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银行客户经理 培训课程,地产江湖数十万份 专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,讲师介绍,徐建明 恒星理财顾问（上海）有限公司 CEO 上海点金理财培训有限公司 总经理 理财周刊特约理财顾问 多家媒体专栏作家 e-mail: james51LC.com,目录,第一部分：理财基础 理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程,第二部分：宏观环境与理财工具 宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路,目录,第三部分：家庭综合理财实务（一） 生涯规划和理财目标 家庭财务的诊断与分析 构建一个安心的生活体系,目录,第三部分：家庭综合理财实务（二） 养老规划 人生各阶段的理财规划原则和思路 投资组合设计与管理 家庭综合理财规划及理财规划书制作 通向财务自由之路,目录,第四部分：理财服务之道与理财师养成 理财机构与理财服务 客户的沟通、服务与管理 如何成为一个优秀的理财师 理财服务实践中的常见问题及误区,目录,第五部分：客户关系管理和金融营销 一、客户关系管理的作用 二、金融市场中的客户分析 三、金融营销策略 四、客户关系经理的素质要求 五、金融营销新观念,目录,第一部分:理财基础,1-1、理财的基本概念,理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段,理财是一门艺术,个人理财规划的定义： 是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程-徐建明,理财规划是一个过程,目标 计划 安排 管理,过程,投资,理财,人对待金钱的行为方式,理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。,个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。,理财规划,生涯规划,为什么要理财,金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加,为谁理财?,1-2、理财的目标、价值与内容,理财的目标,建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由,具体理财目标的设立,了解现状,明白梦想,风险承担能力,理财目标,出发地,目的地,理财选择一条到达目的地的最佳方式,理财的任务,现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）,理财的价值,降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由,赚钱 改善财务状况 建立一个健康、安全的生活方式,理财的价值,理财规划蓝图,财富积累 财富保障 财富分配,投资规划,风险管理规划,遗产规划,理财规划,生涯规划,婚姻规划,开源 节流,生活规划,税务规划,职业规划,理财规划内容,日常生活理财 税务安排 保险规划 综合投资规划,家庭综合理财规划,职业生涯规划 婚姻规划 子女教育规划 退休养老计划 遗产安排,1-3、理财的基本原理和有关公式,金钱的时间效应,通货膨胀,复利现象,金钱与时间,Mn=M0/（1+f）n 通货膨胀 Mn=M0（1+i）n 复利效应 Mn=M0（1+ni） 单利情况,金钱与时间,金钱的实际购买力与时间的关系 Mn=M0 （1+i）（1+f） n,年金的计算,Mn=m每年投资 （1+i）n 1 i M目前=m每年支取1-（1+i）-n i M永续=m每年支取i,理财的基本数学模型,Wn=W0（1+i）n +(Et-Ct)(1+i)n-t 如果Et-Ct是常数C Wn=W0（1+i）n +C(1+i)n -1i,t=1,n,复利效应,通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚持投资40年。 M目前=m每年投资 （1+i）n 1 i =1.4万（1+0.2）40 1 0.2 =10281万,金钱的时间效应,时间,资本,单利,复利效应,通货膨胀,复利效应,复利效应,投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72100i,投资的两个基本原理,投资的风险与收益永远成正比,投资组合的风险要低于单项投资的风险,收益与风险的度量,标准方差：用于度量任何一种投资的风险，它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预期收益率的程度,投资市场的相关性,相关系数：表示两类投资收益率一起移动的程度。范围在1到-1之间,1-4、理财规划的基本流程,理财规划的流程,建立并界定与客户之间的关系 搜集客户信息 分析和评估客户的财务状况及理财目标 制定并提交个人理财规划建议 实施个人理财规划建议 对理财效果跟踪、评估、反馈、调整,理财规划的流程,第一步、建立并界定与客户之间的关系 确定提供服务的内容 公开理财师与客户之间的利益冲突 公开理财师工作报酬协定 确定客户与理财师各自的责任 确定顾聘合同的时间限 为界定服务范围提供其它必要的信息,理财规划的流程,第二步：搜集客户信息 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等） 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）,理财规划的流程,第三步：分析评估客户理财目标及财务状况 分析评估客户的理财目标 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标 分析客户的收支情况 分析客户的资产负债情况及投资操作情况 分析客户的家庭保障情况 分析客户理财方式的适合性,理财规划的流程,第四步：制定并提交个人理财规划建议 制定客户人生规划和理财目标的建议 制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等） 向客户当面提交理财规划建议,理财规划的流程,第五步：实施个人理财规划建议 确定实施理财建议所需的行动 决定这些行动在理财师与客户之间的分工 获得其它专业人员的咨询协作 选定理财服务产品并实施操作,理财规划的流程,第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整 对理财效果定期评估 与时具进，推荐适合的最新理财产品 检查个人情况以及外在环境的变化 与客户沟通调整原来的理财规划,理财规划步骤,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,理财规划的基本步骤,搜集客户信息 分析和评估客户的理财目标及财务状况 理财目标及理财重点理财阶段分析建议 当前的理财建议: 家庭现金流安排建议 家庭资产配置安排及投资策略建议 家庭保障安排建议 其它理财建议 产品推荐及家庭理财安排协助 未来理财总体思路,1-5、理财业的起源、发展与现状,起 源,理财规划师最早出现在60年代末的美国，当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协会（IAFP）。,85年美国注册理财师协会成立 86年英国注册理财师协会成立 87年日本注册理财师协会成立 90年国际注册理财师理事会成立,发 展,截止2001年底，在美国注册的理财师人数已达34565人。其中90%以上的人员是从1990年以后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中转业的。70%同时具有保险或证券从业资格。,发 展,目前共有19个国家加入了国际注册理财师理事会(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含盖了主要的发达国家,成为了名副其实的国际性的组织,发展,2000年10月香港获得IAFP发牌，并与次年三月成立香港理财师学会。 加拿大于96年成立统一的全国性的管理机构-加拿大理财顾问标准局。1999年4月1日推出注册理财师称号CFP 上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。 中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的理财协会。,发展,理财业发展的背景,市场的因素 短缺经济的结束-市场竞争加剧 市场营销理念创新-从产品中心到客户中心 金融体系的因素 金融创新基金、债券、金融衍生品大量出现 金融管制的放松混业经营 社会结构的因素 社会老龄化，基本退休保障的降低 社会主流人群进入中年,理财从业人员的发展,三个阶段： 银行、保险、证券等营销和客户服务人员 专业的会计师、律师、证券分析师、税务师 正规院校培养专业的FP。理财硕士,理财师的行业地位,2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重要行业在内的行业评比中 理财师综合排名第一,中国的现状,加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。 加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。 变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。 中产阶级和富裕阶层的出现.,一些数据,13万亿个人金融资产。 2001年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中74%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。 中国2002年个人理财服务市场的利润达250亿元。 2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。,理财行业在中国,时间,市场,WTO,潜伏期,发展期,成熟期,衰退期,第二部分:宏观环境与理财工具,2-1、金融政策、宏观经济与理财,理财:首先做对的事情 其次才是做对事情,做好理财的三要素,天 时,地 利,人 和,了解个人现在和未来的理想,了解环境社会和经济的环境,了解工具金融和投资的产品,做好理财的三要素,投资理财与宏观经济的“五率”,利率,通货膨胀率,经济增长率,税率,汇率,税务政策与投资理财,购房退税政策 征收利息税而没有资本利的税-购买并持有的股市投资策略 遗产税、印花税、个人所得税 富爸爸理财观,利率与投资组合,通货膨胀与投资组合,宏观经济与投资组合,社会政治经济稳定性与投资组合,思考题: 如果预期近期人民币利率将要提升,我们应当如何应对? 如果预期近期我国通货膨胀率将要上升到一个较高的水平,我们应当如何应对?,2-2 当前经济环境下的理财思路和原则,理财规则：把握趋势,经济环境,低利率,但升息周期来临了 通货膨胀率逐步提高到中等水平,中国的市场经济体系基本形成，政治经济形势稳定，经济已进入快车道，未来十年中国经济将保持高速发展。 1979-1989：拨乱反正，改革调整恢复 1992-2002：建立市场经济体系，稳定规范发展 2003-：进入快车道，融入世界经济体系,经济环境,较高的税率:我们采用分类税制,有的采取累进税率,有的采取比例税率,最高税率分别是45%(工资),40%(劳务),35%(个体工商户的生产经营所得),20%(利息股息) 改革方向:综合税率,结构调整(2003年个人所得税占总税收6.5%,94年这个比例是1.4%),相对低估但稳定的汇率 但人民币升值是必然的趋势,唯一的悬念 就是什么时候以什么方式的问题.,未来中国经济的两大趋势,中国经济的全球化趋势 中国经济和财富的私有化趋势。,中国经济环境未来的趋势,中国经济将继续保持良好的高速发展 较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平 经济社会生活中中国特色将变为国际惯例，融入世界经济体系、游戏规则与全球接轨。 外汇由管制变为自由兑换，人民币汇率将出现大幅上升，成为“亚币” 私营经济将占国民经济的主导地位。国富民强将变为民富国强,中国社会未来的趋势,财富大转移，富裕阶层和中产阶级不断壮大 城市化趋势，城市人口20年增加4亿 老龄化趋势，战后生育高峰出生人进入老年 多元化生活方式；家庭变小；人们由依附村落、单位等“熟人社会”转而置身于公众生活,十年后的上海,接近发达国家水平 人均GDP达到20000美圆以上 社会发展速度及收入进入稳定发展阶段 从92年开始的建设浪潮经过20年发展将告一段落，城市基础设施水平接近发达国家水平。,不确定因素,台湾问题及地缘政治问题 全球经济气候 人民币汇率 税务政策 其它,我们的问题,金融管制 尊重私有财产（少数股权、债权人等） 权力制衡 独立媒体 社会发展的软件（人才、规则等）,未来的五大机会,私有化过程,国退民进的机会 人民币升值的机会 与国际接轨的机会 基本建设和城市化带来的土地大幅升值的机会 经济持续发展和就业压力带来的市场机会,在未来十年可以带来财富飞跃的三条渠道： 实业-股权投资 房地产 股票,三大渠道,一条原则,在当前情况下未来的的投资理财基本原则： 拥有资产,拥有“权”,财富,权,2-3、理财渠道的分析与比较,目前可投资的渠道,储蓄，股票、基金、债券，信托，外汇宝，期货，金融衍生品 、保险 房产、地产、实业、黄金 古董，字画，艺术品，邮币卡（邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡）,四大投资渠道,金融投资 房地产投资 实业-股权投资 边缘投资,金融投资,股 票 债 券 储 蓄 (基 金),房地产投资,房产投资 地产投资,实业股权投资,自办企业 加盟特许经营 参股其它企业 获得期权或股权,边缘投资渠道,外汇宝、金融衍生品、信托、保险 黄金、金银币、商品期货 古董，字画，艺术品，钱币，邮币卡（邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡）,投资渠道的安排顺序,边缘 投资,股权投资,房地产投资,金 融 投 资,国际富人投资资产安排比例,边缘 投资,房地产投资,金 融 投 资,13%,17%,合计70%.其中 股票市场35% 债券市场23% 货币市场12%,储蓄,保管、收支功能 流动性需要 应急金,债券,与股票市场有一定的反相关性，是构成投资组合的重要品种。 利率敏感产品。利率的上升将导致价格下跌，特别对于长期债券,股票,长期平均收益较高 良好的流动性、方便、可小额投资 波动性较大 与经济发展正相关,美国1926年到1998年不同投资品种的收益率,说明：1、代表长期趋势；2、以94年收盘指数为基准,股票投资,一、公开市场投资 二、全球的视野 三、未挂牌及特别股票 内部股票、法人股、国家股 未上市股票（一级半） 三板股票,理财规则：不要去预测市场的走势，特别是市场的中、短期走势。而应当把握市场的长期趋势。,股票市场,定理一：没有人能够预测股票市场的短期走势。 定理二：股票市场的长期走势取决于经济的发展情况。 定理三：股票的价格长期来看取决于股票的内在价值与市场的噪声无关。,中国股票市场的几个数据,平均收益是负的. 如果没有中间环节支出:收益率约60%,1992年以来证券市场融资8000亿 券商交易费用收入2000多亿 国家税收2000多亿,股民合计支出近13000亿,目前流通股市值12000亿 分红收入800多亿,合计股民合计所得:约12900亿,股票投资策略,假设：每年1月1日投资1万到上海A股市场，10年后（92年1月1日到2002年1月1日）共投入资产10万，变为为21.84万，平均复利收益率16% 假设：10年前在1000点投入股市10万，如果每年买卖5次，现在指数1400点，本金只有52000。只有当指数达到2690点才可以保本。,股票投资策略,不要买太多股票、不要太频繁操作 傻瓜投资法：定期定量购买并长期持有 学会买股票,更要学会卖股票,股价,分布,未来热点及操作策略,煤电油运等资源瓶颈类、消费类 国字号垄断企业,重点行业龙头 强势股票，强者恒强,关于中小板、三板及B股,中小板：缺乏特色，诚信危机，紧跟主板 三板：垃圾股集中营，难有机会 B股：价格较低但流动性不足,政策不明，股票品质较低，短线缺乏机会,关于基金,基金的特点,分散性、防守性的投资产品 较高的购买费率，应当长期投资 专家理财，省时省力 牛市买股票，熊市买基金,基金的种类,基 金 公 司,基金公司,老十家,13家合资基金,6年时间共设立了 50余家基金管理公司,国泰、华安、华夏、富国、长盛 南方、大成、嘉实、博时、鹏华,招商、华宝兴业、景顺长城、湘财荷银 海富通、国联安、富国、国海富兰克林 中银国际、汉唐澳银、上投摩根富林明 光大保德信、申万巴黎。,全面地评价基金公司,股东实力,公司治理水平,过往业绩,是否注重 保护投资人利益,客户服务意识与服务质量,投资团队 整体实力,选好的基金品种在很大程度上是选一家好的基金管理公司，对公司的评价应该是多角度的，而不局限于一段时间的业绩表现。,基金投资,选基金前问问自己,2、想赚多少？能承受多大风险？ 有明确的投资目标：清楚自己期望的收益，能承担多大风险；,1、这笔钱能放多久？ 有明确的投资期限：考虑资金流动性，保持良好的投资心态；,3、买哪一家的基金呢？ 选择基金：投资理念、买卖费用、以往业绩和基金公司实力等。,基金,基金选择原则,投资方向和策略 过往收益和风险情况 管理人 费用 便利性,基金投资的小技巧,2、做好长期投资的准备 投资时间足够长，能避免短期波动的损失，获利的胜算也越大； 有的基金投资时间越长，手续费用也会越低。,1、不把全部鸡蛋放在一个篮子里 如果资金足够多，可以选择多种基金分散风险。 注意建立核心组合，精选2-3只，占到总投资的70-80%；,3、定期定额投资 通过小额分散累积投资（如每月），能够淡化买卖时机与成本差 异，往往平均成交价格更划算，又没有明显的财务压力。,基金操作管理原则,立即买 随时买 不要卖 卖低买高,1、象炒股票炒基金：逢高减磅、波段操作、追涨杀跌。 基金的收益能力和抗风险能力一般是体现在中长期投资过程中； 做波段还需要投资人付出一定的申购和赎回费用； 证券市场处在低位的时候，是认购和申购开放式基金的好时机。,2、别人都赎回了，基金净值会跌下来！ 基金净值与所持有的证券价值相关， 并不受供求关系的直接影响。,基金投资的常见误区,基金投资的常见误区,4、有1元新基金买，认购费相对也较低，何必买老基金？ 预期回报率与价格无关，两者最大区别是得到的基金份额多少； 基金运作水平是最关键的因素，“物美价廉”策略不适合金融投资。,3、分红、特别是现金分红次数越多越好！ 分红只是收益体现的一种形式，基金净值本身就表明了投资收益； 频繁、大比例分红往往会影响到基金投资策略的持续性和稳定性。,房地产投资,房产投资：民用住宅、工业用房、商业用房（商铺、办公等） 地产投资：农业用地、工业用地、城市商业用地,房产,新房市场 二手房市场 商铺、商业用房 工业用房,有形资产 土地的稀缺性 服务于人的基本需要 资产的增殖和可使用性 抗通货膨胀、低流动性、可抵押贷款 与经济发展国民收入正相关 与城市基建改造密切相关,房产,X=房产价格/平均家庭年收入=6-10 现在上海X=12,收入增长幅度10% 20年以后收入是现在的6.7倍. 如果房价不变,二十年后X小于2, 如果X=8 房价还有4倍多上升空间,时间,房价,94 99 04 06 10,地产,农业用地 工业用地 住宅用地,土地,资源的稀缺性 潜在的巨大升值空间 长期投资、大额投资、低流动性 处于大规模建设阶段地价上升。 关注城市规划,实业,高风险、高投入、低流动性 高效益 个人成就感高 顺应了时代潮流,实业-股权投资,一、加盟特许经营企业 二、创办自己的企业 三、成为内部投资者 企业集资、参股、募股 法人股、内部股拍卖 创业投资 收购（国有资产）,信托,受托专家管理的项目投资 一定的投资方向及方式 遗产安排、资金分割、税务 投资信托和个人信托,保险的特点,保险是一种消费 长期理财、关注生活 雪中送炭 利率敏感,保险的特点,获得保障：医疗类保险、意外伤害险 体现责任：寿险 终身理财： 储蓄功能：养老险、教育 投资功能：投资连接、分红 节税功能：各种保险 保全功能：寿险、养老险 体现身价、强迫储蓄、避税、分割资产、资产转移和分配、体现关爱、,外汇宝,外汇交易渠道 主要参与目标：规避汇率风险、寻求利差收益、满足消费需要,黄金,古老而又年轻的投资渠道 政治环境不稳定时是好的投资产品 对抗恶性通货膨胀 与股市有反向运动趋势,交易投机渠道,商品期货、金融衍生品等零和游戏 谨慎参与，注意和自身的风险以及特长相结合,理财规则：永远不要赌！,收藏渠道,邮票、磁卡、地铁卡、古董、票证、会员卡、字画等,收藏渠道,通常没有使用价值，以稀有性和艺术性为其主要价值支撑。 低流动性、易过户、难保管。 参与者应当和自身的知识特长、兴趣、眼光相结合,投资效率,货币的增殖能力取决于其变为生产要素的程度,储蓄：出借给金融中介机构-银行（4-5%） 债券：直接出借给企业（7-8%） 股票：投资企业，分享企业经营成果（10-11%）,投资渠道比较,投资渠道比较,投资渠道比较,收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15,风险,储蓄,货币市场基金,外汇宝,平衡型基金,股市投资基金,房产,蓝筹股,一般股票,实业,债券,债券基金,信托,第三部分:理财规划实务,3-1、生涯规划和理财目标制定,身涯策划,明白自己所处的人生阶段和真正想要的生活 对未来人生安排做思考和探讨。 要有长远眼光，注意关注长期的人生目标，而不应当只看眼前。 人身经验的积累和世界观价值观的形成。 应当对社会经济形态的长期发展趋势有一定的把握。,注意把握人生发展的几个重要的阶段： 1、职业发展计划(22-40) 2、家庭发展计划(25-40) 3、子女教育计划(30-50) 4、退休养老计划(40以后),身涯策划,理财目标制定原则,理财目标要符合身涯目标 理财目标要明确具体 理财目标要积极并且合理 要注意长中短期目标的结合和协调 理财目标要确定优先顺序,理财目标举例,20万资金在银行,该如何投资 两年后买车50岁退休送孩子留学 明年买新房每年出国旅游 备用金储备节税增加投资收入债务重组,2006年打算买一辆30万的车 让我50岁时有1000万人民币资产,退休 10年后希望为孩子准备40万人民币留学资金 明年5.1要结婚,希望完成首次置业 希望将70万储蓄资金做适当投资,保证其实际购买力不降低,理财目标举例,理财目标制定中的常见问题,客户的理财目标要客观分析，不能简单附和。 通常客户对资金的时间价值理解的不深，所以，通常客户期望在短期内获得不合理的高收益，又对长期资金能够获得的增长估计不足。 要帮助客户厘定理财目标的优先顺序,制定一个好的目标是 成功的一半,3-2、家庭财务的诊断与分析,现金流量分析,收入分析 支出分析 合理分配收支,总收入,经营 收入,知识产权收入,投资 收入,劳动报酬佣金,工资 收入,福利 收入,收入的分类,收入分析,主动性收入与被动性收入 被动收入比例=被动收入/总收入 稳定收入与临时收入收入的稳定性 收入未来的发展变动趋势 影响收入的因素及相应对策,支出分析-支出的分类,固定支出房租、贷款、保险、税 可变支出衣食、水电煤、医药、交通 灵活性支出娱乐、交际、进修,支出分析,强迫支出,必要支出和奢侈支出 家庭支出的问题和解决途径 未来大额支出预期和支出的变动趋势 正确处理目前消费和未来生活安排关系 正确处理保障安排和保障成本的关系,收入和支出曲线,节余比例和自由指数,节余比例=节余/净收入(0.2-0.8) 自由指数=被动收入/总支出,收入与支出,年龄,支出,被动收入,主动收入,收入合计,资产分析,资产组合流动性分析 资产组合安全性分析 资产组合收益性分析 资产的四维配置分析,家庭资产的流动性分析,家庭应急金 速动比率=速动资产/每月支出 (3-6),家庭资产的流动性分析,未来大额支出安排(一年内要用的资金不要投资) 投资的流动性 投资组合的流动性合理安排 投资中保留适当的“头寸”,家庭资产的安全性分析,债务风险分析 偿付比例=净资产/总资产(大于二分之一) 负债收入比例=负债支出/稳定收入(小于三分之一),债务风险分析 优质债务和劣质债务 长期债务和短期债务 资产流动性与债务,家庭资产的安全性分析,理财规则： 为购买资产而做的负债值得鼓励 为消费而做的负债应当控制,家庭资产的安全性分析,资产的购买力风险分析: 通货膨胀 投资风险 汇率风险,家庭资产的收益性分析,投资收益率=投资收入/投资资产 投资比例=投资资产/总资产 资产收益率=投资收益率*投资比例,家庭资产的收益性分析,影响投资收益率的因素和对策 投资收益的波动性 投资收益的偶然性 长期平均投资收益的评估,资产的维配置分析,时间安排,项目安排,币种分配,区域配置,理财规则： 不要将鸡蛋放在一个篮子里,家庭资产的时间安排,家庭资产投资产品期限应当和家庭生涯规划合拍 投资组合设计与管理中投资品种的期限安排。,家庭资产的不同货币的配置,合理安排家庭的外汇资产-拥有100万以上金融资产家庭需要考虑汇率风险问题 外汇的持有应当结合消费需要来安排 目前，应当减持非需要外汇资产,家庭财务适合性分析,与生活目标的适合度 与个人特点的适合度 与所处社会环境及生命阶段的适合度 发现当前阶段理财的重点,3-3、构建一个安心的生活体系,构建一个安心的生活体系,家庭现金流的安排开源节流 家庭资产组合设计 家庭财务风险管理与保险安排,开源节流,个人职业发展计划 增加收入渠道、积极进取地投资 储蓄、合理消费，平衡当前消费与长期财务目标的关系 税务计划,个人职业发展计划,职业选择兼顾个人特点和“含金量” 职业选择应当具有远见，考虑发展性 以开放的心态对待职业的转换 提升个人的综合素质 培训持续教育学习的能力 Never too late to learn,总收入,经营 收入,知识产权收入,投资 收入,劳动报酬佣金,工资 收入,福利 收入,开拓收入的渠道,兴趣知识投资,奢侈消费,投资组合 10%,家庭开支,备用金,信用卡 个人债务 按揭35%,退休帐户5-10%,收 入,保险金 10%,合理地支出,合理节税,收入的节税 投资的节税 财产转移的节税,家庭资产组合设计原则,获得安心的生活 符合个人的特点 达到未来的目标,家庭资产组合金字塔,黄金,集藏,外汇,炒,实业,风投,基金,置业,债券,房产,存款,股票,退休金,应急金,保险,期权,获 利,风 险,金融资产与房产的组合策略,开始工作 结婚前后 家庭成长 退休前 退休后,年龄 25 30 45 55-60,金融 资产,房产 租房 首次置业 30-70% 40-70% 50-80%,100% 20% 30-70% 30-60%,金融资产投资组合,房产价格=K土地的价格=K资本密度 =K*人口密度*单位人口资本强度 *(资本总量+输入资本-输出资本),家庭风险管理和 保险需求分析,家庭财务风险类型,收入风险 意外风险 购买力风险 流动性风险 债务风险,家庭财务风险管理,风险是我们生活的一部分，我们不应当一味的回避风险，而应当正视风险，科学地分析、管理风险,有效风险管理的方法 规避风险 降低风险 保留风险 分散风险 转移风险,家庭财务风险管理,可保风险 非投机的风险 偶然和意外的风险 概率是可预测的,家庭财务风险管理,理财规则： 永远不要冒你无法承受的风险,家庭财务风险控制,收入风险的控制： 关注事业 职业生涯的规划 建立多渠道收入来源,投资风险的控制： 组合投资 长期投资 明白投资,家庭财务风险控制,家庭人生意外风险的控制： 适当的保险 健康投资 安全第一,家庭财务风险控制,购买力风险的控制： 积极进取地投资，抵消通货膨胀 注意汇率的变动，规避汇率风险,家庭财务风险控制,流动性风险的控制： 适当的应急金 现金流的控制 资产的流动性,家庭财务风险控制,个人债务风险的控制： 债务总量的控制 短期支付能力 有限责任公司和信托,家庭财务风险控制,个人财务风险与债务重组,个人财务风险的诊断 债务重组 个人破产 财务风险控制原则,何谓保险,保险是进行风险管理的重要手段，是对具有不确定性的未来风险进行转移的方法和过程。,保险原则,明白需求 合理安排 科学选择,明白需求,金钱损失（收入减少、额外支出、财物损失） 家庭成员的角色 规避无法承受的风险 其它目的,合理安排,生命价值 概率因素 收入消费水平,产品选择,考虑宏观环境（经济水平、利率等） 考虑公司（诚信、服务、财务安全） 考虑品种（寿险、医疗、意外、投资理财、财产）,3-5、社会保障体系,社会保障体系,社会保障基金是为了维护社会稳定的需要而启动的一项计划。该计划可以成为一项综合的多种目的的投资工具，它满足了个人理财的部分需要。社会保障基金要求个人每月从他的收入中提取出一定的比例存入基金，雇主也需要存入一定的资金。当个人退休、购房、失业、出现健康和意外问题的时候，他可以依一定程序从社会保障基金中支出属于他的款项。,社会保障体系本质,只是最基本的保障 类似全社会共同参与的综合保险 非赢利、具有福利性质 其保障水平与社会发展水平相关 保障程度与工作/退休人数比关系极大,中国的社会保障体系,在初步重建过程中 中国目前的发展水平还不高 目前，并且在今后工作/退休人数比很大并不断上升。 退休工资只有退休前的约30%,3-6、人生各阶段以及不同人群 的理财规划原则,实现人生各阶段目标,成家置业规划 养育子女规划 家庭成长计划 退休养老规划 婚姻遗产规划,成家置业规划,树立科学健康的理财观念 养成合理适度的消费习惯 集中精力到自己的事业上 科学安排首次置业 时间：23-35岁,养育子女规划,顺应时代发展，承担社会责任 以长远的眼光规划孩子的未来 目前养育一个孩子费用为27-66万 注意教育费用的增长趋势，早做安排 时间：25-50岁,家庭成长期的规划,找到家庭财务的问题所在和理财关键点 注意控制家庭财务的风险 为孩子教育和自己的养老早做安排 时间：30-45,退休养老规划,关注中国社会发展趋势 养老是自己的头等大事，不再是国家、单位、子女的事 用长期的眼光看待养老、安排养老 没有百万难养老 时间：23-终身,社会保障体系 退休计划 养老保险-年金 自有资产,退休养老规划,建立自己的养老资产组合。 资产组合的管理要重点考虑安全、稳定、现金流、操作管理简易。 充分考虑到长寿风险和通货膨胀。,退休养老规划,理财规则: 中国人的养老规划中,对于退休后的消费水平不应当只是简单保持目前的购买力,而应当是保持和现在处于同样的消费阶层.,婚姻遗产规划,完善法律程序，用法律做保证 注意规避遗产税,个人信托 合理分配、回馈社会 时间：从计划结婚开始,3-7：投资组合管理,投资组合管理过程,投资组合管理过程,制定投资组合策略 设计投资组合_产品确定 监控经济、市场、产品表现和客户 投资组合的效果评估与调整,投资组合策略的确定,投资目标的确定 投资纪律（强制要求） 投资操作策略,投资组合策略的内容,投资目标,依据客户的综合理财规划来确定.主要是以下方面: 回报率 风险控制 现金流 时间限 流动性 税务优惠 对抗通货膨胀,投资纪律,投资纪律的制定基于三个原因 1、法律规定 2、个人道德要求 3、心理限制投资知识、投资偏好、承受度,投资纪律,强制要求举例 投资渠道比例要求（如：5-60；10-40；0-85） 单个产品比例要求 最少现金流要求 市场或产品限制及比例进入 操作方式限制 最大损失限制 波动性限制,投资操作策略,投资风格应当与投资目标匹配 投资风格应当符合市场特点 投资风格应当体现投资经理特长,投资操作策略,现金部分 固定收益部分 非固定收益部分,投资组合产品设计,产品设计原则,符合投资纪律和客户目标 可操作性原则 简单性原则 最小变动原则 费用、税务节省原则,评估与调整,评估原则,没有违反纪律 达到最低要求 符合组合目标 与预期的比较 评估时间 比较绩效（与市场几同类组合） 危机的处理,调整的原则,稳定性原则 最小变动原则,调整的步骤,分析问题的性质 分析问题所在（从头考虑） 有针对性调整,3-8、家庭综合理财规划及理财规划建议书制作,家庭综合理财规划的六大原则,符合人生规划和理财的目标原则 符合所处的经济环境原则 符合时代发展的趋势和潮流原则 可接受原则 简单,易操作原则 最小变动原则(稳定性原则),综合理财规划书的组成,封面 封首页(沟通函) 目录页 公开条款(警告与利益披露) 摘要 理财规划正文,综合理财规划的内容组成,实施方案 业绩基准 检查 免责条款 委托操作协议,综合理财规划正文,第一部分：客户情况和目标 基本情况 财务状况 人生理财目标,第二部分：客户财务状况分析诊断 家庭收入和支出情况分析 家庭资产投资组合分析 家庭负债分析 家庭保障安排分析 家庭现金流分析 家庭财务适合度分析,综合理财规划正文,第三部分：理财规划建议 人生理财规划建议 人生理财阶段划分 分阶段理财规划建议,综合理财规划正文,分阶段理财规划建议,一、理财基本原则和目标 二、投资理财环境分析 三、资产配置建议 四、投资建议 五、保险规划 六、税务与遗产建议 七、其它理财建议,综合理财规划正文,第四部分：理财规划的预期效果分析 规划后客户财务状况 收益预测 安全风险分析预测 敏感性分析,第五部分：当前理财规划实施方案 1、资产调整建议 2、投资及其它操作建议 3、产品推荐 4、相关机构、专家及联系方式,综合理财规划正文,理财规划报告书式样,标准格式 风格特点 精心制作,3-9:通向财务自由之路,通向财务自由之路,成功获得财务自由的基本要素： 设立人生目标 制定科学规划 构筑终生的现金流渠道 良好的心态,财务自由的概念,不用靠时间型收入，仅靠被动型收入即可达到自己希望的生活水平。即不需要靠出售自己的时间来换取报酬以维持自己的生活水平，从而自己的生命是完全自由的。 自由指数=被动收入/总支出1,收入的类型,时间型收入 劳动型收入 被动型收入 福利型收入 知识型收入 经营型收入 投资型收入,终生的现金流渠道,三条永不枯竭的现金流渠道 知识产权 经营体系 投资组合,知识型现金流渠道,作家、画家、作曲家获得版税 软件开发、游戏设计者获得版税 发明者获得专利权收入 营销顾问获得销售收入提成 知识参股分红 转让特许经营权获得特许经营费,知识型现金流渠道的特点,启动费用低 生产、储存、携带容易且便宜 毛利高 受法律保护 独特性，不易受到竞争 社会地位高 与自己的专长、热情、爱好一致 适合于知识型人才,经营型现金流渠道,购买特许经营权 INTERNET 信息咨询服务业,经营型现金流渠道的特点,高风险、高收益 可以不断扩大 对个人的综合性素质要求高 工作满足感强 适合于综合性人才,投资型现金流渠道,房地产投资 金融投资 实业投资,投资型现金流渠道的特点,必须有资本 人人都可以做，成功机会高 最稳定且持久 是实现财务自由的基石 轻松自在 适合感觉型人才,第四部分:理财服务之道和理财师,4-1、理财机构与理财服务,理财服务的新趋势,个性化服务 多渠道整合 专业化 网络资讯 全球化趋势,理财服务的分类,专项理财-（保险、税务、遗产、不动产） 投资组合管理 综合理财规划 理财顾问服务 理财管家服务资产管理,理财服务机构,机构内理财部门 独立法人的专业理财公司,理财服务的收入模式,工资 交易费 佣金 服务费（按项目、按时间） 管理费（按金额、按时间）,选择理财服务的理由,最重要的10条选择理财服务的原因: 建立退休基金 83 建立家庭应急金 38 管理/减低债务 34 购买或更新房子 33 假期旅游基金 32,选择理财服务的理由,最重要的10条选择理财服务的原因: 大学教育基金 32 资本积累 31 保障安排 30 合理避税 28 产生现金收入 23,选择理财师的品质重要性,选择理财师最重要的原因(%) 可信赖性 97 好的聆听者 96 客户的利益是第一位的 95 良好的客户服务记录 95 专业水平 94,理财服务的特点,客观：要站在一个公正超脱的立场上，客观地分析、评估、推荐各种理财金融产品和工具。 开阔：站在全球的视野上全方位审视策划客户的投资理财方案。 全面：综合考虑存款、债券、基金、证券、外汇、房地产、实业、保险等各种投资手段以实现客户的理财目标。 长期：理财是一个与生命周期一样漫长的过程。注重对客户长期持续跟踪服务是理财服务的特色。 关切：理财师的知识、智慧、经验都应当是客户的价值。理财师应当象关心自己的资产一样关切客户的财务状况。,理财服务的方式,和客户保持密切接触，体察他们的财务需求和生活目标； 为客户制定综合理财规划及其实施安排。 解决客户的各种理财问题，并注重持续主动服务，定期与客户对面交流或电话联系，对金融市场全天候监控，适时全面地审视及调整客户理财方案，确保客户经济效益。 定期向客户提供市场报告，诣在加强客户对市场动态及走势的了解，并为他们推荐最佳最新的投资方式和产品。 客户可以分享理财师的知识、智慧、经验与关切。,4-2、客户沟通、服务与管理,获得理财成功最重要的是什么?,与理财有关的具体知识,理财的观念和思路,理财 心态,中国投资者最大的心态问题在于对财务状况的: 焦虑 恐惧,所有的恐惧有两个来源: 童年的经历 对未来缺乏认知和把握,我们曾经都很穷,只是最近几年才变的有钱. 我们变的有钱有很大的偶然性,所以我们不知道今后是否还可以赚那么多.,我们拥有了一些,但不知道够不够多. 我们的生活方式经历了翻天覆地的变化,所以我们不知道自己真正想要的生活方式是什么, 我们也不知道自己想要什么以及想要多少.因此我们不知道自己在财务上的未来和终点.,往上爬 往上爬 往上爬 ,望：察言观色、服饰打扮、言谈举止,闻：耐心倾听客户的陈述，包括他们的苦恼、快乐、成功、失败、希望、理想、人生目标。,问：资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划,切：对客户的资产状况、收支情况、债务情况、投资收益情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断,4-3、理财师的知识结构,理财师的知识结构,四个方面的知识构成一个优秀理财师的知识结构 广博的金融投资知识面 系统的理财服务技巧 长期的客户服务经验 全面的社会、人生经验,理财师的知识结构,知识面分为三大部分 1、基础理论和背景知识 2、理财工具 3、理财实务知识,理财师的知识结构,理财的相关知识,解决特定理财问题的能力,建立 综合协调 一致的理财规划,理财师的能力要求,理财师不要求成为各投资领域的专家,但需要对各投资领域有一定的认识并且明白各投资产品的基本特性和相互关系.从而他/她能够成为一个理财规划服务团队的牵头人,4-4、如何成为一个优秀的理财师,衡量理财师的标准,具备专业资格适当的培训、考试、经验 适合客户需要与客户具有共同背景 提供全面服务宽阔的知识面 体现职业风范出色的个人素养 良好职业道德顾客至上的观念,理财师的价值,提供高质量专业的咨询服务。 设计全面、详尽的个人理财规划方案。 关注市场环境和客户自身情况的变化，适时调整理财规划和投资组合为客户争取最佳的理财效果。 寻找并推荐业绩最符合客户需要的基金、证券、保险及其它金融产品。 以专业的研究关注市场趋势的变动。 成为客户资产的保护者，生活的良师益友。,如何成为理财师,系统的金融投资专业培训 多年的金融投资领域工作经验 在金融机构内市场工作经验和跨部门工作经验 专业的理财师培训,成功的理财师之路,信心：对行业发展的信心，对能够获得成功的信心，对理财服务价值的信心。 学习：不仅要有广泛的知识面，而且实行终身学习，不断充实自己。 积累：知识的积累、阅历的积累、经验的积累。,成功的理财师之路,师傅领进门，修行靠个人 科学的理念和态度 不断的学习和积累 广泛的合作 沟通、理解能力 人生阅历,4-5、理财服务中的常见问题,理财服务中的问题,关于非本机构产品的推介 如何面对市场的变动 对收益率的预期,理财服务中的问题,推荐一个好的投资渠道 如何获得客户的信任 如何让客户认可我们的理财服务,4-6、投资理财的常见误区,投资理财的误区,找个好工作,生活不用愁 股市有风险 寻求最好的投资渠道和时机 投资于房产是安全的 保险是好的投资渠道,投资股市能够每年有10%的收益 开放式基金是专家理财,会有好的收益 投资最大的风险是市场的波动 让专家预测市场的走势 要获得好的投资收益,应当勤“做功课,投资理财的误区,4-7、建立科学健康的理财理念,做好理财要诀,做好规划,并严格按照执行 尽早开始 长期实施 愿意承担风险 选择一个好的理财顾问,养成健康的理财习惯,理财是一个非常简单,却又非常难做好的事.就象健身，只有当健康的生活方式成为习惯的时候,它就会象明天早上要起床一样简单.当建立了一个健康的理财理念和健康的理财习惯的时候,理财才会变的非常简单. 所以保持一个好心态、形成一个好习惯、理财就成功了大半,健康的理财理念,只有科学的理财，才有健康的人生。 健康、快乐和富足是人生的追求，也是理财的目的 贪婪和恐惧是人性的弱点，也是理财的大忌。 我们崇尚：理智地投资、健康地理财,心态是获得成功的关键,心态是人生成功的关键因素，我们认为一个成功的理财生涯需要： 信心 恒心 平常心,理财是一种生活方式的选择: 人人都能成为百万富翁，成为百万富翁不是命运，也不是运气或机遇，而是选择，一种生活方式的选择，一种价值观的选择。,理财如种树 将财富的种子在正确的时候放到正确的土壤中,然后耐心的等待. 收获的将是参天大树.,第五部分:客户关系管理和金融营销,内容： 一、客户关系管理的作用 二、金融市场中的客户分析 三、金融营销策略 四、客户关系经理的素质要求 五、金融营销新观念,客户关系管理的作用 多数商业银行感到，过多的客户并没有给银行带来利润增长 工行大规模地开办代发工资业务后，营业网点增加了许多工作量，银行职员和客户都无法忍受，工行意外地为此付出了代价 问题是： 一、如何有效地管理庞大的客户群 二、如何对不同贡献率的客户提供差别化服务,营销主体客户 建立银行与客户有效率的服务关系 树立客户导向的营销观念 与客户的接触和服务渠道,为什么建立客户关系管理 保持老客户忠诚度，挖掘新客户 对重要客户提供特别服务，增加银行利润 提供统一的客户界面，保持对客户服务的一致性,客户关系管理和客户服务中心关系 客服中心需要在客户关系管理指导下工作 客户关系管理与 “ 渠道” 的结合极为紧密 客户服务中心建立在大量 “渠道“ 的基础上,建立客户关系管理 步骤一：数