营销案例生动化陈列培训素材

2019/5/29,1,决胜终端 生动化陈列,2019/5/29,2,终端在哪里?,2019/5/29,3,产品销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。,2019/5/29,4,牛奶市场潜力,2019/5/29,5,理论部分,目录,一、生动化的定义 二、实施生动化的利益 三、消费者行为分析,一、日常陈列 二、促销陈列,实践动作部分,2019/5/29,6,一、生动化的定义： 在零售终端内,为使产品对消费者更具有吸引力而做的一切工作。,理论部分,2019/5/29,7,二、实施生动化的利益,一提起生动化的利益是什么，大 多数的人都会回答：“提高产品的销量”,这种观点虽然正确，但还是比较片面。 生动化会为商品流通过程中的不同角色所带来诸多的利益：,2019/5/29,8,1、给消费者带来的利益,1使消费者很容易发现佰旺的商品； 2可以使消费者更方便地购买； 3使消费者在选择商品时赏心悦目； 4标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 5无断货情况，提高顾客满意度。,2019/5/29,9,2、给（零售商）带来的利益,1缩短货架周转周期； 2降低存货积压成本； 3减少断货情况； 4可以辨别出滞销商品； 5在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。,2019/5/29,10,3、给公司带来的利益,1增加产品销量 2刺激消费者“冲动性购买”的特性； 3通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 4通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。,2019/5/29,11,4、给销售人员带来的益处,1更加容易达成销售额； 2增加个人资金与收入； 3高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； 4对市场的绝对占领； 5赢得客户信任。,2019/5/29,12,综上所述，生动化可以从 四方面，给不同的营销角色带 来不同的利益，使这种价值链 形成良性循环，以达成一个各 方都满意的共赢局面，从而更 加凸显了生动化在终端营销中 的重要地位。,2019/5/29,13,三、消费者行为分析,2019/5/29,14,消费者购买过程 第一阶段：看见-注意 注意 第二阶段：产生兴趣 兴趣 第三阶段：联想 联想 第四阶段：产生欲望 欲望 第五阶段：作比较 比较 第六阶段：有确实的信心 确信 第七阶段：决定 决心,2019/5/29,15,2019/5/29,16,感观需求,贪念需求,关联需求,2019/5/29,17,吸引消费者的注意,就是增加冲动性够物的关键点,2019/5/29,18,实践动作部分,2019/5/29,19,以“全能冠军”的标准看我们的陈列,2019/5/29,20,我们的陈列维护出现什么问题,陈列混乱； 新品未按公司指导价格进行销售； 货架陈列排面/品项数量少于竞品； 形象维护不到位； 物料使用不规范、浪费； 经常出现断货断规格现象 价格标志“张冠李戴”甚至没有 ,2019/5/29,21,生动化陈列主要分为两类：,一、日常陈列 二、促销陈列,2019/5/29,22,日常陈列：又包括正常货架陈列、公司专有货架陈列、展示柜陈列、堆头陈列、端架陈列、乱堆陈列等等.,一、日常陈列,2019/5/29,23,陈列要素,陈列项目 陈列空间 陈列面 陈列高度 陈列形态,卖的好,日常陈列,2019/5/29,24,1、商品项目,1、商品的齐全性,我们所有的产品，全部陈列到货架上。,2、便于寻找,一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时，就会直接走到固定位置，同时消费者可以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。,2019/5/29,25,2、陈列空间,（1）依商品所创造的利润给予陈列空间，先了解商品的销售数量以计算出销售额占比，然后按比例分配陈列空间。 （2）立式叠放，同样空间可存放较多的商品。防止陈列黑洞的产生。 （3）县城及乡镇陈列争抢相对不激烈，引导客户做堆头陈列、端架陈列。,2019/5/29,26,3、陈列面,陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。,2019/5/29,27,、陈列高度,2019/5/29,28,2019/5/29,29,（1）、同类产品集中摆放：公司的产品分为几大类：白奶类，乳饮料，功能奶、花色奶、高端奶。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。,5、陈列形态,2019/5/29,30,2019/5/29,31,（2）、同一品牌垂直陈列：纯牛奶与纯牛奶垂直对齐陈列，酸酸乳同酸酸乳对齐。按公司陈列顺序进行摆放。,2019/5/29,32,（3）、同一包装平行陈列：华中蒙牛的包装主要由利乐包、 塑料瓶构成，同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。,2019/5/29,33,（4）、正文商标面向消费者：有促销图案的包装，正文商标和促销图案摆放面向消费者，吸管向里。,2019/5/29,34,2019/5/29,35,（5）、最明显的位置，消费者最易见到的地方,2019/5/29,36,（6）、在牛奶区以外争取有一个多点陈列：即：跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。,2019/5/29,37,（7）、明显的价格标识、促销信息, 所有产品有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目,2019/5/29,38,（8）、做到产品循环，先进先出,2019/5/29,39,过期产品须立即收回,2019/5/29,40,（9）、正确使用广宣品和促销品。,2019/5/29,41, 使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品：早餐奶的堆头不允许用酸酸乳的堆头围 把宣传品运用在所有能够引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加宣传品的使用,2019/5/29,42,（10）、确保最小库存量，保证存货周转。,1.5倍安全库存法则,2019/5/29,43,二、促销陈列,2019/5/29,44,2019/5/29,45,2019/5/29,46, 堆头陈列 +142% 堆头陈列+海报 +160% 堆头陈列+海报+特价卡（仅特价） +183% 堆头陈列+海报+特价卡（