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工业品电话销售培训 Telephone Skills,工业品销售,-電話-,-電話-,Importance,一把进入客户大门的钥匙,80的客户沟通是通过电话进行的； 电话是最常用的沟通工具； 效率最高，而花费最小； 开发新客户 日常沟通 客户筛选,克服恐惧,恐惧的心态,这个家伙将会怎么拒绝我？ 要是连人都找不到，岂非很失败？ 这个人是个难缠的家伙 他总是一副冰冷的态度 那个家伙总是装深沉！ 我都打了N次电话了，还是没有碰到他们 老总； 那个家伙总是拒绝我；,他们一定是需要的； 就算不需要，我也可以了解一下他们的行业 今天我再说一次：“你的声音很甜美” 这个家伙总是装深沉，但是，他的确是个理性的人，我想，他一定喜欢与理性的人对话。,理想的心态,积极的内心态度,期待电话带来的快乐 想象看见了快乐的客户 感觉自己好象是一个实现了愿望的人 回忆许多成功的电话预约 使自己处于好心情,电话销售,销售电话,通过电话完成订单； Call Centre技术支持； 电话外包服务； 专业的电话销售人员； 专业的电话销售训练；,只是销售工具； 非专业人员；,ITS，Skys 800服务电话 保险公司，消费品服务,Objectives,寻找负责人,预约拜访,判断需求,目标序列,需要技巧,绕过障碍物技巧 前台，秘书，拒绝,原因分析,前台过滤电话 没人轻易透露信息 销售电话太多 大部分接电话的人并 非我们要找的人,快速吸引说辞 处理电话异议,太多的销售电话 尚未建立信任,坚持拜访 处理拒绝,不要试图通过电 话销售产品 无论何时，见面 总是最佳选择,-,-,常见拒绝,常见电话拒绝，首先，我们要明白有那些常见拒绝 我们不需要，然后很快把电话挂掉； 我们有固定的供应商； 我不知道谁在负责； 我们不接待销售电话； 先寄份资料吧；,Preparations,收益（为什么要准备？）,不打无准备之仗，运筹帷幄； 磨刀不误砍柴功 体现专业性； 专业人员重视细节，预防于未然； 增强信心； 增强自己的信心，表现将更出色； 给客户一个好印象 们没有第二次机会留下良好的第一印象； 对客户的重视， 他看不到，却能感觉到； 提高电话进入的效率； 如果作到上面，则效果明显；,电话前准备,基本信息,特殊信息,工具准备,客户主要产品 行业地位 应用现状,行业技术发展趋势 客户竞争对手 市场压力,电话准备清单 报价单，资料 电话记录；,产品的适配性如何？ 是否是有需求的? 目前的解决方案如何？,是否代表未来技术发展？ 竞争对手的技术现状？ 它在市场所面临的压力？,备查资料 市场信息记录,电话过程,计划与组织,自我介绍,导入主题,激发兴趣,坚持预约,处理拒绝,Who When Why What Where How to,Name Company,Objective Question Confirm,Benefits Reference,Interview Time Choice Insist,Objection 5Question,计划,Who？,When？,What？,Why？,How To？,Customer List,Suitable Time,What you will ask？,Objectives,How to deal with objection？,弄清楚全名,选择合适时间 预约时间选择,准备问题清单 准备记录表,准备异议清单 准备处理异议的说辞,利益清单 电话策略,声音要素,要素,热情 语速 音量 亲和 逻辑,要点,效果,微笑，视对方为朋友,适中,可略大于平时说话,要有感情,条理清楚，目的明确,热情过高，容易生疑； 热情不足，不容易让对方兴奋；,太慢则客户失去耐心 太快则显紧张和容易造成压力,太小则缺乏信心， 太大缺乏素养,亲和力不足，难以赢得信任； 太过亲和力，则容易偏离主旨；,条理不清晰，则客户怀疑专业性 并对公司也表示怀疑,别把前台不当根葱，她比你要见的负责人更重要； 你要是知道，阎王好见，小鬼难缠，你就知道她多重要了！ 要真心实意的把她当根葱，别让她觉得你是虚情假意，她很敏感的； 记住她的姓氏，下次让她觉得你还记得她！ 她需要你的重视，否则，她会很失落，以后不跟你转电话； 她的地位不高，所以，她无所谓，可你有所谓啊； 让自己显得很重要，因为，她可不想跟一个不重要的人瞎扯。 虽然你很重要，但是，你还是要她帮忙； 虽然你很牛，可是，你必须谦卑入世； 拜访时候可别忘了感谢这位前台姐姐，她可是很重要的人物。 如果你不对她好点，她可能就是敌人的卧底了； 你对她好点，她可就会给你超乎想像的帮助；,前台姐姐专谈,导入主题-废话少说,主题内容： 告诉他你很了解他们； 他们关注的问题你也会有见地 从所了解的引发出的问题,我知道,所以，我想,据我所知，贵公司在XX产品方面,那么,上周，我拜访了XX公司的XXX，他向我提起，您是这个方面的专家 我在Internet上看到您的一篇论文. 上周，我发了份产品目录给您，不知道您是否看过？,一个典型的兴趣引发: 1我们开发了 2这可能有助于提高贵司之 3让我们来共同研究贵方的特殊性 4这涉及到. 5因此我很想建议您如何才能提高,激发兴趣,要点,目标明确,关注利益,简洁明了,让他明白你的意图 不要让他一头雾水,但是,不要让他觉得你是在推销 你是一个专业顾问,收益将是什么？ 他会得到什么？,没有好处，就没有诱惑力,不要罗里罗嗦,他需要清晰的掌握,30秒的吸引力,改善机械设备速度 使得维修更简便 设计速度更快 精度更高 开发周期更快 专为该机器开发； 电气接线简单 代表未来技术趋势 总体成本降低 本地生产，交货及时 通过UL认证,技术型说辞,改善整体设备性能； 市场竞争力更强； 整体成本更节约； 快速适应市场变化； 专用型，符合所需；,收益型说辞,专为行业开发 为您提供一个免费培训 使您快速开发出更老板 满意的机型,诱惑力说辞,等对方来问，而不是滔滔不绝,怀疑，刁难，疑惑,确认问题,预约,要点,意图明确,说明,明确目的是一个预约；,不要,让他觉得你是为了推销,盯住目标,坚持约见，围绕约见,给出选择,不要给他压力,周三上午还是周四下午,周三如何？这是命令 不要给机会让他说”No