房地产价格体系.doc

。前 言 房地产价格体系是房地产销售过程中最关键的一个环节，起着重要的控制作用。一个方案的优势将直接影响楼盘的进度、资金回收速度和预期利润指标。 一个优秀的价格方案，必定是以精密的科学计算为依托，再控制楼盘均价的基础上，细致的考虑到楼盘的每幢楼、每个楼层、每个单元和朝向之间的优劣势与互补性，然后精确的计算出每套房子的销售价格的；其次是通盘考虑楼盘各阶段的销售量体和各阶段的价格走势，再什么阶段卖什么样的价格，卖的又是那些房子，在什么时候应该涨价，涨幅应该多少；再次是付款方式比例的控制以及各阶段不同付款方式的折扣控制。 通过科学计算制订的价格方案，在销售过程中任何一个时候，都可以掌握楼盘阶段性均价，而不需要在最后再去看均价是高了还是低了，并可以有效控制各楼层去化的速度。然而，目前郑州市绝大部分楼盘在销售价格制订上十分随意，都是参照周边楼盘价格结合成本与期望利润，然后每层的价格递增多少或递减多少，造成的后果就是最终均价控制不住以及两头房子跑掉而中间房子滞销。一、价格执行分析根据目前郑州市场状况以及竞争楼盘价格执行来看，绝大部分住宅在制定价格上考虑不细，一般采用成本加利润的定价方式，往往在销售过程中形成好房子销售快、两头房子销售快的现象，而存在缺陷的房子和中间的房子大量积压，直接导致项目利润无法实现，发展商苦不堪言。本楼盘价格执行方案，是在充分考虑市场因素和楼盘成本因素的同时，采用科学性极强、准确性极高的系数定价法则制订的。这种定价法则是依据楼盘内每套房子的不同楼别、楼层、单元、朝向、结构、景观、气候等因素，进行客观评判并制定每套房子的系数，然后确保所有系数的总和为零，再用预期的销售均价计算出每套的价格。这样计算出来的价格，可以使大部分的房子的价格不一样，用一房一价表现了合理性和科学性，在销售过程中，容易把握客户的心理，客户容易于接受，更有效的促进那些楼层差、朝向差、位置差的房子的销售，使价格能真正起到杠杆调节的作用。1、 价格执行依据（1） 本案保底均价为1239.575元/平方米。（2） 为保证价格的准确性，每套房子的系数总和确保为零。（3） 从六幢楼的布局结合房型、位置分析，5号楼和6号楼相对较差，在楼别上的价差为：一号楼为X元/平方米二号楼为X+100元/平方米三号楼为X+150元/平方米四号楼为X+50元/平方米五号楼为X-120元/平方米六号楼为X-120元/平方米（4） 结合各种因素和周边市场因素出发，市场推广均价拉升8%。（5） 每套房单价=市场推广均价*每套房系数（6） 每套房总价=每套房单价*销售面积2、 价格执行平衡（1） 本案保底均价为1239.575元/平方米。（2） 本案市场推广均价为1397.061元/平方米（3） 本案可销售面积为14301.45平方米（4） 本案可销户数为146套。（5） 本案保底总销金额为18601736元，实际均价为1300.689元/平方米。二、价格涨幅执行1、 开低走高是目前大多数楼盘在价格涨幅上的运用方式，建议本案采取低开高走的价格策略。价格分为六个阶段执行：一期（内部认购）：均价1177.024元/平方米，控制销量为10%，即1430.145平方米。二期（公开发售）：上涨10%均价为1316.730元/平方米，控制销量为15%，即*平方米；三期（强销期）：上涨5%均价为*元/平方米，控制销量为20%，即*平方米；四期（结构封顶）：上涨5%，均价为*元/平方米，控制销量为20%，即*平方米； 五期（准现房）：上涨5%，均价为1526.289元/平方米，控制销量为20%，即2860.29平方米 六期（清盘）：下调20%，均价为1246.877元/平方米，控制销量为5%，即*平方米。2、在开始内部认购以后，视销售状况及客户反馈，依据上诉原则，价格逐步下调，每次上涨的幅度可以适当调整，各种付款方式及折扣幅度不变。三、付款方式执行1、 一次性付款指客户在交付定金后15天内签定合同，并在签约时交付首期90%的房款，余10%在交钥匙时付清。优惠6%（关系客户经领导同意后可在原基础上再获2%的优惠）。2、 银行按揭付款指客户在交付定金7天内签定合同，并在签约时交付30%的房款，余款70%办理银行按揭（要求客户配合，必须在一个月内办理完按揭手续）。优惠4%（关系客户经领导同意可在原基础上再获2%的优惠）。3、 分期付款（1）按工程进度付款指客户在交付定金7天后签定合同，并在签约时交付首期30%的房款。余款随工程进度交付：主体到客户所购层时交付30%；主体结构封顶时交付30%；交钥匙时交付10%，或双方协商交付方式。优惠2%。（2）按月度付款 指客户在交付定金后7天内签定合同，并在签约时交付首期30%的房款。余款随月度支付：签约后4个月内支付60%；交钥匙时支付10%。或双方协商支付方式。优惠2%。4、 客户保留金为200元，保留期限为48小时。5、 客户认购定金为10000元，一次性付款签约期限为15天，其他付款方式签约期限为7天。6、 客户签约时除交纳首期款之外，应同时交纳各种代收费用。四、楼盘上市控制计划 房地产项目的销售控制直接关系到整个楼盘的价格和销售速度，总的原则是价格与房源挂钩，房源与市场挂钩，房源与销售阶段挂钩。根据本案的特点，主要对1、3、4号楼控制，采用房源与销售价格相结合的方式，按