烟草公司“三优”工作实施方案.doc

烟草公司“三优”工作实施方案*省*公司*市公司“优胜重点品牌、优质零售客户、优秀营销人员”工作实施方案为深入贯彻落实省公司“三优”工作要求，进一步推进重点品牌培育、现代终端建设和营销队伍建设，现结合*实际，制定全市“优胜重点品牌、优质零售客户、优秀营销人员”工作实施方案。一、指导思想紧紧围绕国家局“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“四个一流”的总体体要求，以明确标准、创新新机制、打造标杆、带动提提升为重点，着力培育优胜胜重点品牌、培植优质零售售客户、培养优秀营销人员员，推动全市卷烟营销和网网络建设工作上新水平。二、工作目标（一）培培育优胜重点品牌培育好好省产“七匹狼”品牌，进进一步夯实省内市场基础，重点抓好200-4000元左右价位的品牌规格。对二类以上各价类分别确确定1-3个优胜重点品牌牌，进行重点巩固和维护；同时相应确定1-3个储储备优胜重点品牌，进行重重点宣传和推广，形成以优优胜重点品牌为龙头的科学学品牌管理和营销体系，实实现重点品牌三类以上销量量年均增长5%左右，卷烟烟单箱销售收入年均增长55%以上,零售客户实际盈盈利水平年均提升0.5%的“555”发展目标。（二）培植优质零售客客户加快推进现代终端建建设，形成以1%左右的直直营终端为核心，4%左右右的样板店为示范，以155%左右的核心店为引领，以80%左右的形象店为为依托，层次分明，布局合合理的终端新格局。同时在在现代终端客户中择优选取取和培育20%左右的优质质零售客户，积极发挥六大大功能，打造核心客户群体体，带动现代终端建设水平平的全面提升。（三）培培养优秀营销人员以完善善考核机制为突破口，在营营销队伍中择优培养三分之之一左右，既有专业素养又又有实战能力，敬业奉献、充满活力、富有创造力、群众认可的优秀营销人员员，带动营销队伍素质能力力和工作水平全面提升。220*年全市一线营销人人员的持证率要达到90%，其中中高级持证率要达达到70%，高级持证率要要达到30%。到20155年，全市一线营销人员的的持证率要达到95%，其其中中高级持证率要达到880%，高级持证率要达到到40%，卷烟营销师达到到5%。三、工作内容（一）培育优胜重点品牌，提升品牌营销水平1、以对标管理思想为指导，锁定品牌目标根据“三三高、两不、一稳”标准，结合*地区实际，选择择低一类中的七匹狼（软灰灰）、七匹狼（通运）、二二类中的七匹狼（红）、七七匹狼（软红）等4个规格格作为本地优胜重点品牌，选择七匹狼（*仙）、七匹狼（圣典）、七匹狼狼（尚品）、七匹狼（*）、七匹狼（纯雅）等55个规格作为本地储备优胜胜重点品牌。*优优胜重点品牌、储备优胜重重点品牌名单品类批发发价区间优胜重点品牌储备优胜重点品牌超一类类600-900)无七匹狼（*仙）高一类500-6000)无七匹狼（圣典典）中一类248-500)无七匹狼（尚品）低一类1555-248)七匹狼（软灰）、七匹狼（通运）七匹狼（*）二类类109-155)七匹狼（红）、七匹狼（软软红）七匹狼（纯雅）#营销中心以月度为单单位，按照优胜重点品牌指指标库的评价标准，对上述述优胜重点品牌和储备优胜胜重点品牌进行持续跟踪评评价，并根据上柜率、商业业存销比、断货率、销量增增长率、零售客户毛利率等等评价结果，针对得分较低低的指标，通过集体决策，及时调整营销工作策略，对货源投放面、投放量、货源调拨进度、营销活动动等措施进行适度调整，确确保品牌维持良好市场状态态，促进品牌健康发展。2、以市场科学调控为手段段，调优品牌状态。一是是健全货源投放精细管理机机制。坚持市场导向和“稍稍紧平衡”投放方针，按照照市场状态把握投放节奏，保持供求平衡，既科学预预测需求，尊重消费者选择择，又要积极引导消费，培培育好品牌；全面落实按照照星级、业态、城乡、规模模等多维度制定销售策略要要求，确保货源投放更加精精细准确，既保证市场供应应，又稳定市场合理价格，努力做到更多的品牌保持持价格坚挺。严格落实“六六个坚决禁止”要求，规范范卷烟供应，营造公平、公公开的经营环境。二是建建立完善市场状态调控机制制。要完善市场动态采集机机制，建立市场状态研判、调控机制，及时有效调整整货源供应、稳定价格，根根据品牌价格走势，将市场场状态分为“紧、稍紧、平平衡、稍松、松”五种，当当零售价格低于零售指导价价时，采取限供、限调策略略，稳定零售价格；当零售售价格低于批发价时，采取取停供、停调策略，保护零零售价格；当价格坚挺、满满足率下降时，及时加大投投放量，满足市场供应。3、以创新品牌营销为抓手手，提升品牌价值。一是是建立优胜品牌宣传推广机机制。对于储备优胜重点品品牌，营销中心和各分公司司要建立常规性宣传和推广广机制，在宣传时间、地点点、频率、推介手段等方面面明确常规宣传、促销和推推广要求。营销中心和分公公司要在运用优胜重点品牌牌日常维护机制的基础上，建立常规性品牌培育机会会梳理和应对机制、突发性性品牌培育机会收集和应对对机制，通过扎实有效的营营销推广工作，逐步扩大储储备优胜重点品牌的市场覆覆盖率、占有率和规模，实实现储备优胜重点品牌销量量年均增长20%以上。二是建立网络营销长效互互动机制。深入推进网络营营销，从营销内容的趣味性性入手，增强营销活动的吸吸引力；从营销对象的准确确性入手，增强营销互动的的实效性；从用户参与的便便利性入手，增强营销活动动的影响力。大力巩固网订订平台网络营销。依托网络络订货平台，开展以知识竞竞赛、终端评比、趣味游戏戏等内容为主题的网络营销销活动，吸引广大零售客户户参与，提高零售客户对网网络营销的认知度和接受度度。计划以网络订货平台为为载体，年内开展4次以上上网络营销活动。大力拓展展微营销。以微信平台为基基础，以商业企业或零售客客户为宣传主体，在*、*分公司开展试点，统统一操作规则、配备专门人人员、建立运营平台、丰富富功能项目，强化内容营销销，着力打造集品牌宣传、客户服务、在线订货功能能于一体的微平台；在条件件允许的情况下，尽可能搭搭建工商零三维互通的微营营销平台架构，主动对接工工业企业，加大零售客户自自主开展微营销的指导和扶扶持力度。大力促进线上营营销与线下营销相结合。在在微营销的基础上，从提升升零售客户的品牌培育能力力入手，抓好线下商圈辐射射范围内消费者的沟通、服服务与体验，有效发挥零售售终端形象展示、品牌宣传传、销售促进、消费体验和和引导消费的作用。三是是建立工商深入协同营销机机制。建立更加紧密的工商商协同培育机制，在质量监监督、货源衔接、投放策略略、宣传促销、文化传播、市场调控、消费引导等方方面进行全面的分工和协作作。科学、规范、高效用好好福建中烟460万品牌培培育常规经费，出台宣传促促销年度规划和具体配套方方案，并针对每次宣传促销销活动做好总结评估。培育育经费以半年度为单位分解解至分公司，与工业企业协协同采购和调拨促销物料，充分调动县级分公司的积积极性和主动性。建立基层层营销人员品牌培育工作机机制。在持续提升客户经理理品牌培育能力的基础上，以两个分公司为试点，探探索建立专业团队主题培育育工作机制，由固定的小团团队按照指定或自选主题在在一定区域内自主开展培育育活动，逐步形成优胜重点点品牌培育工作“百花齐放放”的局面。建立工商零共共同分析和培育消费者机制制。围绕提升品牌价值，着着力创新品牌培育渠道、培培育方法、工作机制，构建建工商零共同面向消费者的的营销机制。各分公司应与与工业企业合作，密切跟踪踪市场动态，及时调整营销销方向、创新营销方法，将将自吸消费者做为重点沟通通和宣传的对象，分公司应应按照现有现代终端客户每每户5名的标准，建立优胜胜重点品牌的忠诚消费者资资料库。在此基础上，分公公司因地制宜定期开展回馈馈、品吸、调查等形式多样样的互动交流活动，发挥“口碑”效应，将忠诚的消消费者培养成重点品牌在消消费者中的宣传员。（二二）培植优质零售客户，推推动现代终端建设1、以以“四化”为标准，选取优优质零售客户各分公司要要在已建现代终端中选取220%左右的客户创建优质质零售客户。具体衡量标准准如下：一是要知识化，即店主需要具备一定的文文化程度，要优先选择高中中或者大专以上，文化水平平相对较高的群体作为创建建对象。二是要信息化，硬件上要配备电脑、扫码码枪、进销存系统、网络等等基本的信息化设备；软件件上要具备一定的信息化知知识和技能，拥有信息化经经营的意识。三是要年轻轻化，以40岁以下的群体体为主，要重点选择熟悉先先进知识和现代工具运用，对自身成长和店铺成长有有强烈愿望的零售客户。四是要城镇化，要注重建设设对象的代表性，优先选择择城区所在地或乡镇所在地地等人流量比较大、辐射范范围比较广的零售客户。2、以现代终端建设为抓抓手，培植优质零售客户现代终端建设是培植优质质零售客户的基础。各分公公司要在推进现代终端建设设的同时积极开展优质零售售客户创建工作，引导优质质零售客户通过发挥六大功功能来提升自身经营素质。（1）提升产品销售和和品牌培育能力要积极引引导优质零售客户突破传统统经营观念的束缚。培养零零售客户更具品牌培育意识识，对本店的卷烟经营规划划和培育重点有清晰的认识识，熟悉重点培育品牌的相相关知识和卖点，掌握个性性化的品牌培育方法和技巧巧，有效提升知名品牌培育育能力。以县级分公司为单单位，现代终端省产一类烟烟整体销量增长要达到100%。要积极开展现代终终端客户培训和交流活动。围绕培育知名品牌这一主主题，不断丰富客户培训的的形式内涵，将客户经理点点对点指导和集中统一培训训相结合，客户培训面要达达到100%。各分公司要要举办2-3次零售客户交交流活动，通过竞赛、参观观、交流会等形式，加强零零售客户的沟通和交流，提提炼优质零售客户在品牌培培育功能发挥上的先进经验验做法，在新晋现代终端和和普通零售终端中广泛宣传传推广。（2）提升形象象展示能力要按照“十个个统一”现代终端建设模式式，以“要素统一、个性设设计”为原则开展现代终端端形象改造和提升工作。分分公司要积极引导客户自主主投入，在与客户充分沟通通的基础上，根据客户业态态和店堂实际确定个性化改改造方案，客户店堂整体改改造或局部改造的比例要达达到20%。要突出现代代终端主题陈列特征，结合合经营特色，推广卷烟条包包主题陈列方法，增强主题题陈列效果，全面开展现代代终端明码标价维护，要求求现代终端坚持明码实价销销售卷烟，塑造规范经营、诚信经营的良好终端形象象。（3）提升宣传促销销能力要引导现代终端从从被动销售向主动推荐转变变。通过个性化的驻店助销销活动，指导现代终端客户户，利用自身店内资源，创创造性地开展引导消费的宣宣传促销活动，提高品牌培培育成效。（4）提升信信息采集能力要指导现代代终端用好扫码设备和进销销存系统，提升客户的市场场信息采集能力。营销中心心要开展pc-pos扫码码设备的采购工作，确保现现代终端扫码设备完好率达达到90%；要完善真实扫扫码评价标准和系统监督管管理模块，准确研判真实扫扫码情况，杜绝不配合、不不准确、不及时、集中扫码码、少扫漏扫假扫等现象。各分公司要提高客户的的扫码意识，加强对客户的的扫码培训，培养客户养成成每包必刷、准确录入的真真实扫码习惯，不断提高扫扫码工作的质量和水平，实实现扫码率达到80%以上上，真实扫码准确率达到440%以上，优质零售客户户100%全面真实扫码销销售的目标。（5）提升升消费跟踪能力要引导现现代终端从关注紧俏货源向向关注目标消费者转变，提提高消费者资料的收集、分分析和运用质量。营销中心心要积极开发手机app软软件，采集消费者真实消费费情况，提高消费趋势分析析、市场动态把握能力。各各分公司要帮助现代终端利利用现代社交媒体，针对消消费者的需求主动提供服务务、推介商品；要指导100%的现代终端客户自建微微信圈（平台）、开展微营营销，每个现代终端自建微微信圈（平台）的消费者数数量要达到10名以上。3、以检查验收为契机，提升创建工作质量各分分公司要科学规划现代终端端建设工作，合理安排全年年的优质零售客户创建计划划，保质保量地逐步推进。要按照创建计划和目标组组织开展批次自查和验收工工作，及时改进、有效提升升。市公司将不定期开展优优质客户的创建抽查活动，并于年底组织全市的优质质零售客户创建检查验收工工作。（三）打造新型优优秀人才，提高营销队伍素素质1、完善考评机制继续深化和完善以“七率”为主线的一线营销人员绩绩效考评机制，建立和完善善科学的考评指标体系，合合理分配指标权重。各分公公司要以“七率”考核为主主，开展定期的优秀营销人人员评比活动。营销中心将将以“七率”为基础，运用用科学方法，构建营销队伍伍的评价模型，开展全区优优秀营销团队评比活动，推推动一线营销人员主动把控控市场，积极培育品牌、优优质服务客户，不断提高队队伍凝聚力，提升队伍素质质。2、丰富培训机制结合各阶段工作重点，统统筹安排基础素质提升、关关键技能教育、能力短板提提升等培训项目。要提升培培训机制的系统性，要建立立类别多样、层次明晰、渠渠道丰富的培训机制，既要要有统一规划的培训安排，又要建立灵活开展的“传传帮带”培训机制。营销人人员年度人均培训时间要达达到100学时。甄选优优秀营销人员组成营销内训训师队伍，统一建档和管理理。根据年度教育培训规划划组织营销内训师进行定向向课件编制，为营销队伍的的日常教育培训开展服务。积极组织营销人员参与与技能鉴定，提高营销人员员的持证率，提升卷烟营销销人员的业务素质和技能。20*年实现一线营销销人员的持证率达到90%，持有中高级营销证书的的营销人员比例达到70%，高级持证率达到30%。3、创新工作模式以专业化分工和“1355”工作法为基础，探索“片区基础服务+区域攻坚坚小组”的工作模式，打破破片区限制，由初级客户经经理负责片区标准服务提供供，由中、高级客户经理及及市场经理采取团队协作模模式负责区域重点任务攻关关，以有效整合优势人力资资源，攻克各阶段的关键工工作任务。全面推广客户经经理pad手持终端的配备备和运用，创新管理办法，拓展应用功能，着力提高高客户经理的工作效率。四、工作要求各分公司司要高度重视“三优”工作作，要将 “三优”工作作作为今后2-3年内营销工工作的重点，要根据本实施施方案，结合当地实际情况况制定具体的实施细则，细细化工作任务，明确工作进进度，确保“三优”工作落落到实处，取得实效。各分分公司的“三优”工作细化化实施方案要于5月底前上上报营销中心，并且每季度度上报推进工作小结和“三三优”评定情况。（一）优胜重点品牌市公司将将建立常态化的跟踪和督促促机制，每季度公布“优胜胜重点品牌”和“储备优胜胜重点品牌”名单，指导各各分公司进一步明确目标，培育品牌，促进优胜重点点品牌加快成长。（二）优质零售客户各分公司司要每季度定期开展优质零零售客户的创建自查活动，市公司也将不定期开展创创建抽查活动，根据自查和和抽查结果每季度公布各分分公司的优质零售客户数量量情况，督促加强优质零售售客户的创建培养和进退管管理，带动现代终端建设质质量的提升。（三）优秀秀营销人员各分公司要以以“七率”考核为基础，每每半年开展一次“优秀营销销人员”的评选活动，并给给予一定的物质和精神奖励励。市公司将定期公布“优优秀营销人员”评选结果，以示表彰，激发营销人员员比学赶帮热潮。优秀营销销人员的数量按照各分公司司辖区人口数为依据设立，20万人以下分公司每次次推选一名，20-50万万人每次两名，50万人以以上每次三名。具体各分公公司优秀营销人员数量见附附件3。五、组织保障为确保“三优”工作顺利利有效开展，特成立*“三优”工作领导小组组，负责“三优”工作的组组织领导，由以下人员组成成：组 长：陈*副组长：黄*、陈*成 员：各分公司副经经理、市公司营销中心二级级部门负责人。领导小组组下设“三优”工作推进办办公室，负责具体工作的协协调、推进和实施。由以下下人员组成：主 任：黄*副主任：陈*、各分公司副经理成 员：市公司营销中心相关关人员、各分公司客服中心心相关人员。六、附附件1、优胜重点品牌指指标库2、20*年度度优质零售客户建设目标3、20*年各分公司司优秀营销人员评选数量附件1优胜胜重点品牌指标库项目指标评价标准评价周期期“三高”知名度高目标零售户知晓率达到990%每年覆盖率高（每月）除选点投放的规规格外，上柜率达到50%以上。区域市场覆盖率达达到100%。（每年）具具备一定的规