课件：瑞鑫产品培训教案.ppt

,国寿瑞鑫两全保险（分红型）,主要内容,产品开发背景 瑞鑫产品介绍 相关管理规定 销售机会分析 目标市场分析,1、国家经济发展势头好， 保险业迎来发展良机 2、资本市场活跃引发分 红险需求上升 3、人们的追求：三个健 康身体、生活方式、 财务 4、资金运用效益：分享 经济和投资成果 5、社会医疗保障的现有 局限性,外部,内部,1、满足市场竞争需要，提升市场竞争力 2、两鸿转保替代产品 的需求 3、创造销售借口 4、优化结构，成功创 富,产品背景分析,要让改革开放的成果惠及广大群众。,要创造条件增加群众的财产性收入。,免征农业税 免收学杂费 降低利息税 提高起征点,热烈庆祝中国共产党第十七次代表大会胜利召开！,开辟新渠道 提供多机会 关注老百姓 增加新收入,1、国家经济发展势头好，保险业迎来发展良机,最近两会再次重申部分社会问题-关键词,十七大报告中首次提出“创造条件让更多群众拥有财产性收入”的说法。自改革开放以来，中国经济得到快速发展，老百姓也积累了越来越多的财富，居民储蓄在15万亿元左右。而随着股市等金融市场的繁荣，百姓投资理财热情高涨，沪深两市投资者开户数超过1.2亿户；基金资产净值总计已超过3万亿元，基金投资账户数超过9000万个。,物权法的意义,是新中国法律史上第一部真正意义上的私法 是新中国历史上第一次将公有权和私有权进行同等地位的保护 同时对私有财产的相关内容作出了明确的规定,在中国,保险首先表现为一种社会发展现象与国家政策，其次才表现为一种商品现象。,买不买保险，决定权不在消费者手里，而是一种社会发展的必然趋势，国家早晚会让每一个中国人去面对保险；保险不是买不买的问题，而是早买与迟买的问题。,2、资本市场活跃引发分红险需求上升,银行连续加息和降低存款利息税，抑制经济过热 居民消费价格指数（CPI）连连上涨，2、3月份居民消费价格总水平同比上涨8.7%，4月份居民消费价格总水平同比上涨8.5%，客户需要更多抵御通货膨胀的理财工具。 中国百姓的财富不断增长，催生对理财产品的需要，引起房产、股票、基金、保险等投资热潮。,2、资本市场活跃引发分红险需求上升,从经济学角度看，分红险是应对利率变动和抵御通货膨胀,以解决收入与消费问题的理想选择的投资工具。 从保险角度来看，分红险不仅提供人身保障，更主要的是能提供财产性收入的保障，能充分地发挥保险的资金融通功能和经济补偿功能。 分红险的优势切合了消费者的消费行为, 帮助人们克服了人性的弱点,有效地降低了家庭投资组合的总风险。“理财就是追求长期而稳定的收益”正巧吻合了分红险的投资特征。,3、追求:三个健康身体、生活方式、财务,客户的保险需求日趋多元化，公司需要提供差异化的,更具竞争力的产品来满足客户的多元化需求。 随着国家经济发展的步伐，人们对生存、生活的质量要求越来越高，客户对身 体、个人生活品质、个人 财务健康状况的关注与保 障需求明显加大。,健康新思维,身体健康 生活方式健康 财务健康,参保真空：目前，除了城镇职工、部分农民和城镇低收入人群已有保障制度安排，另外还有大量人群游离于医疗保障之外，比如广大“城镇居民”，其中包括城镇个体工商户、职工家属、进城务工农民工、在校学生等。“城镇居民”不适合目前任何一种参加医保的方式，他们一旦患病，所有医疗费用都需要自己承担。由此即形成了严重的参保真空。 由于我国人口多，可调配资源少，目前推行全民医保中政府和个人分别应付的责任。政府安排了参保制度，政府也提供了部分补助，但政府不可能强制个人或完全替代个人。作为应参保对象的个人，仍要筹措由个人负担的参保资金，自觉主动去保障自身的疾病医疗。,4、社会医疗保障的现有局限性,主要内容,产品开发背景 瑞鑫产品介绍 相关管理规定 销售机会分析 目标市场分析,国寿瑞鑫两全保险（分红型）投保范围,出生30日50周岁,好好好,身体健康者,瑞鑫两全保险（分红型）保险期间、保险金额,本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满八十周岁的年生效对应日止,本合同的基本保险金额是指保险合同上载明的保险金额，若本合同附加的“国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险合同”发生保险事故，则本合同的基本保险金额减少为零。,十年、十五、二十年期交,国寿瑞鑫两全保险（分红型）保险责任,自本合同生效之日起，被保险人生存至每满三个保单年度的年生效对应日，本公司按基本保险金额的8%给付生存保险金。 被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，本公司按基本保险金额的300%给付身故保险金，本合同终止。 被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日，本公司按基本保险金额的300%给付满期保险金，本合同终止。,国寿瑞鑫两全保险（分红型）费率,保额：10000元 、 10年期交 、 男性,国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险条款,出生30日至50周岁身体健康者,本附加合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满八十周岁的年生效对应日止。,本附加合同保险期间内，被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一年后，初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种）,本公司按本附加合同的基本保险金额的300%给付重大疾病保险金，本附加合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一年的限制。共12种重疾。,国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病费率比较表,保额：10000元 、 10年期交 、男性,国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险其他事项,恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术 、终末期肾病 、急性或亚急性重症肝炎 、慢性肝功能衰竭失代偿期 、瘫痪 、严重帕金森病 、严重度烧伤 、主动脉手术共计12种疾病。,投保举例,客户张先生：今年30岁，孩子宝宝0岁，家庭年收入8万元；目前投资市场震荡，缺乏安全稳定的理财渠道，张先生想为孩子预存一笔教育金，同时也作为家庭理财的工具，因此选择中国人寿的瑞鑫产品组合计划。,保险利益分析（以被保险人生存至80岁计算）,每三年返还基本保额的8%为4000元直至80岁，共计26次，和计104000元。 80岁满期再给付150000元。 生存领取合计达到254000元，支出保费112800元。 年年分红，复利计息-,生存金领取,合同生效一年后经诊断罹患责任范围内的重大疾病立即 赔付150000。 合同生效后因意外身故立即赔付150000元。,保障责任,产品销售思路,全面锁定中端 收入家庭 争取覆盖低端 收入家庭 有选择性的进入 高端收入家庭,产品特色,瑞鑫保险真是好 健康养老均可保 三种缴费任你挑 三倍保障责任高 每年分红三年返 八十满期可养老 保全资产免税交 全面保障身价高,主要内容,产品开发背景 瑞鑫产品介绍 相关管理规定 销售机会分析 目标市场分析,相关管理规定,产品定位,主险可以单独销售也可以与 任何一款国寿产品组合 此附加险只能附加于国寿瑞鑫两全保险（分红型） 保险，不能单独销售 此附加险的基本保险金额等于主合同的基本保险金额,其他规定,按基本保额3倍计算风险保额； 未成年人投保需填写未成年特约； 其他核保规则参见核保手册（2004）版。,主要内容,产品开发背景 瑞鑫产品介绍 相关管理规定 销售机会分析 目标市场分析,通过对业务员分红险的大力宣导和公司今年的超强分 红，使业务员和客户对分红险普遍认可。 2003年销售的大量两鸿保险为今年的分红险提供了保 费资源。 增强公司和业务员的市场竞争优势。 调整业务结构：可以增加风险性保费和十年期以上保费 同等产品销售机会相同，此产品业务员收益高,销售机会,优化创富结构，拓宽创富渠道,2007年泰康人寿分红产品收益总分配盈余仅为18亿元，今年实行特别红利政策暨公司对客户2007年前获得的红利继续追加35%的红利，但是依然不高。 举例：客户王某2005年购买短期趸交产品，保费10000元，2008年分红300多，红利累计500多。,客户王某在2001年购买平安鸿利，年缴保费1860元，2007年红利累计共计334元，而客户7年间共交保费13020元。,与同业相比，国寿分红确实“超强”,依托国寿超强分红，分红产品“钱途光明”,股市震荡，投连险开始大幅跳水,近来,股市剧烈震荡,股票、基金等投资理财产品收益都出现了大幅“缩水”，就连被人们称为“基金中的基金”的投连险账户也没能摆脱收益下降的命运。据记者不完全统计，今年年初以来，10家保险公司75%的投连险账户收益率出现了亏损，最严重的达-15.69%。 以中资保险巨头中国平安为例，从去年9月13日设立精选权益投连险账户到今年2月28日最新净值为0.9375元，账户收益率为-6.25%。而今年年初以来，账户收益率为-9.71%，期间，最高收益仅有1.0637元。 专门从事投连险的合资寿险公司瑞泰人寿不久前发布的数据显示，公司设立投连险账户4年以来，最高收益率达到245.60%。但近3个月以来，成长型和平衡型投资账户都出现了负增长，前者收益率为12.41%，后者收益率为9.37%。据统计，今年1月份瑞泰人寿成长型账户收益率为7.28%，平衡型账户收益率-5.26%，其中，稳定型账户收益率也加入了负增长的行列。,组合销售的新产品具有竞争优势,产品组合销售满足客户多重需求 产品组合销售培养业务员的组合销售习惯 产品组合销售提高件均保费,国寿瑞鑫两全保险（分红型）佣金表,国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险佣金表,各分红险首年佣金比例,优化创富结构，拓宽创富渠道,丰富现有产品体系；进一步优化险种交费结构，调高十年期交的占比；有利于保持团队的稳定。 以附加险为敲门砖，易于沟通和促成。 健康、养老、分红于一体，造就新的展业利器 优化创富结构，践行三化销售,主要内容,产品开发背景 瑞鑫产品介绍 相关管理规定 销售机会分析 目标市场分析,目标市场一：高端客户（有选择性地进入高收入家庭）,高收入人群（个人年收入50万）： 如：行业高管、私营企业主等。 需求点：资产保全、资产转移、合法避税,目标市场二：中端客户（全面锁定）,中等收入人群： 收入在6万元至20万元人民币,职业以白领打工者、公务员、事业单位工作人员等。 需求点： 重大疾病保障；抵御通货膨胀、资产保全、 低风险理财渠道；养老储蓄,银先生，30岁，公司中层管理人员，年收入20万,保险利益如下,80岁,30岁,33岁,祝寿金 30万元,8000元,累计红利,生命保障30万元,基本保额10万 保费：24880元 分期: 10 年,每三年领8000元， 共领16次，计12.8万元,36岁,目标市场三：低端客户（争取覆盖）,中等偏下收入人群： 有较为稳定的收入来源，个人年收入2-6万 需求点： 尤为关心医疗保障及小额储蓄增值,产品包装话术,病有所医，老有所养，集养老和医疗保障为一体，解决了人生的三大烦恼之其二； 俗话说“拥有健康，就拥有一切”。现代人是生活越来越好，运动越来越少，而环境却越来越差，“脱贫需要三五年，一病回到解放前”。据中国卫生部最新统计，人患重大疾病的可能性高达72，同时医疗费用却节节攀高，大病可怕，昂贵的医疗费用更可怕，为了更好地享受生活、珍爱自己，所以健康成为我们家庭的第一需求。您同意吗？ 有病养病看病有现钱，无病防老养老有活钱，不要让重大疾病吞噬了您的养老金。,健康养老均可保,交费方式有十年、十五年、二十年三种，根据自己的财务和生活规划，自由选择相应的交费期限，享受同样的关怀保障，匹配财务规划。,三种交费任你挑,像您这样有责任感的人，更应该提早安排好家庭的风险防范，您说对吗？