做好营销必读之二

经销过程中常见问题解答 我们都知道，罗麦事业是一个与人打交道的事业。只有不停地与人沟通，不停地销售产品、宣传公司，才能使我们走向成功！ 既然是这样，那么在与人交流的时候，对方就难免会有这样、那样的问题产生，如果业务员不能很好的解决这些问题，对方的心门就不会打开，也就不会接受我们向他推荐的产品或事业机会。 下面就列举出一些常见的问题及解答，供大家参考（要注意的是，这些话术不是唯一的标准答案，希望通过这些话术起到抛砖引玉的作用）。 1、价格贵 回答：是的，很多人在不了解这个产品的时候，往往都会觉得价格贵。我觉得咱们都要对自己负责，不能只从价格上衡量，如果这个产品适合您，卖XX元是一点都不贵；如果它不适合您，白送给您都是给您添麻烦，我看这样，咱们用15分钟时间，好好了解一下，这个产品是否适合您。 2、不好做 回答：嗯，是的，正所谓难者不会，会者不难。有些朋友在刚了解罗麦的时候，都有这样那样的顾虑，比如我从没做过生意，我不是学营养学的等等，这很正常，包括我一开始的时候，也有这样的顾虑。不过呢，罗麦这个生意跟别的不一样，是有人帮、有人教的生意，你看，公司会给业务员很多资料，比如期刊杂志、起步大礼包、各种光盘（拿出自己的资料，给对方看）等等，并且，熟悉这个生意的老师，也会定期举行培训，或帮我们沟通朋友（拿出自己参加培训的照片，沟通资料表等工具），所以，只要我们愿意学习，这个生意是完全可以做好的，我知道，你一定行的！ 3、太晚了 回答：对某一次交易有早晚的说法，对一个行业怎么会有早晚呢？餐饮业都几千年了，不是照样红红火火？罗麦是个刚刚起步的企业，罗麦所在的直销行业也刚刚完成立法，怎么会晚呢？只有那些前期被淘汰的人才会说晚，才会说什么不景气的话，我看不是行业不景气而是自己不争气。 4、没口才 回答：这个生意需要口才，但口才不是唯一的。举个例子来说，您今天买到了一个物美价廉的好产品，您会跟也需要这个产品的您的亲朋好友说在哪里能买到吗？（我会的。）那就可以了，这就叫分享，只要您愿意把对产品、对事业的感觉分享给朋友，这个生意就能经营，难道还有比这个更简单的吗？ 5、没有钱 回答：请恕我直言，现今社会上，有多少家庭，因为没钱，孩子得不到好的教育，因为没钱，病人得不到应有的治疗，这种事情太多了（最好举几个实在的例子）；试想，这样的事情如果发生在我们身上呢？值得庆幸的是，我们没遇到这样的不幸，所以我们更应该抓紧时间赚钱。（不必回答没钱怎么做，因为没钱才该做。） 6、你的产品有效果吗？我以前吃的XX产品就没有效果! 回答：这位朋友，您的这种想法是很正常的。无论是谁，无论买什么东西，我们都希望物有所值，不花冤枉钱。那么出现用了产品没效果呢，会有以下几种情况。我们来看一看，您所说的没效果是属于那种。 第一，隐瞒真实情况的人用了产品没效果（举例：头疼但却跟大夫说肚子疼，那在厉害的大夫也开不出对症的药来）。 第二，不按时按量正确使用产品的没效果（举例：如一日三餐一样）。 第三，三天打鱼两天晒网的人没效果（举例：保健品不是药品，不可能吃下去就见效，需要持续一段时间）。 请问您属于哪种情况？ 对方可能刚好属于上面提到的情况，就可以解决他的问题。 但对方可能也会说哪种都不是，就是没效果。如果出现这种情况，就很可能是他把使用保健品的效果等同于使用药品的疗效了。 那么业务员就可以询问对方，在使用产品前后有没有哪些改变，比如睡觉比以前香了；腿脚有劲了；手脚不发麻了；排便通畅了等等。如果对方有这样的改变，就可以说是产品有了效果。只是这个效果还没有显著到能缓解他病情的地步。 7、不喜欢推销 回答：的确有人不喜欢推销，或者不喜欢从事这个行业。不过就像喝可口可乐一样，最开始人们觉得像中药，现在几乎人人都喝。对一样东西的兴趣有个培养的过程。我看这样好了，你告诉我你喜欢什么，我们就从你喜欢的开始，和我们一起开心的交流就是事业的开始。 经营直销事业的十大必胜心态 态度既然是一种可以学习与重建的技能，要成功经营直销事业首先就必须清楚地知道那些态度对直销发展是必备的。以下就是我们归纳出来的十个经营直销事业的必胜心态。1.直销是帮助你快速致富与成功，而不是帮助你不劳而获。你同意只要加入直销事业，就能轻轻松松、不费吹灰之力地成功致富这个观念吗？如果你不同意，恭喜你，你的直销观念很正确，如果你同意，那么就要注意了，因为你可能被某些为了急速扩展组织的人误导，而将直销事业神化与脱离现实。直销之所以能帮助人们快速成功致富，就在于它让人们将原来十年要做的事情、要付出的心血、要接触的人集中在两年到三年的时间完成。因此，在两到三年中，你自然能享受到一般行业努力十年、甚至更久时间才能得到的成就，缩短达到巅峰的时间。也就因为这个道理，经营直销事业必须比一般行业更投入、更用心，时间更不能浪费。这个心态是任何从事直销事业的伙伴从一开始就应当要建立的。2.机会总是降临在那些确信自己一定会成功，而且已经在为成功做准备的人身上20世纪最伟大的心理学家暨哲学家威廉詹姆士曾说：20世纪最伟大的发现就在于一个人可以藉由内在的转变，成为自己心目中所想成为的人。只要你留意周遭的成功人物，你会发现他们都有一个共同的特征，就是他们通常都坚信只要持续努力下去，自己一定会成功。这股相信一定会成功的信念，会驱动内在的动力更积极追求梦想的完成，以及早为成功做各项的准备与打好基础。因此，当机会来临之时，自然能立即掌握，善用这个成功的契机。反之，如果你压根儿不相信自己能够这么成功，当成功的机会来临时也会因为没有做好完全的准备而让机会稍纵即逝。所以，当你相信自己一定会成功时候，你就有很大的成功机会；当你不相信自己会成功的时候，你是绝对无法成功的。因此，在经营直销事业的时候，你不仅要强化自己的信念，更要让你的整个组织网成员都相信，只要找对方法，下的功夫够深，他们以及整个组织绝对可以获得成功。3.成功的过程一如打水帮浦：唯有坚持到底才能享受甜美的果实，成功就像压帮浦打水一样，当你开始压帮浦的时候，不会有水出来，直到下的功夫够了，水就会源源不绝涌出来。越深的井，压的次数和下的功夫就要越深，然而，越深的井，通常水质也越甘美。只是太多的人，总是缺乏耐心和毅力，往往下了功夫，却在水即将涌出、成功即将到来之前，就忍不住放弃了。想想看，这有多么可惜！尤其在直销业，经营的时间越久，付出的努力越多、组织越庞大，你所获得的成果也相对越丰硕，只可惜，许多的伙伴没有耐心等到开花结果就中途放弃，真是要命的错误心态啊！4.永不煞车是最省油的开车法。有次在讨论目标的时候，同是讲师的好友李南平曾经提出一个有趣的问题，他说：Jason，你知道开车的时候，要怎样最省油吗？就在我们思索之后，他接着说：开车要省油，最好的方法就是保持定速，并且不要煞车或中途停车。，不过，他也补充说：以台湾的交通状况，这几乎是不可能的。仔细思考这个问题我们不难发现其中的道理，在成功的路途中，我们常常因为受到一些干扰就打乱了我们的脚步，好比受到激励时就认真冲刺一下，等到热度减了或遇到挫折，脚步则大幅减缓。最糟糕的是，遇到瓶颈或遭受较大的问题时，往往倾向放弃原有的目标，再找寻一个新的目标。别忘了，每换一个新的目标，都意谓着从头开始，前面的功夫都白费了，凡事都得再来一次。从事直销事业，一定要建立一个正确的心态，就是锁定一个目标，照着既定的行动计画，以平稳的步伐不断前进。5.将挫败的经验转换为成功的助力：直销是一个牵涉到人、销售、组织的事业，因此在经营的过程中，自然会碰到各式各样的状况与问题。在面对这些问题的时候，如果心态不够健全的话，通常会产生受挫、沮丧、埋怨或甚至想打退堂鼓的情绪反应。这就很可怕了。直销之所以可爱和有趣的地方就在我们可以藉由这录或问题累积经验，将它转换为帮助我们成功的助力而非阻力?/P正确的心态应该是将该事件当成一个过程来看，它不是一个最终的结果，所以不需因此而灰心丧志，而是要找出真正的原因，那里做不好就应该力求改进，或寻求上线与组织的协助，将此事件所得的经验变成帮助自己成功的助力。6.只要你能帮助别人实现梦想，就能帮助自己梦想成真：有两个钓鱼高手相约星期天下午在溪边一较高下，看看在太阳下山前，谁的收获比较多。比赛开始，两人始终呈现拉锯战，钓起来的鱼一直不相上下。这时，两人的钓鱼技术吸引了好几十名围观者，纷纷为他们没几分钟就钓起一条鱼的技术赞叹不已，进而恳求两人传授绝技。第一个高手为了怕影响自己的成绩，始终不肯答应，而比较愿意帮助人的高手则禁不住众人的请求而答应传授他们钓鱼的技巧，而这些人们也承诺每钓起十条鱼就回馈一条做为答谢。这个高手对于众初学者的技术不敢寄予厚望，只是一心想让每个人都在最快的时间学会，并且享受钓鱼的乐趣。没想到，在他的指导下，每个人的表现越来越好，到了太阳下山的时候，他所获得的鱼竟然比另一个人多出三倍，真是始料未及。这个道理真的很重要，尤其在直销事业中，当你尽全心帮助别人成长或一步步实现他们梦想的时候，刚开始你也许会觉得没有时间冲自己的业绩或完成自己的目标，但是，就长期来看，只要你帮助他们完成梦想，你也就能帮助自己梦想成真。7.别妄想去控制与改变那些无法控制与改变的事，重要的是，你以什么方法来响应它海伦凯勒曾经说过：当你面向太阳，就看不到背后的阴影。只可惜许多经营直销事业的伙伴却不明白这个道理，当自己被原先寄予厚望的多年老友拒绝之后，还深陷其中，反复想着，以我们这么多年的交情，他怎么可以如此断然地拒绝我。或是当自己好不容易约好朋友参加公司的OPP，居然下起大雨，使得朋友临时取消约会，不禁抱怨天公不作美。其实，对于这些已经发生、不可能改变或控制的事情，深陷其中，一味想去改变或埋怨都已无济于事，重要的是要用什么样的方法来解决或是应对。凡事乐观的期望，但做最坏的心理准备，当事情发生而无法再改变之时，应该将重心放在如何响应能产生最好的结果上。8.停止将过错怪罪外在因素，明白你有充分的选择自由：人们总是习惯为自己的过错找寻合理化的借口，尤其是将这些过错归咎于外在的因素，像是经济不景气、运气不好、背景不佳、组织领导不力等等。但是这却忽略了一个重要的关键，当你将食指指着别人的时候，其实有三只指头是指着你自己。对于每一件事情，也许我们无法完全控制外在环境的变因，然而，我们可以控制的是自己的选择。我们选择什么的产品、选择加入那一个组织、选择什么样的客户、以什么样的方式表达，都会影响结果。因此，要将直销事业经营得好，就要停止将过错怪在外在因素或别人身上，重视自己的每一个选择，使经营直销的每个阶段都是一个不断学习、不断成长的过程。9.面对问题时，将注意力集中在问题的解决上，而非情绪的感觉：直销事业是个较一般传统行业能够帮助人更快成功、更快致富的事业，然而，相对地，要将直销事业经营得好，要比一般行业面对更多的问题，以及需要投入更多的心力。所以，从事直销的你在遇到问题与挫折时，应该建立一个心态，就是为了追求快速成功，你没有时间浪费在灰心丧志与无谓的情绪处理上，要做的就是立刻回到组织体系中，让伙伴的积极为你疗伤止痛，集众人的力量，以解决问题为导向，不断向前迈进。10.学无止境，在直销的领域中，永远有学不完的东西等我们似海绵般地吸收：直销事业结合了行销、人际沟通、团队激励等等许多的学问，因