会籍顾问知识点.doc

.会籍顾问名解1. 陌生法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点 加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。2. 缘故法：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人 的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。3. 权威推荐法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。5会籍顾问：会籍顾问又可称健康顾问，是一个服务型的职位，工作职位涉及会员管理及市场营销两个方面。6. 健身俱乐部(分类型商业，公益，综合型)7. 两点式谈话：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交8. 内，外场(DM)销售外场销售对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，传达广告主所要传达的信息的一种手段9. 价格陷阱：客户买车时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”简答题1. 正确的客户观（1）“客户”是什么？（2）客户喜欢什么样的销售顾问？：工作专业知识丰富关心客户 (3) 赢在服务 (4) 客户拒绝等于什么？：客户的拒绝是自我财富的积累2. 俱乐部外展的注意事项1.制定相对应的商务政策提前个工作日公布给所有销售人员，让其进行客户邀约2.前期外展准备工作外展所需物品、资料在外展前三天准备到位培训工作应在外展前最少进行二次培训(天内)，所有参加外展工作人员进行一次动员激励大会(销售经理主持)将所有工作事项责任到人3.外展现场工作合理安排时间及人员，确保现场秩序，做好差异化、细节化4.外展结束收尾工作各项物料原位返还，保证人、车安全，认真做好总结工作3. 如何提升自己的语言魅力1、 收集素材：注意收集一些有价值的素材：俚语警句、格言、笑话、新闻平时多看书、多看报、多学习；掌握相关行业知识和市场动态信息；了解客户感兴趣的各类知识、素材2、 总结提炼：把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获。4. 客户拒绝入会的常见理由和方式5. 客户来访的接待流程第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。6. 十大销售技巧（不确定）一、客户拓展技巧二、陌生拜访技巧三、电话营销技巧四、交流沟通技巧五、价格谈判技巧六、业务成交技巧7. 简单介绍熟悉的操课流程（根据自己的专项，自己写）8. 接听电话的流程打(接)电话应做好的准备确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始9. 常见的客户开拓法1. 亲友开拓发 2. 连环开拓法 3.权威推荐法 4.宣传广告法 5.交叉合作法 6. 展会推销法 7. 兼职网络法 8.网络利用法 9.刊物利用法 10.团体利用法10. 会籍顾问对于个人的益处1、提高自身与陌生人的沟通能力。2、建立良好的人脉关系。3、懂得如何轻松处理好同事关系。4、提供更多的发展前景。5、学习更多的管理能力。6、强化团队协同作战的能力11. 会籍顾问的基本素质强烈的内在动力: 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风: 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力: 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力: 解决客户问题能手，关系营销专家12. 会籍顾问的日常安排1.了解公司的经营方针和销售部门的营销目标2.能够依据公司下达的目标制定自己的行动计划3.每月按计划努力工作，并注意根据市场及时调整4.做到有效运用时间，确保每天的行动卓有成效5.每日详实地填写工作记录，并上交销售工作日报6.注意主动学习、经常收集市场情报，并加以整理7.经常性地进行分析总结、自我启发8.积极地与同事们交流销售心得，相互借鉴提高13. 常见的客户问题和应答技巧应对客户折扣要求总原则:坚定拒绝，礼貌表达，委婉转移问1.我现在买你们的东西，能优惠多少？对不起，我们公司的产品都是统一定价销售。希望得到您的支持非常感谢。问2.你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。不是我有没有这个权利，而是定价销售是我们公司的制度。请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务来回报你。好吗？问3.你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公平的，这样您也会服务的放心。您不用担心有人花比您少的钱却和您同样的服务。对吧！14俱乐部客户常见的需求（自己写的）1，客户一般需求，即基本购买动机。2，客户特殊需求。不同客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具有针对性，避免失误。3，客户优先需求，客户的特殊需求中，哪些应优先对待，把握好了客户对其他因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。服务策略:赢得客户的信赖，准确了解客户需求，掌握洽谈的分寸，帮助客户分析现状，促进业务的成交。（会籍顾问的职责）：1、发放俱乐部的宣传单页、接听客户的咨询电话、收集客户资源、负责健身卡的销售。2、为客户介绍本俱乐部的具体优势，为客户办理会员卡相关手续。3、完成俱乐部交给的任务目标。4、会员关系的维护，配合公司完成宣传营销活动。5、为会员做好售后服务工作论述题1. 会籍顾问的基本素质1.强烈的内在动力:拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼2.严谨的工作作风: 周密计划、关注细节、勤奋地工作3.完成推销的能力: 不能完成签约，一切技巧都是空谈 4.建立关系的能力: 解决客户问题能手，关系营销专家2. 会籍顾问的待客流程1.当接到客户来访信息时，各销售经理需将来访客户的信息落实清楚2.各地区销售经理判定来访客户的重要等级，并提出接待要求，以邮件或传真的方式上报销售部3.销售部相关人员需再次和客户确认到访信息，必要时和销售经理沟通核对4.负责接待人员详细填写来访客户登记表，并及时交上级领导审核5.经销售总监最终审核来访客户登记表后，由负责接待人员按要求，做好接待的准备6.接待负责人安排好相关准备工作后，将审核完毕的来访客户登记表交销售主管进行督促跟进，并详细告知销售主管各项准备工作的进展情况及需协助事项7.在客户即将到达之前，至少需提前一个小时电话确认客户抵达时间和迎接地点，并告知司机队负责人准备车辆提前十五分钟在指定地点接客户上车8.陪同客户各项活动安排9.如客户需要订返程机（车）票的，均须由接待人员负责预订10.送别客户后，须尽快将票据报账核销借款，并向礼品管理人员退还未用完的研究进行销账处理11.进行信息汇总和费用统计，并对客户来访接待登记表内容进行补充后归档12.将接待客户过程中收集到的信息，以及接待客户所发生的各类费用报至各销售经理13.各销售经理对信息进行筛选和跟近，并安排销售人员定期回访3. 良好心态如何练就积极的想象积极的自我对话积极健康习惯积极的行动积极的训练积极的人际关系积极的精神食粮4. 业务成交的基本技巧准备了解客户需求：1建立档案 2分析需求：客户一般需求：即基本购买动机（项目产品应符合客户基本需要）客户特殊需求：不用客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。有效赢得客户信赖：培养良好品格掌握洽谈分寸对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证判断客户成交时机： 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套产品时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。成交时机出现后的“四强调”：强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调目标车辆已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信促进业务成交策略 18 法：1、引领造势法