20110307销售流程培训.ppt

长江企业领邸总部经济园 销售流程,目录,项目销售流程 房地产专业术语 项目统一说辞,项目销售流程,项目销售流程,流程一：接听电话,1、基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“长江企业领邸总部经济园，您好！”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。,流程二：迎接客户,1、基本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。,流程三：介绍产品,1、基本动作 了解客户的个人（公司）资讯。 自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、项目概况、主要建材等的说明） 2、注意事项 则重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。,流程四：购买洽谈,1、基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 2、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。,流程五：带看现场,1、基本动作 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户为你所吸引。 2、注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,流程六：暂未成交,1、基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。,流程七：填写客户资料表,1、基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 2、注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施,流程八：客户追踪,1、基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。,流程九：成交收定,1、基本动作 客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。 将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。,流程十：定金补足,1、基本动作 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户，送至营销中心门口。 2、注意事项 在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场经理汇报备案。,流程十一：换户,1、基本动作 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其他内容同原定单 2、注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回,流程十二：签定合约,1、基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。,流程十二：签定合约2,2、注意事项 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖 章。 由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 牢记：登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。,流程十三：退户,1、基本动作 分析退户原因，明确是否可以退户。 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。,房地产基础知识篇,期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在苏州市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在苏州市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。,房地产基础知识篇,产权证书 产权证书是指“房屋所有权证“和“土地使用权证“。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。,基价 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售“，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表示;元平方米起售“，以较低的起价来引起消费者的注意。,定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。,建筑面积 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积 住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。 公用面积 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。,套内面积 俗称“地砖面积“。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 竣工面积 竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.,建筑密度 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。 绿化率 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 层高 层高是指住宅高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。,净高 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 实用率 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积,容积率 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。,进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 销售面积 销售面积是指商品房按“套“或“单元“出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。,道路红线 道路红线是指城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。 建筑线 建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。,公共服务设施用地 公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地 道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。,玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地“，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。 隔断 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面. 过道 过道是指住宅套内使用的水平交通空间。,答客问暨统一销售说辞,项目规划篇,1、长江企业领邸总部经济园地理位置在哪里？ 答：长江企业领邸总部经济园位于苏州市相城区的核心区域，位于沪宁高速、苏嘉杭高速公路两条区域交通走廊交接点，是苏州中心城区重要的门户，系“市域核心三角（苏-虞-昆）”重要一边，是未来大苏州的中心之一。与苏州两大园区之间形成区域三角，优势互补。 具体位置位于太平街道南端，开泰路1号，东面为阳澄湖景区，西面是京沪高铁苏州站，苏州2号地铁苏州北站，处于苏嘉杭、沪宁、绕城高速的交汇处，地理位置得天独厚，优势尽显。,2、项目规划是什么？ 答：长江企业领邸总部经济园规划占地315亩，建筑面积近18万平方米。预计2011年9月一期进驻，2015年年底本项目全部建成交付使用。 建设完成后园区将入驻约多家知名企业（总部），通过总部企业现代中枢职能和远程管理与世界同步的商贸模式的真正实现，必将成为长三角地区最具规模的现代服务产业企业(总部)的新地标。,项目规划篇,3、长江企业领邸总部经济园建筑风格是什么？ 答：采用赖特风格的建筑形式。 4、能否介绍长江企业领邸总部经济园的交通位置优势？ 答：长江企业领邸总部经济园地处苏州市相城区核心区域，地理位置优越，南临苏嘉杭高速公路1公里，距京沪高铁苏州站2公里，距2号地铁苏州北站总站2公里，距阳澄湖5公里，距苏州城区20公里，距虹桥国际机场80公里，距上海人民广场95公里。,项目规划篇,5、项目周边旅游资源？ 答：苏州旅游资源丰富，项目处于相城旅游景观规划生态绿化的中心区，被阳澄湖休闲景观区、盛泽湖休闲景观区、白荡休闲景观区以及主题公园景观区怀抱，地理位置优势，景观环境丰富。 6、项目区域分析？ 答：商务办公文化：相城区在北延的人民路沿线规划了一个2.77平方公里的中央商贸区，重点发展楼宇经济，构筑智能化商务办公新平台，使其成为城市功能提级、高端服务产业集聚的核心地区。 品牌商业不断丰富：双向6车道的相城大道是沪宁铁路沿线的一条黄金商贸走廊。南接中翔商贸城，北通苏州唯一“国字号”专业市场-中国珍珠宝石城，中间坐落着辐射长三角的江苏蠡口国际家具城，交通便利、地理位置得天独厚。 生态休闲游乐业蓬勃发展：相城始终在保护和利用原生态的基础上推进城市化，迈开了“水城、花城、商城、最佳生态休闲人居城”建设步伐。目前，绿化覆盖率已经达到36.6%以上，68座生态公园在绿化家园的同时，提升着相城的城市品位。,项目规划篇,7、长江企业领邸总部经济园商业模式是什么？ 答：“高起点、高品质、新业态”的文化理念；创建以企业总部为基本业态；以总部递延产业链为发展方向；以上、中、下游全程服务为核心；集“总部商务办公”、“总部产品展示”、“总部科技研发”、“商业休闲”等功能为一体的独栋式现代产业总部商务集聚区。 8、本项目投资商背景？ 答：本项目开发商为长江经济联合发展（集团）股份有限公司、上海万佳房地产有限公司、苏州相城区太平街道下辖公司为三方股东。 长江联合发展集团是上海市国资委下属专业从事长江流域投资的大型集团，是上海市政府推进长江经济带各城市联动发展的重要载体，由上海、南京、武汉、重庆四个中心城市政府及交通银行总行发起，联合沿江其他27个城市，于1992年共同组建，是国务院批准的120家大型试点企业集团之一。 上海万佳房地产有限公司曾参与开发建设上海著名的总部经济项目“东方环球企业中心”，其成功的开发经验是长江企业领邸总部经济园项目推动的可靠保证。,项目规划篇,1项目的承建商、监理单位？ 答：承建商：特级企业，苏州第二建筑集团公司和江苏建工集团。 监理单位：上海华金工程咨询监理有限公司 2项目的景观特点？ 答：本项目以绿化为主，将建筑单体、道路沿发散性轴线铺开，形成一系列景观高潮，步移景异的四度空间生态组群，营造欧式简约风格的优美舒适的心情环境。植物布置充分考虑到周边建筑的通风、采光、隔热等特定功能，做到环境与建筑的自然融合。 3项目的地块性质是什么？ 答：工业办公用地，企业总部研发办公楼及企业交流中心，50年产权，2006年-2055年。,项目建筑篇,4一期何时交房？项目全部交房时间是什么时候？ 答：根据项目总体进度施工计划，一期12栋楼宇预计在2011年6月底交房，项目预计在2015年的下半年全部竣工。 5办公楼的得房率是多少？容积率多少？绿化率多少？ 答：得房率是100%，容积率0.7,绿化率47%。 6办公楼的开间、进深、层高及面积范围？ 答：独栋办公楼开间约为40米，进深约为30米。其中： 1-5号：地下一层层高3.3米，一楼层高4.2米，二楼层高3.9米；三楼层高3.9米，面积约为4100平方米。 10号：地下一层层高3.3米，一楼层高4.5米，二楼层高3.5米；三楼层高3.5米，面积约为2750平方米。 9-17号：地下一层层高3.6米，一楼层高4.5米，二楼层高3.9米；三楼层高3.9米，面积约为2750平方米。,项目建筑篇,7办公楼有何基本设施？ 答：通水、通电、通信宽带入户。 8、办公楼车位有吗？ 答：有。独栋办公楼有独立地下停车库，可停20-30车辆。 9办公楼内部装修交房标准是什么？ 答：毛胚。 10办公楼是否配有电梯？品牌？ 答：1号、2号没有电梯，3号、4号每栋有两部电梯，5号到30号每栋1部，品牌为上海三菱。 11办公楼的门窗采用何等标准？ 答：本项目一期各单栋建筑门窗采用铝合金中空镀膜有框窗，营造一个采光舒适的空间。,项目建筑篇,12采取了哪些防水、隔热、保温措施？ 答：防水：室内墙体均设防水层，屋面防水等级为三级。 隔热：门窗气密性及墙体保温性能为四级。 保温：外墙面均有聚苯乙烯泡沫塑料板保温层，屋面40厘米厚XPS保温板，保温挂瓦坡屋面。 13、卫生间内排污、排水