续期服务与长期经营.ppt

确保续期业务员的守成之道,马龙勇 2007.07.02,我们都听说过猴子掰玉米的故事。猴子每摘一个玉米都要很珍惜地放到腋下，前一个玉米就掉了下来，一次又一次它一直辛苦地重复着做同一个动作，但是却它始终只拥有一个玉米 成功来自创业，成功也来自守成。我们都知道展业的艰辛，所以我们有责任让每位业务人员知道首年度的辛勤付出，在续年度能获取的应有利益。,前 言,续期利益究竟有多少？ 如何做才能充分发挥续期最大潜力呢？,目 录, 07版基本法续期利益您拿了多少？ 高继续率意味着什么？, 只要您想，肯定能成功, 客户关系经营与售前服务, 为什么不争当主管呢？,07版基本法您的利益,收入组成部分： 1.初年度佣金 2.续年度服务津贴 3.继续率奖金 4.新人卓越奖 5.增员奖金 6.增才奖金 7.个人季度奖金,收入分析： 续年度服务津贴，继续率奖金将是您在以后 工作中收入的重要组成部分。 续年度服务津贴，继续率奖金应占您年收入 的40%-50%标准。,营销基本法中对继续率奖金核发的规定,79.9%-80%仅0.1%的差距，继续率奖金却是50%的差别！ 结论：“玩”懂规则，受益多多。,长期服务奖,作用：您将来的养老补充！ 获得条件： 1.某一份保单持续缴费六年及六年以上。 2.当月FYC大于（等于）480元 奖多少：业务人员当月所收的本人六年及六年以上保单年度保险费的2%（考虑服务年度数）,高继续率意味着什么？,1.高收入。 继续率80%以下与90%区别。 以万能1件5000元为例子，收入差距是480元；1年40件，差距是19200元，但是，40件1年后流失8件，2.3.4.5年损失多少？,2.新契约的重要来源。 2004年-2006新契约的来源60%-70%直接或间接与老客户有关。 例：客户李*在原业务员王莉购买13件保单， 后来又在罗群琼处购买3件.1万多的保单。 结论： 老客户=准客户 拥有准客户的所以资源！（四大资源）,3.组织发展的重要途径。 李玲，王贵凤等此类例子太多了。客户群中隐藏着许多 优秀的千里马，关键您是伯乐吗？ 结论：现在的业务员有多少之前 不是您或别人的客户呢？,4.得到许多荣誉；减少许多烦恼。 比如：IQA，公司荣誉之旅等,客户关系经营与售前服务,客户满意度 客户关系经营的必要前提,客户满意度源于：感受 待遇 （在所有其他因素都相同的情况下） （与产品及价格毫无关系）,客户关系的八大关键特征： 1.信任 2.责任感 3.依赖性 4.依恋性 5.双向交流 6.投资 7.互惠 8.分享收益,我们至少要做到 认识他们-客户 从他们的角度看问题 向客户展示“客户价值” 定期给客户某种形式的奖励 提供额外服务,以客为尊：客户黄金三法则,比任何人都要了解您的客户。 比任何人都要亲近您的客户。 比任何人都要更真诚地对您的客户。,要求我们的服务： 不仅仅只是解决客户当前的问题要求，更为重要的是改善在客户有价值的信息上。,温馨提示： 服务要快速回复， 否则不如没有服务！,真正的营销从服务开始！,所有的服务只围绕一个目标：销售！,售前服务售中服务售后服务 销售服务销售 结论：一切只为售前服务，而结果是为 销售,您为什么不争取当主管？,WHY？,07版基本法主管收入组成部分： 1.初年度佣金。 8.增才奖金。 2.续年度服务津贴。 9.个人季度奖金。 3继续率奖金。 10.晋升奖金 。 4.直接管理津贴。 11.小组年终奖金。 5.育成津贴。 6.辅导津贴。 7.增员奖金。,各级业务人员基本福利,收入提升！ 零售商永远搞不过批发商。 13部经理张勇,个人品牌建立！ 市场效应与客户期望值。,被要求的机会,内部激励自我约束 外部激励他人重视,学习！ 不断的视野开拓，拓展思维！,培训！ 不断提高您的技能， 增强您的信心！,只要您想进步，没有人能阻止您！ 分公司营销总李品,只要您想，肯定能成功,马上要解决的两个问题： 业绩的突破 开始增员,业绩的突破： 量变质变 您一定要知道：只有量变了，才可能有质的变化。,您大把大把的续期客户经营 将改变您的这一难题，关键 您的客户影响力中心是否建立！ 张勇，王鲁，赵晓君，任民惠等 对老客户的经营思路值得您借鉴！,人力问题让您很头疼： 为什么？ 您害怕做不到！,原因： 还没做就头疼 做了但不用心 容易放弃，宽容自己 三点就已经让您退缩！,您大把大把的续期客户经营 同样可以让您这一难题变得 不再头疼，关键是您得马上 就去做，简单思考，马上行动！ 据调查，贵州分公司现有业务人员中在未进入公司前已经是 公司客户的已经在30%以上，同时这一比率不断上升，多数 小组已达到50%以上，任民惠小组，车小利组，李青小组等已 达到60%以上。,