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如何引导业务员完成目标,二00九年二月十四日,课程目标,目标 了解引导业务员达成目标的方法 目标2 学会赞扬,课程目标,课程内容,一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法,目标是希望达到的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许是未来或就在今天。,目标就是创造价值,目标是牵引 是方向,目标是证明自己人生价值的工具！ 目标管理的目的在于激发员工自我的承诺！ 目标的精神就是挑战自我，超越自我,目标：将来完成事情的标准，既做什么、做多少、做到 什么程度 目的：为什么要做，代表一种追求的意义，是精神价值 的追求,目的与目标的区别,当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。,完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量”,在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量”的办法。,销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。,销售目标与工作目标,课程内容,一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法,SMART原则,Specific 特定的、具体的（最终完成的是什么） Measurable 量化的（工作结果的考量办法） Acceptable 可接受的(目标能够被执行人接受) Relevant to individual or team 与团队或个人相关（促进业绩、促进个人或组织成长） Time for deliver 完成的期限（保证总体计划的完成）,SMART原则,举例 我要多学习 我要多读书 我每月要读两本书 我十月要读从优秀到卓越以及执行这两本书，并将体会与本部门人员共享。,课程内容,一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法,一、与员工交流，对所设定的目标达成共识,行为研究结论表明，人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情,1、为什么要制定这样的目标？ 2、为完成这个目标需要做些什么？ 3、如何才能说明完成了这个目标？ 4、完成这个目标后能得到什么利益？ 5、完不成目标会有什么惩罚？,二、对员工的工作过程进行跟踪，随时纠正偏差,管理学上有个假设人可以懒时不可能不懒 盯紧目标不放松,1、定期或不定期进行提醒 2、员工定期反馈工作进展情况 3、遇有困难帮助解决,三、对员工达成目标情况进行评估并进行沟通,关注的是工作改进，而非过去,1、先让员工进行总结 2、肯定成绩和优点，指出缺点和不足 3、确定下一步的目标和改进措施 4、以积极的方式结束谈话,四、根据员工达成目标情况进行奖励或惩罚,一诺千金,1、按照事先说好的奖惩标准进行奖惩,三讲三不讲： 1、讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有价值存在。 2、讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出。 3、讲结果不讲理由。当销售目标最终落空时，很多营销人员会找出这样那样的理由，可以说是无休无止，最后反而成了他没完成目标他有理你支持不到位呀！,五、注意问题,沟通过程中运用的基本原则,1 维护自尊 加强自信 （称赞） 内容具体 态度诚恳 认可想法 肯定进展 2 仔细聆听 表示同理（听、同理心，他的感受） 阐述事实及感受 不要让下属感受到顾虑 3 谋求协助 促进参与（提问） 用“问题”来启动思维 提倡“扩展” 4 分享感想 传情达理（分享我的感受） 分享心声 共建信任 分享经验 5 给予支持 鼓励承担（支持与帮助） 协助部属做决策 但不越爼代庖 有始有终,举例,儿子考试取得前三名,KP1：你真棒，这次考试取得这么好的成绩！（称赞）,KP2：你现在一定很高兴！（他的感受）,KP3：能不能说一下你是怎么取得这样成绩的？（提问）,KP4：我为你取得这样的成绩也很高兴！（我的感受）,KP5：你想继续保持这样的成绩吗？需要我给你什么支持？ （鼓励承担、给予支持）,体 验 赞 赏,活动,规则： 各小组赞扬各自的组组长 讨论限时2分钟，赞扬最多、最好的给予重奖。 列出运用到的词汇 和大家分享,每个人都有过被赞赏的经历 我们都需要赞赏奖励或者表扬 是赞赏鼓舞着我们不断奋进和努力,真 诚,具 体,及 时,赞扬三原