如何提升销售能力.ppt

如何提升销售能力,为什么？,我比别人认真！ 我比别人努力！ 我比别人有干劲！ 我为什么就没有别人那么好命？,因为：,你没有比别人用心 吃喝玩乐 肝发炎 你没有找到捷径！,捷径,心就是观念，就是智慧。要用智慧来经营。,努力不如用心,努力不一定成功 但成功者必定是努力过 因此，若能将努力提升为用心努力 成功必定属于你,努力是将工作做完 用心是将工作做好,用心不能用心机啊！ 看看你们的老板，,反省,抱怨、批评、把失败合理化 更厉害的是反击，做匪谍 以铜为镜可以正衣冠 以人为镜可以得己失 以史为镜可以知兴衰,赢家的特质：,一、要有智障的表情 二、要有被领导的心胸 三、要有热情的个性 四、要有舍得的心胸 五、要有超人的生命力,反省,反省是勇气的表现 反省是自知的明镜 反省是明日的祥和 反省是觉悟的根本 反省是成功的要务,保持现状是一种耻辱,运用同样的工作方法与智慧做事，却想要拥有不同的结果，那是不可能的。,变革,破坏性 建设性 创新一种别人或过去自己没有做过的方法与规范流程。,创新,知识 技巧 激励,鹰雁培训的两个结果,有智慧的老板，打死都要叫我再来。 没有智慧的，一次就完蛋了。 找你来骂吗？ 医生能治好病。 好友指出你的不足，让你不断进步 良师脱胎换骨，改头,市场竞争太激烈了吗？,未来属于创新的人，变，就要重写游戏规则，无论策略、方向、组织、运作都要创新。 创新必须掌握新知识，新观念，新趋势，领先跨入知识世纪，从创新开始。,竞争的时代,适者生存，不适者淘汰。物竞天择就充分说明了竞争的理念。 然而在这种竞争的环境中，你拥有了什么条件与优势来与别人竞争呢？,竞争的优势是什么？,环境的优势，特别是软环境。 领先的优势，特别是经验分享。晚上时间。会议培训。 服务的优势。 活动的优势。,竞争的实质,淘汰不争气的人 肯定有能力的人。,能力是什么？,知道的知识加上经验的累计所萃炼出来一个可以判断、抉择、实践的力量，进而得到别人肯定的一种成果。,智慧如何而来？,复制成功人士的智慧，内化转为创新。 向成功人追随与学习。,如何面对竞争,竞争激烈的环境中，机会与利润稍纵即逝，企业经营者要如何提升员工的能力与组织的发挥，以掌握生机，是长保领先的二大要件。,人才革命,现把人培训好，再用他 拓展太快，也不是好事。,行为改造完成目标,改造员工的行为 改变投注的重点与方向 改变经营事业的方式,企业能不能成长，要看主管的智慧有没有提升。 生产力有没有更高，要看主管和部属的关系有没有越来越密切。,影响成功的三要素,心态 时机 胆识 山不转路转 路不转人转 人不转心转,不与要,剔除“不”：不相信 选择“要”：要想办法,成功之路的障碍,观念不对 努力不够 方法不对 反应太慢 福德不够,营销人员积极思想十戒,1、绝不能有自己与公司无关的想法 2、绝不能想我的销售利润无法再提高 3、绝不能想销售成本增加与我无关 4、绝不能想我的推销技巧已经是最了不起的了 5、绝不能想船到桥头自然直 6、绝不能想现在很忙，等到有空时再来做 7、绝不能想这个客户花我太多的时间 8、绝不能想生意的成交是我一个人的功劳 9、绝不能想我是最差劲的 10、绝不能想当营销人员没有前途,销售的两个层次,推销技巧：注重于有形的技术层面 知识不等于智慧、学历不等于学问、专家不等于专业。 学而优则仕，仕而优则商。 推销哲学：简单的说，就是将“爱的管理”与推销结合在一起。 消费者，消遣花费,如何将爱与推销结合,1、喜欢自己，创造魅力 2、培养人格，创造价格 3、凡事皆能，成功必成,正派经营,品质不妥协 服务不妥协 安全不妥协 价格不妥协,企业精髓尽在文化中,优质文化造就杰出企业 企业文化发挥管理效果 企业文化彰显经营特色 文化就是多数人的共同价值观和行为模式,成功的诀窍,决心 自律 奉献,乐在工作,人生失败的影响均来自“疑心与情绪”的破坏 从工作中发挥热诚 从工作中才有生命 从工作中才有人缘 从工作中才有财富 从工作中才有快乐,个性能力,同流 交流 交谈 交心 交易 神爱、普渡有容乃大，心宽路广。,不能同流的六种人,达官显要 年长位重 泛道德观 信仰执着 高学历者 死人个性,“随缘”就是,一种尊重、体谅、包容最具体的表现,现代人做人十要,现代人，样样都要会，样样有机会 一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术打马 八口吹牛 九分努力 十分忍耐,所谓“趋势”,就是一种自然却又不能抗拒的走向与态势，也是一种刻意设计、创造而获得认同与共鸣的一种潮流或环境。,企业经营的趋势,经营的趋势 管理的趋势 服务的趋势 消费的趋势 服务的趋势,以往企业经营竞争的优势,品质 成本 但是现在已经是基本条件了,一个令顾客满意的公司，他和顾客间的关系，绝不单只是建立在产品之上。,企业经营成功的三要素,品质 生产力：目标、时间、价值、资讯、授权管理等 人际关系：人们在公司内及公司对外的关系,推销公式,1、找希望客 2、引起好感 3、获得信任 4、满足需要 5、缔结成交,顾客最在意的三件事,人的行为 产品与服务 流程,对顾客体贴,顾客要的是什么？,关怀：公司对顾客所付出的关心和对个人的注意 3不做 5转做其他公司 9因为竞争输于别人的 14对我们提供的产品不满意 剩下的感觉到被忽视或者无礼对待，过河拆桥,成功的四张王牌,背景 人脉 能力 人缘：就是让人看了喜欢的一种感觉，也就是吸引人的气质。 敬人者人恒敬之。,人缘：,就是让人看了喜欢的一种感觉，也就是吸引人的气质。 敬人者人恒敬之。 脸笑 嘴甜 腰软 热情 仪表,基本推销三比一好,比个人感觉 比产品价值 比公司信誉 服务与策划好不好？,何谓：标准推销话术,就是：列出经常被客户质问的问题，然后，研拟出标准答案。 并装订成册，分发给每一位营业人员熟背。,销什么？,为什么客人买？ 因为对他有好处 好处动机理由,人与人之间的三种需要,我和你在一起能成长什么？ 我和你在一起能得到什么？ 我和你在一起有什么希望和好处？,卖东西：就是把对客人的好处告诉他。,怎样把好处告诉别人,FAB,Ffeature特点：你有别人没有的。 优点 好处,销售人员的使命,以专业的身份，站在顾客的立场，为顾客提供对他们最有好处的一种服务，并期待获得顾客的满意。,什么是好的推销人员,随时将工作放在手上，而不是放在办公桌上。,用我们的双脚努力的去力行，来证明自己可以成为最好的销售人员。,推人,