市场调研基本技能培训

市场调研基本技能培训,南京中原房地产营销顾问有限公司,南京中原市场研究中心 2010.08,南京中原房地产营销顾问有限公司,在信息技术时代，信息变得愈发重要，已和资金、材料、设备和人力等并列为管理的五大资源。随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由价格向非价格竞争发展，使得对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈。市场调研是企业营销活动中必不可少的重要组成部分。实践证明，在十分复杂、激烈竞争的经营环境中，只有通过认真细致、有效的市场调研，才能制定出切实可行的营销战略，使企业立于不败之地。,南京中原房地产营销顾问有限公司,市场情报 是进行战略分析并取得竞争优 势的关键所在! 房地产市场研究可以帮助房地产企业 作出决策!,南京中原房地产营销顾问有限公司,TREE 树,=,Data数据,FOREST 林,=,Results信息,JUNGLE森林,=,Decision决策,树，林和森林,南京中原房地产营销顾问有限公司,什么是房地产市场调研？,房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司经营计划，拟订经营策略提供参考与建议。,概念,内容：对宏观市场和微观市场全面调研，或针对性调研（如个盘、区域、消费者）。 目的：为决策者（部门）提供参考依据。,南京中原房地产营销顾问有限公司,1、 内容广泛 宏观方面有城市经济、城市规划建设、房地产政策环境、人口结构，微观到区域、单个楼盘的调研；供需方调研中包括对购房者的需求调研，了解其购房偏好、价格承受度及购房影响因素等 2、 针对性强 研究的服务对象、服务的阶段的不同，研究的内容和方法也会有很大的差异，调研前需要做好充分的沟通和准备，具体问题具体分析。房地产项目调研对地域性、时效性要求也很高，如销售率、价格等动态营销信息的调研，时间发生变化，动态营销信息也会发生改变。不同城市。 3、 方法多样 实地调研、电话调研、约访、街头拦访,概念,房地产市场调研有什么特点？,南京中原房地产营销顾问有限公司,方法,房地产市场调研的数据分成哪几类？,按资料来源分类 文案调查也叫二手资料分析或二手数据分析，是通过收集已有的资料、数据、调查报告、已发表的文章等有关的二手信息，加以整理和分析的一种市场调查方法。 实地调查与文案调查不同，必须在制定详细的调查方案的基础上，由调查员直接地向被访者收集一手资料，再进行整理和分析，从而写出调查报告。 按调研对象分类 消费者调查中，调查的对象是潜在购房者、购房者。 非消费者调查指的是调查对象为消费者以外的其他调研对象。,南京中原房地产营销顾问有限公司,点单个楼盘 线和面区域市场 体宏观环境,由于土地和房屋位置的固定性（不动产），房地产市场调研也烙有很深的地域特征。我们对房地产市场的切入，也习惯依据地域形态，由单个楼盘到区域市场。再由区域市场到宏观环境，然后再从宏观环境回复到单个楼盘、区域市场。不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握市场的脉搏。,南京中原房地产营销顾问有限公司,单个楼盘调研内容,地理位置 基本信息 产品组成 户型设计 物业价格 客群构成 销售执行 广告策略 ,南京中原房地产营销顾问有限公司,区域环境调研,各类配套,发展规划,区域特征,区域市场调研内容,区域产品调研,区域需求调研,楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点,区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好,南京中原房地产营销顾问有限公司,宏观环境调研内容,政治社会 经济因素 行政法规 城市规划 ,南京中原房地产营销顾问有限公司,竞标阶段,项目地块现状调查 区域基本信息调查 项目基本信息调查 ,南京中原房地产营销顾问有限公司,项目定位阶段,项目地块现状调查 项目交通状况调查 项目周边景观调查 商务圈和商圈调查 区域基本信息调查 相关项目基本信息调查 客户产品需求调查 ,南京中原房地产营销顾问有限公司,项目推广阶段,竞争项目基本信息调查 竞争项目销售信息调查 客户需求和媒体接触习惯调查,南京中原房地产营销顾问有限公司,销售阶段,市场推广调查和测评 成交客户问卷调查 销售难点调查,南京中原房地产营销顾问有限公司,方法,南京中原房地产营销顾问有限公司,程序,一、踩盘 二、问卷调查,常用的市场调查,常用的市场调查之踩盘,方式 实地踩盘 电话踩盘 特点 易实施、成本低 一张嘴，两条腿。 体力和智力的最佳测试方法之一。 日常数据收集惯用手法。,常用的市场调查之踩盘,踩盘准备,踩盘的心理准备 心理调节，不产生自卑心理。 熟能生巧，经验的积累，增强自信心。 踩盘的身份准备 1、市调员 结识同行，获取有效信息及资料。 业务员的排斥；不配合。换业务员或更改身份。 2、购房者 行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。 市调的其他准备 着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。,常用的市场调查之踩盘,踩盘执行之进入售楼处前,调整好心态，从容面对。 观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握。,常用的市场调查之踩盘,踩盘执行之进入售楼处后,接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息。 询问业务员，注意重点。 询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、准确。 去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠自己调研经验的积累及自身判断。 察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。探究业务员虚假的 装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。,常用的市场调查之踩盘,踩盘执行之进入售楼处后,“认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。 市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的” 市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者” 与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。 尽量拿全资料，以便日后查阅。 遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。,注意点,常用的市场调查之踩盘,踩盘执行之出售楼处后,信息记录。 个案认识和总结，以免混淆其他个案。 对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。 整理、观测完毕，对下一个案作准备。,常用的市场调查之踩盘表格内容,基本信息 开发公司 代理公司 规划设计 物业管理 工地位置 售楼处 容积率/绿化率 交房日期 联系电话 .,以上信息多数可以在楼书和网络上找到，公开日期、交房日期等需要询问。,常用的市场调查之踩盘表格内容,环境分析 1、环境描述 周边商服、交通、环境状况、配套设施 2、基地位置图 项目周边的主要道路，商服配套标注，并用标 注项目所在位置,常用的市场调查之踩盘表格内容,产品分析 1、基地面积：多用亩或者万平方米表示 2、建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积 3、栋数楼层：如6F4 4、规划户数：区别于可售户数 5、户型面积：最小、最大面积跨度 6、绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例 7、主力面积：比例最大的面积段 8、面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例 9、附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等 10、总体布局：兵营、点式、围合、错落等,常用的市场调查之踩盘表格内容,价格分析 1、单价范围：最高单价，最低单价的区间范围 2、均价：理论上均价总销售金额总销售面积 实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价（最高单价最低单价）2 3、表价：对外显示的价格均价。报价。 4、底价：扣除折扣后的价格 5、主力总价：主力面积均价（底价） 6、可售总价：总销售金额。 7、物业费：元M2月 8、车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 9、付款方式：一次性、分期、按揭 ,常用的市场调查之踩盘表格内容,去化分析（销售状况分析） 1、销售率：已售户数总户数；已售面积总面积 2、去化速度：销售速度，一般平均销售速度。 去化速度可售总户数销售率销售时间 3、去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度 4、去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征。 5、去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。,常用的市场调查之踩盘表格内容,客源分析 1、区域： 2、年龄层： 3、职业特征： 4、置业用途：,常用的市场调查之踩盘表格内容,企划分析 1、广告媒体 电视、报纸、电台、网络 2、主诉求（卖点） 规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示,常用的市场调查之踩盘表格内容,业务分析 售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。 综合分析 主要从利多、利空两个方面对以上几点的综合归纳和分析。从而提炼项目的优势和劣势。,常用的市场调查之踩盘表格内容,尊重准确性，不虚构材料数据。 尽量做到完整化，如有欠缺，可电话或网络查询补充。 调研人员的名字和日期的填写，以备询问，并考量时效性。,表格填写,常用的市场调查之踩盘市调小结,市调小结是对市调信息数据过滤、汇总、分析，从而得出对个案的评价和分析，并客观的看待每一个个案的优势和劣势。 培养： 数据的分析处理能力。 各项指标的交叉分析能力。 研展分析所需的逻辑分析能力。,常用的市场调查之踩盘市调小结,八个方面资料的整合书面化： 环境：周边大环境，商、服、交通 产品：项目基本情况、面积配比、附加值等 价格：单价、总价及涉及价格的因素，特征、规律性、支撑 点、合理性 去化：整体销售情况，销售率、销售速度、去化特征；结合价格、产品，对项目的影响力及不利因素。,常用的市场调查之踩盘市调小结,八个方面资料的整合书面化： 客源：针对客源的来源、流向，分析客源对项目销售产生的影响，对区域客源