《做合格的渠道经理》PPT课件.ppt

做合格的渠道经理,吴凡,渠道作为运营商的主战场之一，随着行业重组和3G上市已经引起各运营商对优质渠道资源的激烈争夺。同时，客户对渠道服务的要求也越来越高，希望获得及时、便利、更优质的服务,心态,方法,成功,心态,手机曾经收到这样一条短信,“其实人活的就是一种心态,心态调整好了,蹬着三轮车也可以哼着小调;心态调整不好,开着宝马车一样发牢骚。” 工作中怎样才能具备良好的工作态度呢？以下几点我们共勉,良好心态,踏实做事,良好心态自信,良好心态的前提就是自信心的建立。一个人可以没有出众的外表，但一定要把自己最优秀的一面展现出来，就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样。 李阳通过这种方式成功地战胜了自我并且创办了一套独特的学习方式一举成名,良好心态自信,树立自信的方法比如？ 得体的着装 自我欣赏 知识的补充,良好心态（2）踏实做事,只有脚踏实地地累积实力才能为自己赢得独立与荣耀，以平和的心态看待问题与事物 工作中曾经听到这样的抱怨 枯燥 重复 看脸色,良好心态（2）踏实做事,工作中人际关系和工作环境固然重要，但更重要的是你的实力，要不断充实自己，对自己的工作精益求精，而不是把精力花在猜忌和抱怨上，任何人都抹杀不了你实实在在的工作成绩。能不能在未来竞争中取胜，取决于现在有没有在自己的领域里做深做透做精,良好心态（3）-宽容待人,宽容对待别人 刘备与诸葛 不要过于苛刻的要求你的同事或朋友们，事事追求完美，难以与人为盟。要懂得与人和睦相处,不要因为对方的过错或一句不公正的批评，而变得失去理智，工作积极性受到影响,工作自然无法顺利完成。,良好心态（3）-宽容待人,宽容对待自己 人生无处不烦恼，工作中也是一样，要学会劳逸结合善待自己，遇到难题要学会自我调节 乐观、开心、不忧愁,良好心态（4）-设定目标,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，一位名不经传的日本选手出人意料地夺得了世界冠军。全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么写道：,良好心态（4）-设定目标,每次比赛之前，我都要把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，由我分解的几个小目标轻松地跑完了。,良好心态（4）-设定目标,可见，目标的力量是巨大的。设定正确的目标并完成可以激发你积极的心态去完成下一个目标,良好心态（4）-设定目标,心理学实验证明，太难和太容易的事，不具有挑战性，也不会激发人的热情行动。 如果低于自己的水平、做些不能发挥自己能力的事情，则不具有激励价值，但如果高不可攀，拿不出一个切实可行的计划来，则会挫伤积极性，反而起消极作用。,良好心态（4）-设定目标,良好心态（4）-设定目标,实际工作中 这个月我要策反两个竞争对手 协助代理商超额完成新业务指标 今年竞争渠道主管 。,小结：,前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。,心态,方法,成功,工欲善其事必先利其器,要决,多沟通,善总结,工作重点： 了解市场信息 代理商基础管理,一.勤走访,1.市场信息,随着渠道管理的逐步精细化，渠道经理首先要学会“看”市场，要用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息 例如：网点覆盖率、人口密集度和流动量、竞争对手情况等等 这些关键指标是进行渠道建设与管理、吸纳有实力的代理商加盟我公司的主要依据,2.基础管理,是做好渠道工作的一个重要表现手段,二.执行,有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长的推动者，指导、协助代理商改善业务能力与管理水平。在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中的地位与信任感. 优秀球队的教练,球队的教练是做什么的？,他不能亲自上场参加比赛，也不是球队的老板，但是他能够帮助球队克服各种困难，超越自我，最终赢得比赛的胜利 对代理商而言，有经验的渠道经理在工作中也扮演类似的角色： 不直接参与销售，也不是代理商的老板，但通过做几件事情，让更多的代理商依赖于公司，并能实现区域利益的最大化。,1.营销策略的传授,提高销售意识 精通产品的“卖点” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 换位思考，多想“方法”,3.数据业务推介,不同业务的价值所在 手机报可以让用户少花钱看精品，上下班等车时、在路上、无聊时,随时随地看报纸,掌握国家大事、新闻动态,何乐不为? 农信通更是可以给农民带来互动，一方面让农民了解国家农业政策、掌握农技知识，另外一方面又可以帮农民打通供需瓶颈，产品销售出去，生产资料采购进来。,3.数据业务推介,找准用户群 看客户对什么感兴趣，眼神经常看哪？手拿什么东西？ 拿着球拍的，推荐体育报 拿着报纸的，推荐新闻报 时尚一族的，音乐随身听 。 丰富的业务内容为市场需求提供了多元化选择，成功地推荐，不但提高用户的忠诚度，而且创造利润,三.沟通,渠道工作自身的特殊性，决定了渠道经理们必须协调好各种复杂的关系，同时还要处理好各种各样琐碎的小事。 因为：代理商并不隶属于移动公司，渠道系统是由不同的利益群体所组成的相对松散的联盟。渠道经理只能通过间接手段对其加以控制；在加强管理压力的同时给予适当的支撑，密切与代理商之间的关系。,沟通是解决问题的最好方式。,只有与人良好的沟通，才能为他人所理解 只有与人良好的沟通，才能得到必要的信息 只有与人良好的沟通，才能获得他人的鼎力相助,沟通的好处,了解竞争对手的资费、促销、经营、店主情况等信息 了解其他代理商的规范经营情况：如是否专营、是否窜卡、是否低价售卡等 了解代理商对我公司的业务掌握程度 通过反馈: 为领导决策提供依据 更好的管理渠道 实现合作共赢,如何沟通,沟通前的准备： 明确主题，准备好相关资料，找准切入点 换位思考问题,如何沟通,学会与不同类型的人沟通 代理商大致分为认真型、随意型、积极型、配合型 比如与随意型代理商沟通，这类人听人谈话一般不够认真，常常忙于揣摩别人接下去要说什么，喜欢断章取义，而不想听别人的完整表述，而且他们易受干扰，甚至有些人还会有意寻找外在干扰。对这类型的代理商，应简明扼要地表述，并清楚的阐述你的观点和想法，切忌长篇大论,如何沟通,细节问题 一是保持一份诚心 二是保持适度的礼节和尽量使用规范性语言 三是有诺必行,四.善于总结,“处处留心皆学问”，做渠道是一项强大而繁琐的工作，所以渠道经理要养成勤于思考的习惯，要善于总结工作经验 每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法,四善于总结,提供一个思路： 积累模板：当一个任务超过3次，要去做一个模板 归档：从做事的方法中提练归纳 记录：清晰的文档有助理清思路 顺序：渠道工作纷繁琐