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重卡客户特点 与销售方法简介,授课人：钱 钧 2010年1月,一、分析了解重卡行业客户的特点。 二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。 三、研究重卡分车型客户开发案例。,培训目标,引 言,客户资源。 拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而客户开发是企业获得可持续发展的动力源泉。,提问：企业最重要的资源是什么？,课时结构,人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？,如何开发重卡客户？,第一部分 重卡客户的特点,1、购车目的不同 重卡客户的购车目的非常明确：就是购车后，通过车辆运行，达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱的载体罢了。,一、重卡客户有别于其他的不同点。,重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点？,（1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。 （2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。,怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器，是营销人员的重要职责。,2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在： （1）对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数； （2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。,在面对不
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