香杉园三阶段市场研判及销售建议提案(PPT31页).ppt

市场研判及销售建议,香杉园,第三阶段,目 录,市场研判 专案销售预测 定价及销售总体方案 广告及推广安排 商铺销售方案一细化,市场研判,市场概况,4月份以来，楼市宏观政策迭出：营业税征收、转按揭限制、银行加息极大的影响了市场预期。 上海楼市瞬间降温，投资客出市、自住客观望。 增量房每日成交量连续跌入低谷，低价房源去化尚保持平稳，内环线高价房销售日渐趋缓。 二手房抛盘量一度激增，三级市场呈明显颓势，五月份共关闭1400家门店，市场洗牌加剧。 一手房市场价格按兵不动，但优惠措施频出；二手市场价格明显下挫。进入六月份以来，市场挂牌量缩水，买卖双方陷入博弈。,市场大势判断,此次宏观调控,对于楼市的影响究竟有多大?本月15日举行的”长三角发展论坛”上,众多业内权威人士发出不同的声音.,即使按当前市场上最乐观的观点做推论,至少到今年年底,市场状况将不会有显著改善.,二手市场挤压效应,二手房抛盘量一度激增,意味着什么? 二手房价格明显下跌,预示着什么?,由于小业主的投资心态受市场预期影响很大，且资金链更不稳定；因而同增量房相比，二手房源的抗跌性更弱。目前，甚至有部分高档房源以低于市场价格10002000元/平方米的单价挂牌，但成交情况依然不理想。从自住客的心态出发，总价便宜、房龄较短的二手次新房，显然比品质相仿的一手房更具吸引力。,二手房源对增量房市场的挤压效应已经凸现。,，营业税政策6.1起实施，二手市场供应量将呈现缩水。 转按揭限制，增加二手市场交易难度,威胁点,机会？,住宅市场案例分析,案名：景明花园 面积：22000平方米 套数：191套 单套面积：90145平方米，二房比例约55。 均价：13500元/平方米 开盘日期：2005.4.3 成交套数：60 6月份成交量：0,案名：吉联大厦 面积：5052.46平方米 套数：42套 单套面积：96143平方米，二房比例约33。 均价：约12500元/平方米 开盘日期：2005.5.5 成交套数：8 6月份成交量：3,商铺市场案例分析,案名：景明花园 面积：1058平方米 套数：9套 单套面积：79、129、131、142平方米 均价：35000元/平方米 开盘日期：2004.5.31 成交套数：5,案名：吉联大厦 面积：7473.38平方米 套数：3套（三层） 层数：4层，第四层未纳入销售 单套面积：一层2039.36平方米，二、三层2717.01平方米 均价：约16800元/平方米 开盘日期：2005.5.5 成交套数：0,写字楼市场案例分析,案名：中环明珠景明花园 面积：20200平方米 套数：317套 单套面积：55、60、85、102平方米 合同均价：约10000元/平方米 当前报价：约12500元/平方米 开盘日期：2004.8.24 成交套数：181,案名：吉联大厦 面积：15528平方米 套数：120套 单套面积：88，136145平方米 均价：约12000元/平方米 开盘日期：2005.5.5 成交套数：32,我们在哪里？,当前住宅销售情况,本案4号楼5月6日开盘，至目前为止共销售22套，其中4套申请退订；除开盘当天去化19套外，近一个月以来，尚无成交记录。,开盘一个月以来，案场共接来电239通，来访132组，平均日访问量4.4组。,同几乎所有内、中环楼盘类似，绝大多数目标客户均处于持币观望的状态。,当前客户积累情况,住宅： 5号楼原有老客户69组，全部以电话回访的方式进行过梳理。其中绝大部分人表示13500元/平方米的价格超出预期，无直接购买意向；因此当前基本无有效客户。,商铺&办公楼： 商铺和办公楼的市场推广工作一直没有进行，目前商铺尚有8、9组销售员自有客户；办公楼则无客户积累。,我们的销售目标,目前香杉园住宅部分共有房源92套，其中5号楼68套，4号楼24套，房型面积88.6132平方米。 商铺部分共有房源10套，其中1复2总计9套，面积200250平方米；3层整层1套，面积1134.7平方米。 办公楼部分共有房源119套，包含117层所有可售房源。,我们的既定目标，是在预售许可证下发后的半年内，完成所有房源的销售。,我们怎样做？,我们思考？,谁在买房 是否能够按进度完成销售 如何按进度完成销售,谁在买房？,投资客现阶段不会买房。 不急于购房的自住客，目前持币观望。 有迫切需求的自住客，大都考虑二手次新房。 工薪阶层自住客，目标通常锁定在外环线一手房。,我们的客户 在哪里？,我们的目标客户一定要具备以下特征： 有很好的工作、收入，相当数量的积蓄。 有切实自住需求，以婚房为主，考虑明年下半年结婚的年轻白领、准金领。 有迫切需要，改善当前居住环境，看好后市。,这样的人多吗？,销售进度分析办公楼,可比案例：,吉联大厦：2005年5月5日开盘，到6月20日为止，共47天；完成销售量32套，占总体量的26.7。 本案： 销售周期假定6个月，共180天，所有可售房源共119套。 （ 26.7/47）180119121.5（套）119（套）,结论：,按照强销期的销售速度，本案办公楼部分，可以按期完成销售。,销售进度分析商铺,可比案例：,吉联大厦：2005年5月5日开盘，至今3套商铺尚无销售记录。 景明花园： 2004年5月开盘，共销售了9套商铺中的5套,结论：,商铺由于套数少、业态不同等原因，市场可类比性不强。虽然区域内其他楼盘，如：景明花园、吉联大厦销售情况均不理想，但从本案自身考虑，仍有完成销售的信心。,销售进度分析住宅,可比案例：,内、中环成交量：整个5月份，日成交量22.5套，市场供应量15992套；整个6月份，日成交量33.8套，市场供应量16757套。 五月份：（22.5/15992）1809223.3（套） 92（套） 六月份：（33.8/16757）1809233.4（套） 92（套） 取修正值：30（套） 92（套）,结论：,按照内、中环区域市场反映，在当前市场销售速度下，6个月内仅有把握销售30套住宅，远远小于92套。故而建议，香杉园住宅部分暂时封盘，待市场观望气氛缓和后，再行推出。,我们的结论,写字楼：能够完成预期销售量。可以按照正常程序进行推广和营销。 商铺：就目前市场情况来看，有一定销售阻力。 建议一：与大宗物业中介合作，以低于市场价的价格整幢转让。 建议二：不再将商铺作为住宅的附着品，作为独立的物业，单独对其进行推广包装和销售。 住宅：暂时封盘，待市场有回暖迹象，再行销售。,商铺销售方式,第三层整层出售，购买第三层的客户，可以享受一、二层指定房源的优先购买权。,一、二层单套出售；并可以考虑整幢转让。,首批推出第三层房源，做市场试探，同时积累客户。,规定经营业态（建议：餐饮、娱乐、休闲等）。,三年包租，回报率7、7、8；先期启动招商。,办公楼销售方式,首先考虑整幢转让，积累客户，根据市场反映对价格作必要调整。,按套销售。,行销方式寻找客户。,通过网络平台或研讨会形式，进行产品推介，建立市场认知度。,商铺价格建议,3楼整层：16500元/平方米,1、2楼复式单套：19500元/平方米,说明： 假定3楼整层预期售价16500/平方米，1、2楼复式单套预期售价19500元/平方米。1、2楼按租金4.5元/平方米日计算，3楼按租金4.5602.7元/平方米日计算。 3层整层：16500（10.070.070.08）2.7365317173.5元/平方米 可取16500元/平方米 1、2楼单套复式：19500（10.070.070.08）4.5365318862.5元/平方米 可取19500元/平方米,三年包租： 7、8、8,办公楼价格建议,说明： 本次宏观调控对办公楼市场影响相对较小，但鉴于一段时间以来，办公楼售价相比住宅而言，普遍偏弱；且周边竞争楼盘，如中环明珠景明花园，售价较低，且销售状况并不理想；故而本案均价不宜过高。 小分割面积的办公楼，当前市场去化情况相对较好，这对于本案而言是一个机会点，不排除价格尚有上升空间，但需视市场情况而定。,推广包装,商铺形象塑造,推广名：香杉商业广场,形象定位：明珠线赤峰路站，地标型商业领地,广告语：杉的速度，我的财富,诉求点：内环线、轻轨捷运、旺盛人气 餐饮娱乐综合业态、高档社区外沿，租金回报 轻轨沿线开发、广纪路拓宽利好,办公楼形象塑造,推广名：香杉商务中心,形象定位：小巧分割，纯正Office血统,广告语：20分钟，我穿越3个CBD,诉求点：内环线、轻轨捷运、小巧分割纯Office 优越景观性能、坐拥高档住宅区 低单价、低总价、发展型企业首选,推广费用建议,推广费用按房源总销额的1计。,办公楼： 12