推销员的职责和素质要求.ppt

第二章 推销员的职责和素质要求,第一节 推销的职能与推销员的职责 第二节 推销员的素质要求 第三节 推销员的知识与能力结构,第一节 推销的职能与推销员的职责,一、推销的职能 二、推销员的职责,1、信息收集 2、市场开拓 3、产品销售 4、客户关系 5、品牌创维 6、提供服务,1、收集处理信息 2、开拓发展市场 3、访问接待客户 4、实现产品销售 5、开展客户服务 6、实行推销管理,（1）客户信息 （2）供销渠道信息 （3）交易条件信息 （4）竞争者信息 （5）营销参与者信息,（1）明确目标市场，寻找与发现目标客户。 （2）估计市场容量、本人销售额、企业市场占有率。 （3）深入研究目标客户 （4）持续努力，实现市场与发展目标,第二节 推销员的素质要求,推销员素质的比喻（1） 3H1F,推销员素质的比喻（2）,推销员的素质结构,品德 信心 心态 口才 热情 知识 勤勉 健康 机敏,1、品德,人品好，作风正 心公客自来 诚实守信 职业道德,2、信心,对自己有信心 对公司有信心 对产品有信心 对推销有信心,原来我那么威武,3、心态,推销员的两种心态。 播种正面积极的思维，才会收获健康成功的人生；一种良好的心态，胜过百种智慧。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！,4、口才,赞美句句动听，声声入耳。 兴趣言有尽而意无穷，余意尽在不言中。 幽默同样一句话，能说得让人笑，也能说得让人跳。,5、 热情,唯一同恐惧一样能传染人的东西是热情 技巧能提高效率，但创造业绩的是热情 成功和能力的关系小，和热心的关系大,6、知识,企业知识 商品知识 市场知识 自然知识 社会知识 科技知识 经济知识,7、勤勉,肯推就能销，多说就有效。 销售额探访次数商谈时间 不断拜访，勤总结，勤学习，勤动脑。,8、 健康,走千山万水 历千辛万苦， 道千言万语， 想千方百计， 访千家万户。,9、 机敏,市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息一定要快捷、迅速。 眼观六路，耳听八方 。,推销员个人素质,1、对公司竭诚忠诚地服务； 2、具备产品的各种知识； 3、有良好的道德习惯； 4、有识别人的能力； 5、有幽默感； 6、有社会性的公共关系； 7、良好的判断力和常识； 8、对顾客的要求、兴趣能予以满足并真诚地关心顾客； 9、悟性甚高； 10、具有能以动听语言说服顾客的能力； 11、机警善变； 12、忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 13、有独具慧眼的尖锐见地； 14、富有创造性，经常乐观； 15、具有记忆客人容貌和名字的能力； 16、具有能处理推销业务的较高能力,推销员的基本能力,(1) 观察能力 (2) 记忆能力 (3) 思维能力 (4) 交往能力 (5) 应变能力 (6) 自选能力 (7) 推理能力 (8) 创造能力,江湖经:,见人递根烟, 有话没话扯半天； 请人喝场酒, 生意十成有八九； 回扣送出手, 哼着小曲往家走。,无心插柳必胜十招:,一吃二喝三奉送， 四吹五捧六攀亲， 七拉八打九殷勤， 最后一招献美人。,第三节 推销员的知识与能力结构,一、推销员的知识结构 二、三类知识的关系 三、现场实际知识与理论知识的区别 四、推销员的专业能力结构,一、推销员的知识结构,1、基础知识 2、专业知识 3、现场实际知识,1、认识自己 2、有产品的技术知识 3、认识顾客及其兴趣顾客的性格类型 4、尽量多其他知识与每一类人都有共同语言和爱好。棋类、钓鱼、射击、体育等上至天文下到地理。,二、三类知识的关系,基础文化知识是整个知识结构的基础，是专业理论知识和现场实际知识赖以建立的基础；专业理论知识和职场现实知识构成了推销员从业知识的双翼，它们相辅相成，缺一不可。,三、现场实际知识与理论知识的区别,P49略 看看什么叫花拳绣腿,四、推销员的专业能力结构,P50,