企业转型升级03：盈利突破——中小企业转型的“六大真相”.ppt

转型升级每周一文02（2012年6月4日） 运营与人力资源部组编,盈利突破：中小企业转型的“六大真相”,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分的人死在明天的晚上，看不到后天的太阳。 马云,更为重要的是，早已习惯了在“红海”拼杀的中国企业，如何发现新的利润“蓝海”，选择一条更具竞争力的道路通向利润的彼岸。本来就“缺医少药”的中小企业，如何才能找到自己的比较竞争优势与核心竞争力，从而实现真正的企业转型？我们将中小企业转型的六大利润真相舒展开来，力图还原未来五到十年中小企业的利润之源。,1、 向战略要利润：给中小企业的关键词是因果与果因,“因果”逻辑的关键是，投入什么因，就会收获什么果；“果因”逻辑的关键是，想要什么样的果，请输入什么样的因。第一领导力中心发现，两者最大的不同在于，后者是中小企业近三十年的生存方式，他们特别强烈的关注“果”，“果”是第一位的，“因”是第二位的。想改变命运也好，想实现理想也好，想赚钱糊口也好，这些在创业之前就已在内心种下的“果”，成为他们创业的动力所在，因此也就有了后面的投入，诸如勤奋、努力、奋斗、冒险也就成为他们集体种下的“因”。,1、 向战略要利润：给中小企业的关键词是因果与果因（续）,而前者是中小企业现在和未来所面临的生态，他们再也不用为基本的企业生死而担心了（尽管很多企业依然还会面临这个问题，但相比较从前，这一需求大大降低），他们更关注当下的“因”，从过去所收获的经验和自信看，他们坚定地聚焦于“因”，他们执着的认为，只要坚持做下去，事业就会取得突破，利润便会源源不断的到来。更有很多企业家开始懂得德鲁克的那句话：企业家的使命是创造客户与满足需求，赚钱仅仅是顺便而已。,1、 向战略要利润：给中小企业的关键词是因果与果因（续）,从这个角度而言，第一领导力中心发现，中小企业面对的最大考验在于：如果说过去是靠机会、资源、能人获得成功，那么接下来，中小企业将面临的问题是：机会不再到处有，资源不再稀缺，能人不再持续。这种情况下，如何赢利？ 最重要的关键词是回归市场。要建立的利润思维是：种下什么因，就收获什么果。这就意味着，你想5年之后上市吗？请你从今天开始种下正确的因，比如正规化；你想打造百年老店吗？请你开始投资团队，投资管理模式，从今天开始种下正确的因，收获未来的果。,2、 向管理要利润：给中小企业的关键词是输入与输出,在“管理”这个词越来越泛滥的今天，中小企业要警惕的最大的误区是：当我们自以为做了这么多年企业“管理”的时候，其实我们在企业最最基本的管理问题上，可能还没入门。 这话未免刻薄一些，但却是很多中小企业的现实。第一领导力中心发现，家长式管理、帝王式管理、官僚式管理、亲情式管理、权谋式管理等等不一而足，在唯结果与业绩导向的情况下，重视销售、重视短期、重视马上立即赚到钱，成为很多中小企业的真实写照，这种情况下，想让企业家与团队“眼睛向内看”做管理很不现实，他们大多数情况下是“眼睛向外看”，于是最能带来利润的销售往往成为企业家最为重视的部门，企业家眼中最优秀的员工一定是销售业绩最高的那位。,2、 向管理要利润：给中小企业的关键词是输入与输出（续）,这当然无可厚非，除了销售以外，新产品、新市场、新客户、新渠道、新价格等等这些营销中最闪耀的字眼成为中小企业关注的焦点，于是向销售要利润，向产品要利润，向渠道要利润成为企业利润之源。但未来的中小企业更需要管理模式和管理方法的突破，这种突破会成为企业未来主要的利润之源，因为客户越来越重视内在，客户越来越注重品牌，客户越来越关注服务，客户越来越强调长期，而如何将企业盈利持续下去才是关键，这个时候的问题早已不是能否盈利，而是能盈利多少，能持续多久。这种情况下，管理模式强调的是输入与输出，也就意味着，你要开始考虑人、财、物如何做正确的输入，才能获得我们真正想要的输出。,2、 向管理要利润：给中小企业的关键词是输入与输出（续）,正确的输入决定正确的输出。这就意味着，中小企业要开始在内部运营和管理模式上做投资了，将效率和效能作为管理的两大主线，在流程再造、价值链升级、管理模式改善等方面，投入必要的时间和精力，这种产出未必可以马上见效，但可以肯定的是，这将是中小企业提升比较竞争优势与核心竞争力的关键所在。,3、向团队要利润：给中小企业的关键词是利己与利他,利己与利他是稻盛和夫管理哲学中最重要的一部分。第一领导力中心发现，过去很多中小企业强调“客户第一”，让企业获得了丰厚的利润回报；现在需要在“客户第一”的基础上，关注“员工第一”。“员工第一”不能作为一句口号，如果不能在员工收入、成就感、幸福感上真正落地，所谓的“员工第一”就成为“拉大旗、扯虎皮”的形象工程了。 近些年，“人性化”成为一些中小企业正在推动的管理方式转型，有些企业甚至将弟子规之类的国学经典作为员工培训的必读物。我想提醒那些正在推行“人性化”管理的中小企业：人性如果成为管理的工具和手段，那么随之而来的则是控制与反控制，利用与反利用；人性如果成为管理的使命与出发点，那么随之而来的则是尊重与被尊重，认可与被认可。之所以有很多企业学习海底捞而不得要领，核心还是很多企业把人性当作工具与手段了，这就有了“学不会”。,3、向团队要利润：给中小企业的关键词是利己与利他（续）,而稻盛和夫先生提出的利己与利他哲学，帮助他完成了两家世界500强企业的创业历程，也正在帮助日航完成了逆市转型，这将是未来中国中小企业在向团队要利润过程中必然经历的一个坎。,冬天不可怕，没有准备的冬天是非常可怕的。 马云,2011，中国中小企业转型元年。无论主动还是被动，无论情愿还是不情愿，无论员工、管理者还是企业家，转型已成为中小企业的必然之选。与其被动挨打，不如主动进攻，转型之战的大幕已经拉开。 关键是，你的企业如何转型？,4、向市场要利润：给中小企业的关键词是交易与交融,做了许多年“交易”，你有没有与你的客户完成“交融”？这才是问题所在。 “交易”的背后是钱物交换，客户拿钱为能满足自己需求的产品或服务买单，交易本身就是企业存在的基础，所以很多企业在“顾客是上帝”的压力下，被迫改善产品质量、服务流程等关键点，尽管这种行为在很大程度上是“被迫”的，但也在事实上帮助了中小企业的成长与进步。,4、向市场要利润：给中小企业的关键词是交易与交融（续）,“交融”的背后是信心与信任，客户在消费产品或服务的同时，将这种体验转化到再次购买或者转介绍沟通的动力上，并关注企业产品的升级，将自己的新需求反馈到企业，参与企业的一系列活动，当客户认为只有你的产品或服务最符合他的价值观，最能代表他的审美或需求时，你与客户就完成了彼此的交融。 对于交易，所有人都清楚它的意思何在，之所以加入了“交融”这个词，其实是想提醒所有的中小企业，你与客户的关系一定不再是一锤子买卖，你要让客户加入到研发的队伍中来，你要让客户自觉自愿的反馈你的产品问题，你要让客户成为你新产品的一部分等等，这才是未来中国中小企业必须转变的思维之一。,5、向客户要利润：给中小企业的关键词是认知与认同,很多人将认知理解为品牌，其实品牌知名度、美誉度与忠诚度仅仅是消费者认知的一部分，认知解决的是了解问题，而认同则解决的信任问题，对于中小企业而言，现在早已不是认知的年代，现在的关键是：如何满足客户的认同？ 第一个层次是产品或服务的认同：这是最基础的认同，这种认同的底线是，客户认为你的产品或服务就是他某个需求的最佳方案，如果这种认同转化为他的潜意识（不需要思考就决定），那么你的产品或服务成为畅销品牌根本就不是个问题。,5、向客户要利润：给中小企业的关键词是认知与认同（续）,第二个层次是品牌价值的认同：你的品牌理念是什么，你的品牌诉求是什么，这与客户本人的理念和诉求是不是关联，这种认同的背后，才有了真正的信任，才会在你的产品或服务出现问题时，客户会选择与你一起共度难关，这种认同将你与客户深度粘合在一起。 第三个层次是价值观的认同：这是认同的最高级阶段，类似与宗教信仰一般，客户比你想象的更加在意你的品牌形象，如同粉丝之于明星的关系一般，客户已经从最初的理性认可转化为深度的感性认可，当你的品牌与客户产生这种磁性关系的时候，背后一定是彼此价值观的认同，这种认同将帮助企业实现真正的“不战而屈人之兵”。,6、向对手要利润：给中小企业的关键词是共生与共赢,过去，对手被很多中小企业理解为“反义词”，因为对手往往会给自己制造很多困难和障碍，在市场蛋糕还不大的情况下，你多我少，你少不多，这种“你输我赢”的“零和”心态，让对手们往往是水火不容，所以与对手之间往往是“共生不共赢”的关系。 现在，对手正在被很多中小企业理解为“同义词”。不仅惺惺相惜，而且很能彼此理解和扶持，因为现在不是蛋糕如何分的问题，而是如何一起把蛋糕做大的问题。这种情况下，一家企业面临的危机，往往成为整个行业的共同危机（如三氯氰胺事件），对手越来越成为“盟友”，我中有你，你中有我，对手的创新可以为你所借鉴，你的突破可以为对手所模仿，大家终于开始了所谓的“共生又共赢游戏”。,6、向对手要利润：给中小企业的关键词是共生与共赢（续）,你和你的对手越来越形成一种行业生态，在这种生态链中，“一损俱损、一荣俱荣”的逻辑开始发挥作用。在不远的将来，你将会和对手一起研究