伟富·司力铺品牌现状思考及行销传播方案.ppt

1,品牌现状思考及行销传播方案,杭州正方营销策划有限公司 2011.6.8,伟富司力铺,2,content 目录,一、宏观行业研究 二、微观企业现状 三、细查市场调研 竞争对手分析 产品市场反应 四、具体执行策略 产品系统规划 渠道建设布局 价格策略拟定 推广方式选择 五、营销目标与计划 六、效果预估,第二版块， 市场营销执行策略,3,四、具体执行策略,4,产品品牌形象建立是由品牌识别、品牌定位、品牌个性三者互动形成。因此必须综合三者，整齐划一，才能凸显司力铺的地位和优势。,品牌标识 品牌标准色 品牌标准字体,品牌 识别,品牌 定位,品牌 个性,产品定位 功能定位 目标消费者,产品特征 品牌功能 品牌内涵,1. 产品系统规划,5,1.1品牌识别品牌推广的第一把利剑,6,产品定位,玩转养生床，百变新生活,功能定位,休旅便携，一床多用,1.2品牌定位铸就品牌的催化剂,核心广告语是品牌定位的直接体现，它既要告知顾客企业的主营业务及其业务特征，又要传递企业的文化和形象。,7,目标消费者,1.具备一定经济实力，注重生活品质，喜欢户外活动、自驾游的旅游人群 2.家中面积小，有临时加床需求的蜗居一族 3.有办公午休习惯的工作人群 4.医院陪护需求的病患家属 5.酒店、按摩店、浴场等相关场合的采购商6.长途公干的司机,8,1.具备一定经济实力，注重生活品质，喜欢户外活动、自驾游的旅游人群 此类消费者年龄在2545岁之间，接受高等教育居多，大部分事业有成，收入中上，比较注重品牌和档次，他们会对新鲜事物更感兴趣，愿意尝试变化。 他们可能在生活家居馆、户外休闲店、超市或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,9,2.家中面积小，有临时加床需求的蜗居一族 此类消费者更注重产品的性价比，简单方便、坚固耐用是最重要的诉求点 关于销售渠道，他们可能在家居材料城、超市或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,10,3.有办公午休习惯的工作人群 此类消费者注重生活品质，讲究生活细节，针对他们，需要强调司力铺在养生、促进睡眠、保护骨骼等方面的特殊功效。 他们可能在专业杂志、报纸期刊或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,4.医院陪护需求的病患家属 此类消费者注重折叠床是否能给看护人员带来便利性以及舒适性，因此需要从床的功能出发，挖掘更多卖点，吸引此类消费者的消费目标。 他们可能在医院周边的宣传栏、报纸期刊或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,12,5.酒店、按摩店、浴场等相关场合的采购商 此类采购商采购目标明确，采购数量大，注重产品的品质及性价比，大型酒店或连锁服务业机构往往通过招投标的方式进行选择，针对他们要注重人际公关以及关系维护。 他们可能在招投标网、报纸期刊或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,13,6.长途公干的司机 此类消费者注重价格以及产品品质，追求价廉物美。针对他们，需要突出产品在缓解司机旅途疲劳，提高睡眠质量方面的特殊功效。 他们可能在电视广告、户外广告、报纸杂志或者网络推广中了解到产品并产生购买的兴趣。,14,1.3品牌个性留住客户的定心丸,四大秘密 简单便捷：1秒钟即可收起或展开，随意调节，不占空间，存放、携带十分方便 健康环保：根据人体工程力学设计，各点受力均匀，更舒适，更利消除疲劳，整床由不锈钢与木竹相结合，不使用任何化学药剂粘合，对人安全无害，使用更安全 稳固结实：不锈钢焊接，厚竹片拼接，承重500公斤，稳固耐磨，永续使用超划算 全能多用：办公午休、居家待客、自驾旅行、户外活动、医院陪护、酒店加床，一床多用,15,五大保证 不生虫：竹片经60小时高温烘干150度高温压渍碳化，耐腐蚀、抗老化、不生虫 不生锈：支架冲件采用全不锈钢材料制作，不会氧化生锈，更显高档品质 不伤人：采用日本机器手臂焊接技术，保持焊缝美观、平整，不伤人 不变形：整床承重500kg，单点承重125kg，使用多年不变形 不易模仿：产品经国家知识产权局专利认证（zl201020529448x），切割、焊接、压渍、高温碳化等百余道制作工艺，模仿难度大、成本高。,16,六大功能,折叠起，占地空间小，携带方便，省心省力,平铺开，竹席床，凉凉爽爽，养身养神,17,顶部折，支撑背部，放松身体，舒神舒心,顶部二折，安适惬意，结实牢固，无忧无虑,18,两边折起，安全可靠，自自在在，静雅静谧,中间折起，多人围坐，舒舒服服，安稳安乐,19,司力铺五绝诗,黄山出伟富，自创养生床， 定名司力铺，中外美名扬。 不锈钢床架，厚竹片铺床， 设计透五绝，处处心意强。 一绝巧工艺，创新上专利， 二绝保健康，舒适消劳伤， 三绝便捷快，伸缩转瞬间， 四绝功能强，休旅兼多用， 五绝超耐用，承重力量强。 天然竹木清，牢固钢强劲， 拥有司力铺，享受健安康。,20,为了满足不同层次消费者的产品需求及承受能力，伟富需要向市场提供的不只是一种产品或一种花色规格，而应该扩充产品组合，使产品有一定的广度和深度。,2. 产品体系分析,21,（1）产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线的数量。产品线是企业提供给顾客的一组产品或服务，由关系密切的一系列产品构成，结合调查结果，司力铺可以按照产品功能划分，在折叠床有效推广的基础上建立折叠桌、折叠椅等产品线，此外还可以按照材质分成竹制/木制/藤制养生折叠床：,22,（2）产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。针对伟富的产品生产线，可做如下深度规划：,23,司力铺折叠养生床产品编号,编码规则 企业名称代号+产品类别代号+产品花色代号+产品分类代号+产品序号 企业名称代号：wf 产品材质代号：s不锈钢 i铁管 a铝 产品类别代号：z代表竹制 m代表木质 t代表藤制 产品花色代号：g本身(竹子绿) b黑色 r红色 产品分类代号：0有靠背 2无靠背 产品尺寸： 65表示产品宽度 75表示产品宽度,24,第一阶段12款产品型号,25,产品名称分类,经典款（有靠背）,时尚款（无靠背）,26,27,此外， 正方提出：将产品细分，推出礼品组合，并针对礼品的特性，深度挖掘礼品卖点，根据目标人群，选择营销渠道，建立价格系统，拟定针对性的宣传推广计划。,礼品装,28,礼品装卖点挖掘,司力铺：健康、休闲、品位、需求,健康：送礼送健康，司力铺折叠床的养生功能是它的一大概念，放大此功效，提升送礼的档次与等级。 休闲：它不仅是一张折叠床，而且是休旅便携，一床多用的多功能床，赠送司力铺，也将轻松愉悦的心情一起送给了受礼者。 品位：司力铺象征一种品位，一种高度，它是休闲人生的必需品。 需求：高档包装、功能挖掘，加入更多的礼品组合，最大限度满足用户的需求。,29,礼品装宣传文字 送礼为什么这么难？ 是适合的礼品太少？还是我们要求的太多？ 送健康，难道是千篇一律却无功效的保健品？ 送休闲，难道是请客泡脚按摩洗桑拿？ 有品位，难道是要以花大价钱为代价？ 司力铺，送礼新哲学 健康环保：根据人体工程力学设计，各点受力均匀，更舒适，更利消除疲劳 休闲人生：办公午休、居家待客、自驾旅行、户外活动、医院陪护、酒店加床，休旅便携，一床多用 高档品位：不锈钢与木竹相结合，全新烤漆工艺，美观时尚，配备精美礼品，包装精致出众,30,2. 渠道建设布局,营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。,31,外贸渠道,网销渠道,传统渠道,礼品渠道,轮胎店渠道,美容院、浴场渠道,商城联合渠道,32,2.1 外贸渠道,开拓理由 市场更广：对外贸易的开展有力的突破了中国的地域限制，产品远销海外，势必促进产品销售额的增长，提升企业的实力，降低企业风险。 需求更大：国外户外旅游业相当发达，对此款折叠养生床的接受度和需求更加大，特别是法国、意大利等欧洲国家有午睡习惯，司力铺成了他们的新选择。 价格支撑：鉴于收入大差距，国外的人更有能力承担产品的高价格。,33,开拓方式 其主流外贸渠道有： 国内外贸电子商务平台（如中国制造网、环球资源网、阿里巴巴） 全球买家信息平台 国际搜索引擎网站 外贸商会网 外贸行业巨头网 展会等,其他途径： 客户介绍 熟人牵线搭桥 专业外贸中介,34,阿里巴巴（）是全球企业（b2b）电子商务的著名品牌，汇集海量供求信息，是全球领先的网上交易市场和商人社区。对于企业初期拓展外贸渠道有着重要的作用和优势。 优势： 知名度大，国外采购商多 平台打造完备，可利用工具多 推广方式多样，可供企业针对性选择 劣势： 作为国内知名的b2b企业，进入该平台做外贸的中小企业多，竞争激烈 相比于其他外贸网站，阿里巴巴的申请流程较多，费用也相对较大（阿里巴巴出口通：19800元 ）,重点外贸渠道推介：阿里巴巴,阿里巴巴打通外贸渠道流程与关键,35,要销售结果， 就要控制过程，减少机会被过滤,漏斗的第一层过滤 - “曝光”,36,漏斗的第二层过滤 - “点击”,37,如何给销售漏斗“开源”？,38,改进企业信息，提高“曝光量”,以产品为信息中心,名称：司力铺养生折叠床 关键词：养生床、午休床、折叠床 属性：参照产品尺寸和规格表 简要描述：一床多用，休旅便携 详细描述：各卖点具体罗列 交易条件：最少订货量20件 图片展示：图文并茂、关键词错开设置，提高搜索效率,39,40,如何把买家带入店里？,41,提高“点击量”的关键,司力铺必须做好以上6点才能提高自己的点击量，促进外贸机会的提升,42,什么影响了“反馈量”？ “产品信息”！ “公司包装”！,如何让买家感兴趣？,43,产品图片,产品属性,交易条件,详细描述,1.“产品信息”,供货能力,保持tm在线,44,产品图片的基本要求：清晰，背景干净 ； 产品图片的更高要求：加水印或企业logo； 细节、新颖；,45,产品属性简单明了： 品牌名称：司力铺 型号：wf-zs-g075 尺寸：1887526 7523.553 颜色：本色 重量：10kg 产地：中国安徽黄山,46,交易条件/供货能力 直观显示： 付款方式：线上支付 最小起订量：20张 生产能力：1000张/天 包装：瓦楞纸包装 交货时间：付款后2周内,47,详细描述： 司力铺四大秘密 、五大保证的具体描述， 要求层次分明 、图文结合,48,2.“公司包装”,49,总结： 只有有效把握外贸起跑线的三点，才能将司力铺的产品有效地在外贸平台上发布，进而获得交易机会，店面装修、产品信息整理与输入是开通外贸渠道的第一环节，是接下来双方的工作重点之一。,50,51,2.2 网销渠道,网销渠道： 淘宝商城,网络销售传播面积广，成本低，是司力铺开拓市场的一个重要阵地。目前，网络购物主要有两种模式：一种是b2c模式，即商品和信息从企业直接到消费者，另一种是c2c，即商品和信息从消费者直接到消费者，俗称“网上开店”。,司力铺的网络销售渠道，可以分为三大板块： 1、官方旗舰店的销售； 2、c2c网站的招商、开拓； 3、b2b网站的供应；,a. 官方旗舰店的销售,（1）塑造伟富企业和司力铺产品在网络上的品牌形象； （2）成为司力铺网络宣传的基地； （3）促进产品销售。,最佳阵地,52,53,淘宝商城是淘宝网的一部分，商城是需要公司注册资质，交纳一定费用才能参加的淘宝网的一部分 。 淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入品牌商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也为全新的b2c事业创造更多的奇迹。,54,伟富淘宝商城网站分析图,企业简介,招聘信息,联系客服,新用户注册,购物演示,会员积分,常见问题,企业形象,新手上路,vip特卖区,特价商品,积分换购,近期活动,实体店地址,招商加盟,退换货须知,安全与保密,投诉通道,售后服务,实体地址,商城活动,产品展示,官网,55,网站活动 网上折价促销：包邮活动、减价促销等都是网站促销的重要手段。 网上赠品促销：在新产品推出、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果，例如送水枕、冰枕、竹枕、蚊帐等与折叠床相配套的物品。 网上抽奖促销：消费者通过注册、收藏网站、购买产品或参加商城活动等方式获得抽奖机会。 积分促销：消费者通过多次购买增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站的次数，可以增加上网者对网站的忠诚度，可以提高品牌知名度等。,56,广告渗透 新品牌要靠广告进行渗透，不然品牌发展过慢会导致企业资金链、管理链等出现问题。但是由于企业资金的限制，不能像他们那样做到宣传无处不在，时刻渗透，因此只能砸对地方，实现效益最大化。例如在淘宝网首页、阿里旺旺跳出的咨询页面或者是这些网站家居用品相关栏目上进行推广，既有效又节省投入。,目的： （1）提高司力铺在网络上的渠道铺面； （2）促进司力铺的品牌形象和影响力的提升； （3）提升司力铺的产品销售。,b. c2c网站的招商、开拓,选择建议： （1）主攻淘宝个体店； （2）以批发加盟的方式合作； （3）控制最低零售价。,57,招商方式及政策： （1）淘宝信誉良好的休闲产品卖家为主要招商对象； （2）以批发加盟的合作方式签订专卖合作协议，规定年任务量，完成指标，公司给予奖励。,58,c. b2b网站的供应、进驻,目的： （1）以供应商的身份，实现网络批发 （2）提升司力铺的产品销售 （3）促进品牌形象提升,渠道选择：网络批发市场-,59,入驻方法及步骤：,60,61,网络渠道总结： 在网络高度发达的今天，网销已经成为企业越来越重视的渠道，有着传统渠道无可比拟的优势： 突破时空限制，网络互动性强 营销效率高，市场针对面广 投入成本和推广成本高,62,当然网销也存在了一些缺点，例如缺乏产品的接触，对产品认识不深限制销售，网络信息安全要求高等，要如何避免这些劣势所带来的风险就是我们需要思考的问题，也是双方需要深入挖掘的一块内容。,63,2.3 传统渠道,传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。 结合伟富的企业实力以及司力铺的产品特色，建议司力铺产品采用：生产者代理商批发商零售终端的渠道结构设置：,区域规划； 目标对象资格定义； 合作细则 招商信息传播； 人员保障； 经费预算。,司力铺招商方案,64,区域规划 区域规划说起来很简单，就是把你的企业面对的整体市场划分为若干区域。,司力铺传统渠道区域划分 首批启动市场：上海、杭州、义乌、广州、佛山、黄山，其中重点开拓市场为杭州、广州 二期跟进市场：以上海、杭州为核心的长三角+以广州、佛山为核心的珠三角+海南 三期全面铺货：全国铺货,65,目标对象资格定义 是指选择什么样的个人/组织、必须具备怎样的条件才能成为你的代理商、经销商、加盟商。,66,1）在目标区域从事休闲用品或家居行业3-5年以上，拥有较为发达的渠道网络，有覆盖区域内的休闲用品或家居用品渠道的潜力； 2）具有清晰可行的开发目标区域市场的思路； 3）认同本公司的营销理念、销售政策和管理制度。,一级经销商招商条件,67,商超直供进驻条件,1）在区域内具有一定的经济实力和商业信用，有良好的销售渠道和途径，具有一定市场营销能力； 2）地理位置优越，在居民区、商业区内，交通便利，商圈辐射范围大； 3）具有清晰可行的开发目标区域市场的思路； 4）认同本公司的营销理念、销售政策和管理制度。,68,经销政策：适用于一级代理商,ps：二级代理商及批发商的销售政策由一级代理商自己制定，但是伟富给予最低批发价及零售价限制，具体见价格策略一章,69,经销政策2：适用于大型商超直供,70,合作细则（标准代理/经销合同） 就是要把与目标渠道商合作所涉及的所有方面形成文字，通常是指形成标准的合作协议书。这里我们考虑到伟富目前处在品牌建设初期，因此先拟定产品供销合同。,71,产品的技术标准 按国标或样品生产。 二 产品的包装与回收 产品的包装为瓦楞纸包装无回收。 三 交货地点、方法、运输方式、到达地点 交货地点： 省 市 路；甲方自提，运费 承担。,购销合同,经双方代表协商签订以下协议：,72,四 交货的时间和期限 根据甲方的要求和用货时间自合同签订日起 天内交货 五 验收的方法 乙方必须向甲方提供合格证、检测报告、质检单等。 六 结算和付款方式 价格按报价单确定，结算按实际用量和货单计算。预付款 到帐后合同生 效，货到付余款 。,73,七 违约责任： 双方协商； 按中华人民共和国经济合同法执行。 八 其它 乙方不得以任何理由给甲方经办人赠送礼物或现金，否则，一经发现甲方有 权拒付货款，直至追究相关当事人的法律责任。,甲方（签章）： 乙方： 法定代表人（签章）： 法定代表人（签章）： 地址： 地址： 电话： 电话： x年x月x日,74,招商信息传播 是指选择怎样的方式和手法让广泛的目标招商对象知道你的企业在招商。通常，发布招商信息有三大途径（具体在后文的推广部分阐述）：,三者相辅相成，综合利用,媒体广告,展会发布 招商信息,通过招商人员寻找目标渠道商,75,如何实现成功招商,招商的第一阶段：让目标对象知晓 在这一阶段通常是指企业通过人员、展会或广告向招商对象发出招商信息。招商信息不宜追求面面俱到，只要能够吸引关注、引起进一步关心和了解的欲望即可。 ps：关于伟富招商推广的具体执行步骤与方法会在下一章节具体描述,76,招商的第二阶段：让目标对象发生兴趣 在顺利的经过了上一阶段之后，目标对象便会产生全面了解企业的产品、发展历史、规模、品牌、市场规划、管理者、合作条款等信息。这时，企业需要派出专门人员与目标代理商进行接洽。,77,招商的第三阶段：让目标对象产生正面评价 为了使目标对象对招商企业有一个正面的评价，伟富要从以下三方面努力： 一是向目标对象展示企业提供的支持条款（包括广告投入、样品提供、人员支援、促销品、价格策略等） 二是给目标对象算一笔双方合作的细帐，即：对方投入多少？可以在多长时间后获利？将碰到什么问题以及如何解决？ 三是让目标对象访问成功的渠道商，由成功的渠道商现身说法，或者让目标代理商参观企业的样板市场和专卖店。,78,招商的第四阶段：双方签约并合作 如果在上一阶段企业对目标对象发生了正面影响，则双方很快进入签约阶段。签约通常要进行一次或多次的谈判过程。双方经过“讨价还价”，如果达成一致便可以签约了。,79,人员保障 在招商这个系统工程中，人的因素是十分关键的。要使渠道网络和产品销售突飞猛进，你需要建立一支精明强干的招商队伍。招商队伍应由哪些人员构成，各岗位人员应具备什么素质/能力，以及他们将怎样协同工作等等，将是建立这样一支队伍的焦点。 目前针对客户经理我们已经完成了岗位职责、出差津贴管理制度等内容，接下来我们要针对司力铺的业务内容对他们进行培训，提高个人能力，使他们在与经销商谈判中赢得主动权。,80,经费预算,大规模的招商活动，一般会涉及以下几大方面的费用： 1）形象设计费用。包括品牌形象、包装形象、专卖店/专柜形象。这是让目标客户建立合作信心的基础性内容，不可或缺。 2）广告费用。包括广告策划、广告设计、广告投放、模特等需要的费用。要想招商信息在最大范围内得到传播，此项费用必不可少。,81,3）参展费用。包括参展场地费用、展厅/展柜设计和装修费用、样品费用、聘请临时工作人员费用、企业工作人员交通食宿费用、资料费用、礼品费用、展会现场及会刊广告费用等等。 4）人员费用。参与招商工作的人员工资、福利及出差和客情费用； 5）接待费用。目标客户到本企业考察所涉及的餐饮费、住宿费、旅行费、礼品费。有的企业组织目标客户到公司参观考虑时，甚至还承担所有直接相关费用。,82,第一阶段（首批重点市场）渠道建设推进计划,ps：第二阶段的招商工作安排以第一阶段工作进展情况为依据，另行安排。,83,2.5轮胎店渠道,轮胎渠道规划 轮胎店进驻，主要针对喜欢自驾游的有车一族以及长途公干的货车司机，以此途径可实现将产品信息和营销矛头直接传递给目标人群。 目前的轮胎渠道规划： 第一步，三门轮胎试销（现有资源） 第二步，杭州黄河轮胎铺货 第三步，其他轮胎代销拓展,84,第一步，三门轮胎试销（现有资源） 南京三门轮胎有限责任公司总部位于南京，成立于1994年9月9日，是国内知名的轮胎经销企业。已形成五大支柱系统并设立专职部门履行相应的职责：销售援助系统（卡客车胎事业部、轿车胎事业部）、连锁服务系统（连锁事业部）、物流供应系统（物流中心）、资金支持系统（财务中心）、管理咨询系统（管理中心）。,85,第二步，杭州黄河轮胎铺货 杭州黄河轮胎集团有限公司最早成立于1993年5月18日，主营橡胶制品、汽车零部件等的销售。公司目前拥有固特异、三角、威力斯通、玲珑、山玲等众多国际国内外知名品牌的浙江总代理权，并已在全省内组成了一个集200多家特约经销连锁店及分公司、专卖店的销售网络。,86,第三步，其他轮胎店代销拓展 以三门轮胎店作为样板，对全国轮胎店进行全盘排查，寻找更多的轮胎店加入司力铺代销。 ps:第二步，第三步轮胎店的渠道建设以三门轮胎为样板，拍摄照片，客户经理充分挖掘客户信息，上门拜访，项目洽谈，促成合作。,87,促销员促销（市区店） 伟富安排促销员以各个轮胎店为据点，进行商品促销。 促销对象：至各个轮胎店的私家车司机和大货车司机 促销方法：1.人员讲解司力铺的特点与功能 2.打折促销，吸引消费者的注意 3.礼品赠送，促进销售 4.抽奖活动，提升人气,轮胎店经销的方式方法,88,委托销售 伟富委托轮胎店的销售人员和服务人员进行产品代销，目前代销方式有三种，伟富根据目标经销商的具体情况而选择： 1.视同买断方式是指由委托方和受托方签订协议，委托方按协议价收取所代销的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与协议价之间的差额归受托方所有，委托方不另外支付手续费。 实例解释：伟富与三门轮胎签订协议，伟富按照出厂价收货款，零售价由三门轮胎自己决定，销售利润所得归三门轮胎所有,89,2.仅收取代销手续费方式是指由委托方和受托方签订协议，受托方根据所代销的商品数量向委托方收取手续费，受托方按协议价销售，不得自行改变售价。 实例解释：伟富与三门轮胎签订协议，三门轮胎按照伟富制定的价格进行销售，伟富按照销售数量结算需要支付给三门轮胎的手续费。,90,3.加价且收取代销手续费方式是指由委托方和受托方签订协议，委托方按协议价收取所代销的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与协议价之间的差额归受托方所有，委托方还另外支付给受托方手续费。 实例解释：伟富与三门轮胎签订协议，伟富按照出厂价收货款，零售价由三门轮胎自己决定，销售利润所得归三门轮胎所有，此外伟富还需要按照销售数量结算需要支付给三门轮胎的手续费。,91,联合促销 伟富联合轮胎经销商共同开展促销活动，实现双方共赢，方法举例： 购买司力铺，送三门轮胎100元抵价券 购买轮胎满10000元，送司力铺一张,92,店内海报粘贴 易拉宝的摆放 服务台以及休息区的宣传品摆放 店内划出2平方米的产品展示区,轮胎经销商推广方式,93,轮胎经销商开发总结,司力铺的轮胎经销商渠道拓展是基于轮胎店自身的销售优势与资源，它聚焦了司力铺的销售目标，即自驾游人群和大客车司机，因此有效的开拓此渠道对司力铺来说尤为重要。,94,美容院、浴场对折叠床具有极大的需求，司力铺折叠方便、占用空间小正符合了他们的需求，此外，竹制材料的产品让客户更舒适，符合了客户心理，如果对此区域有效拓长，将大大促进司力铺市场份额的提高。,2.6 美容院、浴场采购,95,开拓方式 连锁店：寻找各美容院、浴场总部产品采购负责人，与其 洽谈相关采购事宜； 个体店：发放宣传单，业务员择优拜访的形式进行宣传推广； 采购网：将产品信息登陆美容院、浴场类似的采购网，传 播产品。,96,2.7 商城联合渠道,所谓商城联合渠道，是指联系各大商场，以短期堆头的形式，在商场中进行促销。这种方式是在进驻大型商场成本高，但是司力铺又需要销售引爆的情况下的渠道创意。 通过与商场谈判，划定区域，作为短期促销的一个据点，同时给予商场广告宣传以及场租费等利益，实现双方共赢。,97,渠道开拓方式 联系各大城市的知名百货商城，洽谈合作事宜 堆头场地布置 联系当地报媒，以新闻报道形式报道活动，标题夸张醒目， 例如：神奇养生折叠床司力铺在百大疯狂热卖？ 是什么让消费者齐聚百大？ 销售促进，提升销量 后期活动跟进，提升品牌知名度和美誉度,98,此渠道拓展，可以以杭州为实验基地，联系杭州百货以及解放百货试行，具体推广方式将在后文的宣传推广板块做集体描述,99,根据此前司力铺礼品装的定位分析，销售渠道包括： 礼品公司 政府、国企、垄断公司的福利配送 网络商店 团购网站,2.8 礼品渠道,100,礼品渠道的开辟需要充分发挥客户经理的主观能动性，上门拜访、人际公关，强调用户体验。,所列7个渠道，各有利弊，都有各自的针对性，目前阶段 不可能实现面面俱到，结合伟富的实力和现状，我们做以下 渠道规划,渠道总结,外贸渠道 筹建,网销渠道 启动,传统渠道 落地（广州建立办事处，杭州招商）,礼品渠道 落地,轮胎店渠道 落地,美容院、浴场渠道 落地,商城联合渠道 落地,客户经理大客户营销,定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润，这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。 结合之前的市场调查以及消费者的价格反应，建议伟富的定价策略采取成本加成的方式进行产品定价。,3. 价格策略拟定,102,成本加成定价法,103,4. 推广方式选择,大众化的推广虽有一定的效果，然而背后则是以花费高昂的广告费，大量的时间与精力为代价。不同的目标人群对广告的获悉方式各不相同，我们需要精准锁定产品的目标人群，制定个性化推广策略，实现以最小的投入，获得最大的收益。,104,寻找合适的经销商是快速拓展企业销售渠道的最佳模式，如何进行招商推广就成了其中关键问题。,广告 招商,4.1 招商推广方式,105,106,广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、邮件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。,广告招商/业务员走访/展会招商,广告招商的优点在于传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商，尤其像一些具备闲散资金的经销商，其缺点是针对性差，投放费用较高。 开展目的：选择性投放，缩小目标范围，挖掘潜在经销商。 媒体选择：,107,108,a.专业招商杂志赢在中国 赢在中国是一本面向国内知名 生产企业及经销商的商业杂志，伟富 公司可通过发布招商信息，可达到吸 引意向经销商的目的。 每月一期，整版8000元 （是正方熟悉的媒体资源，因此可以考虑用实物抵扣，8张床抵扣一个整版的费用）。,109,b. 中国竹网,c.其他渠道 中国招商网； 户外高炮招商广告等。,110,111,这是一种最为直接的招商方式，适用于新品上市初期和市场开发阶段，对于没有经销经验的潜在经销商，企业便可安排业务人员对目标招商进行有针对性、快速走访。 优点在于针对性强，经销商的经销能力高，速度快，同时又可节省大量的广告费用。 缺点是要找到有闲置资金的潜在经销商相对困难，对业务人员的素质要求较高。,广告招商/业务员走访/展会招商,112,开展目的：“山不过来我过去”，锁定目标，主动出击，将招商信息直接告知目标对象。,条件： 营销工具打造，包括企业画册、单页、形象片等基本宣传物料；业务员的能力及产品知识培训等。,113,展会能够吸引行业中的大多数著名企业参展，因而每一次展会都吸引大量行业内的渠道商参观。参展商通过展会将自身优势与发展方向对外发布，行业渠道商通过行业展会了解行业信息，获得新的合作机会。,广告招商/业务员走访/展会招商,114,开展目的：吸引意向经销商，紧密联系，促成合作。 如何推广： 根据市场拓展策略确定展会类型/确定展位面积/展位位置 特色展位设计：突出自身特色与优势，在众多参展商中脱颖而出。 参展物品准备：宣传单页/宣传画册/易拉宝/名片/促销品/名片箱/登记本/宣传片,115,举例（国内）： 2011杭州休博会 开展时间：2011年9月11月 所属行业：休闲类产业 举办场馆：钱塘江两岸 2011中国（上海）国际时尚家居用品展览会 开展时间：2011-10-12-2011-10-15 所属行业：家居/家电/日用品 举办场馆：上海展览中心,116,举例（国际）： 2011上海国际家具展览会 开展时间：2011年9月26日9月28日 所属行业：家居产品及辅助材料 举办场馆：海新国际博览中心 (浦东新区龙阳路2345号) 2011越南家居用品展览会 开展时间：2011年10月1910月23日 所属行业：家居/家电/日用品 举办场馆：越南会展中心 ps： 2011年东南亚地区目前只剩下越南没有召开家居用品展， 可考虑明年再参加国际性展会。,117,展会招商推广工作步骤 前期准备：参加展会信息的发布，邀请目标客户参加洽谈。 广告发布：针对该次展会举办地，做密集型广告投放，吸引目标客户，并传达至消费者。 物料准备：准备包括企业画册、销售管理手册、产品手册、名片、经销商合作规划等招商资料来展示企业实力与品牌价值。 展前设计：充分考虑位置、展厅大小、周边情况以及统一企业形象vi等细节，展示品牌实力。,118,展会培训：对营销团队进行必要的展会营销培训，准备好招商资料，熟悉品牌特色，能在最短时间让有意向客户获得最大认知。 展中收集：在展会中注意收集经销商、竞争者、行业等讯息，以便更好应对市场发展变化，掌握第一手资料。 招商进行：将企业与品牌的真实信息反映给意向客户，听取经销商意见，促使招商达成。 会后总结：展会时间紧凑，大量讯息还需要在会后进行整理和汇编，并在会后3天内对尚未签约的意向客户进行跟踪访问。 会后接待：展会后做好邀请意向经销商来总部参观的接待准备。,119,4.2 产品推广方式,有记者对某市近十家外企中的1000余名青年白领进行了关于日常休闲方式的调查。调查显示，有近八成被调查者爱上网，在2009-2010年度中国休闲小康指数的报告中，“上网”更超过“看电视”，成为当代中国人最常采用的休闲方式，居“十大公共休闲方式”榜首，这说明网络的地位已日益凸显，它的辐射范围正在不断扩大，另外凭借相对低廉的推广费用，各企业也把网络作为新品发布、树立和维护品牌形象的重要途径。,网络广告/报纸广告/电视广告,120,a.软文炒作 司力铺折叠养生床的目标人群之一为自驾游人群，此类人群对旅游地点、路线、出行装备比较敏感，因此配合多篇文字优美的旅游攻略，以第三方的角度，对旅游景点、线路进行规划，再搭配简要的产品介绍文字，便能轻松激起消费者的购买欲望。 软文的作用在于能够在不知不觉中引起阅读者共鸣，这种方式与硬广告相比，手法更为婉转，也较有说服力，不易使消费者产生抵触心理。,121,适于投放：猫扑论坛、天涯社区、西祠胡同、19楼、个人博客、qq空间等。 投放形式：图片、文章、视频,122,b.关键字搜索 消费者只要在搜索引擎输入“产品名称”或者“产品类别”便能在成千上万的商品中选择出自己需要的产品，便捷、快速，是各地经销商捕捉新品、追求高品质生活及猎奇消费者搜罗特色商品的重要途径之一。 关键字：折叠床、养生床、午休床、折叠养生床、多功能床、户外休闲床、竹床,123,采用搜索引擎竞价排名，可以保证司力铺网站以及相关信息的排名，增加曝光度。费用包括服务费用及预收款，预收款在每次点击后扣除。年度服务费用1200，预存4000起，扣完可续费。可进行网站打包服务年费6000元。,124,c. 阿里巴巴推广 优点：客户群集中不是卖家就是买家，如果推广做得好容易接单 缺点：供应商竞争激烈、价格非常透明、一次生意多、订单小,目前适合伟富的阿里推广方式有两种： 1、网销宝：首先要求是诚信通会员（入门版1688/年，标准版/3688), 最低存入金额2000元，点击量付费。 优点：长期在首页曝光率高 缺点：竞价方式和百度一样，投入大,125,2、阿里巴巴信息重发器：模拟人工重发信息，效果和网销宝一样在首页，费用低，价格在1000左右一年，可下载免费破译版软件 优点：推广费用低，曝光率较高 缺点：稳定性稍差，全国很多人同时更新,126,127,d. 微博炒作 “微博”即微博客的简称，以140字左右的文字更新信息，是实现即时分享的平台。目前仅新浪微博已有注册人数8000余万人次，单人互粉最高2000人，相当于一个人更新一条信息，同一时间将有2000人同时看见消息，更重要的是，微博能够吸引有共同兴趣的人，是挖掘喜欢户外运动及培养忠实客户的重要手段之一。,建立伟富司