强化多元化营销进一步提高营业部市占率.ppt

强化多元化营销 进一步提高营业部市占率,A银河证券与中科大营业部现状 B强化多元化营销提高市占率的建议 主讲人：王军伟,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,A银河证券与中科大营业部现状 遍布全国的营业网点，丰富完整的金融产品平台，不断创新的技术手段，庞大的客户群体，确立了公司在国内经纪业务市场上的领先地位。公司经纪业务收入位于行业排名第一。 深圳中科大厦营业部位于南山高新科技园区高新南一道中科大厦裙楼三楼。营业部面积1000平方米，布局合理，装修高雅，环境优美，周边银行网点众多，知名企业林立商业氛围浓郁，投资理念先进，地铁1号线将贯穿地下，发达的地上交通网络，汇集于此的公交车多达20余部。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,A银河证券中科大营业部现阶段存在不足 (一)在深圳证券市场市占率与公司行业地位不符 (二)所维护客户的满意度需提高 (三)产品销售需有效提升 (四)理财产品品种相对较少，需要进行业务创新,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,B强化多元化营销提高市占率的建议 提高市占率 体贴周到的服务，提高客户满意度 提高产品销售-产品的了解与推介 新产品创新-股指期货与融资融券、ETF转股、债券回购,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,提高市占率 组织投资报告会：有定期、不定期两种形式。 在股民学校进行指导：股票学校是一个让股民获得成长,获得经验与知识的股票学习平台 参加股票沙龙 ：座谈交流意见，以吸引客户，尽可能现场速成客户。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,以组织投资报告会的一个营销方案： 一、报告会基本情况： 报告会时间、报告会地点、报告会人员、报告会的主题、报告会目的。 二、报告会宣传策略期及工作安排：现场宣传、电话约访、短信提示、报纸宣传、网络推广、宣传单派发等 三、报告会会场活动安排：会前准备工作、活动上半部分、中场休息时间、活动下半部分、抽奖时间、活动结束并总结。 四、其他注意事项 五、活动费用预算,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,体贴周到的服务，提高客户满意度 客户满意度CSR(Consumer satisfactional research)，也叫客户满意指数。是对服务性行业的顾客满意度调查系统的简称，是一个相对的概念，是客户期望值与客户体验的匹配程度。换言之，就是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的指数。 由于客户满意度与证劵财务业绩紧密相关，并成为这些行业在未来市场竞争中制胜的关键。因此，从数字100市场研究公司携手众多知名媒体推出的“2010投资者满意的证券公司”等调查，可以看出客户满意度研究为帮助提升服务质量、服务水平和决策科学依据的重要性和适用性。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,2011年1月12日,由和讯网发起、中国证券市场研究设计中心(SEEC)等机构联合主办的2010年度第八届中国财经风云榜颁奖盛典在北京JW万豪酒店举行。2010年度最令投资者满意证券公司榜单揭晓。 2010年度最令投资者满意证券公司：银河证券,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,根据满意度模型，选取一份证券公司应用较广的一份调查问卷。最终对营业部13项服务因素的改进意见。 1 营业部交易系统的安全性，交易设备的稳定的程度，证券公司对大盘及个股分析与咨询的客观性，及时性，证券公司额外服务 投资分析报告、分析建议是否有帮助，证券公司员工的服务态度需保持优势。 2现场交易席位的提供、交易场所环境、营业部员工的专业知识水平等3项因素需要大力改进 3交易费用根据不同的客户类型实施差异化改进。队中胡群体适当减低。对散户维持现状、 4交易及其他手续办理速度服务环节维持现状。 5营业部外部形象、招牌，营业部内各项业务办理知识清晰明了，证券公司知名度方面则根据经营成本因素减少或维持现状。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,启示： 对于营业部来说，需要考虑的方面很多，对于工作在客户维护一线的理财经理来说，需要做到以下几点： 每日短信：开市前一个预测；午间热门板块；盘后总结；重点事项及时通报；新股提示；紧急事项。 不间断电话：重点客户的电话回访；问题客户的后续跟踪；意向客户的开发。 持续拜访：周末、下班、突发事件，节日等。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,提高产品销售-产品的了解与推介 对产品的肯定：服务类项目就是股票咨询、分析之类，这些是就是他的产品；自营的项目，就是理财、基金之类的。银河99、木星1号、消费驱动基金。新产品创新，股指期货与融资融券、ETF转股、债券回购等 产品对公司的利益；服务类项目60%以上，自营等项目比重在增大。 产品对营业部的作用；完成公司任务，并通过自营等项目获得额外创收。 产品对个人的益处：客户能够通过服务类项目促进交易，通过自营的项目获得更大收益。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,对产品的了解：以基金为例。美国基金情况,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,截至2009年底，美国共同基金资产规模达到11.12万亿美元，其中，股票型共同基金资产规模4.96万亿美元，占全部共同基金规模的44.64%，是规模最大的基金类型；债券型共同基金资产规模2.20万亿美元，占全部共同基金规模的19.80；混合型共同基金资产规模0.64万亿美元，占全部共同基金规模的5.76；货币型共同基金资产规模3.31万亿美元，占全部共同基金规模的29.79。 在美国的基金产品中，个人投资者占共同基金资产的大部分份额，机构占共同基金资产的比重较小。在2008 年末，个人持有共同基金资产78582 亿美元，占共同基金总资产的82%，机构持有17428 亿美元的共同基金资产，占共同基金总资产的18%。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,国内基金 来自中国银河证券研究中心的数据显示，截至2011年6月30日，全部基金的资产净值合计23599.66亿元，份额规模合计24279.24亿份，与2010年12月31日的25194.49亿元和24226.82亿份相比，资产净值缩水1594.83亿元，份额规模增加52.42亿份。 其中，股票方向基金共有602只，资产净值合计20081.49亿元，份额规模为20887.10亿份；相比之下，截至2010年12月31日，股票方向基金共有540只，资产净值合计21842.65亿元，份额规模21048.57亿份。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,国内基金未来十年发展 十年之后再来看，超过一万亿、到两万亿的基金管理公司在中国可能会出现。 同时，未来十年会是一个国际化走的非常远的十年，前十年我们主要的战场在国内，后十年则会更加国际化。实际上这是配合人民币国际化的趋势来的，首先人民币币值会比较坚挺，其次预计中国未来资本市场的开放会比我们想象的要快，除非人民币不国际化，或者人民币国际化不成功。在这样的大背景下，基金业真正的国际化也会开始。ETF是一个大的潮流。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,新产品创新新产品创新 融资融券 股指期货 ETF转股 债券回购,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务1-融资融券 从海外经验看，融资融券有望为券商带来较大的增量收入。 从日本、台湾等地情况来看，融资融券交易额占市场成交额的比例大约在15%-30%左右。从美国市场来看，2007年融资融券利息收入达到了323亿美元，占到了整个证券业净收入的16%，如果考虑佣金和手续费收入，则贡献率为18%左右。日本融资融券收入占到了证券公司净收入的3%以上。日本从90年代以来的低利率甚至负利率政策，影响了其融资融券收入。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务1-融资融券 初期由于仅限于券商自有资金和自有证券，对证券行业业绩影响有限。随着试点范围的逐步扩大和融资融券成为券商的常规业务，融资融券有望为券商带来200亿元的收入。未来随着证券金融公司的成立和券商净资本的进一步扩充，如果融资融券交易额将继续上升，占到市场成交额的15%左右，则融资融券金额将达到5000-6000亿元左右，为证券业贡献500亿元左右的收入。 提醒：并非每个客户都可以，需要在营业部18个月；对重点客户的推荐，增加客户稳定性与忠诚度，最大限度减少客户流失。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务1-融资融券,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务2-股指期货 股指期货推出后，券商可以通过全资拥有或控股的期货公司完成IB业务，即为期货公司接受投资者委托从事股指期货交易提供中间服务。对券商而言，股指期货IB业务属于一种新型经纪业务，证券公司作为中间人为投资者和期货公司服务，这部分收入是基本无风险的并且是比较稳定的，但是这部分收入可能会比较多，因为从长期看股指期货交易量可能比较大，超过现货交易量可能是很平常的事。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务2-股指期货,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务2-股指期货 美国、台湾、印度等地股指期货交易额占市场交易额的比重基本保持在100%左右。而日本、韩国初期交易比较平淡，后期发展很快，近年股指期货的成交量保持在现货市场的6倍左右。我们基于第一年20%，第二年60%，第三年100%，期货公司净手续费率为0.025%的假设计算，对股票市场成交额进行敏感性分析。预期股指期货将为券商带来15亿元、45亿元和70亿元左右的收入。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务3-限售股换购ETF基金份额 用限售股换购ETF基金份额规避转让限售股个人所得税。个人限售股股东通过买足其他ETF成份股后和自己持有的限售股一并换购ETF基金份额，而后在二级市场卖出，这相当于按市价间接减持股份，从而规避个人所得税。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务3-限售股换购ETF基金份额 限售股 股权分置改革就是把以前不能上市流通的国有股，法人股变成流通股，但为了减少大量的股份集中上市给股市带来冲击，所以对这部分股份上市时间有所限制 ，这就是限售股来历。 ETF基金 ETF是交易所交易基金的简称，但为了突出ETF这一金融产品的内涵和本质特点，现在一般将ETF称为“交易型开放式指数基金”。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务4-债券回购 债券回购是指债券交易的双方在进行债券交易的同时，以契约方式约定在将来某一日期以约定的价格（本金和按约定回购利率计算的利息），由债券的“卖方”（正回购方）向“买方”（逆回购方）再次购回该笔债券的交易行为。从交易发起人的角度出发，凡是抵押出债券，借入资金的交易就称为进行债券正回购；凡是主动借出资金，获取债券质押的交易就称为进行逆回购。,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务4-债券回购,强化多元化营销，进一步提高营业部市占率,创新业务4-债券回购 现阶段，大盘行情不太明朗。持有大量A股存货的券商自营业务正面临着大面积亏损风险,在此情形下,券商被迫展开对自营业务的“救赎”,即缩减股权投资规模,增加固定收益类品种的配置。 但简单的债券投资却无法对券商形成强烈的吸引力。以2010年记账式9