（精品）市场营销区域销售业务经理培训资料

1,市场营销区域销售业务经理培训资料,.,2,2,促销终端,.,3,3,1、渠道为王 赢在终端,得渠道者得天下 戴尔、联想、天音等product 赢终端者赢市场 沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place,.,4,4,2、终 端 诠 释,对终端的理解？ 终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。,.,5,5,3、终端的市场作用, 实现当期销量 支持品牌形象 培育未来市场 产品资金物流渠道 信息服务管道,.,6,6,4、七种常见的手机终端,1、闹市集中型形象门店 2、社区服务型街区店 3、通讯市场批零兼营型专柜 4、商场超市中手机专柜店中店 5、运营商营业厅专柜 6、专业手机连锁店 7、家电大卖场手机专区,.,7,7,5、促销终端建设原则,高效化：位置醒目汇聚人气 直观化：突出品牌和产品 个性化：有品牌特色不雷同 时尚化：体现时尚元素和时代感 生动化：充满动感卖场动起来 简约化：卖点简洁明晰易懂 标准化：企业标识整体统一 集约化：所有建设目标统一,.,8,8,所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。 手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。,6、终端促销生动化,.,9,9,7、终端生动化建设原则,创新原则： 美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等 位置原则 不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替 柜台第一原则 AIDA 法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动 付出原则 多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。,.,10,10,促销策划,.,11,11,1、产品策划,立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划 突出产品的差异化 人无我有，人有我优，人优我特，人特我变 好东西说出来，一起分享 产品领先，步步领先，优势领先,.,12,12,2、卖点策划,产品的卖点集中 卖点的诉求目标 卖点的包装策划 卖点的细化和简化 卖点的宣传和推广 卖点的神秘化和人文揉合,.,13,13,3、主题策划,节假日主题，五一、国庆、元旦 亲情主题，父亲节、母亲节、情人节 婚庆主题，4、9、12月份 特殊人群，白领、学生等 特殊区域 特定时段,.,14,14,4、内容策划,活动内容策划 活动方式策划 活动地点时间 活动费用出处 活动物资策划 活动宣传策划,.,15,15,5、价格策划,降价策划 提价策划 清仓价策划 统一售价策划 实价策划 变相低价策划 虚拟低价策划,.,16,16,6、人员策划,业务代表队伍 促销员队伍 临时促销员队伍 培训策划 正面明星策划 反向典型策划,.,17,17,7、事件策划,社会热点事件 突发事件 特殊事故 重大赛事 重要庆典 非常时期 人文关注事件,.,18,18,8、卖场策划,卖场突击点策划 明星卖场专柜 卖场布置策划 卖场陈列策划 卖场主题策划 卖场公关策划,.,19,19,9、渠道策划,渠道选择策划 渠道政策策划 渠道捆绑策划 渠道联盟策划 渠道联合策划 渠道整合策划 渠道自营策划,.,20,20,10、公益策划,环保策划 社会公益事业 爱心工程希望工程春蕾计划 历史遗迹保护 自然生态保护 救济扶困策划 寒门助学策划,.,21,21,培训资料第三部分,促销方案,.,22,22,1、活动方案内容模块,活动主题 活动时间和地点 活动目的和分解计划 活动内容和物料准备 职责分工和进度控制 活动预算和费用控制 活动实施阶段 活动总结,.,23,23,2、活动目标,提升品牌形象 提高销量和份额 获取终端支持 引导消费概念和消费习惯 提供服务咨询,.,24,24,3、活动主打产品,特定型号产品如新品、老品 全系列产品 产品咨询服务 消费概念引导传播服务 终端公关促进 产品概念或者技术推广,.,25,25,4、活动目标量化,计划实现的销量 计划提升的份额 计划提升的品牌形象排名 计划传播、影响和咨询顾客量,.,26,26,5、活动主题要点,确定活动的主题 支持的活动产品 针对性 简洁性 创新性 概括性,.,27,27,5、活动主题示例,概念 娱乐手机 功能 摄像手机 品牌 moto手机 技术 世界风双模手机 特征 诺基亚手机 外型 松下化妆镜手机,.,28,28,6、活动方案注意要点,书面 详尽 可行 完备 衔接 条理 简洁,.,29,29,7、活动进度表,具体到时间和人员 资源和物资搭配准备充分 培训到关联人员 有应急预案 有总体负责协调,.,30,30,8、活动预算,预算准确 预算控制不超支 预算有总体控制负责人 考虑活动成本收益,.,31,31,9、终端活动要点,活动不断促销不断 注意利用免费低成本资源 积极利用社会热点炒作 促销有重点和高潮低估 产品促销目标明确 用好促销的每一分钱 参与人员激情、廉洁、奉献 善于总结和改进,.,32,32,培训资料第四部分,促销策略 （26种促销策略）,.,33,33,1、产品折价让利,要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价,.,34,34,2、赠品销售,要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱 分析： 城门失火，殃及池鱼,.,35,35,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险,.,36,36,4、凭证优惠,要点： 凭卷凭票凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,.,37,37,5、集点购买,要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析： 快速消费品,.,38,38,6、联合促销,要点： 直接价格折扣 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一,.,39,39,7、免费试用,要点： 提供试用产品 实例： 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受,.,40,40,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 中兴助你看奥运 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题,.,41,41,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购机未购机顾客都可,.,42,42,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情,.,43,43,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情,.,44,44,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,.,45,45,13、现场展示,要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜 分析： 体现产品特征，成本费用较高,.,46,46,14、顾客会员俱乐部,要点： 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,.,47,47,15、人员推介,要点： 卖场设置专门促销推介人员 实例： 促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,.,48,48,16、经销商政策激励,要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段,.,49,49,17、捆绑销售,要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,.,50,50,18、限时限量特供,要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,.,51,51,19、服务举措,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生包修，异地联保，整机一年半包修 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,.,52,52,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,.,53,53,21、社会热点事件炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 中兴助你看奥运 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,.,54,54,22、概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,.,55,55,23、集中卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,.,56,56,24、顾客消费指导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 彩铃手机，彩信手机 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养,.,57,57,25、免费咨询,要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,.,58,58,26、创新促销策略,要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果,.,59,59,培训资料第五部分,促销告知 七种武器,.,60,60,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,.,61,61,2、大炮,报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,.,62,62,3、手榴弹,促销礼品 赠品 奖品,.,63,63,4、步枪,样机演示 样机展示 实机演示 实机展示 演示展架,.,64,64,5、子弹,促销单页 产品单页 促销单页 DM单页 小海报,.,65,65,6、匕首,POP 海报 条幅 立牌 背板 灯箱 门头,.,66,66,7、工兵,促销员 常规促销员 临时促销员 卖场店员,.,67,67,培训资料第六部分,促销实施,.,68,68,要点： 将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。 统一方案的当地化细化和改进，结合当地的实际情况，做到当地可行。,1、方案细化,.,69,69,要点： 整体活动的分项费用预算 费用的出处 费用的预算控制 成本控制 没有预算严禁超支 预算调整,2、活动预算,.,70,70,要点： 销售目标分解 品牌目标 人员目标明确 卖场分工到人 产品备货 渠道备货,3、目标落实,.,71,71,要点： 事事有人管，人人都管事 责任和资源搭配 整合资源 分工明确 具备需求能力 具有良好意识 拥有良好作风,4、人员分工,.,72,72,要点： 目标分工培训 活动具体内容培训 细化方案培训 具体卖场销量实现培训 分工内容培训和操作指导 资源分配培训,5、人员培训,.,73,73,要点： 物料需求 物料设计 物料制作 物料分配 物料管理 物料分发,6、物料准备,.,74,74,要点： 活动卖场场地 礼品堆码场地 礼品存放场地 推介活动场地 人员促销场地 场地的日期和费用,7、场地确认,.,75,75,要点： 物料武装到卖场 物料有专人负责 物料有发放台帐 物料费用落实核销,8、物料到位,.,76,76,要点： 人员准备充分 人员指定卖场 卖场明确专人 保证相对固定 带着任务做事,9、人员到位,.,77,77,要点： 完成活动指定要求 按照流程和程序有步骤有条件有进度的实施 注重细节 全面配合 逐一清理,10、活动执行,.,78,78,要点： 活动的阶段总结 活动的阶段改进 单项活动的总结 整体活动的改进 改进的目标 改进的过程控制 改进的人员和监督,11、活动的动态改进,.,79,79,要点： 每日总结 单店总结 阶段总结 最终总结 分项总结,12、活动总结,.,80,80,要点： 活动费用 活动收益 单台成本比较 成本收益分析 费用控制总结,13、成本分析,81,赢 在 终 端, 1、重视终端 2、 研究终端 3、选择终端 4、 建设终端 5、 支持终端 6、 管理终端 7 、利用终端 8、 掌控终端,82,第一部分,重视终端,83,1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 2、做透终端才能取胜时代已经来临 3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱,为什么是终端时代？,84,业界人士视点,85,市 场 主 题 发 展 趋 势,60年代 产品供应 70年代 制造能力 80年代 产品质量 90年代 品牌 服务 21世纪 渠道品牌,86,渠 道 特 点,通路各环节分工逐渐明晰 终端覆盖能力成为竞争优势 消费者购买趋向集中大卖场 主动权从厂家向渠道转移 大中城市大卖场集中销量,87,渠道为王 赢在终端,得渠道者得天下 戴尔、联想、天音等product 赢终端者赢市场 沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place,88,第二部分,研究终端,89,终 端 诠 释,什么是终端？ 终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。,90,终端在流通中的地位,顾 客,终端,渠 道 通 路,品 牌 厂 家,91,终 端 作 用, 实现当期销量 支持品牌形象 培育未来市场 产品资金物流信息服务管道,92,厂家对终端的主旨工作,一、服务,二、维护,三、档案,四、争夺,零售终端的售后服务,客户关系维护和销售终端维护,经销商档案、零售商档案、营业员档案,店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺,93,（一）终端的分类,1、闹市集中型形象门店 2、社区服务型街区店 3、通讯市场批零兼营型专柜 4、商场超市中手机专柜店中店 5、运营商营业厅专柜 6、专业手机连锁店 7、家电大卖场手机专区,94,1、 闹市集中型,所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是杭州武林门、成都太升路、济南舜井街，深圳华强北等。目前这样的店是手机销售的主流，也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝聚人气，发挥所谓“长滩效应”，更要进行很激烈的市场竞争。,95,2、社区服务型,社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店，主要服务小区内的客户。目前这样的店不是主流，但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化，价格已经越来越低，价格不是购买的决定因素，消费者已经开始注重服务。这些因素会改变高科技产品服务社区客户的方式，而成为今后的发展趋势。,96,3、通讯市场批零兼营型,通讯市场一般是做批发为主的，捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策，最了解市场行情，价格的趋势。他们是最追求短期利益的，因此没有价格优势就很难服务这些店。,97,4、商场中手机专柜,商场中的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量，一般来说这些专柜不是由商场直接经营，而是承包给个人的。基本上大城市的大百货商场都有了手机销售专柜。,98,5、运营商营业厅型,运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、联通厅可以因为业务关系，而形成天然的目标消费群。店中天然的人流量，天然的形象宣传阵地，形成天然的大销量。这是我司的优势，也是各位的优势，努力、充分的发挥吧。,99,6、专业手机连锁店,专业手机连锁店现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店，北京的迪信通、上海的光大和协亨、东莞的中域、深圳的恒波等。这些大型连锁店，在行业的地位非常高，是厂家进入市场的“必由之路”。,100,7、大卖场型,指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利、顺电等为代表的大型卖场，特点是客流量大，服务好，信誉高。是目前销量很大，进步飞快地一种新的零售终端，从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在区域内形成主导和领袖。,101,（二）终端的发展趋势,继家电行业比拼终端之后，手机行业也已经开始比拼终端了，在如今手机越来越同质化的时代，2004年的手机终端市场之争将是一场混战，一场恶仗。,102,1、运营商营业厅,未来销售核心终端 高档机业务捆绑销售模式 低档机联合捆绑促销模式 自营终端营业厅销售专柜,103,2、专业手机连锁店,前景不是很乐观，关键看管理和运营水平以及运营机制 部分在收缩规模，局部退出 不上不下，受到大卖场和营业厅的夹击 主要是中低端机器，兼顾高端 管理和服务成为发展制约瓶颈,104,3、商场中手机专区,人流大，利于形象展示 产品要求高，价格稳定，定价中等，快速周转 结算普遍有帐期，压款严重 经营成本高，不能形成规模 未来仍可作为形象展示和销售,105,4、专业店和小型连锁店,受规模和实力限制 终端覆盖渗透能力比较强 主打分销低端机器，中高端弱 处境尴尬，不上不下，重视低 在二三级市场优势尚存 一级市场未来发展不被看好,106,5、手机大卖场,家电大卖场：以国美、苏宁、三联、大中、顺电等为代表。 手机大卖场：以中域、协亨、天音、恒波等为代表。 前者定位在中低档，后者有自己的各自定位特色 管理水平差异明显 提供形象和一定销量,107,终 端 应 对,闹市集中型：要注意协调关系，维护大店的形象和销量，保持价格均衡。 社区服务型的店：要充分利用单店促销。 通讯市场批零兼营型：可以不理不睬。 商场中的手机专柜：要注重售后服务。 运营商营业厅型：重点资源投入和借力。 专业手机连锁店：注意培训和管理。 大卖场型：必须进入，注意形象和售后。,108,选择终端,第三部分,109,1、终端投放产品分析,产品的功能市场定位 产品的目标市场客户 产品的价格、性价比 产品的操作利润空间 产品的市场预期目标 产品的市场竞品分析 产品的拉力和推力,110,2、终端特征分析流程,建立区域终端分类档案 终端销量和市场份额分析 终端销量趋势分析 终端经营持续能力分析 终端竞品份额和趋势分析 终端主推产品研究,111,3、终 端 归 类 原 则,销量,形象,份额,112,4、终 端 优 先 等 级,销量大、形象较好、份额高 销量大、形象一般、份额高 销量中、形象较好、份额高 销量中、形象一般、份额高 销量小、形象较好、份额高 销量大、形象较好、份额低 销量小、形象一般、份额高 销量中、形象较好、份额低 销量小、形象较好、份额低,113,5、终 端 归 类,A类：重点投入和必须进入的终端卖场，重点是销量和形象 B类：重点支持和必须争夺的终端卖场，重点是销量和份额 C类：必要支持的终端卖场，重点是争夺销量,114,6、终 端 选 择,确定区域终端推进年度计划 确定区域终端推进月度计划 评估区域终端推进可支配资源 制定目标终端推进公关方案 评估终端推进的时机和际遇 评估终端推进的成本和预期收益,115,7、终 端 确 定,确定区域推进终端 安排后期协调工作 着手下一步终端建设,116,第四部分,建设终端,117,终端建设内容,1、耐用硬终端 门头、背景墙、店内灯箱、店外灯箱、专柜、包柱等 2、常规硬终端 店内、外条幅、 室内吊旗/吊牌、户外吊旗、产品海报、空白海报、产品单页、促销单页、易拉宝/X型展架、落地式资料架、台式资料架、人像立牌、台牌、旋转灯箱、不干胶贴、地贴、跳跳贴、气球、机架/锦盒、机模、柜内布置品等,118,3、促销终端 促销台、拉网展架、太阳伞、帐篷、气拱门、气模、展示牌、易拉宝/X型展架、 （电视机）、（碟机）、（音响）等,终端建设内容,119,终端建设原则,高效化：位置醒目汇聚人气 直观化：突出品牌和产品 个性化：有品牌特色不雷同 时尚化：体现时尚元素和时代感 生动化：充满动感卖场动起来 简约化：卖点简洁明晰易懂 标准化：企业标识整体统一 集约化：所有建设目标统一,120,所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。 手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。,终端生动化诠释,121,终端生动化建设原则,创新原则： 美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等 位置原则 不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替 柜台第一原则 AIDA 法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动 付出原则 多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。,122,终端生动化建设分类,1、柜内生动化布置 可分为柜内手机产品样机的布置、柜内装饰饰品的布置 2、店内生动化包装 门头、条幅、背板、X展架、立牌、海报、旋转展示台等,123,柜内生动化布置,决胜终端，关键在于三尺柜台 柜台陈列要根据手机的目标消费群，根据不同的季节变化、不同的系列产品调整布局，发挥自己的创造力，创造出适合特定手机的“柜台小世界” 好的手机的专柜陈列可以使顾客感受到温馨和美感，给人一种美妙的享受，使消费者被深深的吸引、诱惑，产生一种购买的冲动和欲望,124,1、价格陈列,价格陈列就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等，并且在柜台上方或上面标明价格区间。价格签上的数字要用打码机打出。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等,125,2、品牌陈列,品牌陈列就是把ZTE主品牌的机型放到一起、把“E”系列品牌的机型放到一起、把“A”系列品牌的机型放一起，并且在柜台上方或上面标明品牌区间。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等,126,3、功能陈列,功能陈列就是把普通功能的机型放到一起、把具有拍照功能的机型放到一起、把具有PDA功能的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等,127,4、样式陈列,样式陈列就是把单屏黑白屏的折叠机型放到一起、把单屏彩屏的折叠机型放到一起、把双屏幕黑白屏的折叠机型放到一起、把双屏幕彩屏的折叠机型放到一起、把直板的机型放到一起，并且在柜台上方或上面标明样式区间。 适合店面：所有零售店面,128,5、型号陈列,型号陈列就是把不同型号的机型放在一起，比如把7系列的机型放到一起、把8系列的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明型号区间。 适合店面：所有零售店面,129,6、促销陈列,促销陈列就是把目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方、把其他的机型放到旁边等等，并且在柜台上方或上面标明促销区间。 适合店面：所有零售店面,130,支持终端,第五部分,131,1、产品和货源支持,产品型号投放计划 产品出样计划和样机提供 畅销产品货源供应计划 滞销产品消化计划 主打产品投放促销计划,132,2、人员和培训支持,促销员的配备 促销员的提成设计与销量任务 促销员的培训计划和教材 市场督导和业务经理的配置 市场督导和业务经理的培训,133,3、促销资源支持,促销DM、单页支持 促销礼品支持 样机、演示实机等支持 现场海报条幅立牌X架支持 其它促销物资的支持,134,4、促销活动支持,综合大型促销活动 对店的促销活动 媒体宣传支持 联合促销活动支持 卖场活动赞助,135,5、物流和服务支持,物流服务支持 售后退换机支持 售后维修服务支持 服务合作支持,136,6、公关关系支持,对客户的关系公关 对外联合公关 客情关系维护 市场公关形象合作,137,管理终端,第六部分,138,1、人员管理,人员的聘用和考核 人员的工资提成设计和优化 人员培训 人员的晋升淘汰 人员的日常管理,139,1、培训计划 区域年度、月度、每周培训计划 2、培训教师 资格认证，总部统一培训 3、培训教材 企业文化、企业概况、产品技术、功能卖点、顾客研究、服务、价格、政 4、资料编发 5、培训考核,培训管理,140,2、现场和专柜管理,确定现场布置参照标准 现场物品定置规范 现场演示部分完好实施 现场亮化和生动化实施 产品陈列布置符合要求 现场管理的检查考核,141,现场专柜示例,142,3、卖场物料管理,产品样机和演示实机 产品专柜以及布置物料 促销工具如单页、DM等 促销礼品 奖品样品保管 价格表库存表通讯录等文件 顾客资料卡、保修卡等,143,4、卖场帐期管理,供货方式和结算方式 合作帐期确定和要约 货款回收，公司或商家 资金风险防范 资金周转效率调控 客户信用评价改进,144,5、客户关系管理,业务客户档案建立 关键客户的个人研究 关键客户的日常拜访和关系增进 客户信息收集、分析和利用 客户市场开发指导和支持 市场共赢与低成本扩展,145,6、卖场资源分配管理,公司卖场资源分配原则 卖场资源的筹划和申请 卖场资源的终端体现形式 资源的分配和落实 卖场资源回报率评估 卖场资源投放规划优化,146,7、卖场考核管理,卖场销量和份额 卖场的投资回报 卖场的销量增量 卖场销量增幅趋势 卖场的销售产品的畅滞结构 卖场的销售持续稳定性,147,利用终端,第七部分,148,1、终端分货,终端保持定量库存，公司或区域分担库存 转嫁