美的营销管理提升

企业管理的三轴思考,层次轴,1.层次轴: 高层.中层.基层 2.功能轴: 生产.营销.人力资源. 研发.财务 3.绩效轴: 质量.成本.交货速度 人员士气.安全.服务,功能轴,绩效轴,营销管理的要点,对上 配合高层的营销战略 对下 指导基层的营销作业 对外 达成营销目标,赢得市场竞争,市场经济的四个重要意识,1.客户意识 2.竞争意识 3.效益意识 4.成本意识,1.有效的运用各项资源 2.以适切的方法 3.达成组织目标 4.各项活动,管理的定义,1.效率产出 / 投入 2.效果需求符合度,有效是指,1.人 2.时 3.地 4.物 5.钱,资源（管理对象）,6.客户 7.信息 8.技术 9.供货商,资源（管理对象）,以PDCA为循环 以流程为主线 以标准为依据 以图表为工具 体面线为结构 从点细微着手,管理方法,合理化 明确化 涵盖QCDMSS,组织目标,最佳、最差、平均 考虑资源与能力 战略要求 客户期望 对手水平,合理化,S：明确的 M：可衡量 A：行动导向 R：合理的 T：时间限制,明确化,Q 质量、数量 C 成本 D 交期、速度 M 人员 S 安全 S 服务,目标涵盖,管理循环,P,D,C,A,计划,执行,检查,修正,营销管理的管理要点,对人? 对事?,营销管理的管理要点,对人 1.有效的沟通 2.领导的艺术 3.团队建设 4.士气的激励 5.人员的培育 6.有效的授权,对事 R-STP-MM-I-C R:市场研究 S:市场细分 T:订定目标 P:市场定位 MM:营销组合(4P) I:执行 C:控制,对人-情境领导的艺术,部属的准备度 你的领导风格,高效双赢的领导,系统化提高部属意愿与能力 藉由逐步授权 高效地达到团队目标,个人效能意愿X能力 意愿吸引专注兴奋 能力知识经验技巧,部属的准备度,R1： 没意愿、没能力 没信心、没能力,R2： 有意愿、没能力 有信心、没能力,部属的准备度,R3： 没意愿、有能力 没信心、有能力,部属的准备度,R4： 有意愿、有能力 有信心、有能力,部属的准备度,评估部属准备度,陈刚是收款高手，但心情不好懒的出门 （R3） 新进人员不知如何促销 ，也怕和陌生人打交道 （R1）,王秘书想把报表做好， 可是不知如何着手 （R2） 吴经理训练新人最有办法， 而且乐此不疲 （R4）,评估部属准备度,文华英语能力特强，公司接待外宾 他主动要求做翻译 （R4） 小倩打字特别快，要他加班，可是他不肯 （R3）,评估部属准备度,李轲刚到公司，看到他四处向其它人请教业务的事，并且认真做笔记 （R2） 王辉做事不牢靠，一说他还很不高兴，老是辩称别人出问题 （R1）,评估部属准备度,领导者的行为,关系行为,指示行为,1.关心、支持 2.赞美、鼓励 3.倾听、接触,关系行为,1.告知、命令 2.明确的指示 3.运用5W2H,指示行为,辨认领导行为,（指示行为） 最近家里好吗？ （关系行为） 明天要去收款，需要什么帮忙吗？ （关系行为） 通知各地经理于日开会,请把上个月销售报表拿来给我 （指示行为） 晚上点到机场接王总经理 （指示行为） 您刚刚的报告相当精彩 （关系行为）,辨认领导行为,领导风格,领导风格与准备度,R1 ? S1：指挥式 R2 ? S2：教导式 R3 ? S3：参与式 R4 ? S4：授权式,对事-营销管理的十大课题,1.市场研究 2.营销计划 3.市场拓展 4.方案执行 5.客户维系,6.品牌强化 7.价格策略 8.渠道建设 9.促销活动 10.整合营销,市场研究,市场调查 消费者分析 市场竞争分析 市场环境分析 市场定位 市场预测,营销计划,营销战略计划 确定目标与任务 选择营销战略 选择营销组合,市场拓展,市场的进入 市场份额的提升与扩张 市场份额的保护与抢占,方案执行,营销方案的制定 营销方案的内容 营销方案的执行 营销方案的管控,客户维系,关注客户满意度 提高客户忠诚度 体认客户价值,品牌强化,品牌的整体观念 产品的生命周期 新产品的开发 产品组合管理 品牌管理,价格策略,价格体系 制定产品价格的技巧 价格