市场营销学-营销谈判.ppt_第1页
市场营销学-营销谈判.ppt_第2页
市场营销学-营销谈判.ppt_第3页
市场营销学-营销谈判.ppt_第4页
市场营销学-营销谈判.ppt_第5页
已阅读5页，还剩12页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

营销谈判,1.营销谈判的定义和分类,谈判： 美国谈判协会会长，著名律师杰勒德i尼尔伦伯格谈判的艺术： 交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋商协议达到交易目的的行为与过程。,1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致意见的过程。 2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。 3、谈判是存在利益界限。 4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。,2.营销谈判的准备,2-1 背景资料及信息准备,背景资料及信息准备的内容,背景资料,本方信息,对手信息,政治、法律、社会,经济,市场态势,竞争态势,机遇与威胁,产品或服务的实际成本,经济实力,目标,谈判人员的实力,谈判的相关资料,需求,资信,资信谈判时限,谈判人员的实力,谈判的相关资料,2-2 制定正确的谈判计划,谈判计划是指围绕公司预计的谈判目标，制定相应的谈判方案。,2-3 谈判人员的选择及组成,素质要求，形成个性、风格、专长互补。 组合：经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主代表与具备专业知识的专家的结合。,2-4 模拟谈判,将谈判小组的成员分两组： 一部分扮演谈判对手，并以对手的立场、观点作风与己方的一组谈判，预演谈判过程，这样可以使我方谈判人员注意到那些忽略或轻视的问题，使我方在谈判策略设计的更加机智而有针对性，同时也将丰富我方在消除双方分歧方面提供的思路。,3.营销谈判策略,3-1 营造良好的谈判气氛,3-2 报价的策略,3-3 控制谈判过程,1、谈判结构 谈判的基本程序：探测阶段、报价阶段、还价、成交阶段、合同签订阶段。 横向谈判和纵向谈判； 注意力的变化。,2、巧妙设计探测策略,3、心平气和进行讨价还价,4、把握谈判方向 回顾成功、强调一致的策略；弥合差异策略；澄清策略；对谈判低潮的把握。,3-4 运用沟通及说服的技巧,3-5 对抗和让步,1、谈判中对抗策略：以攻为守、制造僵局、向上级请示、时间压力。 2、谈判中让步策略：合适的让步、双方的让步、审慎的让步、让对方清楚的让步。,4.影响营销谈判的主要因素分析,4-1 标的,1、数量 2、质量 3、货物 4、工程或服务 5、产地与出厂时间,4-2 利益,1、卖方利益焦点：数量、计价货币、付款期限、关系、运输费用和方式。 2、买方利益焦点：价格、质量、运输费用和方式；实际可获利益、关系。,4-3 风险,谈判中的风险,非人员风险,政治风险,市场风险,自然风险,政治局势变化、国际冲突,价格风险，利率风险，汇率风险,技术风险,素质风险,过分强调技术、合作方选择不当、不合理要求,人员风险,4-4 素质,谈判者的素质决定谈判是否成功的关键。 应以事业为重、较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责，工作作风应深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优。,复习思考题：,1.什
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 研究报告

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论