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场,组间竞争,组内竞争,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,拓客工