大型房产集团销售人员培训手册【一份非常好的专业资料】 .doc

大型房产集团销售人员培训手册 销售人员培训计划表课 程 主 要 内容时间（日）讲述人致 词公司简介、公司规章制度0.5 总经理室、办公室房地产开发基本知识房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理2 总经理室建筑与规划基本知识建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用2 总经理室房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广2 市场部、企划部房地产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度0.5销售部房地产销售流程寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住0.5销售部房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言）2 销售部房地产销售的其它相关问题房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析2 销售部第一阶段考试房地产基础知识0.5总经理室关于具体项目的统一说辞开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目swot、项目营销策略等2 总经理、企划部业务演练针对具体销售的楼盘2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累3 销售部第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘0.5总经理室现场考试综合考试0.5 临时考核组备注共22天目录第一章房地产开发基本知识第一节 房地产与房地产业 p45第二节 房地产开发经营的程序 p56第三节 房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 p69第四节 房地产开发建设土地使用权的取得 p1015第五节 房地产开发建设工程经营管理 p1517第六节 房地产价格与房地产价格管理 p1822第七节 房屋买卖管理 p2228第八节 房地产物业管理 p2830第二章建筑与规划基本知识第一节建筑学一般知识 p3037第二节城市规划（住宅小区规划）一般知识 p3750第三节建筑结构与构造 p5055第四节 建筑材料 p5564第五节 建筑装修 p65第六节 建筑风水 p65第七节 住宅新技术的应用 p6568第三章房地产营销第一节房地产市场调研 p6876第二节房地产产品定位 p7678第三节 房地产价格策略 p7884第四节 房地产营销企划 p8489第五节 房地产项目推广 p8999第四章 房地产经纪第一节中外房地产经纪制度 p99第二节 房地产经纪人素质 p100第三节 现行执业制度及考试实施办法 p100101第五章 房地产销售的业务流程 第一节 寻找客户 p101102 第二节 现场接待 p102第三节 谈判 p102第四节 客户资料登记 p103第五节 签约 p103105第六节 入住 p105106第六章 房地产销售的技巧第一节销售人员的礼仪与形象 p106112第二节如何塑造成功的销售员 p112117第三节如何追踪客户 p117第四节 如何引导客户看房 p117119第五节 如何电话接听 p119第六节 如何了解客户需求 p120第七节 如何处理客户异议并说服客户 p121129第八节 如何根据不同顾客类别进行相应客户处理 p129第六章房地产销售的其它相关问题第一节房地产销售意见问题及解决方法 p129133第四节商品房买卖的有关政策 p136138第七章房地产销售典型案例分析第一节经济适用房销售案例 p138143第二节普通商品放销售案例 p143146第三节高级公寓销售案例 p146157第一章房地产开发基本知识第一节 房地产与房地产业一、房地产1、地产业的概念和分类房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产的特性（一）地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（二）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。（1）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。（2）房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。二、房地产业1、房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行为与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体地说就是：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3）地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。2、房地产业与建筑业的关系房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为建筑商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。三、我国住宅产业的发展前景 房地产业的兴盛时期到来了折射房地产业界对产业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几方面：1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大要求到2010年我国城市人口将达6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房要求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。2、流动人口增长对住宅形成巨大需求例如在北京这样的国际化大都市，国内外流动人口将成为住宅需求的生力军。3、居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。4、旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）福利分房，实行住房分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。 第二节 房地产开发经营的程序一、 房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体上可以划分为七个阶段或运行过程。1、 建设工程项目设立和企业组建；2、 房地产建设工程项目规划与审批；3、 土地使用权的取得；4、 征地与拆迁；5、 工程建设与管理；6、 房地产的租售管理；7、 房地产的物业管理。二、 房地产开发经营的基本程序虽然房地产业具有区域性特点使得各地区或各城市情况不完全相同，但是房地产业运行的规律和阶段基本是相同的。根据房地产经济发展规律和国家有关政策规定，对房地产开发经营管理各阶段以及各阶段需要完成的工作，进行比较具体地说明。第三节 房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究一、 房地产开发经营风险（一）房地产开发经营风险的成因任何经营管理活动都是有风险的。所谓经营管理风险，就是经营管理者在经营管理活动中由于受到各种因素的影响，无法实现预期的目标，从而造成经营管理损失或失败的情况。房地产经营管理的特殊性，决定了房地产经营管理具有更大的风险性。、 房地产位置的不动性或固定性，在地域上决定了房地产对市场供求的不可调剂性；、 房地产投资时间的长期性，决定了房地产经营对市场供求变动的不灵活性；、 房地产投资经营的固定性，决定了房地产投资经营的不易变现性；、 房地产市场信息的分散性，决定了房地产市场的不充分性和变现的困难性；房地产经营管理风险，在不同阶段有着不同的表现形式和作用。（二）房地产开发经营风险的类型为了认识房地产经营管理风险的本质和规律，提高对房地产经营管理风险分析的认识水平，加强对房地产风险的管理，根据一定的标准可以把房地产经营管理风险划分为不同的类型。、 房地产经营管理自然风险房地产经营管理的自然风险，是由房地产经营管理过程中自然灾害，诸如地震、洪水、风暴、火灾等造成的房地产破坏和损害而形成的风险。、 房地产经营管理社会风险房地产经营管理的社会风险，大体上来自两个方面。一是由于政治方面的原因引起的，例如国家政治状况和政治形势的变化，国家的宏观经济政策和房地产方面政策的变革，以及国家和房地产方面法律法规等变动形成的房地产经营管理风险；二是由于集体和个人的不恰当或错误的行为引起的，例如盗窃、抢劫、欺诈等形成的风险等。其中对房地产经营管理影响最大的是国家政治变动和政策法律法规的变动。、房地产经营管理经济和市场风险房地产经营管理经济和市场风险，是由于房地产市场状况的变动引起的，或者说是由市场运行状况的不确定因素引起的。在市场经济条件下，市场是各种经济运行状况的集中表现，市场运行中的各种不确定因素非常之多。因内外社会经济变动、经济政策变动、居民收入水平的变动都会影响到房地产市场的运行。、房地产经营管理技术风险房地产经营管理的技术风险，是由于科学技术的进步引起的风险。当代已经进入了知识经济时代，在知识经济时代，科学技术进步引起了建材的品种、质量和性能的变化，也促使建筑技术的提高、建筑结构的革新等，从而使建筑业和建筑产品科技含量大大提高，不断地使存量房屋等建筑物贬值，由此造成了房地产经营管理的技术风险。、地产经营管理企业内部风险由于房地产经营管理企业内部管理水平等问题，影响到企业的预期收益，从而形成经营管理风险。比如由于企业财务管理混乱，造成资金周转缓慢；施工管理不善，延误了工期；经营管理水平低下，使房地产出租出售受到影响等。（三）房地产经营风险管理方法风险管理是一种要求比较高的管理。由于引起风险的原因是多方面的和极其复杂的，有时甚至是不可避免的，因此在风险管理中，主要采取以下一些方法。、回避风险。要求企业在经营决策时，尽量回避有风险或风险大的业务，选择无风险和风险小的业务，达到回避经营管理风险的目的。、转移风险。是将经营可能发生的或者已经发生的风险全部地或部分地转移出去。一般来说，采取的主要方法是将可能发生风险的经营项目转移出去，或者将有经营风险的项目与其他单位合作或合资经营，从而达到分散风险或减少风险的目的。但是转移风险也要付出一定的代价，这些代价有的是直接的，有的是间接的。、减轻风险的损失。经营风险一旦发生，企业就要千方百计采取各种有效的措施，力求减少风险带来的损失。在减轻经营风险时，通常主要采取以下一些方法；精确预测经营项目的费用与收益比率，减少经营过程中的不必要的支出；缩短经营周期或缩小经营规模；通过签订合同等方式，将那些对利润敏感的变量，如利息、开发建设费用、建设周期和房屋预租预售等固定下来，从而达到减少或缩小风险的目的。、对经营项目实行保险。对经营项目实行保险，是经营者转移经营风险的一种比较好的方式。保险虽然也要支付费用即保险金，但是与风险一旦发生带来的损失相比要小的多。在发达的市场经济条件下，运用保险的方式转移或减少风险，是风险管理普遍采用的一种方法，因而也是现代回避风险或减少风险的主要方法。对于可能发生的风险要进行科学的分类排队；找出风险产生的原因及其因果关系；采取适当的方法，认识特定的风险。识别风险通常采取的方法是：分析询问法、财务报表法、流程图法、现场观察法、环境分析法等。识别风险是风险管理的基础，也是风险管理中最困难的工作。二、 房地产开发经营的可行性研究（一） 可行性研究的含义可行性研究是现代经营管理活动重要环节和经营管理重要方法。房地产经营管理可行性研究，是在房地产经营管理决策前，对经营管理项目进行综合的技术和经济分析的一种科学方法。通过可行性研究，可以对经营管理项目的市场运行和经济、技术等多方面状况，进行深入细致的调查、分析和研究；可以对提出的各种经营管理方案，进行技术和经济多方面比较分析和论证；还可以对经营管理项目的经济效益进行科学的预测和评价，为经营管理决策部门最终决策，提供科学依据。（二） 可行性研究阶段划分可行性研究，大体上分为三个阶段，即机会可行性研究阶段；初步可行性研究阶段；最终可行性研究阶段。、机会可行性研究阶段及其任务机会可行性研究阶段的主要任务是确定经营方向，提出经营目标。对房地产经营管理企业来说，就是对经营管理项目提出建议。为了实现机会可行性研究阶段的任务，必须对投资经营项目发展的背景、当地的资源条件、市场供需状况等基本情况进行初步的调查和预测。通过初步研究，寻找和确定最有利的投资经营方向和投资经营机会，提出可行性研究的建议书，并为下一步研究提出要求。、 初步可行性研究阶段及其任务初步可行性研究阶段的主要任务就是根据机会研究阶段的结果，进一步研究经营管理项目的规模、建筑材料的供应、投资地段的选择或选址、建筑工程的设计方案、项目工程的施工进度等问题。对于一些关键性的问题，还必须进行专题研究，诸如市场需要状况、投资经营项目的地址优劣、工程设计方案合理性、施工进度可行性等。在对这些问题进一步研究的基础上，对各个方案进行认真的比较分析，排除一些可行性不大的方案，从而进一步缩小工作范围和工作数量，为最终可行性研究奠定基础。、 最终可行性研究及其任务最终可行性研究，是可行性研究的最后一个阶段。这个研究阶段的主要任务是对经营管理项目的技术、经济、以及市场等方面进行详细地和深入细致地分析论证、确定经营管理项目的有关主要因素，并对这些因素进行仔细的调查、分析、计算、评估、在这个基础上提出一个或几个可供选择的最优方案，作为经营管理的决策依据。简言之，在可行性研究的三个阶段中，机会研究阶段的主要任务是确定投资方向，提出项目建议书；初步可行性研究阶段的主要任务是确定项目的生命力和发展前景；最终可行性研究阶段的主要任务是对投资项目进行市场、经济和技术的分析，为经营管理者提供可靠的依据。（三） 可行性研究的内容房地产开发经营管理的可行性研究，是一项内容十分广泛的技术也是一种经济的分析研究。这种研究不权需要对市场、技术、规划、组织等多种因素进行综合分析，而且还必须研究与国家社会经济发展大环境相适应、以及与所在城市和地区总体发展规划相协调的问题。房地产经营管理可行性研究，由于包括的内容很多，可以根据不同的标准，把它的内容归结为不同的方面。但是，不管怎样归纳，房地产经营管理项目可行性研究，必须包括以下三个内容：1、地产市场问题。在市场经济条件下，生产都是为了满足市场的需求。如果没有市场的需求，房地产开发经营就失去了存在和发展的基础。所以，房地产经营管理可行性研究的首要问题，就是要研究有没有市场，市场的容量有多大。在房地产经营管理的可行性研究中，有没有市场的问题，是解决房地产经营管理有没有“必要性”的问题，所以这个问题就成为全部可行性研究的基础和前提。2、工程技术问题。主要是研究规划设计和工程技术中的高科技含量的问题，以及规划设计和工程技术中的难点是否能够解决或克服的问题。这个问题主要是解决房地产经营管理的“可能性”问题。3、经济效益问题。就是通过对房地产经营管理活动的经济评价，研究是否盈利和盈利水平的高低。在市场经济条件下，任何企业经营的最终目的是为了取得利润，而且是为了取得最大利润。如果企业不盈利，企业就失去了经营的目标。所以，这个问题主要是解决房地产经营管理“合理性”的问题或企业经营的最终目的问题。概括地说，这三个方面的关系是：市场问题是房地产经营管理的前提；工程技术问题是房地产经营管理的手段；效益是房地产经营管理的目的。房地产经营管理的可行性研究，只有对这三个问题做出明确的回答，才可以说完成了可行性研究院任务。（四） 房地产开发项目可行性研究报告房地产经营管理可行性研究结论或意见形成以后，还必须编写出可行性研究报告。可行性研究报告，是可行性研究的最终成果。一般来说，可行性研究报告应当包括以下具体内容。1、房地产经营管理项目的背景状况房地产经营管理项目，涉及国家政治经济各个方面，因此在可行性报告中，必须对国家宏观经济发展和运行的状况、经营管理项目所在城市和地区的经济社会发展和经济运行状况、国家产业政策、房地产市场供求等情况做出简单的介绍和说明。2、房地产经营管理项目的概况房地产经营管理项目的概况部分，应当包括以下内容：（）房地产经营管理项目的名称；（）房地产经营管理项目的地理位置；（）房地产经营管理项目所在地区环境；（）房地产经营管理项目的性质和主要特点；（）房地产经营管理项目的社会经济意义。3、可行性报告的基本数据房地产经营管理项目的可行性研究报告，既要有定性分析，又要有定量分析来提供可靠的数据。其中主要应当包括：（）项目投资总额；（）项目规划要点：其中主要包括经营管理项目的总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、房屋的各类用途、建筑的构成、基础设施的条件和要求、其他规划设计要点等；（）项目占地面积（）占用的土地及其使用状况；房地产经营管理项目占地面积、需要给予补偿的耕地、占用的菜地面积、需要安置的住户和人口、需要安置的劳动力人数等；（）建筑物的主要技术参数；（）其他有关资料。4、房地产经营管理项目的成本估算房地产经营管理项目的成本，是房地产经营管理的费用支出，在市场物价一定的情况下，成本支出大小对于房地产经营管理盈利水平有着决定性的意义。因此房地产经营管理成本估算，是房地产可行性研究中的一个核心问题。房地产经营管理成本估算，通常的作法是先分项估算，然后再进行汇总，最后做出成本估算。房地产投资经营管理成本估算主要包括以下内容：（）土地征用费用估算和概算。其中主要包括征地费、青苗补偿费及其他地上物的补偿费、菜地建设费、劳动力安置费、耕地占有税等。（2）拆迁安置费。主要包括各种拆迁费用、赔偿费用。（3）前期工程费用。主要包括勘察设计费用、“三通一平”或“七通一平”费用等。（4）房屋建筑安装费用。由于房屋建筑标准等的不同，应当对不同类型、不同设计、不同等级的房屋分别列出各自的费用。（5）基础设施建设费。对不同类型的基础设施，分别列出所需要的费用。（6）公共配套设施建设费用。对于小区内的公共设施配套建设费用，也应当分别列出费用，以便更好地进行核算。（7）管理费用。（8）筹资成本与利息的支出。（9）其他必要的支出。由于房地产建设经营的过程很长，所以应当充分考虑各项费用在项目实施期间可能发生变化。为了保证成本估算或概算的正确性，在必要的时候，应当进一步按照各项耗费，详细列出成本估算表或概算表。5、资金筹集与供给方式资金是房地产经营管理的第一推动力，关系到经营管理的全过程。因此房地产经营管理可行性研究报告，必须根据经营管理项目所需资金总额，确定资金筹集方式；计算筹资成本；科学地安排资金运用方式。房地产投资建设是一项巨大的工程，投资建设具有阶段性，决定了资金投入的时间性和顺序性。因此，一方面必须为了节约资金的投入，降低投资成本，安排好资金投入的顺序和时间；另一方面又必须保证资金的充分供应，防止资金供应断档，造成施工延误和浪费，来提高经济效益。6、资源采购与供应资源或物质供应状况，对工程建设有着重要的意义。因此在可行性研究报告中，必须认真指定建筑资源供应计划。建筑工程资源采购和供应主要包括以下内容：（1）建筑材料的需要数量、物质采购方式、物质供应安排；（2）施工力量的组织安排；（3）项目建设施工期间的动力、水的供应；（4）建设工程竣工后或建设投入使用后，上下水、电力、燃力、煤气、交通、通讯等供应和使用条件等。7、房地产经营管理项目市场分析房地产市场是全部可行性报告的关键问题。市场分析主要包括：（1）对销售市场状况的预测；（2）对房地产市场的容量、饱和率或饱和度的分析；（3）对市场占有率的预期；（4）对市场销售价格预测、销售对象的分析、销售计划的制订、以及未来市场变化对营销过程的影响等。8、房地产经营管理项目财务评价 房地产经营管理项目财务评价，是房地产经营管理可行性研究报告的核心问题，也是房地产经营管理的根本目标。房地产经营管理项目财务评价主要包括：（1）房地产销售收入、需要缴纳的各种税费、经营利润等的预测；（2）贷款成本、贷款偿还、以及贷款与偿还的平衡计算；（3）现金流量分析；（4）财务平衡分析等；（5）对项目建设规模、建设规划设计修改的费用测算等；（6）项目建设期间原材料价格变化影响等因素的敏感性分析和相应的盈亏平衡分析。 房地产经营管理项目财务评价指标主要有：（1）累计现金流量；（2）净现值；（3）内部收益率；（4）动态投资回收期；（5）财务灵敏度等。对于较小的投资建设项目，也可以将成本估算、市场分析合并到财务评价中。9、房地产经营管理风险分析房地产经营管理风险分析，应当包括：（1）社会、经济、政策等各方面变动可能出现的对房地产经营管理的影响；（2）在资源供应方面可能出现的由于不协调形成的风险；（3）城市经济运行和房地产市场方面出现的变化可能引起的风险。在可行性报告中，尽可能对主要影响因素变化引起的风险极限做出评价，分析超级限变动的可能性并提出相应的对策及建议。10、国民经济社会评价房地产经营管理项目，大都是一个巨大的系统工程，对社会经济生活的各个方面都会产生重大的影响，因此必须认真对经营管理项目进行国民经济社会评价。重点是分析房地产经营管理项目国民经济效益、社会效益、环境效益等，并且要做出正确的科学评价。11、房地产经营管理项目开工日期、竣工日期和竣工验收初步安排。12、结论。房地产经营管理项目可行性研究结论，主是运用各项数据，从市场、技术、经济、财务等各个方面说明项目的可行性，认真评价每一个可行的方案，提出具体的决策参数。确切地表述项目是否可行，提出项目存在的问题以及改进对策、建议等。第四节 房地产开发建设土地使用权的取得一、 国家土地公有制的形式 我国土地公有制采取了两种所有制形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采取了集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在。任何个人不能取得土地的所有权。二、土地所有权和土地使用权及使用权出让与转让（一）土地所有权土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。1、土地占有权。土地占有权就是土地所有者对土地的实际控制权。它是行使土地所有权和使用权的基础。我国土地所以权的主体只有国家和集体，但是国家和集体作为土地所有权的主体，未必要亲自去经营和使用土地，这样就导致了土地所有权和占有权的分离。因此土地所有权人并不一定就是土地占有人。2、土地使用权。土地使用权就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地利用与占有存在着密切联系，没有占有就无法使用就谈不上使用权。土地使用权作为一项独立的权能可以同占有权、收益权一起从所有权中分离出来。在我国，集体土地所有者可以直接行使这项权利，国有土地所有和一般把这项权利转让给非所有人使用。3、土地收益权。土地收益权就是基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地收益权和土地所有权密切相关，土地收益就是土地使用的结果。4、土地处分权。土地处分权就是依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的种种最终归属。国家虽然享有完整意义上的土地所有权的四项全能，但国家不能去直接行使这些权力，而是授权给全民所有制单位以及个人经营管理。用地单位和个人依法对国家所有土地行使占有、使用和收益的权利。尽管占有权、使用权和收益权从所有权中分离出来，但国家作为土地所有权者并没有丧失对土地的所有权。城市土地归全民所有，即国家所有土地的所有权由国务院代表国家行使，任何单位和个人不得占有、买卖或者以其他形式非法转让土地。但土地使用权可以依法转让。（二）土地使用权土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。根据法律规定，土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。同时，法律也规定，使用土地的单位和个人，除享有一定的权利外，还必须对土地承担保护和合理利用义务。土地使用权可以依法转让，但不得以其他形式非法转让土地。（三）土地使用权出让1、土地使用权出让的概念 土地使用权是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者，出让后的土地，土地所有权仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用的权利，并通过开发利用土地获得土地收益。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的(土地生地)，也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。2、土地使用权出让形式土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。（1）协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。（2）招标出让土地使用权，是指在规划规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。（3）拍卖出让土地使用权，是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞标者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价高者获得土地使用权的土地出让方式。3、土地使用权出让年限（1） 居住用地70年；（2） 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；（3） 商业、旅游、娱乐用地40年；（四）土地使用权转让1、 土地使用权转让的概念土地使用权转让是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。他包括出售、交换、赠予。2、 土地使用权转让形式土地使用权转让形式主要有出售和交换等几种形式。（1）土地使用权出售。土地使用权出售是指土地使用权的转让者将土地的直接支配权转移给购买方，购买方在取得土地使用权时，向出租方支付地价及有关价款。土地使用权出售后，出让合同中规定一切权利与义务全部转给新的土地使用者。（2）土地使用权交换。土地使用权交换，即土地使用者与其他土地使用者相互交换余期的土地使用权时，交换的双方连同原有土地使用权规定的权利义务关系也同时交换。土地使用权转让形式还有出租、赠予、抵押、继承等不同形式。（五）取得建设用地的方式取得国有建设用地或国有土地使用权，主要有两种方式，即有偿取得方式和无偿取得方式。1、有偿取得方式，就是土地使用者，通过向国家缴纳土地使用费出让金取得土地使用权。国家有关法律法规都明确规定，我国实行国有土地有偿使用制度。依据城市房地产管理法、土地管理法和城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例规定，房地产经营管理企业以悠长方式取得城市土地使用权，通过有以下几种方式：（1）以土地使用权出让方式取得国有土地使用权；（2）以土地使用权转移方式取得国有土地使用权；（3）以土地使用权出租方式取得国有土地使用权，以及以土地使用权入股方式取得土地使用权等。2、无偿取得的方式，就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。中华人民共和国土地管理法规定：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定的其他用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。三、土地征用的管理（一）征用农地的性质根据国家土地管理法等有关法律和法规规定，需要征用农业用地的建设项目，必须是已经列入国家固定资产投资计划、并经主管部门批准的建设项目。国家在征用农民土地的过程中，会引起一系列经济和产权关系的变化。首先，通过征地改变了土地的使用性质，即把原来的农业用地改变为城市用地。其次，通过征地变更了土地所有权关系，即把原来的农民集体所以的土地变成城市国家所有的土地。再次，在征地过程中，由于农民丧失了土地的所有权，所以必须对农村集体土地所有者进行补偿。同时由于土地使用权性质的变化，即把农业用地变成了城市用地，从而也使土地实现了价值增值。由于在征地过程中发生了一系列土地所有权关系、土地使用性质以及经济关系的变化，所以必须依照国家法规办事。（二）农地征用的审批权限中华人民共和国土地管理法规定，只有国务院和省级人民政府才有农用地转用和征地的审批权。农用地转用，即将耕地、林地、草地等直接用于农业生产的土地转变为建造建筑物、构筑物的土地，必须经过国务院和省级人民政府批准。在已批准的农用地转用范围内，具体建设项目用地，可以由市、县级人民政府批准。中华人民共和国土地管理法规定，国务院和省级人民政府关于征地的审批权限划分如下：征用基本农田；基本农田以外的耕地超过35公顷的；其他土地超过70公顷的必须由国务院批准。除了由国务院批准的征用土地，其他需要征用的土地，由省、市人民政府批准。省级人民政府批准征用的土地，必须同时报国务院备案。（三）农地征用的补偿国家建设征用农民集体所以的土地，必须给予补偿。中华人民共和国土地管理法对征用土地补偿的步骤、标准和用途都做出了相应的规定。1、办理征地补偿登记需要征用的土地，依照法定程序批准后，由县级以上人民政府，在当地予以公告，并组织实施。被征用土地的所有权人、使用权人应当在公告规定的期限内，持土地权属证书，到当地人民政府土地管理部门办理土地征用补偿登记。2、确定土地补偿的标准 根据中华人民共和国土地管理法的规定，确定对征用土地补偿标准时，必须根据被征用的土地的原来用途（即是耕地还是非耕地），按照不同的标准给予补偿。（1） 征用耕地的补偿如果征用的是耕地，补偿必须按照以下的规定进行。第一耕地补偿费的构成。按照国家的规定，耕地补偿费由以下几个部分构成：土地补偿费、安置补偿费、地上附着物补偿费、青苗补偿费等。第二土地补偿费的标准。根据土地管理法规定，土地补偿费是该耕地被征用前三年平均产值的6倍到10倍。第三安置补偿费的标准。根据土地管理法的规定，安置补偿费，由需要安置的农业人口数量决定。需要安置的农业人口数量是由被征用的耕地数量除以征用前被征用单位人均占有耕地的数量计算。每一个需要安置的人口的安置补偿费标准，为该耕地被占用前三年平均值的4到6倍。安置补偿费在一般情况下限额为：每公顷被征用的耕地的安置补偿费，最高不得超过被征用前三年平均产值的15倍。如果上述土地补偿费和安置补偿费不能够使需要安置的农民保持原有的生活水平，经省、市、直辖市人民政府批准，可以增加安置补偿费。但是，土地补偿费与安置补偿费的总和不得超过土地被征用前三年平均产值30倍。土地管理法规定，国务院根据经济社会发展的水平，在特殊情况下可以提高征用耕地的补偿费和补偿费的标准。（2） 征用其他土地补偿和补偿标准根据土地管理法的规定，征用其他土地的土地补偿费和安置费标准，由省、市、自治区和直辖市参照征用耕地的补偿费和安置费的标准确定。（3） 征用土地的附着物和青苗补偿标准土地管理法规定，被征用土地上的附着物和青苗补偿标准，由省、市、自治区和直辖市规定。四、旧城改造与房屋拆迁管理城市建设或房地产开发经营管理企业取得建设用地的另一种途径，就是通过对旧城改造和房屋拆迁取得城市国有土地的使用权。（一） 房屋拆迁程序1、 申请规划用地许可证旧城房屋拆迁的基地，都是市区范围的国有土地，这些土地都已列入了城市规划控制区。因此建设单位要取得城市建设用地，就必须按照以下步骤进行工作：（1）建设用地单位应当按照国家有关规定，向市或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证；（2）经过主管部门审查，符合条件的，由城市规划部门核发建设用地规划许可证，并确定拆迁房屋的地域范围；（3）由城市规划部门通知已取得建设用地规划许可证范围内的被拆迁人，停止房屋及其附属物的改建、扩建等工程，同时通知拆迁房屋所在地的区、县房屋土地管理局，再由区、县房屋土地管理局通知有关部门，通常在一年内，在拆迁的范围内停止办理以下有关手续：房屋的买卖、交换、析产、分割、赠予、出租等；暂停办理常住户口的迁入、分户等手续；暂停核发工商管理营业执照等手续。2、 申请房屋拆迁许可证从事拆迁房屋的单位，必须取得房屋拆迁许可证。房屋拆迁许可证是进行房屋拆迁的凭证。只有具有房屋拆迁许可证，才有资格对房屋进行拆迁。房屋拆迁许可证，只是在一定的时间和一定的范围内，对特定的项目具有法律效力。建设单位要申请房屋拆迁许可证，必须持有下列文件和资料：（1）区、县以上人民政府批准的使用土地的证明文件如中华人民共和国国有土地使用证等；（4）房屋拆迁计划和房屋拆迁方案等。3、 核发房屋拆迁许可证区、县房屋土地管理局，在接到建设单位房屋拆迁申请书以后，要认真审查申请单位上报的建设项目的计划批准文件、建设用地规划许可证、使用土地的批准文件，审核拆迁计划和拆迁方案，并且要在接到申请20日内，以书面形式做出是否同意发给房屋拆迁许可证的决定。如果要拆迁外国组织和外国人，以及外商投资企业的房屋及其附属物或者是拆迁量过大的，还应当报送市房屋土地管理局审核。市房屋土地管理局审核同意后，再由区、县房屋土地管理局向建设单位颁发房屋拆迁许可证。4、 颁发拆迁公告 区、县房屋土地管理局，核发房屋拆迁许可证以后，还必须在房屋拆迁的范围内，将建设项目的名称、拆迁人（建设单位或个人）、拆迁的范围、拆迁的期限等，用公告或其他形式予以公布。区、县房屋土地管理局以及拆迁人，应当向被拆迁人做好宣传解释工作。5、 签订拆迁补偿协议及拆迁双方的权利和义务 拆迁人与被拆迁人，必须根据有关规定，订立房屋拆迁补偿协议、安置协议。在房屋拆迁协议中，必须明确规定双方的权利和义务。（1）拆迁双方当事人，都有依法签定和履行拆迁协议的权利和义务，任何一方都不能使用任何借口拖延签订的协议；（2）拆迁人必须根据国家有关规定，对拆除的房屋及其附属物的所有权人和使用权人进行补偿义务，也有对房屋进行拆迁的权利；（3）被拆迁人享有对拆迁房屋补偿的权利，但也必须履行房屋拆迁的有关规定的义务以及按期搬迁的义务；（4）拆迁双方都有向有关部门申请裁决拆迁纠纷和进行诉讼的权利。6、 房屋拆除 拆迁人应当在规定的拆迁时期内完成拆迁任务。如果由于客观原因延误了拆迁期限，应当经过区、县房屋土地管理部门同意，并报市房屋土地管理部门备案。（二） 城市房屋拆迁方式房屋拆迁的方式，大体有三种：城市政府统一拆迁、拆迁人委托拆迁、建设单位自己拆迁。1、 城市政府组织统一拆迁这种拆迁方式，也分两种情况：一是由城市政府统一组织的对需要拆迁的房屋进行统一拆除，对被拆迁的房屋所以权人和房屋使用权人按照国家的有关规定进行补偿或安置；二是城市政府委托某个有资格专门从事拆迁的企业或单位，组织对需要拆迁的房屋进行统一拆迁，对被拆迁的房屋所以权人和房屋使用权人按照国家的有关规定进行补偿或安置。2、 委托专业拆迁单位拆迁房屋拆迁人把经批准拆迁房屋的工作，委托给具有拆迁资格的专业拆迁企业或单位。专业拆迁企业或单位根据委托协议、依据国家房屋拆迁的有关规定和政策，向被拆迁房屋所有权和使用权的单位和个人，说明国家关于拆迁房屋的有关规定、拆迁时间安排、以及其他拆迁工作的有关事项。与拆迁单位和个人签订关于补偿、安置以及其他有关事项的协议并组织实施拆除房屋，以及其他附属设施。3、 拆迁人或建设单位自己组织拆迁工作这种拆迁方式就是房地产开发经营单位自己组织拆迁。房地产开发经营单位自己组织拆迁工作，也必须具有从事房屋拆迁业务的资格证书。如果建设单位自行组织拆迁工作，就必须向区、县房地产部门申请拆迁房屋许可证，并按照国家有关规定，递交拆迁工作负责人和拆迁人员名单，以及他们的有关资料，办理批准手续。取得拆迁资格以后，从事拆迁的工作人员，还必须参加房地产主管部门组织的拆迁人员专业培训班。这些工作人员通过培训，掌握城市房屋拆迁法律、法规和方针、政策，熟悉房屋拆迁程序和具体业务工作。（三） 城市房屋拆迁补偿1、 拆迁人应当对被拆除房屋及其附属物的所有权和使用权人，按照规定的标准给予补偿。2、 拆迁补偿方式拆迁补偿方式，由拆迁人与被拆迁人协商确定。可以用货币补偿，也可以用房屋进行补偿。根据拆迁办法的规定，住宅房屋分为成套住宅房屋和非成套住宅房屋。成套住宅房屋是指卧室、起居室、厨房、卫生间等的单元住宅房屋；非成套住宅房屋以外的其他住宅房屋，通常是指平房、简易楼房和筒子楼，两者补偿的标准不同。被拆除房屋的所有权人和使用权人的补偿标准也不同，具体的补偿方式、补偿标准及相关规定参见各个城市房屋拆迁管理办法。第五节 房地产开发建设工程经营管理房地产工程项目管理的内容较多，从项目审批立项起，到工程项目竣工验收为止，期间工作头绪多、牵涉面广。本节介绍工程项目管理工作的主要内容。一、 房地产开发建设工程前期准备工作工程前期准备工作主要包括以下一些内容：1、勘察设计建筑工程项目一经确立，首先要进行勘察设计。勘察设计的主要任务是查明工程项目建设地点的地形、地貌、地质构造、水文条件等自然条件，获取工程建设的基础资料，并作出签定和综合评价，为建设工程项目的设计和施工提供可靠的依据。2、工程设计工程设计一般为初步设计和施工图设计两个阶段。对于复杂的工程，如住宅小区和综合开发建设等则分为初步设计、技术设计和施工图设计三个阶段进行。3、落实各项配套工程各类建筑工程项目进行施工建设的前提条件，就是必须与工程建设有关的配套单位落实各项配套建设事宜，如申报用电量、用水量、排水量、确定变电所登记、煤气增压量、上水泵房、接市政下水口径等，有时还要联系公共交通设立站点以及教育、人防、绿化等一系列有关配套事宜。4、搬迁拆除工程如果是在旧城区进行开发建设，还必须进行搬迁拆除工作。城市旧房拆迁，不仅是改善城市现代化水平，提高居民生活质量，而且是调整城市土地结构，进行城市开发的重要环节。由于城市旧房拆迁涉及到居民的切身利益，难度较大，因此城市拆迁工作必须按照国家的有关法律法规进行，特别要注意做好拆迁补偿、拆迁安置等方面的工作。二、房地产建设工程招标与承包房地产开发建设工程项目涉及的内容很多，在社会化大生产的条件下，许多工作是通过招标投标、承包发包、委托专业部门进行的。1、可行性研究招标可行性研究任务的招标，一般由房地产开发经营企业向若干家专业咨询并向设计机构发出邀请函，同时向他们提供政府有关主管机关批准的项目建议书副本和有关拟建项目的目标、规模、技术要求、材料、市场、资金来源等资料和说明，请这些单位提出编制可行性研究报告的报价单，然后从中选择资信卓著、报价合理的单位，经协商签订委托合同。中标单位应当按照项目可行性研究的要求和内容，根据协议的规定，按时完成可行性研究报告提出的要