集合(话术).doc

基本话术归纳成功的关键在道，不在术。以下的术只是表象，找到适合自己的道才是目的！拜访客户拜访目的:寻找客户的潜在需求并加以扩大，留下联系方式后期跟踪拜访原则：一切以成交为导向拜访准备:1外在形象男生发型前不掩额,侧不触耳,后不及领并适当使用啫喱等定型产品着装干净,青春,有活力.鞋:皮鞋干净,旅游鞋基本干净口腔无异味(抽烟的男士尤为要注意)头发及身上无异味.(常洗发洗澡)女生发型时尚利落,可适当化淡妆,喷香水.衣着时尚得体青春靓丽.2作业工具展架:桌面是否干净,桌架是否完好无损机器人:出发前检查是否能执行机器人功能.备用电池:是否有电宣传册:是否干净,以备于在有时间的情况下给有想更深入了解的家长用,及新人,通过宣传册的图案给孩子及家长视觉冲击迅速拜访.宣传简页:是否写上联系方式,数量是否带足够邀请卡片:是否写上基本信息,数量是否带足够签字笔及备用笔:是否可用学校专有贴画:可用于小朋友的互动(可选)口香糖及口喷:防止口腔异味面巾纸:防止身体出汗或者给小朋友擦擦汗公交卡:是否有钱钱包:现金:以防时间不够,打车及其它特殊情况！名片：实在不留电话的家长，可以有礼貌的赠与名片；没有时间对待的客户，也可用名片脱身拜访细节分享:1眼神一看到有家长或孩子瞟向展台,机器人,马上直接迎向他,直接拜访2利用各种有效的方式让孩子在当场开心快乐，增强其参加试听课的欲望，搞定孩子就一定能搞定家长。有时先搞定家长的,也一定要争取再和孩子进行互动,加深孩子的周末一定来做机器人的印象.3不留空挡，嘴里一直要有话，直到留下电话4拜访最终的目的是到场，报名，有条件当下解决的问题先解决；时间紧张，孩子多的时候，迅速将话题引向试听课，增加拜访数量。5拜访结束后一定要标注好家长及印象，一般按MAN（钱，决定权，需求）法则，晚上回来整理客户资料，要第一时间标注好拜访的对象，在哪儿个幼儿园学校，时间日期！自己有一个按顺序拜访记录的拜访本！约访话术开场白:1常规性拜访宝贝(同学)爸爸(妈妈,家长)您好,我是机器人学校的X老师,很高兴邀请您和您的孩子参加我们周末机器人亲子体验,这是我们的宣传页,您看一下给您张体验卡，孩子叫什么名字啊？怎么联系您？2专业型拜访A与孩子交流问候 :你好(hello)宝贝(小同学,同学,小帅哥,小公主,大帅哥,大公主,小美女,小美妞,小俊妞.)交流:你喜欢机器人吗?你做过机器人吗?想做大战车吗?漂亮的小风车吗?可以动的铠甲勇士,大黄蜂,城堡,XX,机器狗,可以帮爸爸妈妈干活的扫地机器人,可以帮爷爷奶奶捶背的捶背机器人.?(可以听你话,听你指挥的大站车,小风车)我是XX老师(我叫棉花糖)你叫什么名字啊?你是哪个学校?幼儿园的?我5岁了,你几岁了?你也是5岁吧?我想邀请你和爸爸妈妈周末一起来做机器人,你想来吗?你和爸爸妈妈一起比过赛吗?老师邀请你和爸爸妈妈一起来比赛好不好?鼓励和赞美你不会做也没关系,到时候,有老师教你和爸爸妈妈,老师相信你一定能做出一个比爸爸妈妈做的还棒的机器人的!老师觉得你特聪明(勇敢,可爱,爱动脑筋,帅气)等你周末的时候一定会做出一个像你一样聪明(勇敢,可爱,爱动脑筋,帅气)的机器人的.你的书包真酷,你的裙子真漂亮!你穿的spiderman真酷！你衣服上的小熊掌真可爱，你裤子上的小鬼脸好吓人哦到时侯你一定能做出一个比你书包还酷的大站车的,(比你的裙子还漂亮的hellokitty的,它可以动,可以听你的话哦)结束语老师相信你一定会是表现最棒的,(做的机器人最酷的小同学了,做的机器人一定会让你的爸爸妈妈大吃一惊的.)这是你的小门票,只有你才能带爸爸妈妈来参加哦,千万别弄丢了(周末一定要带着爸爸妈妈来参加哦)记住来找XX老师哦,我会给你准备一个大的工具箱，所有的机器人都是从工具箱里出来的老师最后考你一个问题,我是什么老师啊?-XX-太棒了,回答正确,记住来找XX老师玩我们周末见,明天见,后天见拜拜,飞吻我们拉钩,一言为定哦，我们周末见B:与家长交流您好,宝贝(同学)爸爸(妈妈,家长),我是机器人学校的老师，您和孩子来参加过我们的机器人体验吗？了解机器人教育吗?孩子接触过科技类的课程吗？动手和逻辑思维相结合的课程吗？孩子喜欢自己动手制作，自己拆装东西吗？孩子喜欢拼装类的玩具吗？孩子动手能力怎么样，家里接触的多吗？您想提高孩子的动手能力吗？宝贝一看挺活泼好动的，您想让孩子更有专注力吗？在咱们幼儿园（学校）有很多我们乐博的小学员，很多家长都特别认可，最重要的是孩子也特别感兴趣，您了解过吗?爸爸管孩子多吗？（强调我们都是男老师）常见问答及问题解析1你们都教孩子什么啊？ROBOROBO机器人通过机器人的搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的动手能力和逻辑思维能力。幼儿园的孩子：主要以锻炼孩子的动手能力为主，同时让孩子提前接触机器人的概念，包括基础器材，基础功能和基础程序的认识，为以后孩子做简单的逻辑编程打基础小学的孩子：不仅仅锻炼孩子的动手能力，而且还通过简单的程序组合，让孩子完全发挥自己的想象力和创意力去设计自己心目中的机器人，很好的锻炼了孩子敏捷的逻辑思维能力。每个机器人都是孩子们思想的成果。2你们学校在哪儿啊？这个学校的小朋友基本上都在我们的XX校区，就是XXXXXXXXXXXXXXXX,您找到华联，就能看到我们学校了，特别明显。如果这边不方便的话我还可以推荐给您其他的校区，您是住哪？3你们老师都是什么资质(水平)啊？-家长,一看您就特别懂儿童教育,一个孩子喜不喜欢他上的课最关键的就是看他喜不喜欢这个老师,我们的老师跟其他教育机构的老师不一样,我们这的老师全部是男性,而且都是当然,他们首先要喜欢孩子喜欢教育工作.另外呢,我们这的老师全职，有一个硬件指标,就是大学以上学历,大多是心理学教育学文科背景或者机械自动化计算机科学理科背景的老师居多!我们XX校区的老师基本上都是代课经验特别丰富的老师,深受小朋友们喜欢和家长认可!欢迎您周末亲自来体验！4你们学校开久了？-我们XX校区是北京市的第x家直营校,目前北京市有八家直营校,2600余名学员，xx校区是规模偏中等的校区,从2013年5月7号建校至今,已经有420多名小学员同期学习机器人课程了!5你们都适合多大的孩子啊？-我们不同年龄段不同阶段的课程都有,基本上的年龄范围是4-12岁的,对于没有机器人课程基础的孩子,我们一般分为幼儿,少儿,单片机三个阶段,幼儿阶段适合4-6岁的小朋友学习,少儿阶段适合6-8岁阶段的小朋友学习,9以上的可以直接接触单片机课程,也就是我们的中级课程!6你们怎么收费啊？多少钱一次课啊？-我们不同年龄段不同阶段课程的收费标准是不一样的,从4000多到6000多不等,您家孩子刚好属于我们幼儿(少儿,单片机)这个阶段的,基本一个课时按我们现场报名的优惠价才56(74)块钱一课时!而且，我们的教具是可以带回家的！7你们都什么时间有课啊？-我们的体验课安排是周末，不过，我们的正课在周中和周末都有班，平时的话，从周二到周五孩子放学之后的时间，周末的话，从早晨9:00到晚上18点，都有开课的时间，到时您可以来我们学校看一下报名时间表。8你们不就是乐高吗?(和乐高有什么区别啊?)您好，孩子接触过乐高是吗，是在乐高学校还是家里有乐高积木？面对家里有的：家里有乐高积木啊，那太好了，孩子喜欢吗？动手能力怎么样？现在能拼多少岁的，挺厉害的呀，有乐高基础的话学咱们的课程就更好了，咱们主要分为积木搭建和运动程序设计两部分，搭建部分我们以孩子为主题，更侧重于孩子的自我发挥与创造，您的孩子玩过乐高，搭建方面应该没问题，做的会很好，老师给孩子更多帮助的是编程的部分，通过自己设计的程序让机器人动起来，让机器人可以走迷宫，可以踢足球，可以做好多自己想做的事情，而这部分内容是乐高积木所没有的。 面对上过乐高学校的：在乐高学过是吗？学的是哪个部分，主题搭建吗？乐高的积木课程做得非常棒，也是世界上最伟大的玩具制造商，我们学校的好多小学员也接触过乐高。在乐高，4-7岁的小朋友还是以搭积木为主，课程内容以主题搭建为主，每一节课有一个自己的主题，比如说海洋主题等，主要锻炼孩子的动手能力，而这个年龄段的小朋友到了我们这，课程主要以运动和智能为主，像4-6岁的小朋友在这动手能力不但得到了锻炼，而且也提前了解了机器人的概念和一些简单程序的功能。更重要的是做好的机器人可以跟孩子们互动，很大的激发了孩子的学习主动性。6-8岁的孩子在这核心的内容在于程序编辑，孩子可以根据老师的任务做大量的编程训练，很好的锻炼了逻辑思维能力和一些发现问题解决问题的能力。后期随着孩子能力提升甚至可以创新出全新功能的作品。9你们和巨人(能量娃,红黄蓝)有什么关系?家长想了解-家长,您好,以前呢,我们和巨人(能量娃,红黄蓝)是合作关系,现在我们直营校区10你们都能参加什么比赛啊?-我们乐博的小学员，特别幸运，每一年都可以参加至少两次的大赛机会，一个是夏季的创意赛，一个是冬季的奥林匹克机器人大赛，而且，成绩优秀的学员可以有出国打比赛的机会，除此之外，我们的小学员升入小学之后，也可以代表所在学校参加市教委科协举行的各种科技类的机器人大赛，而且比没学过机器人的同学更有机会取得名次！（根据家长需要再进一步对各种大赛进行讲解）11应对拒绝-孩子太忙了,没有时间分析：孩子忙不忙和孩子学不学机器人没有关系，最重要的是告诉家长，机器人课在现代教育体系中是孩子们缺失的，是必不可少的，无可替代的！时间总是能有的，有很大一部分家长，是有自己主见的，比如，周末，只安排一天上课，另一天活动，周中，孩子抱了两三个班，也说时间紧，没有时间！实际上他绝对是有时间的！-呵呵，是不是宝贝的班安排的挺多的，看来，您真是很重视孩子的早期启蒙教育，不过，家长，我们的机器人教育可能和您一直接触的各种各样的兴趣班不一样，他是真正的从孩子兴趣出发，将孩子的兴趣培养为特长，让他在做机器人的过程中，学会很多做人做事的态度和方法，而不仅仅是被动的接受知识，完全是孩子们自己主动创造的学习过程！您一定得抽一个小时带孩子来体验一次，这样吧，您周末么有时间，我们帮您安排一次周中的体验课！13不需要,谢谢分析:没有了解过，只是习惯于应对陌拜的条件反射-家长,我们这个不是英语,是机器人教育,很多小朋友都非常感兴趣，家长也特别认可!了解过确实不想给孩子学（多和家长互动，有效的了解孩子在家长眼中的真正表现）-：多问几句是否给孩子接触过科技类的课程，现在大多数孩子都在学你家孩子不接触不是比别人要落后了吗？有没有参加过体验，可以来尝试接触一下。-:孩子的在学校的学习怎么样？（好）-学习好的孩子更需要全面发展，在创新性和创意力上面给孩子这方面的培养，不仅仅是在单纯的书本知识上面。（不好）-机器人正是学校学习这种传统教育外的一项课程，为孩子今后的升学，就业提供了另外一条路径!我们机器人着眼的是孩子养成好的思考问题的习惯，科学解决问题的习惯，迎难而上的积极心态，同时，在机器人学习过程中树立孩子的自信心，有助于孩子学习其他的课程！因为，学过机器人课程的小朋友们比没学过机器人课的小朋友都更重视学习方法的提炼，而不是死记硬背知识！是从小培养孩子理性思考，必不可少的课程！目前在国内很缺失！13孩子不感兴趣（重点是引导孩子）-家长，兴趣是要培养的，孩子对积木不感兴趣，并不代表他对我们的机器人课程不敢兴趣，孩子的眼耳手口脑的协调培养最佳的年龄段就是4-6岁（孩子的逻辑思维的培养最黄金的时期就是6-12岁），这个是孩子必须要接触的一项课程，这在国外很普遍，况且，我们的课程最大的特色就是让很多不喜欢动手的小朋友，真正发自内心的爱上自己动手去创意，发挥自己的想象力做出他心目中的机器人，而且全是孩子们自己去编程，让机器人能动起来，是一件非常有成就感的事情，您一定要给孩子一次接触机器人的机会！周末，一个小时的时间，给孩子一次机会，给您自己一次机会！14我们家是女孩儿,她学的了吗？-家长，锻炼动手动脑和男女孩儿没关系，男孩儿女孩儿都需要眼耳手口脑协调的综合培养，况且我们的机器人课很多从小不喜欢积木拼装的小女孩儿也非常感兴趣，15太远了,要是近就去看看-家长，我们一周才一次课，而且，北京最专业的机器人教育机构就是我们乐博了，他们幼儿园（学校）的同学都在我们xx校区，连通州和廊坊的家长都有！况且孩子这么喜欢，一定要让他接触最好的，别泯灭了孩子的天赋。16去听过了-是啊家长，您太有观念了，像我们一样锻炼孩子动手动脑的课在现在的教育中，是缺失的！对了，您给孩子选班了吗？（没有）为什么没有选个班呢？（想过段时间再说）您看孩子这么喜欢，我们也特别希望他孩子和别的小朋友一样成为我们的小学员，这样每周都能来做机器人。您是还有哪些顾虑呢？（没有，我挺认可你们学校的，就想等过一段时间再定，还得征求他爸爸的意见）这样吧家长，既然您那么认可，我建议您尽早给孩子选上班，早学早受益嘛，学过机器人的孩子比没学过机器人的孩子思维敏捷度一定不一样，这样吧，这周末我再给您安排一次试听，您带着爸爸一起来参加，尽快为孩子做个决定17学着呢-家长，您真有先见，很多家长都意识不到从小对孩子动手方面的培养对孩子今后的影响！对了，您是在哪儿给孩子学呢？学的怎么样？学编程了吗？要不您周末带孩子来了解一下我们这？-乐高-巨人单片机-少年宫-学校内部（光明，北工大，南磨房）18我先看看,回头我联系你吧-分析：这样的家长一般是没有接触过，有好奇心，但是我们有时担心说多了会惹家长的反感，反而约不下来。其实真正想了解的家长不会在乎你说的多少。还是一切以邀约到场为目的！-：耽误您一分钟，我简单帮您介绍一下吧，有哪里不懂得您也可以问我，而且我们这里有带来的机器人展示，您可以来看一下（迅速寻找切入点，拉近与家长的距离）-分析：有的家长被骚扰的多了，有防备-：家长您好，既然孩子和您都这么感兴趣，不妨您周末就拿着这张体验卡带着宝贝过来玩一下。（还是不留）家长，我们体验课都要提前为孩子准备器材的，而且一个电话配一套器材，如果你没留电话，恐怕孩子来了会没得玩19太简单了-：呵呵，家长，一看您就特别关注孩子的教育。不过，我们的机器人可不仅仅是您想象的一些具备机械原理的动态积木机器人，真正的机器人是可以自动执行命令的装置，真正的机器人教育，是要融入程序概念的。我现在跟你描述的再多都是抽象的，周末的体验课我们会为家长出一个小任务，到时您亲自感受一下，我相信您一定能客观的对我们的教育做出评价20孩子太小了,大一点再说（4-6岁）家长您好，我很理解您的顾虑。您是看到我们的机器人涉及到了程序而怕孩子学不会。但是我想跟您说明白的是，孩子在什么阶段，我们一定会给他相应阶段的东西。所以即使我们的器材有程序，但是这个年龄段的小朋友在这边还是以锻炼动手能力为主，做完的机器人可以动起来主要是可以增强孩子对机器人的乐趣性，激发孩子的兴趣。至于编程的话，肯定是等孩子大点才学。（6-8岁）-呵呵，家长，现在给孩子接触机器人一点都不小，我们学校这么大的小同学们占了学员的5分之三，因为，现在孩子还没上三年级，课业也不多，刚好重点在孩子自身综合素质提升上面，而且，我们一二年纪的小朋友们就已经具备独立的编程能力了，等他到三四年级，把机器人的课程都全部学完了，只需要他代表校区参加各种规模的国内国际的比赛了，积累一些丰富的大赛经验和成绩，为小升初时轻松加1-6分，或者轻松获得科技特长生资质！21孩子太累了,以后再说-呵呵，家长，如果是这样的话，孩子更需要我们这种寓教于乐的机器人课了，刚好在一周的紧张的学习中，有放松的机会！这才叫劳逸结合呢！况且，我们也不简简单单是个兴趣班，刚好也符合现在孩子小升初的科技特长，机器人特长，现在在小升初的特长生的比重日益加大了，是航模和无线电所不能比的，是孩子真正的一个逻辑思维和发散思维的体现！现在，又能让孩子玩好，也能学好的课程，真不多了，您应该给孩子接触一下，说不定，这正是孩子以后升学的一个好的机会!22我们家这种玩具多了：呵呵，家长您可能误会了，首先，这和您家里给孩子买的乐高玩具不一样，这是真正的机器人，它是可以真正进行简单的程序操作的。再一点就是您不能仅仅把它看成是一种玩具，在这边孩子通过上课的学习不仅只是学会了如何做机器人，更多的是通过这套教具为载体让孩子知道如何思考问题，如何有条理的做事情。这些都不是仅仅买一套玩具回家里玩一玩就能学会的。23不能老让孩子玩,还得学习正课呢！-家长，这个课程和语数英一点都不冲突，而且还能帮助孩子从小养成独立思考，积极面对问题的习惯，这不是孩子上几个补习班所能带给孩子的，正课都是知识性的东西多一些，而机器人课更侧重孩子智慧的激发！况且，我们的机器人课程非常符合现在孩子的兴趣点，既是传统科目后的放松，又有助于孩子正课的学习和平时在学校和生活中积极做事的态度的培养！24爸爸妈妈都上班,没人送他-呵呵，家长，爸爸妈妈忙来忙去不都是为了孩子嘛？让孩子恩能受到更好的有意义的教育!爸爸妈妈平时上班，可以周末带孩子来参加啊？为了孩子，一个小时的时间还抽不出来吗?况且，我们为平时或周末比较忙的家长，都安排的符合家长时间的体验课程和排班课程！关键是，您得给孩子一个接触好的教育方式的机会！现在动手又动脑的课程真不多！您一定抽空带宝贝过来看看。25是免费吗?-您和宝贝来参加的体验课是免费的，但是很多参加过体验课的家长体验之后，确实能亲身感受到机器人课对孩子的正向的影响，都给孩子报名选班了，也欢迎您周末亲自体验，如果孩子喜欢，您也特别认可，一定要及时给孩子选个班，让他的学习兴趣一直保持下去！26孩子做完之后可以带走吗?-家长，如果您和孩子体验之后，孩子很喜欢，您特别认可，您完全可以现场给孩子争取现场报名优惠和优先选班权，同时可以直接把教具领回家！是一套全新的，只属于孩子自己的教具，这样在家里家长和孩子可以随时玩了！27你们怎么报名啊?-家长，我们的体验课之后，会有现场报名优惠，您可以亲自体验之后，再做决定。（不过，我相信您身边一定也有很多我们的小学员，要是有合适的时间，你也可以直接给孩子报名，尽快占上名额，现在我们学校的教室和教室占用率特别高，有的孩子因为时间的问题都排不上班了！）28孩子喜欢,家长拽着走分析：了解家长不认可的原因，针对情况解决-您好，家长，您可以亲自带孩子了解一下，我们的机器人课程，不是简单的积木搭建，和您家的积木玩具不一样（不是一个简单的兴趣班，和孩子上的科学探索课不一样），是目前北京最专业和权威的机器人教育了，您可以带孩子亲自体验，看咱们家宝贝还是非常感兴趣的，兴趣是最好的老师，孩子一定能做出自己的成就感，给您宣传简页看一下！29孩子说不喜欢分析：无视孩子不喜欢的原因，有机会来，就有机会喜欢做机器人，先做引导，再迅速留体验卡，一切以给他小门票为准！-小朋友为什么不喜欢呢？老师邀请你来做的机器人和你自己做的绝对不一样？这个机器人是你自己组装的，而且是可以听你控制的，听你的话的，能和你成为好朋友的机器人，你肯定没做过，你可以周末和爸爸妈妈一起来做，看看老师说的是不是真的！给你张小门票吧，你叫什么名字？31编程，太难了吧？分析：家长对于机器人教育是无知的，你是最专业的，拿一些有信心的专业的话，引出家长对课程的兴趣！-呵呵，家长，这个编程，不像您所认为的大学生学的那种语句编程，我们乐博乐博创造性的通过程序卡片，以二维码的形式进行输入，巧妙的解决了孩子不能独立编程的难题！程序卡片上，不仅有文字还有丰富的图片，完全符合4-6岁小朋友的认知能力，您周末亲自带孩子来体验一次就知道了！第一条拜访短信发送目的：通过短信的交流，达到观念传递，专业渗透，情感互动，信心建立的效果及目的分享一条适用于各种拜访客户屡试不爽的短信：（可增减）XX爸爸妈妈您们好,我是ROBOROBO 机器人学校的XXX老师,特别开心邀请您的孩子来到机器人的世界!我们的机器人课程是通过积木搭建,单片机组装及程序编辑锻炼孩子的动手能力、想象力、创新能力及逻辑思维能力，并培养孩子对科学的兴趣及素养，另外，通过男老师授课，竞赛式的学习过程，培养孩子遇到问题时永不言弃的积极心态，与他人分享，协作，对抗的交际能力，提升孩子的综合素养，在以后小学，中学的升学中更有机会获得科技特长生的资质！-ROBOROBO XX分校愿为您的孩子埋下科学的种子，欢迎您的家庭周末亲身体验！-温馨提示您，学校地址：XXXXXXXXXXX =-=周四晚上（稍后，周五晚上）我会电话和您沟通时间，请您接听！欢迎提前浏览学校网站：电话沟通电话目的：电话沟通是经营客户的最重要的组成部分，目的是报名，并不单单只是订场。电话沟通原则：1轻松快乐的心情：保持微笑2热情洋溢的声音3尽量从对家长或孩子的拜访感受切入4说明电话沟通的目的机器人教育是现代教育的补充，是孩子不可或缺的课程，特别适合您的孩子现阶段学习特别希望您的孩子成为我们的学员了解孩子在家及学校或幼儿园的表现，找需求点了解家长对孩子现阶段的学习规划及课外时间安排了解家长对乐博及机器人教育的认知针对拜访时的问题解析让家长了解体验课的流程并遵守时间，同时告知报名有优惠5懂得倾听与互动6真诚的要求7留有余地注意：电话沟通时，切忌为自己找借口.家长现在接电话方便吗?是不是上班呢?是不是吃饭呢?是不是挤公交车呢?是不是开车呢?等等,以上种种心里就是不敢打电话的表现,这时必须突破心理障碍,自信的拿起电话.如果,遇到家长确实正在忙,不方便接电话,也不能勉强,单也不能什么都不讲,只说一句下一次联系就挂了,一定要预约下一次交流的时间,比如,晚上八点之后,两个小时之后,或让家长说一个合适的接电话时间,注意时间要具体化,不能模棱两可,类似晚些时候再给您等.打电话前,一定要把客户资料好好资料分析,回忆当时拜访情景,和家长和孩子都聊过哪儿写话,拜访时发现家长的关注点,及孩子的兴趣点,及孩子的个性特征!实战话术及问题解析顺利订场电话:- XX*爸爸（妈妈）您好，我是周二在学校遇到（您和）XX的老师您还记得吧!：哦，有印象-您现在接电话1轻松快乐的心情：保持微笑2热情洋方便吗？耽误您两分钟：哦，方便-哦，是这样的XX妈妈，现在到了我们为周末来参加机器人体验的小朋友及爸爸妈妈预留周末体验课位置的时间了，A（拜访时订场的）想和您确定一下，帮您和XX预留到您定的周六上午10点这个时间，没问题吧？B(拜访时没订场的)咱们的体验课周六日两天上午，下午都有，不知您的家庭哪个时间段更方便呢？：您们都什么时间呢？-我们是周六日的上午10点，下午两点，各有一次，每一次是一个半小时。：那周六上午10点吧-好的，XX妈妈，那周六上午10点的亲子体验课位置和教具我就帮您的家庭预留好了，对了，我给您简单介绍一下体验课的流程，我们的机器人体验是孩子和家长分开体验的，10点钟，家长的体验就准时开始了，建议您提前15分钟就带孩子到学校，让他提前跟我们老师和教具都熟悉一下，适应一下环境。孩子会做一个非常有趣味相对来说设计程序比较简单的机器人，而爸爸妈妈要做一个需要动脑筋的有点难度的机器人，对了，想问一下，是爸爸妈妈一起来参加吗？：爸爸不一定-哦，是这样啊，XX妈妈，如果爸爸有时间，建议您叫上爸爸和您一起来，因为我们的机器人课程和别的课程不一样，很多学员都是爸爸更感兴趣还专门负责孩子的接送，另外，主要是我们家长体验课上家长之间还会有做机器人的比赛，让爸爸也来帮助您，争取得个第一名，还有奖励呢。：哦，是啊，那尽量让他爸爸也去吧！-嗯，呵呵，如果爸爸来的话，您也告诉我一声，我也提前为爸爸准备一套教具。如果爸爸实在脱不开身，您也别太勉强他！嘿嘿，以后孩子在这学了机器人，爸爸一定会有机会来了解的，呵呵！对了，XX妈妈，如果您和孩子体验之后，XX挺喜欢也特别感兴趣，同时，您也特别认可我们的机器人课程，也欢迎您放心的让XX成为我们乐博乐博的小学员！给他选个班，争取一下报名优惠！：1你们怎么报名啊？分析:基本上问的是收费!：2到时候体验再说吧！分析:针对参加过这样那样各种体验课的家长，都会按照他所理解的体验课的模式来敷衍你，一定要记住，针对这样的话，千万不能等他真来体验时再说，要深层次沟通，哪怕为了加强你和家长之间的感情，也要用心的向家长额外申请两份钟的时间，把我们的体验课安排向家长将清楚！-嗯，好的，没问题！对了，家长，我还要提前跟您说明一下，我们的首次体验是幼儿和少儿在一起的，所以可能有的小朋友搭建能力比较强，不知道咱们家宝贝自己在家经常玩积木吗？动手能力强不强？喜不喜欢？家长对机器人了解吗？：3看孩子喜不喜欢吧，他要是喜欢就给他报一个分析:大部分家长都是随口说说，到现场，都会有这样那样的原因，从而没有达成成交，既给你希望，又会让你失望，只有一小部分家长是会真的看孩子！无论是前者，后者，都要加强一点，孩子一定会喜欢，而且一定能持久的学下去，学出成绩！家长一定要给自己的孩子这样的机会！-呵呵，家长，我相信孩子一定会非常喜欢的，因为我们的课程，从来都没有出现过孩子不愿意来上机器人课的情况，我们最大的特色就是真正做到寓教于乐！最关键的是，爸爸妈妈体验之后，会更认识到什么是真正的机器人教育，让孩子玩机器人能玩出怎样的力，而且，这样的注重孩子能力培养的课程，在目前的孩子接触的所有课程中是缺失的!：4你们都什么时间段的课啊？分析:妈妈主要是自己有自己的时间安排，而且有自己的想法来安排自己的时间！不要轻易把我们的时间段，全部抛出来，要询问他最希望给孩子接触的时间段，是什么时间，我们帮他查看一下，还有没有空教室和老师！-对了，XX妈妈，我们的具体地址您清楚吗？就是XX那个华联的西北侧，您是怎么过来啊？1：公车、地铁-xxxxx2：自驾-XXXXXXX,提前查询或者稍后回复：那停车方便吗？-家长，楼下就有停车场，因为华联停车人多，如果您不想排队等或者时间不允许，可以停到咱们学校楼下六元一小时，或者旁边地下停车场一元一小时，都成，不管停哪儿都很方便！针对本次无法订场电话(留下好印象,以备下次再约，不要每次都是下次再联系来结束)：这周都安排好了-哦，是啊，家长，不好意思，我的预约电话打晚了，都有什么安排呢？还是出去户外玩呢？如果是外出两天那就祝福他们玩的开心，下次有体验课再帮她的家庭预约，告诉他下次一定要为咱们机器人体验留出一个多小时的时间，也给咱们宝贝接触智能机器人的机会！:我得看看，安排一下，周六上午吧！（安排如果正好有一上午或者下午空闲说服他一定带孩子过来）-.很难得的机会他们幼儿园小学有很多小朋友在这（最好能说出名字，年龄相近最好，不相近也无妨）-.在国内这种智能机器人教育很稀缺，孩子很难接触到，给孩子和您一次了解和学习的机会，也是为什么北京家长那么忙也会尽量挤出时间陪孩子过来的原因-.再说孩子那么感兴趣）：还没安排呢？不知道呢？没确定呢？-那太好了，那您就和爸爸一起带孩子来参加这次亲子机器人体验吧，对孩子和家长都特别有意义，我们的体验课时间分别是周六日上午十点下午两点，您看那个时间段方便些？（：定不下来）-那，家长，因为我们体验课都要提前预约安排，那我帮您的家庭暂定在周几上午几点吧（简单说一下这个时间段的好处，孩子年龄段差不多啊，试听家庭不多，孩子不犯困，孩子等等）：我确实定不下来！-那我周五晚上再给您确认您看行吗？订场之后的订场短信:订过场后及时给家长发短信（侧重时间和地址） *家长您好我是机器人学校的X老师，我帮您的家庭预约安排的是周六（23号）上午10；00-11；30务必准时参加，温馨提醒学校地址：XXXXXXXXXXXXXX到宣讲会前一天晚上及当天一定打提醒电话或确认电话:*妈妈|爸爸您好，您和宝贝吃完早餐,午餐准备出发了吗？咱们十点/两点准时开始，您一定要提前带孩子到15分钟，让孩子熟悉一下老师，您也可以参观一下学校，如果您待会儿找不到，您就给我打电话(我下去接您,因为每个人都有自己的岗位职责,最好把地址给家长讲清楚,让家长自己来找)，好的，*妈妈那我们一会见！拜拜！签单报名原则：确保每一套业绩顺利入账准备：提前查好攻单对象所在学校学员基本情况签单十原则1 信心十足，一定入账2 限时限量，随时促单3 懂得倾听，锁定问题4 攻单工具，体验产品5 听说读写，有效分析6 成功案例，建立信心7 规划憧憬，假设成交8 借力使力，讲师保证9 临门一脚，孩子来踢10注意细节，及时稳单签单流程一、家长从宣讲室出来,给家长发放课程表.-您好宝贝妈妈,这是我们最新的课表,你看看有没有合适的时间,给孩子选择一个合适的班型.争取一下我们现场的报名优惠看看是选周末还是平时来上课比较方便？二、询问孩子：我问一下孩子,看他喜不喜欢,感不感兴趣,能不能坚持?-宝贝，过来,妈妈想问问你是不是真的喜欢做机器人,我们告诉妈妈好吗?来!告诉妈妈,你想不想每周都来做不同的机器人啊?(想)，妈妈说想问问你这个机器人是不是你自己动手一块积木，一块积木搭起来的？自己做出来的遥控战车是不是特别开心，觉得自己特别棒？那你以后每周都来做一次机器人，你愿意吗？（针对敏感内向的孩子，可以让他喜欢就点点头，大部分点头的，这种孩子更需要我们的机器人锻炼他勇敢的表达自己的想法，和其他人交流，男老师对孩子个性上的影响是毋庸置疑的！）三、选时间，推老师(对每个时间段的老师了如指掌，包括他的专业背景，带课经验，授课风格，可以加点私生活，无论哪一点都要足够吸引家长，家长倾向哪个时间段，就推哪儿个老师，孩子内向，可以说老师特别活跃，孩子外向，可以说老师特别能树立规矩等等，一定可以hold住孩子！)（大概的应对）：你们老师都什么资质啊？-家长您好，我们学校讲授初级积木机器人课程教师的学科背景多为教育学、心理学、学前教育等方面，因为学习初级课程的孩子年龄多数在4-7岁，我们的老师更多的要懂的小朋友的心理和认知习惯，从而能够更好的跟小朋友沟通、交流。而讲授中级单片机课程的教师学习的就是计算机科学、机械自动化等专业，例如，北京理工大学，北京交通大学等，如果想具体了解的话可以看一下我们教师的简介。总结一句话就是：术业有专攻。（具体的应对）：我们，哪儿歌班都行，xxxxxxxxxxxx 他们哪个老师更好啊？-家长，我们这的老师上课，您绝对放心，无论是哪儿个老师，首先，他必须是喜欢小孩子，爱孩子，热爱教育的男性！同时，在带正课之前都要经过严格的培训和考核的，我们这的老师正式上岗之前，都要经过儿童心理学和行为学的学习考核，同时还要有两个月的助教经验，才可以带正课！-1像我们的xx老师，专业是计算机专业的，大学一毕业就从事了儿童教育事业，上课风格特别活泼，能迅速和孩子打成一片，您一看他就像个大小孩儿！您家孩子，还真需要这样活跃的，带孩子经验丰富的老师有一个正向的引导！-2x老师，是5,1节之后，因为我们校区最后一间教室排班，专门从总部调过来的经验丰富的老师，上课最大的特色就是，特别夸张，深受小朋友喜欢，他的绰号是南极来的大企鹅老师，可爱，绅士，又很博学！家长也特别认可！-3xx老师，是我们最资深的一位老师了，他细心又敏感，特别关注孩子心理积极情绪和良好行为习惯的培养，对每一个孩子都特别有责任心，大学专业也是物理学专业，毕业之后一直在大学任教，去年，因为媳妇考入了北京交通大学的研究生，他毅然辞去大学老师的工作，来北京陪读，现在带了10几个班，家长的认可度特别高！-4xx老师，是我们建校的第一任老师，也是我们现在教学部的负责人，他本人就是师范大学教育专业毕业的，性格温和可亲，而且又多才多艺，他特别关注孩子综合素质的培养，鼓励每一个孩子要多有几项特别棒的特长，不仅学机器人要学的棒，同时，喜欢踢球的，武术的，学习乐器的小朋友都要坚持把球的基本功练好，不怕苦！每个他班上的小朋友过生日，他都会用心的给小朋友准备一份小礼物，不经意间给小朋友制造一些小惊喜！鼓励他们的每一点进步，批评他们每一点坏习惯！只不过，现在他的重点工作渐渐转移的管理上，带的班不多了，现在，这个班是他的最后一个班了！-5xx老师，是我们校区，带单片机课最多的老师，很多家长都指名孩子上他的班，他思维敏捷，想法独特，他最擅长的就是激发每一个孩子的能力，让他们拥有自己独特的想法，同时鼓励孩子自己遇到困难，问题，独立自主的一步一步有耐心的观察，直到发现问题所在，而不是现在很多家长和老师，什么都帮孩子包办，直接告诉他答案！刚开始的时候，有的小朋友确实不愿意自己动脑筋，但是随着xx老师的一步一步的引导转变了，家长也反映孩子做事和学习的态度有明显的变化，这也是我们机器人教育真正的核心所在，让孩子养成独立思考科学解决问题的习惯！-6xx老师，是我们校区的一大宝贝，小朋友们都亲切的称他为xx老师，xx老师是学心理学专业的，现在是国家二级心里咨询师，教起孩子来时得心应手，不管大孩子，小孩子，他都能紧紧抓住孩子每个行为背后的小动机，在关键时刻給他们一个推力，让他们突破心理的自我限制，充分的展示每个孩子骨子里的天性！另外，他个头大，脑袋大，学问也多，除了教小朋友做机器人，还经常鼓励孩子做各种各样的手工，所有的东西，纸片啊，绳子啊，瓶子啊，放他手里，一会儿功夫就能成为一件艺术品！四、办理报名手续五、领教具六、讲解课程安排：预热的安排，教具，教材的发放等等：你们预热课怎么上啊？-家长，我们的预热课是专门为孩子们在正课之前，熟悉老师，教具安排的，一般不超过3次，而且还能帮助孩子们在报完名之后，将继续做机器人的兴趣和热情保持下去！你今天报完名，下周（下下周）就能来上预热课了，一般预热课我们是隔周上一次！：你们就这一套教具吗？-家长，您现在领的教具，只是我们前4个月启蒙阶段用到的，拓展阶段还会有一个拓展包，会包括另外的一些动态积木和无线接收器，声敏传感器等！：教材什么时候发啊？-哦，家长，我们的教材都是第一次正课的时候，统一发放的！教材里包括课本和搭建手册课本是用来老师或是家长和孩子沟通用的，搭建手册是用来家长在家里自己制作和指导孩子搭建用的！要不，很多家长都不知道怎么回家辅导孩子！七礼貌送走问题解析1觉得太简单了,就是玩-*妈妈,您觉得简单我完全可以理解,因为您是从成年人的角度看待我们的积木机器人,而且爱迪生的科学天赋也是从拆闹钟开始的啊,何况我们机器人还包括编程环节,不像拆闹钟和一味的搭积木那么简单呢,您看宝贝那么喜欢,您不支持孩子从小开发科学素养科学天赋,将来您会后悔的对不对？ 此问题比较集中于二年级的孩子， 可以向家长建议打好基础，认识机器人的构造原理和逻辑的基本知识，然后再转学中阶的单片机课程。2孩子现在还小,大一点学也是一样的-*妈妈,您看看我们墙上的照片,一半小朋友都是和咱宝贝一样大的年龄,而且咱们幼儿园的某某小朋友您认识吗,他们都在这学,而且学得特别好.您也看见了,咱们店小,很快就会达到饱和,现在好多时间段都没有老师和教室,您现在不选,以后您就更不好选了,重要的是千万不要错过孩子学习机器人的最佳时间！ （4岁）锻炼动手能力为主，6岁时逻辑思维发育的关键期-呵呵，宝贝妈妈，这个课程绝对是早学早受益的课程，因为它是真正激发孩子创意力和想象力，锻炼孩子逻辑思维，帮助孩子养成独立的思考习惯的课程，孩子接触的越早，孩子在其他的学习和生活中就越能 - 3有点贵，能不能再便宜点分析:（说贵的家长一般都有意向，是一个想选课的信号点） a从课程本身出发: 一种自信心传达：咱们的课程是一门高端的课程，但是价钱是平民价。器材是赠送课程中的一项额外福利，和同类乐高课程比,我们可以把教具带回家,一年下来才不到6000,而且除了搭建锻炼动手还融入了编程,锻炼了逻辑思维培养，又能保证孩子兴趣的持久而乐高课程,及随便一套玩具,就好几千,还不成体系,孩子玩几次就不敢兴趣了! b从和其他各种兴趣班课程的收费出发： 咱们是一门思维训练课，不是技能式培训班，它是对孩子终身受益的家长，今天您来到现场，咱们已经非常优惠了，原价都8千多呢。现在才不到6000，平均一次课才100块钱，学个英语一年还要1万好几呢。学个跆拳道，一个小时就100，学个钢琴，一个小时最便宜的，200，像我们的小学员在B座学架子鼓，45分钟就100多，而我们的课程培养孩子的动手动脑的同时，又能让孩子在做机器人的过程中培养出自信心和成就感，保证孩子持久的学习兴趣，根本不会出现孩子学两天就不感兴趣的情况，所以真的很值得，不到6000学一年的课程，您真的很难找的。C从自身出发，打感情牌，增加信任度:况且我们老板也是做了10多年的教育，也是一个从农村走出来创业的企业家，同时也是一个孩子的父亲，从一开始的收费标准制定上，我们就是本着从家长和孩子的角度出发的原则，让更多的孩子玩机器人玩出能力，玩出自信，课时费才相当于50块钱一节，我们的收费标准真的是同行业中性价比最高的了，关键是您给不给孩子机会让他接触，您就放心的给孩子选吧！4孩子时间太满了，没时间分析：没时间也是借口，没时间怎么有时间来参加体验课！挖掘出深层次原因!-（4-6）家长，孩子时间满，证明您关注孩子教育，也证明咱们家孩子爱好广泛，这是好事情，不过，确实要从众多的兴趣班中，给孩子重点培养！一般，早期教育分为三方面，一是语言类，英语学习肯定是越早越好，二是音乐艺术类，这类课程能培养孩子的艺术修养和气质，三是运动类，这类课程能保证孩子健康的体魄以及大块肌肉的发育，其实，还有一类就是很多家长忽略的逻辑思维类，我们的机器人课程刚好属于这一类，将锻炼动手，小肌肉的发育和孩子由具体的形象思维到抽象思维转变结合在一起！如果您培养孩子的所有课程中，没有这一项，还真得给孩子补上！-（8-10）家长，现在的孩子时间都排的满满的，连玩的时间都没有，所以我们的课程刚好是孩子既能放松，有能学出成绩的一门课程！很多我们对面学而思的小同学们，上完，三个小时的英语，语文，奥数，还来上机器人呢，有的在学校那面的瑞思，迪士尼，贝乐上午学完英语，下午直接来学机器人，孩子不仅感觉不到累，还能劳逸结合，特别快乐，学习的情绪和兴致对英语和机器人都是高涨的！5怕孩子累分析：和没时间是一样的都是借口。-呵呵，家长，学别的知识类的课程会耗费脑力，运动类的会耗费体力，只有我们的机器人课时劳逸结合，每个小朋友自己在自己的工作台上用自己的工具箱进行快乐的创作！这是一件多么轻松有趣的事儿啊，孩子怎么感觉到累呢？ ：孩子不累，我们家长也累啊？-家长，我们忙来忙去不都是为孩子吗？现在，既能符合孩子兴趣，又能让孩子学出能力，收费又不高的课程还真不多了！而且，学校紧邻华联，您可以把日常生活用品的采购就放在接送孩子学机器人的时间，一点也不耽误您的时间，反而还能提高您的效率！（如果您累了，可以在沙发上坐坐，安静的看看书和电影！哪儿个机构能设这么大的家长休息室啊，很多都是家长搬着小椅子坐在楼道里面，当然，现在我们校区人数越来越多，也会难免出现这样的情况！但绝对是保证更大的舒适度给家长的，所以我们还特别添加了带靠背的折叠椅！没问题的，家长，您就放心的给孩子报吧！）现在，您辛苦一点，孩子以后长大了有自主学习的能力了，上小学，上中学您一定会省心的！6考虑考虑-呵呵，家长，您考虑哪儿方面啊？（针对家长考虑的点去解答，解答一个问题，促一次单）孩子多喜欢啊？这么多家长和学员呢，您就放心的给孩子选吧！7，商量商量-和爸爸（妈妈）商量：哦，那你和他商量什么呢？ 是时间还是接送？ 时间的话您可以给家里打个电话？8，比较比较9孩子不太感兴趣分解开： 1不喜欢上课吧？ 用一门玩游戏的课来培养在课堂上的参与兴趣， 2 没有专注力和耐心， 咱们的课就是从孩子的动手操作来增强10太难，太简单（家长太自我了）对于觉得太难的家长可以这么说：家长是这样的，今天您体验的机器人是孩子后期要学习的课程，大约在20次课以后才接触到，前期还是以积木搭建为主、编程为辅，而且编程也是通过一两张程序卡来实现的，所以这个您不用担心，咱们的课程体系是一个由浅入深，循序渐进的过程。（重点以搭积木为主）对于觉得太简单的家长可以这么说：家长，您觉得太简单那也是正常的。因为您是以一个成人的身份来体验这个过程的，而这对于一个4-8岁的孩子来说，他们的思维能力还不是太强，需要逐步培养。况且今天您体验的只是一个顺序结构的语句，在咱们的后期课程中还会牵扯到条件，循环结构，比如做一个自动躲避障碍物的小车。（以编程为主）看学编。11你们怎么保证安全? -呵呵，一看，您就是特别细心的家长。家长，安全问题是学校生存的根本。您看，我们这基本上课间的时候，行政老师都要盯住门口防止孩子乱跑出去，而每次下课，老师都确保每一名学员见到家长后方可离开，否则孩子都在教室里，哪怕和下一个班的孩子上一会儿课，也要等家长来接后才可离开教室！孩子的安全绝对是第一位的！而且，我们前台老师都备有应急医药箱，以避免孩子发声小意外划破手，蹭破皮，闹肚子，发烧等突发情况！12你们怎么保证教室的卫生,这么多人怎么消毒?-家长，您别看我们这都是男老师，但是我们的老师保证每天坚持打扫卫生，力求保证每个孩子都能有一个清洁安全的环境，而且，每天白天在孩子上课前，都有紫外线消毒，而且我们的卫生间，在孩子上课期间也是每半个小时，行政老师就会做一