广州市领会国际公寓开盘方案.doc

领会国际公寓开盘方案导 语 个性化、形象化竞争日益激烈，将成为地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。要求楼盘在宣传等各方面必需突出自己的特点，并很快能够吸引消费者的注意。开盘就是个很重要的节点。开盘的具体时间定为2008年4月20日，开盘将涉及到以下几个重要方面：l开盘的宣传推广；l开盘活动方案；l开盘销售方案。第一部分：开盘的宣传推广已提交一份领会国际公寓营销推广整合方案第二部分 开盘活动方案一、前言开盘活动是楼盘吸引人气，制造关注焦点，以及提高解筹率的重要手段。领会的开盘活动将是项目开盘的一个最为重要的活动标志。结合项目所处地理位置和客户情况，穆迪认为，领会的开盘活动应具备以下几个组成部分：第一部分，开盘活动分工安排；第二部分，礼仪剪彩；第三部分，舞台活动；第四部分，现场组织。二、开盘活动的组织开盘活动是项目与公众亮相的最佳时机，应得到充分的组织保证。穆迪建议，就开盘活动的组织和筹备工作，应设立专门的组织体系，具体分工如下：领导组交通组（发展商）表演组（礼仪公司）内勤组（物业公司）保安、保洁、修理等司仪、表演人员、背景、舞台、音响设备等司机、车辆、调派人员策划组礼仪组（礼仪公司）剪彩仪式、新闻发布仪式、贵宾接待执行组（销售部）三、开盘活动方案（另附一份开盘活动方案）第三部分 开盘销售方案一、销售方式开盘当天，我司认为采取分量定价、限时认购的销售方式开盘，制造一种紧迫感，在开盘前一至两天，销售人员应联系客户，说明开盘当天采用什么样的方式开盘，开盘当天的各种具体情况等等。1、 分量定价建议首推低层单位，先出售2层或3层单位（具体2层或3层视现场销售情况动向把握）。在开盘当天，可以拟定每售出10套后就涨一次价（仅经理级以上人员知道）。例如：以均价8000元/为基价，首推10套为9折，即7200元/。第11-20套价格视实际情况而提升为9.1折或9.2折扣。如果销售成交情况乐观，第21-30套价格可直接跳升几个折点，如从9.2折可提到9.5折，第31-40套依此类推。当价格开始提升后，销售经理要注意观察现场成交的情况，当成交出现缓慢，要控制好价格提升的幅度，避免影响现场成交活跃的气氛。2、一房一价开盘当天，销售经理手上必须准备好多套价格表，不同的户型、朝向、楼层、面积、装修标准，在不同的销售阶段应有不同的房价。例如，若当天销售的情况乐观，在售出10套后经理应决定选用哪一种价格，售出第20套后又选用另一种价。这价格只有销售经理知道，客户想知道具体哪一套房子的价格，只有通过销售员向经理请示才能知道。3、 分批选房开盘当天，到场客户人数众多，不可能同时进入销售中心选房认购。首先将售楼部进行功能分区，谈判区围合起来，派2名保安守护，区内办公室门口摆桌子，分别设为收款区和签约区。区以外设为活动和等候区，见附图。当天，给前期已登记认购意向的到场客户派发序号牌，序号牌分成红、黄、蓝、绿四种色，红色为某套房的第一位登记客户，黄色为同一套房的第二位登记客户，以此类推，蓝色为第三位，绿色为第四位。每种颜色必须准备1-50号，即四个1-50号，共200号。一名工作人员在前台派号和叫号，一名工作人员登记好已谈判客户的号码和已被购买的房子。谈判区同时可容纳7台客，当有空台时，该名工作人员要立即叫号，安排下一位客户进谈判区（类似于银行排号程序）。4、 限时认购开盘当天，由于采用分批选房的销售方式，为了更好的控制销售现场的气氛，避免休息区的客户因等待时间过长而影响了购房心情，建议采用限时认购的销售方式，即每台进场的客户选房认购都有时间限制，时间限制为20分钟，若客户在此时间内未能交纳定金，签署认购书或预售合同，则视作放弃优先认购权。销售员在这个程序里面必须准备手表，严格规范时间。如何解决客户对变动价格的不满？因客户同样的需要，但是赶不上时间买，价格就有了差异，让消费者觉得很不公平，不实惠。对于这一情况，我们可以对消费者解释是按总价来定价的,由于楼房朝向、楼层、装修标准等各个系数不同，总价也不同。二、开盘销售流程到场客户登记 分批入场洽谈 客户交纳定金（财务开具发票） 签定认购书或预售合同 合同备案 按揭办理（催缴余款）三、开盘当日销售准备1、现场督导一名；2、发展商律师现场办公；3、按揭银行现场办公；4、保安严格控制现场次序。四、客户控制1、现场控制，到场客户进行登记后，各相对应的销售人员应该密切注意聚集情况，应打散其尽可能的聚集和谈论；2、营造热烈的现场人气，发展商以及相关合作单位人员着正装观看演出活动，并尽量将客户等候区座位坐满；3、记者接待要有专人安排，之前确认到场记者人数，并按人数发放红包，防止客户与媒体记者过多的接触。五、销售物料准备1、合同文本2、复印机、打印机、验钞机3、传真机4、销控表5、分区指示牌6、工作人员证7、笔、计算器、计价表8、销售资料六、人员设置1、销售经理1名，负责销售现场的场面控制、工作人员的调配、销售价格的控制等；2、销售人员7名（另穆迪在开盘前后2天，根据实际情况派遣4名销售员到销售现场协助销售工作，若仍觉销售人员数量不足，穆迪公司可增加支援人员或冠迪公司招聘临时人员）；3、填写认购书及预售合同人员4名（其中1名为复核人员）；4、财务人员2名；5、保安8名；6、保洁人员2名；7、媒体接待人员1名；8、文件备案人员1名；9、现场发放筹号人员1名；负责安排已到销售中心现场领取筹号的客户进入谈判区选房认购。当确认销售出某一套单元后，通过现场广播通告哪一套单元已售出，恭喜某小姐/先生成为鑫润领会的业主等，现场销售人