个人客户部2008年12月.ppt

个人客户部 2008年12月,“家电下乡”活动工作部署,目 录,为扩大农村消费，促进社会主义新农村建设，2007年12月，由国家商务部、财政部共同组织家电下乡活动，采取政府财政直补方式，对农民购买的家电下乡产品，给予销售价格13%的补贴。家电下乡产品包括：冰箱、彩电、洗衣机、手机。 08年10月，启动第二期家电下乡活动，试点省扩大到河南、湖北、陕西、山东、辽宁、重庆、广西、湖南、内蒙古、黑龙江、四川、安徽等12个省。 作为中央拉动内需的重要举措，家电下乡活动将持续到2012年11月底，并将于2009年2月从12省推广到全国。 公司10月15日得到消息后，即组织12省分公司统一 准备投标材料，经过12省公司的共同努力，于11月12 日，12省参与投标的6000家自有营业厅全部以流通企业 （销售渠道）中标；,政府“家电下乡”活动情况：,一、背景介绍,二、总体思路,县乡市场作为如意通重点增量市场，是09年营销工作重点之一，家电下乡活动为县乡如意通用户发展提供了契机； 总部计划09年1月10日，在12省启动家电下乡促销活动，引入全国代理商（国代）在自有营业厅实施机卡捆绑销售；通过“政府购机补贴、公司入网优惠、厂家增值赠送”三重优惠，吸引农民用户购机入网。,借助政府的组织号召力和宣传影响力，提升公司整体形象,配合09年县乡市场的拓展工作，提高如意通业务在县乡市场的占有率,提升自有营业厅的销售能力,通过政府购机补贴、公司入网优惠、厂家增值赠送三重优惠，吸引农民用户进厅购机入网，增加活动有效性,三重优惠： 政府购机补贴：政府给予农民家电下乡手机售价13%的补贴优惠； 公司入网优惠：采取首次充值赠话费的方式，兼顾发展与维系，提高此次活动的有效性； 1、购机入网用户首次充值金额达到一定额度，即赠送20%话费；每个用户仅可获赠一次；充值额度由分公司根据当地市场情况自行确定； 2、从入网后第四个月起，分月赠送话费，赠送期为6个月；赠送的话费仅能冲抵国内通话费； 厂家增值赠送：手机厂商配合促销，根据终端售价为用户购买价值12-30元的联通自有增值业务半年包。,（一）促销政策,三、具体措施及要求,总部指定中邮普泰公司作为国代，作为终端采购的资金和物流平台；我公司不采购终端， 不承诺终端销量； 国代负责终端的采购，并负责直接配送（直供）到联通各自有营业厅； 国代配合联合促销活动，提供终端销售发票；国代组织厂家提供对终端产品的售后服务； 分公司要密切配合、协助国代在当地的发票备案和终端进销存管理工作，确保终端上柜、发票开具、人员进厅； 终端销售方式 方式一：国代派遣专人进厅销售，则终端的进销存管理均由国代负责； 方式二：国代不派遣销售人员，则分公司需配备专人进行销售，并与国代协商终端和发票的管理。,采用社会化方式，引进国代负责终端的采购及配送，快速启动销售活动，规避公司终端销售风险。,（二）渠道策略,1、终端采购、配送及销售方式,三、具体措施及要求,（二）渠道策略,终端采购及配送流程图（参考）,厂商,国代（及其省分公司）,联通分公司,联通营业厅,联通营业厅,付款,配送,终端产品,提供柜台、人员,指定代理商,配送,方式二,方式一,三、具体措施及要求,1、终端采购、配送及销售方式,在12省6000家中标的自有营业厅内实施机卡捆绑销售； 各分公司12月31日前，完成营业厅信息录入、代理商信息备案，确保农民用户凭终端销售发票，顺利兑现政府补贴； 自有营业厅设置移动业务销售专区、专柜、专人，负责家电下乡捆绑产品的销售，专柜布置要求另行下发； 参加活动的营业厅明示政府“家电下乡”活动标识；,采取机卡捆绑的模式在自有营业厅打包销售，增强渠道的可控性，提高自有厅的销售能力，促进县乡市场的发展,（二）渠道策略,2、营业厅要求,三、具体措施及要求,从家电下乡入围手机中，选择符合联通浅定制规范、满足1月10日批量到货、让利赠送增值业务包的机型，进厅联合促销； 满足以上要求机型目前有54款，初期由国代中邮普泰公司代理； 终端价格：238元-999元范围内; 定制内容：待机背景、机身LOGO、开关机动画、屏保、外包装、WAP参数、上网菜单； 促销期为保证进度实行浅定制，后续采取深度定制。,屏保,待机背景,机身LOGO,捆绑产品包：如意通在售套餐+联通定制版家电下乡手机+增值业务包,（三）产品策略,1、定制手机,三、具体措施及要求,捆绑产品包：如意通在售套餐+联通定制版家电下乡手机+增值业务包,增值业务包：2-5元/月的GPRS流量、农经信息、手机报等； 厂商赠送的增值业务套包，其费用直接折算在中邮普泰公司购机款项中，由中邮普泰公司向省分公司购买； 分公司须细化家电下乡产品套包（手机、SIM卡、增值业务）的销售流程，确保一机一卡一增值的捆绑销售。,（三）产品策略,2、增值业务包,三、具体措施及要求,中邮普泰省分公司,联通省分公司,指定代理商,联通营业厅,联通营业厅,与终端捆绑并配送,月结增值业务套包,与终端捆绑铺货,集中预存一定金额,数据套包的落地通路,数据业务套包的购买,手机厂商,购机款坐扣购买增值套包费用,（三）产品策略,三、具体措施及要求,2、增值业务包增值业务包购买流程,增值购买流程图（参考）,厂商将购买增值业务套包的费用折算在中邮普泰采购手机的款项中，厂家赠送的增值业务通过中邮普泰公司赠送给用户； 中邮普泰省分公司预存一定金额款项在联通公司，用于采购增值业务套包向购机入网用户赠送； 联通公司定期按照实际增值业务赠送量，与中邮普泰公司进行结算； 活动结束后，由联通省公司将最终结算余额退还给中邮普泰省分公司。,（三）产品策略,三、具体措施及要求,2、增值业务包增值业务包购买流程说明,组织召开新闻发布会，正式启动中国联通家电下乡活动； 统一设计平面创意、广播文稿、宣传物料、新闻通稿，并将设计规范下发12个省分公司； 总部进行部分广告投放； 活动开始后对分公司的执行情况进行监控和抽查。,总部下发统一宣传规范，分公司执行,传播主题: “政府补贴买手机、入网联通送大礼” 传播诉求点：政府购机补贴 + 联通入网优惠 + 厂家增值赠送，多重好礼吸引用户购机入网 传播方式：以自有营业厅宣传为主，配合县乡墙体、广播、小区短信、单页扫村等多种形式 总部将另行下发VI设计规范，请各分公司严格执行；,按照总部的宣传VI规范，12个省分自行进行宣传和物料制作； 重点做好自有营业厅内的宣传展示，营造适合县乡市场及当地农村用户消费特点的促销氛围。,分公司,总部,（四）宣传策略,三、具体措施及要求,在家电下乡活动中，政府要求将销售手机、购机农民户籍、渠道网点等信息录入到管理系统中，以确保财政补贴到农民手中。 为提高公司发展用户的质量，掌握用户身份信息是重要手段，要求将本次机卡捆绑销售的号卡和用户信息录入到公司营帐系统中，加强对用户消费情况的跟踪分析。,（五）用户资料要求,三、具体措施及要求,（七）确定及上报“家电下乡”活动专职负责人,请各省12月22日17:00点前上报本省“家电下乡”活动专职负责人，落实总部部署的各项工作。 联系人： 王斐 TEL15601137757； E-MAIL:WangfeiC,三、具体措施及要求,第二周,主要工作,第一周,分公司工作部署会,整体方案确定,宣传方案的确定及下发,销售政策及任务的制定,第二周,第一周,召开新闻发布会,总部,分公司,第三周,第四周,08年12月,09年1月,营业厅地址录入商务部系统,销售人员、10010培训,营业厅布置,当地政府备案,终端到厅交接,12月19日,时间待定,1月10日,活动起始日期,终端选型及定制,12月17日,第五周,终端选型及销量上报,附件一：工作内容及排期