怎样做困难门店的销售提升.ppt

怎样做困难门店的销售提升.,作者:邓惠伶 Email：290722340 QQ:290722340,现象,连锁超市的门店处在不同的经营环境中，他们由于各种原因出现经营困难，表现为销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。,导致的主要原因,交通不便 不临社区 不在商业区 商圈内消费者购买力支持不足等,导致的主要原因,商品的动销很差 价格形象很差,导致的主要原因,员工没有积极性 现场管理水平低，陈列水平低,导致的主要原因,有新的竞争对手进入 城区发生变化,影响,面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。,问题,如何经营好一个困难的门店，是一个深且系统的课题。 通过这么一点时间是讲不全的，这里从已有的实践中，提供一个基本的思路和方法供大家参考。,第一部分 重视审视门店的定位,方法,问卷调查 走访 分析 定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向,判断,我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化，任何的城市地区环境中都会有各种各样的商业业态，原有的链条有否打破，是否在构筑新的链条（新对手的加入） 有没有发生新老城市区的变化，交通的变化 原来的定位是否有问题,定位分析前我们应该做的调查,有时候原因可能会比较简单，比如新的竞争对手进入直接导致我店的销售下降，那么可以把调查的重点放在对手身上，调查对手的：,商品 价格结构 卖场管理，陈列形象 促销形式 消费者问卷调查,定位分析前我们应该做的调查,有时候原因可能会比较复杂，比如从开店以来，销售就一直没有提升到保本点过，那么就可能是选点或原来就定位不准，那么就需做一些比较系统的调查：,消费者的问卷调查，判断对我店的期望，要求与其他店对比 商圈的调查，以1015分钟人行半径的消费人群（一般说30004000平方米的商场在15分钟半径中应有5万左右人口的支持，当然购买力的高低可以改变人中数） 处在什么商业环境中，在社区中、一或二级商业区中，不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的,第二部分 企业的内部分析,目的,我们前面分析可以说是企业的外部环境，它提出了定位的需求，但是如果不做内部分析，还是找不准定位，或是搞不清调整的方向。,一、财务数据分析,财务分析主要报表,企业经营不好会在以下财务报表上反映： 损益表 资产负债表 费用明细表,分析财务报表会发现问题出在哪里： 销售不高 毛利偏低 费用过高,这三个原因可能是都存在也可能仅仅是一个原因在起作用。,初步分析,首先选择其费用大者分析，占门店费用大者一般为： 工资费用 租赁费用 水电费用 以上三种费用可能会占门店总费用的50%以上。,细化分析,怎样分析解决工资性费用,工资性费用一般不应超过销售额的3%（按照经验值，5000平方米以上的大门店不超过 %），超过太多会有问题； 人均劳效新开门店在40万/年以上，老门店应达到50万/年以上，否则就应压缩人员，从而降低人员费用，提高劳动效率。,一般来说租赁费用不应超过销售额的2% 大家可能认为，租赁费已在合同中谈定，难以调整，但是还是有办法的：,1、从新与业主谈 2、利用超市人气加大招租力度，减轻租金的压力,怎样分析解决租赁费用过高问题,怎样降低水电费用,举例：,毛利分析,毛利变化趋势分析 找出毛利变化趋势，走高或走低，或某几个月出现异常情况，从而重点解决 毛利结构分析 发现是什么品项带动毛利下降，要提高毛利重点应抓哪些品项,二、营运数据分析,1、销售品类结构分析,主要了解本店的销售结构，比如： 食品百货比重 各类别比重,主要大 类比重,2、销售趋势分析,分析总销售及各类销售的趋势，可与历史同期相比，从中发现变化规律,3、动销率分析,了解商品的动销率，明确调整方向。 与兄弟门店对比总体及各类动销率等方法。 例：,4、会员比重分析,说明少的会员创造了多的销售，会员客单价明显高于普通顾客。,5、销售时段分析,了解本店销售的高低谷，以便针对性促销,6、库销品价格比分析,了解本店在架商品的价格结构与顾客购买力的差异度，从而针对性地引进新品和改善陈列,7、客层单价结构与变化分析,8、团购比率分析,9、陈列分析,陈列基本原则是否掌握 陈列是否科学 陈列是否人性化（顾客需求为主） 卫生状况 是否灵活 等,10、现场管理状况分析,店堂形象 员工形象 商品形象（无不能上架商品等要求） 顾客服务 促销宣传 等,11、其他分析,竞争对手分析 品类分析 顾客满意度分析 顾客意见及来店顾客调查 等,门店状况判断矩陈,门店经营管理能力,在当地行业中的地位,经营管理能力,商品力（包括商品结构和价格结构） 现场管理能力 团购能力 企划促销能力 公关能力 其他管理能力,在当地行业中的地位,立地状况 卖场规模 商圈支持度（改变后的） 公众形象（满意度调查） 竞争店状况,分析判断,第（4）类店应实行撤退战略 第（3）类店应判断提升的成本而后决定 第（2）类店是提升的重点 第（1）类店不需提升，但需投入,继续提升的措施策略,1、重新确定门店的定位（也可不变，坚持定位） 二个范例：,一个1000平方米左右的门店，原来的商品结构平铺，但后来开了个比他大的竞争店，则调整为食品、生鲜加强型。,一个2000平方米左右的门店，路对面是一个上万平方米的购物中心，并附的3000平方米的超市，本店调整加强了生鲜日配、食品、日用小百货，销售逐步提升。,继续提升的措施策略,2、调整商品结构和价格结构 通过以上的分析，我们肯定会发现商品与价格结构方面的问题，那就必须采取措施调整到位,继续提升的措施策略,3、加大企划促销力度，不断寻找卖点，提升企业知名度 首先应该寻找适合当地消费者的促销方式，大城市与小城市不同，城市与农村不同，不同的地区也不同，一定要注意切合实际。,继续提升的措施策略,4、加大团购力度 不要小视团购，我