创业计划书(母婴-韵味街).doc

童梦无忧网 试管婴儿论坛 本文由nogls贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 淘宝网店创业计划书 项目名称： 项目名称： 店铺名称： 店铺名称： 母婴类淘宝网店 韵味街 小组成员： 小组成员：宋 利（电子商务 06） 王春凤（电子商务 06） 杨春梅（电子商务 06） 陈 晨（电子商务 06） 顾 森（电子商务 06） 指导老师： 指导老师：郭龙建 李洪波 赵观兵 2007 2007-6-2 目 录 第一章 产品与服务 1 1.1 项目背景 1 1.2 产品概述 1 第二章 市场分析 3 2.1 环境分析 3 2.2 行业分析 4 2.3 目标市场分析 5 2.3.1 2.3.2 2.3.3 市场潜力 5 市场现状 7 市场前景 8 第三章 竞争分析 11 3.1 母婴类淘宝网店调查 11 3.2 母婴类前三十家淘宝店调查 13 3.3 竞争优、劣势 15 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 竞争对手的主要优势 15 竞争对手的主要劣势 15 本企业相对于竞争对手的主要优势 16 本企业相对于竞争对手的主要劣势 16 第四章 店铺战略 18 4.1 战略定位 18 4.1.1 定义业务 18 4.1.2 定义客户 18 4.2 总体战略 18 4.2.1 4.2.2 战略目标 19 战略途径 19 I 4.3 竞争战略 19 4.3.1 4.3.2 4.3.3 创新战略 19 专业化特色形象战略 20 “大客户管理”战略 20 第五章 店铺描述 22 5.1 店铺性质 22 5.2 店铺标志 22 5.3 店铺使命 22 5.4 店铺理念 22 5.5 组织结构 22 5.6 店铺管理团队 23 5.7 人力资源管理 23 5.7.1 人力资源规划 23 5.8 创新机制 23 5.8.1 5.8.2 管理创新 23 客户关系管理 24 第六章 营销战略 26 6.1 营销定位 26 6.2 产品营销策略 26 6.3 促销策略(PROMOTION) 28 6.4 营销途径 28 第七章 风险分析 31 II 第一章 1.1 项目背景 产品与服务 随着时代的发展， 网络店铺、 网上创业成为这个时代的热门话题， 淘宝、易趣上无数的店铺显示着网络店铺的兴旺，而庞大且正不断增 长的网民群体为电子商务提供了巨大的市场潜力， 网络店铺的优势是 非常明显的：投资小，运营费用极其低廉。一个面向全球的、24 小 时、一年 365 天不间断营业的店铺，辅助以 QQ、旺旺、手机等现代 通信方式和发达的物流配送体系，作为大学生，我认为应该抓住这个 机会，尝试自己在网上开店，不仅是为了实践自己的专业，更是对自 己在社会上的一种磨练，目的是为了更好地锻炼自己，可是在锻炼中 无形累积了自己的财富。 1.2 产品概述 我们的货源（母婴类用品）由翩翩妈咪网提供，它属于上海隽恒 服饰设计有限公司旗下，由海内外优秀人才鼎力打造，拥有鲜明的欧 美时尚特点，具备高度职业化、专业化和规模化的运作能力。目前所 涉足的领域主要是妈咪包、童装、妈咪服饰等，并提供先进的配套服 务。现在我们淘宝店（韵味街）主要有芭玛雅娜品牌的妈咪包、保暖 奶瓶袋、背巾等。其秉承安全性、舒适性、时尚性的理念，以客户的 不同需求为目标，精选面料，专业设计打造个性化的妈咪包、服饰。 1 产品设计源于欧美，并结合东方儿童和女性的身材特点和生活环境， 具有鲜明的欧美流行风格，使宝宝和妈妈不仅使用的舒适，而且时尚 美丽。每一款产品，都贴心呵护宝宝的安全与健康成长，细心照顾母 亲的方便和时尚品位。 图 1-1 芭玛雅娜妈咪包 图 1-2 逛花园无环背巾 2 第二章 2.1 环境分析 市场分析 母婴用品产业是 21 世纪的朝 阳产业,是目前乃至以后发展潜力 最大，收益丰厚的产业之一。2008-2009 年，我国的“金猪宝宝”和 “奥运宝宝” 刚好是 0-3 岁， 与之有关的母婴消费正在迎来黄金时代， 无疑会给母婴产品带来无限商机。2008 年的新生儿人口将增加 2200 万。未来 5 年，中国又将迎来新一轮的婴儿潮，引爆母婴用品市场新 一轮“淘金潮” 。随着现代母婴用品的走俏，许多商家都把眼光瞄准 了母婴用品市场，母婴用品的市场价值不可估量。目前国内平均每名 母婴每年在用品上的花费大概是 400 元，国内 3 亿多母婴中，8000 万城市母婴每年在购买用品上要花掉 320 亿元， 再加上 2.5 亿农村母 婴的用品消费，每年国内母婴的用品消费在 500 亿元以上。估计到 2010 年，中国母婴用品年消费额有望超过 1000 亿元。强大的数字蕴 含着母婴用品的巨大市场， 巨大的市场必然蕴含着巨大的商机和强大 的利润空间。 母婴用品行业在国外发达国家早已属于成熟产业， 各种商品琳琅 满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律 及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品 行业也必将在我国市场迅速崛起。 我国母婴用品市场领域急需要一个 品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。 3 2.2 行业分析 母婴行业地区分布： 据权威调查显示，中国 0 至 6 岁婴幼儿用品市场的远景容量为 5000 亿元。 有关专家指出，婴幼儿用品产业将是我国一个新的经济 亮点。有关专家预测，中国已开始进入一个新的人口生育高峰期，在 2016 年以前，人口增长将保持在每年 1600 万至 2000 万的水平，将 出现一个庞大的需求群体。中国社会科学院一位社会学家分析指出， 与前几个高峰期不同的是， 这个生育高峰期的主要群体是改革开放初 期出生的一代独生子女，在经济社会不断开放的环境中成长，他们的 思绪方式、受教育程度、生活观念以及消费观念和父辈差异很大。这 决定了他们在孩子成长的花费方面表现出两个特点：一个舍得花钱； 二是花钱趋向越来越重视婴幼儿的素质教育， 从而带来一个全新的婴 幼儿用品市场。 这个全新的婴童用品消费市场潜力到底有多大？有研究显示， 按 4 照目前新生儿的出生数量进行累积计算。0 至 6 岁的婴幼儿数量为 1.08 亿。以平均每个孩子花销 5000 元进行概算，0 至 6 岁婴幼儿用 品市场的远景容量为 5000 亿元。统计显示，中国每年出生的城市新 生儿为 350 万，一年消费总额大致为 300 亿元。 的确，中国婴童产品市场的发展潜力极其巨大。据中国童装协会 统计，目前我国年产童装 46 亿件，占全服装总产量的近 10%，国内 共计消费童装 21 亿件。全国年童装消费约 400 亿元，占全国服装总 消费的近 7%，占全球童装总消费的 3%。 再者，社区儿童服务业在国外发达国家早已属于成熟产业，各种 商品琳琅满目，各种儿童及孕妇的服务项目在社区中都已具备，按市 场发展必然规律及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等 政策）也必将在祖国大陆市场迅速崛起。 2.3 目标市场分析 2.3.1 市场潜力 理性消费者的增多增强了对品牌消费的需求。 随着现在婴儿父母 的年龄下移 （以 3 岁之前儿童为限，一般为 25-33 岁） 、知识文化的 提高、健康意识的增强，加上他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺 乏，促使他们需要借助更多、更全的护理用品。 特殊人群的消费决定了安全第一的消费行为特征。孕、婴是人生 中健康最脆弱的两个年龄段， 国家投入大量精力进行优生优育宣传使 现代父母对用品的卫生条件要求近乎苛刻，但市场上大多常用品（如 5 奶瓶、奶嘴）的销售点如同杂货摊无安全感。 孕、婴、童相关品的市场需求不断增大。 “婴用品=奶瓶+尿片” 的陈旧观念的统治时代随着人们文化水平和生活水平的提高已经逐 步终结，伴之而来的是对多功能、多样化的产品及服务的需求，孕婴 用品对现代年轻的父母而言早已归为必须品之列了。 计划生育的政策刺激了高消费群的迅速扩军。 我国数十年的计划 生育政策，使孩子宠居成为家中的“小皇帝” ，是全家人围绕的中心。 据南方周末载的市场调查显示中等城市的新生儿每年消费在 0.6-1.8 万元之间。 群体消费优势显著：消费者虽然是孩子，可具有决定购买权和购 买力的人却有 6 人之多，如：父、母、爷爷、奶奶、外公、外婆等。 喜庆型消费心理加传统礼节为市场繁荣推波助澜。 孩子的出生对 一个家庭来说， 是一件大喜事， 消费起来也就显得格外的大度。 另外， 中国的传统礼仪文化也繁衍出大批消费群体。如同事、同学或邻居的 小孩出生、生日（满月、周岁）等都必须送上一份礼品。 综上所述，一方面，孩子是一个家庭围绕的中心、既是父母的希 望又是他们的精神寄托， 随着年轻而又有着高文化素质父母为主的消 费群体的增多，凭其前卫的消费观念、强烈的健康意识、强大的消费 实力，对于婴幼儿相关品的消费要求也越来越多，传统的婴儿用品专 卖店也逐渐不能适应消费者的要求。 6 2.3.2 市场现状 1、社区中“四位一体”型的婴幼儿服务专业广场尚属空白 在社区中同时具有品牌、规模、个性及服务为一体的婴幼儿专业 广场尚属空白，有的只是个体户色彩浓厚的所谓的婴儿用品专营店， 这些规模过小、销售方式呆板、商品以杂牌无序拼凑为主、管理多为 家庭化、安全感极差、服务较少且功能单一的店，与现在具有时尚消 费观念、 高素质型年轻父母居多的新兴社区的消费需求已显得格格不 入，在品牌的信誉保证下的、具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、 乐“一站式”综合消费为一体的婴幼儿商业单位尚属空白。 2、购物地理环境局限性大 孕婴用品的主导消费者（除礼品性商品外）为怀孕 6-10 个月期 间的孕妇（准妈妈）和新生婴儿的新妈妈这两类特殊阶段的特定消费 群，消费的共同特点为： 行动不方便、对安全感需求特别强，所以 她们希望能在交通便利且人流不拥挤的安全环境下购物， 而现在的品 牌专卖店大都依附大型商场或购物中心（以店中店的方式出现） 。经 调查绝大多数的店中店设在人流不断、拥挤嘈杂的商场的楼上，有的 商场设在四楼（如武广）或更高（如中广在七楼） ，以至消费者在出 于安全及品质的双重因素下购物具有很大的局限性， 而对出现在家门 口的专卖性品牌店愈加渴望。 3、销售方式单调、滞后 母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销售模式，传统方式接待 顾客。单调、滞后的销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。由于母 7 婴消费品群体的特殊性，该行业需要社区递送服务、人性化服务、便 利式营销、亲情式营销等主动销售方式。只有新兴的模式才能为该行 业注入新鲜的血液。 4、价格体系不合理 目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口 产品过高的价格令普通消费者望而却步， 一方面质低价廉小店产品又 不能适应中层消费者需求。 2.3.3 市场前景 市场区格正在创建之中，事业机会前景广阔。 目前，孕婴用品及孕婴幼等相关人群的服务业在中国的出现距今 仅仅只有数年的时间， 市场尚处在启蒙阶段， 虽然行业竞争逐渐增多， 但市场区格仍处在创建整理之中， 服务内容单一的高档品牌店及低档 的“杂货铺”型店居多，所以发展“一站式”社区高档的婴幼儿服务 机构事业前景广阔。 随着互联网的发展，各种网上商城，母婴社区，网店运营而生， 既调查，专业的母婴商城圣少，但随着电子商务的市场的成熟，越来 越多投资商瞄准了这市场。 婴孕服务是永远的朝阳产业，具有无限广阔的市场“钱景”。最 有经济头脑的犹太人就以 “赚女人和孩子的钱”为至高准则。现代 生活对多功能、多样化、高技术含量的产品和完善、人性化的售后服 务、 专业指导的渴求与日俱增。 计生政策的实施与老龄化的社会现状， 8 使得孕妇、婴幼儿既是年轻夫妇关注的焦点，又是老一辈人疼爱的核 心。孩子是父母的希望，民族的未来，“望子成龙，望女成凤”是天 下父母的普遍心态，尤其是目前“6+1”（父母+爷爷奶奶+外公外婆 共同抚养一个婴儿） 的养育模式， 使母婴市场具备了巨大的市场潜力。 当前的“小皇帝”、“小太阳”现象都说明，孕妇、婴幼儿是两代家 庭消费的重点。 就目前国内同时上网率的增长也不容忽视， 今年中国 18 岁以上人 群的上网率是大约 40，这些人群都生于 80 后 90 后，他们的消费 观念强，知识文化高，健康意识的强，但他们在孕、育、养方面专项 知识的缺乏，促使他们需要更多样、更全面、更专业、更安全、更健 康的孕婴护理。婴儿用品及相关孕育知识正适合这些消费者的需求。 几年后，他们进入父母人群。这就意味着目前 18.9的父母人群上 网率将有 100的增长。出生率增长 40、上网率增长 100，这两 项增长率对市场的影响不可小觑。 经调查显示最近几年中国的婴儿用品市场十分的火热，而且建立 了很多的知名品牌。 但是现在的婴儿用品存在的一个现象是行业利润 大，很多的家庭开始抱怨这个现象，但是又没有厂家愿意改变这个格 局。同时现在互联网上开始出现了很多的婴儿系列网站，而且现在又 很多的网站已经获得了很多高额的风险投资， 那么在婴儿市场一片繁 华的背后催出低价策略将会是很强的竞争力。 在互联网上也有很多产品以低价格策略获得了成功。所有的消费 者都喜欢物美价廉的东西。同时在营销上，我们将会采取网络社区、 9 网络游戏、网店等的方式进行。让消费者不但购买到实惠的商品还取 得了快乐。 相信，婴儿行业在互联网的带领下将会进入一片蓝海！ 10 第三章 3.1 母婴类淘宝网店调查 调查内容 竞争分析 1.各个信用等级的母婴类淘宝网店数量 2.网店地区分布情况 调查结果 1.（ 1.（ 数据截止于 5 月 18 号） 表 3-1 各个信用等级的母婴类淘宝网店数量 母婴用品/奶粉/孕妇装 级别 1无等级 2一心 3.二心 4.三心 5.四心 6.五心 7.一钻 8.二钻 9.三钻 10.四钻 11.五钻 12.一冠 13.二冠 14.三冠 15.四冠 16.五冠 17.淘宝商家 总计 数量 8479 3834 6699 4096 2473 2210 3216 2509 1909 1476 590 257 108 17 4 4 226 38107 11 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 图 3-1 各个信用等级的母婴类淘宝网店数量 系列1 2. 其中地区前五名： 上海：5874 家 浙江：3666 家 江苏：3222 家 广东：4070 家 北 京：2942 家 其他 18333 家 各地区母婴类淘宝店铺 上海, 15% 浙江, 10% 其他, 48% 江苏, 8% 广东, 11% 北京, 8% 1 2 3 4 5 6 图 3-2 各地区母婴类淘宝店铺比重 其中江、浙、沪、广东和北京五个地区的淘宝店铺量就占了整个 淘宝店铺量的 50%以上。 12 3.2 母婴类前三十家淘宝店调查 调查内容 1、找出母婴类前三十家淘宝店 2、这些店的特色（从网点的名称标题，信用人气，网店的分布地区， 产品的拥有量。产品的结构，产品的形态与基本包装。商品的展示， 核心（代表性）产品定位，促销及推广方式，顾客类型，物流方式， 客服（为顾客选购，成交等方便提供措施） ，热销品等方面进行比较） 调查结果 1、母婴类前三十名： 母婴类前三十名： 表 3-2 母婴类店铺前三十名 店名 1.爱婴小屋 2.朵朵云母婴店 3.infantee 淘宝母婴 4.圆梦贝贝婴幼儿服饰 5.喜的屋 6. 知性妈咪屋 7.小丁丁 de 大问号 8.小乖乖的幸福屋 9.昊昊精品生活馆 10.儿童节拍 11.网美婴童生活馆 12.肉天肉地 13.海蓝网购商城 14.可儿母婴用品专卖店 信用 254948 221635 218025 207503 171314 123876 111816 104048 103824 101007 92186 86226 82678 82209 所在地 上海 上海 上海 上海 上海 上海 上海 广东深圳 上海 上海 浙江杭州 上海 浙江杭州 广东广州 开店时间 2005-05-20 2004-11-26 2006-06-07 2005-11-10 2004-09-17 2005-03-10 2005-06-29 2004-09-22 2005-10-28 2005-08-05 2005-01-17 2005-07-23 2005-07-08 2007-08-03 13 15.婴婴小铺 16. 群婴乐园 17.母婴宝宝 18.爱在春暖花开 19.孕衣飘飘 20.百趣香港店 21.乖乖开开用品专卖店 22.伊秀阁 23.小太阳 24.贝贝沙龙母婴生活馆 25.酷贝尔 26.童话精灵网上商城 27.孕天使 28.雷亿欧购物商城 29.天使婴幼乐园 30.豆豆龙 69590 65235 61294 55865 51652 43327 42665 42285 39285 35867 35541 30394 27406 22488 21176 20692 上海 浙江宁波 广东深圳 上海 上海 香港九龙 浙江杭州 湖北武汉 上海 上海 陕西西安 上海 广东广州 江苏苏州 上海 浙江温州 2005-10-10 2007-05-02 2006-01-15 2005-01-13 2003-08-11 2005-01-27 2006-09-25 2006-06-23 2006-05-27 2005-07-28 2007-02-06 2003-07-27 2007-03-10 2006-10-17 2006-01-04 2007-07-11 2、各个店的特色 （1）前 30 家中，商家商品种类总体上很多，但真正能赚钱的销 售量高的是以下几种商品： 韩版的孕妇装、婴儿玩具、婴儿衣物及生活用具、孕妇及产妇生 活用品及用具、环境清洁剂 （2）业绩较好的商家有几下几种特征： 主要分布在长三角地区、广州、北京等经济发达的地区，其 中以上海居首，前三十家里就有 17 家。 开店一般较早，宝贝数量很多，店面很豪华，促销活动不少， 14 一般都有针对消费者购买以及使用的指导建议，比如购物清单之类 的。 网店的颜色风格应是暖色。 我们在对这 30 个样本进行分析的 时候，发现它们都具备一个共同点，就是整体颜色上不是粉红，就是 洋红，很好的利用了暖色这种颜色效应。 3.3 竞争优、劣势 竞争优、 3.3.1 竞争对手的主要优势 我们的主要竞争对手是来自网络店铺， 凭借网络平台做大做强的 卖家。具体分析，有以下几点优势： 1、开店时间超过三年以上，进货、销售渠道稳定；种类接近千 种商品， 且多已经开有实体店铺， 会吸纳一部分同城消费者上门选购。 2、开店时间长，消费群体稳定积累，信用度高，顾客回头率也 高。 3、开店时间短，为了积累信用度，初期疯狂打折促销，吸纳、 分散消费群体，短时间内影响明显。 3.3.2 竞争对手的主要劣势 1、虽然开店时间长，也积累了一部分客户群，但因产品积压过 多，又无能力及时更新产品品牌和品种，导致消费吸引力降低。 15 2、虽然开店时间长，也积累了很高的信用度，容易滋生骄傲情 绪，导致怠慢顾客、买多买少不能一视同人的现象发生，影响卖家的 口碑。 3、对于开店时间短，为了积累信用度而疯狂打折促销的卖家， 虽然短期内吸纳、分散了一部分消费者，但促销商品销售快，没有采 取促销的商品销售慢， 也一定程度上使卖家不能对销售对象产生完整 的认识，往往会发生种类不全、缺货、断货等商品不能及时补充的现 象。还有因打折导致利润降低，当提高售价后那些因“价格便宜”积 累的买家也会逐渐离去，对于长期经营不利。 4、兼职开店，因工作、社交等原因导致在线时间短、不能第一 时间回复买家的询问，服务满意度低 3.3.3 本企业相对于竞争对手的主要优势 1、本店以婴幼用品类中的中高档品牌芭玛雅娜为销售主体。 2、承诺有质量问题无条件退换货的售后服务。 3、零售兼批发，不依赖单一货源，坚持两条腿走路的原则，保 持进货、销售渠道的畅通。 4、保证一定的库存量，避免缺货、断货现象发生。 3.3.4 本企业相对于竞争对手的主要劣势 1、店铺规模小。目前只有几十件商品，相比之下，大卖家商品 件数普遍超过千件。 16 2、销售经验欠缺。才开起来的店，实际销售时间很短，需要学 习的知识、技巧等还有很多。 3、我们团队成员都是在校大学生，没有足够的时间在线，不能 及时回复卖家的留言，影响顾客满意度。 17 第四章 4.1 战略定位 4.1.1 定义业务 店铺战略 向目标市场提供妈咪包、童装、妈咪服饰等，并提供先进的配套 服务。其中主要有芭玛雅娜品牌的妈咪包、保暖奶瓶袋、背巾等。 4.1.2 定义客户 根据前期市场调查的结果，我们发现被称为 21 世纪的朝阳行业 的母婴产品的市场前景广阔，是目前乃至以后发展潜力最大，收益最 为丰厚的行业之一。鉴于商品的实用性，因此将主要客户地理区域和 客户群定义如下： 客户区域：A、全国范围内地市级城市； 客户群： A、所有孕妇、产妇 B、婴儿 4.2 总体战略 母婴用品行业在国外发达国家早已属于成熟产业，各种商品琳琅 满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律 及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品 行业也必将在我国市场迅速崛起。趁着这个时机，我小组在此次大赛 中选择母婴类产品， 利用学校的支持， 全力创业， 争取取得好的成绩！ 18 4.2.1 战略目标 在这短短两个月中，尽最大的努力，做好店铺宣传工作，提升店 铺的的知名度，争取最大的收益，努力使小组收益名列前茅。我们的 最终目标是使我们的淘宝店铺“韵味街”打响知名度，跻身于淘宝前 十名。 4.2.2 战略途径 前期：进行市场调查，包括对母婴类行业调查，母婴类淘宝网店 调查、竞争对手调查等。 初期 （比赛期间） 对调查结果进行分析， ： 包括自己的竞争优势、 劣势和竞争对手的优势、劣势，对创业进行总体的安排，撰写创业计 划书，网上开店，和做好宣传等工作等等。 中期：对店铺进行维护，对产品进行销售。 后期：写活动总结，后期坚持创业，直到达到最终目标为止。 4.3 竞争战略 4.3.1 创新战略 世界著名管理学家彼得杜拉克曾指出：企业“创新的成功不 取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场 上的成功” 。这说明不管是营销思路上的创新，还是产品式样上的创 新，外观和材质上的创新，其根本目的都是要通过创新来扩大和寻找 新的市场机会，扩大和开拓创业企业新的创收点。总之，只有市场才 19 是检验创新效果的试金石。基于这样的思想，我们制定了追求实效的 创新战略，具体如下： 1、承诺有质量问题无条件退换货的售后服务。同时若顾客不满 意商品，能指出明显原因的，我们将视情况考虑换货。对部分商品施 行保修策略。 2、零售兼批发，保证价格同类最低。保持进货、销售渠道的畅 通。以最快速度发货，不耽搁顾客时间。 3、保证一定的库存量，避免缺货、断货现象发生。 4.3.2 专业化特色形象战略 本店以婴幼用品类中的中高档品牌芭玛雅娜为销售主体。 注重品 牌形象，不掺假卖假。 4.3.3 “大客户管理 战略 大客户管理”战略 大客户管理 这是服务创新的一个重要内容。在公司发展的中期，我们将逐步 完善售后服务网络，并根据“二八法则”，20%的客户能够为自己的企 业带来 80%的收入和利润， 实施大客户管理战略。 本小组将按照销售 情况，确定大客户对象，建立大客户的档案系统，安排固定的大客户 服务人员，专门为大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护的专业 服务。利用马太效应，以更高的客户关注度，更加高效优质的专门服 务增强大客户在公司持续发展中的作用。 在大客户管理战略中，大客户服务人员对外代表公司对大客户进 20 行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。公司 将建立大客户管理中心，直接对总经理和大客户负责，将客户资源作 为公司财产进行专门管理。 建立合理的薪酬制度和公平透明的晋升制 度，以及人性化的管理机制等，提高员工的满意度，进一步提高员工 忠诚度，并适当利用法律手段（与员工签订保密协定等）为公司利益 提供保障。 21 第五章 5.1 店铺性质 淘宝网网店 店铺描述 5.2 店铺标志 用这三幅图片制成的动画。 5.3 店铺使命 用高端品牌打造韵味妈妈，用心呵护智慧宝贝 5.4 店铺理念 服务制胜 宝贝质优 价格至惠 5.5 组织结构 职能式组织结构。 22 5.6 店铺管理团队 团队成员 董燕敏 负责人 宋利 王春凤 实干者 姚荣翔 杨春梅 实干者 王珏 顾森 实干者 张梅 陈晨 实干者 建议 专注于研发，在技术上为团队提供有力的支持 店铺管理 决策提供依据。 思维敏锐、执行力强，及时提出客观的意见与 物流配送 控，为团队优良的资本运作提供保障 负责联系客户，为其服务并获得反馈，为团队 客户服务 队的发展创造有利条件 从财务的角度对团队运作进行全程的监督和调 信用财务管理 创业角色 职责分配 从整体上把握团队方向，协调各种关系，为团 宝贝销售 职位 5.7 人力资源管理 5.7.1 人力资源规划 现阶段要做到所有人员团结一致，共同建设、维护和经营网站。 从团队长远的战略目标来看，为了满足团队发展需要，实现营销网络 的建立和技术上的不断更新升级，团队还要在培养现有人员的基础 上，新招营销类、技术类的人员，另外为了保证高质量的售后服务， 树立团队的良好信誉和形象，还需要加大对人员的培训，建立统一规 范的售后服务队伍。 5.8 创新机制 5.8.1 管理创新 决策管理的创新。决管管理是关系到团队成败的关键。过去团队 23 的决策管理是多靠经验和主观判断， 而现在是不同了。 面对错综复杂， 瞬息多变的环境，团队必须充分运用现代信息系统，掌握方方面面的 信息。因为信息是现代团队的神精系统，是团队科学决策和及时应变 的依据。 所以要建立灵活准确的信息系统是团队决策管理创新的主要 内容。 战略管理的创新。战备管理从宏观上讲，正确的战略使团队始终 体现先进生产力发展的总趋势，团队能够保持长久的生命力，从微观 上来说正确战略能够准确地把握未来可能发展的产品及市场范围， 使 团队赢得持续的竞争力 组织结构的创新。精干高效的组织结构是贯彻实施经营战略的组 织保证。过去大型团队是庞大而多层次的管理组织结构，弊端很多。 随着团队用业务流程的信息化，团队可以削减中间管理层次，便管理 组织结构由原来的高耸型结构向扁平型结构再造， 这样大大降低了成 本，提高效率。 5.8.2 客户关系管理 根据著名的帕雷托定理：即一般团队 80%的利润都来自 20%的客 户。 利用 CRM 系统整合全部客户记录， 实现团队各部门间的信息共享， 在员工与客户交流时将这些信息提供给他们使用。 通过鼓励客户购买 为团队增加收入。同时对 CRM 进行风险管理，提高 CRM 系统的利用效 率。 CRM 系统的实施必须要有明确远景规划和近期实现目标。管理者 24 制定规划与目标时，既要考虑团队内部的现状和实际管理水平，也要 看到外部市场对团队的要求与挑战。 有了明确的规划和目标，接下来需要考虑这一目标是否符合团 队的长远发展计划，是否已得到团队内部各层人员的认同。如果这一 目标与团队的长远发展计划间存在差距， 这样的差距会带来什么样的 影响?这种影响是否是团队能够接受和承受的?最为重要的是， 团队各 层人员都能够认同这个长远规划和目标， 并为这一目标做好相应的准 备。 25 第六章 营销战略 6.1 营销定位 网络营销主要是要抓住关键的命脉，包括：营销定位、产品营销 策略、营销途径等。 营销先定位是每个淘宝开店用户必须确定的，无论是传统营销， 还是网络营销都离不开这一环节，就其重要性不言自知。网络营销的 定位首先必须处理好三层关系： 一是网络营销与淘宝开店用户总营销 策划的关系；二是网络营销与传统营销的关系；三网络营销与细分市 场的关系。也就是必须做好定位价值分析，尤其是抓住网络之特点， 发挥其优势。 对此， 提出了网络营销定位的五大策略： 市场发展趋势、 产品差异化、区域市场、淘宝开店用户自身优势、目标客户定位。 6.2 产品营销策略 产品营销策略指得网络营销范畴的概念， 最实际的恐怕就是自身 产品是否适合在淘宝上销售？有人说：网络上没有不适合营销的产 品。理论上讲没错，但是从经营的角度看，就有一些产品在网络上无 效益。这是因为两方面的原因：一是淘宝开店用户内部产品价值与环 境的不同。如：品牌淘宝开店用户与代理商网络营销的不同。二是选 择网络营销方式的不同。 总之， 不同的产品， 选择不同网络营销方式， 其效果是完全不同的。产品营销常见策略有：品牌策略(品牌的功能、 26 品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等)、功效 优先策略(产品功效是购买的直接动机，而不是产品的价格和包装)、 价格杠杆策略(产品价格的定位)、源头刺激策略(将消费者视为营销 的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望)、个性 推介策略(产品突出的诉求点， 是这一产品有别于它种产品牌的个性) 等。现在淘宝开店用户运用网络营销渠道很多，如：搜索引擎、博客 营销等。对于这些渠道运用已成普遍，而关键是如何做好网络营销渠 道的管理。如：传统营销与网络营销关系；狭义网络营销与广义网络 营销；淘宝开店用户网络营销实施的操作过程；网络营销的效应考核 等。如何让店铺信用和搜索排名靠前。 比如制定一些折扣的规定，例如买两件 9.5 折、3 件 8.8 折、5 件以上 8 折或是老顾客 9 折、当地或者同校 9.5 折，多花些心思在装 修店铺上，介绍要时时更新，图片要拍得更靓，在节假日或者什么特 别的节日里搞促销活动打折或者“买一送一”， 搞一口价包平邮 即不表明邮价实际上已经算在一口价里面了可以让买家省心为网店 赚些人气，总之，在保证商品质量的同时，用一些推销的手段进一步 提高我们的产品的知名度。 27 产品或服务 “一元拍”特惠服 一元拍” 务 主要特征 不定期举办“一元拍”活动，即购物满百元者均可购买一件价值 15 元 的“一元拍”商品。 以某款高价值商品作“半价”促销，吸引人气，进而带动其他商品的 5 折特惠服务 销售。 节假日促销活动 网络平台组织的整 积极参与网店平台举办的各种促销活动，一般可以做到买卖兼顾。 体活动 针对婴幼类商品的特点，在“六一”儿童节期间举办优惠促销活动。 6.3 促销策略 促销策略(Promotion) 人员 现阶段主要通过同城送货上门与买家直接接触，沟通感情， 成本预测 推销 提供售后服务，逐步提高信誉度（口碑）。 我们五个人都向自己的同学朋友推荐我们的网店，借他们在 广告 亲朋好友间的传播，拓展网店知名度。 公共 因网店的特点，暂时没有明显的公关需求。 关系 1、 不定期举办“一元拍”活动， 即购物满百元者均可购买一 营业 推广 2、同城包邮费 件价值 15 元的“一元拍”商品。 成本预测 无 成本预测 无 成本预测 元 无 6.4 营销途径 1.直接搜索淘友，旺旺留言。 2.淘宝论坛跟贴、发帖、打广告。 28 3.链接、同盟行程圈子。 4.外网广告。 5.促销、拍卖疯狂广告，例如拿出一个低价竞拍，然后在商品描述 里面做尽广告，或者是采用红包、打折、量多优惠之类刺激消费。 6.还有一点非常重要的就是客户的满意度，以及忠诚度带来的效 益，商业评论给出的数据是忠诚度每增加一点，再次购买的可能 就提高 5 倍，所以不少商家经常搞亏本打折的生意，并不是如大多数 消费者所认为的骗局，单个商品而言确实是亏本的，但是长期来讲， 赚到的永远是商家，还有部分能抓住机遇的消费者的小利。 在实际的销售过程中可以使用的销售策略：1、以低价位博取人 气指数和好的评价尤为重要-产品合格过硬+优质服务-有问必答-促 销活动-持续运营-盈利 2、先舍在得-拿出部分产品进行诚信拍卖增 加知名度和人气指数（推出很多促销活动，我们偶尔也可以拿出一件 两件的商品做做一元拍之类的， 这个要量力而行， 买家拍下成交以后， 赔钱也要保证质量的给对方发过去， 一元拍就是为了赚个好评赚个人 气，别再弄个差评回来，得不偿失，到三星以后，我们又有了团购功 能，拣几个自己能承受的，发几个团购，同样道理，不赔钱，量力而 行，这些都有专门的版面来宣传，一元拍有专门的一元拍专区，团购 有专门的团购专区，如果有条件的，再加上什么抵价券、爱心捐赠 把能加的都给他加上，能搞的促销都给他搞上来增加信用 3、可以提 高价格，然后对产品进行活动比如说买一赠一等。 29 我们可以采用的营销方案：1、搜索引擎营销（包括内部连接结 构，我的店铺内部的一种装修和装饰，以及抓住淘宝搜索的特征，进 行宝贝上架，宝贝的介绍，关键字等反面的拟定）2、电子邮件营销 （可以对大众邮箱进行光撒邮件，让顾客能够接触到我们的店铺）3、 即时通讯营销 （利用现在网名所使用的即时通讯工具进行发布自己店 铺的信息如：QQ，MSN,淘宝旺旺等）4、BBS 营销（利用淘宝的论坛 进行灌水，同时留下自己的店铺的网站链接，这样可以带来店铺的人 流量）5、博客与店铺营销（选择产品相似的博客，进行友情链接， 也可以通过信誉比较好的店铺进行友情链接， 这样可以使得自己的店 铺能够让更多的人接触到）6、创意广告营销（我们可以在淘宝的论 坛里放入自己的特色和创意广告来吸引顾客）7、事件营销（可以在 更多的场合，制作事件，利用一种隐形的方式来对自己的店铺进行推 广）8、口碑营销（利用自己的方式去淘宝的各个地方进行灌水，对 自己的店铺进行宣传，利用多人口碑宣传） 30 第七章 风险分析 这种无需缴付租金、人员费的开店方式吸引了众多市民。不少人 迫切地想知道网上如何开店、网上如何交易，恨不得马上就去网上开 一家。但是，网上创业亦有风险，要想赚到钱更是不容易。在此，我 将列出几条对风险的看法，从而希望我们能取得成功。 如今网上交易之所以做得比较成功和红火， 最大的是特点是购买 者可以在网上挑到物美价廉的商品。那么，对于我们创业者来说，我 们必须要做到的就是有货物渠道，能够拿到比别人便宜的商品，或者 说比别人的商品更具备物美价廉的特点。所以，我们队具体要买什么 做过很好的选择。 我们放弃了服饰， 化妆品之类的热门产品。 是因为， 我们刚刚起步，就进入竞争最激烈的圈子，不择是一个很不明智的选 择，根据老师所提供的商品，我们选择了母婴类产品，是为一个初进 淘宝的创业者提供一个不错的机会。 一位店主曾经在网上卖过两部手 机，她开出的价已经比网下的价格便宜了三四百元，而且还赠送充值 卡。可是半个月挂下来，根本没有买家出价。后来，朋友找了一下原 因， 关键是她出价还是太高， 另外她没有配上产品的照片失去了形象， 而且她认为自己没有起一个令人注目的标题，如“最酷手机贱卖 了”。所以，店主学会开价是很关键的。因为，网上产品其实是通过 拍卖的形式成交的，即卖主开出一个价，然后各路买家再加价，直到 成交。 因此， 卖家开出的价并不是自己心理要出售的价， 而是要便宜， 然后再靠人气将价格拍卖上去。所以，你对商品的描述、商品的定位 31 一定要吸引人，这样才能增加点击率聚拢人气，也为你的小店拉进长 期顾客。所以，要学会如何对我们店内的商品进行定价，首先要考虑 自身的成本，然后在结合市场价格，对自己的商品做出一个合理的价 格，同时给它们一个醒目的名字，能够更有吸引顾客眼球的特性。 当然，网上开店不是那么简单，也同样考验我们的生意胆识。在 网上开店，不是意味着，把我们的货物上架，然后就是万事大吉的， 那样的话，是不会有人来光顾我的店铺，也将意味着我们不会赚钱。 对于开店，首先，我们要明确如何让买主知道我们这家店铺，正如上 面营销方案中所说的利用营销手段，对我们的店铺进行合理的推广， 同时也要做一些漂亮的广告语，那样才能引人注目。当然，创业一旦 没有生意胆就会失去赚钱的机会，不过，在此同时，机会同样是一个 风险。 正如，一个机会就是一个风险，网络创业是一个机会，虽然很多 东西，老师给我们铺好了道路，可是同时，也存在一些风险。这样的 风险意识和回避风险的能力， 我们是否具备？将会直接影响我们创业 的成功与失败。而创业风险主要包括以下几个方面： 1、商品的选择风险：由于现在的淘宝开店的门槛比较低，对于 开店的要求不是很多，让人们进入比较容易，这样的结果造成了大量 的创业者进入到淘宝这个交易平台， 并且开了很多的店铺各类的商品 都拥有大量的店铺，这样对我们新进入的人来说无疑是一个压力。而 想选择一个具有特色的商品或者服务，又不是一件容易的事情。针对 32 这样的环境， 导致我们只能从老师提供的商品中去选择一个比较合适 的商品。 2、我们店铺经营模式风险：由于我们在网络上进行销售，这样 经营模式就容易被复制和模仿， 正如我们去学习和调查皇冠级别的店 铺，就是一种模仿和复制，这样我们的店铺就没有了创意，只能算是 一个跟风一族。如果我们要自己创造出一个比较创意的店铺出来，同 样很快就被模仿和复制，所以，就没有自己的特色。 3、缺乏社会经验的我们：由于我们长期身处校园，没有相关企 业工作实践经历。对于缺乏工作经验的我们来说，创业时，难免会盲 目自大期望过高。缺乏社会经验和职业经历，尤其缺乏人际关系和商 业网络； 缺乏真正有商业前景的创业项目，许多创业点子经不起市 场的考验；缺乏商业信用，在校大学生信用档案与社会没有接轨，导 致融资借贷困难重重；喜欢纸上谈兵，创业设想盲目自大，市场预测 过于乐观,这些都是由于大学生缺乏经验导致。 4、网络安全风险：随着计算机网络的发展，其开放性，共享性， 互连程度扩大，网络的重要性和对社会的影响也越来越大。而网络安 全问题显得越来越重要了。网络有其脆弱性，并会受到一些威胁。计 算机网络安全问题， 计算机系统本身的脆弱性和通信设施脆弱性共同 构成了计算机网络的潜在威胁。面临目前黑客、计算机病毒、木马商 业化运作的威胁，而个人网站是在开放的网络上进行的，必将面临众 多的威胁。对网络的安全性，我们需要全面去认识，以及应付这样的 不安全因素。 33 针对这样的分析，做一些总结，也是对我们团队一些意见： 1、要创业，首先要摆正心态，正确确定创业目标。我们的网络 创业不能把目标定位于赚多少钱，而应是创造多少价值。价值可以体 现为金钱以及其他物质，也可以体现知识技能、精神文化等非物质方 式。我们所创造的价值既包括给自己带来的价值，也包括给社会带来 的价值。 能否坚持是创业成功的重要因素， 坚持的动力来源并不是钱， 而是对价值的追求。除了正确的目标、坚持的心态外，我们还应具有 积极的心态、付出的心态、学习的心态、合作的心态，这些心态能够 增加创业成功的可能性。 2、对我们店铺进行准确定位是网站成功的第一步。我们店铺定 位跟店铺的目标用户群、市场的潜力和竞争对手都相关。只有确定了 店铺定位，店铺策划才能进行下一步工作，策划的所有方面，上架时 间，价格定位，内容、设计风格、运营和市场策划都需要从创业的目 的和定位出发。 我们团队开店创业应该选择自己熟悉的方式去经营店 铺。例如，我们对淘宝的一些熟悉的店铺，店铺的目标群体是妇女群 体，同时对她们的心理做更深层次的了解，成功概率会更高一些。 3、 我们应尽可能的按照上面所总结的营销方案进行合理的营销， E-mail 营销、搜索引擎营销、会员制营销、病毒性营销、交换链接、 网络广告等。网络营销工具包括搜索引擎、网站、电子邮件、邮件列 表、即时通信工具、BBS、新闻组、博客等。按照个人兴趣进行合理 分工，进行营销规划。 34 4、相信团队，对我们的团队抱有更多的信心，因为一支富有战 斗力的团队是决定了我们创业成功的关键。希望，我们团队能够进行 合理的合作，让我们团队发展到最完美的境界。我们应该切忌，高起 点，大规模，快速度。 35 本文由nogls贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 淘宝网店创业计划书 项目名称： 项目名称： 店铺名称： 店铺名称： 母婴类淘宝网店 韵味街 小组成员： 小组成员：宋 利（电子商务 06） 王春凤（电子商务 06） 杨春梅（电子商务 06） 陈 晨（电子商务 06） 顾 森（电子商务 06） 指导老师： 指导老师：郭龙建 李洪波 赵观兵 2007 2007-6-2 目 录 第一章 产品与服务 1 1.1 项目背景 1 1.2 产品概述 1 第二章 市场分析 3 2.1 环境分析 3 2.2 行业分析 4 2.3 目标市场分析 5 2.3