房地产销售代表工作说明书第七组.doc

房地产销售代表工作说明书第一部分 岗位规格说明一、基本资料岗位名称：房地产销售代表 岗位评价：岗位编码： 定员标准： 若干人直接上级：销售部主管 分析日期：2006年1月二、岗位职责（一）概述（二）工作职责1、推行实施销售计划2、负责完成销售任务及跟进工作3、负责推介项目，促进成交，签署预售合同及交房工作4、收集客户签约所存在的问题，并随时提交销售经理5、积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中6、维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息7、保持专业服务工作状态，同事之间互相尊重，团队配合，互帮互学，共同进步。三监督及岗位关系（一）所受监督所受监督：销售人员直接受直属部门经理的监督指导（二）与其他岗位关系1.内部联系：本岗位与财务部、工程技术部、行政人事部有协调关系2.外部联系：本岗位与客户、销售代理、银行等有业务上的合作关系（三）本岗位职务晋升阶梯图（见图1）营销总监营销经理部门经理销售代表图1职务晋升阶梯图四、工作内容及工作要求（见表1）表1 工作内容及工作要求工 作 内 容工 作 要 求1.负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务；2、根据顾客需求，向顾客推销相应的楼房并与业主建立良好的业务协作关系。1.有良好的团队精神、沟通技巧，思维敏捷、有高度的工作热情；2.有较强观察能力和应变能力,，具备强烈进取精神，表达能力,3.形象气质较好，口齿清晰，普通话标准，说服能力强五、岗位权限1.在公司规定的权限范围内进行客户接待，洽谈，合同成交及异议的处理2.对公司销售流程的合理性及销售政策制定，调整的建议权3.对公司整体管理结构不合理的建议权4.对公司发展战略及企业内部相关信息的知情权5.对超出部门权限范围问题处理的建议权六、劳动条件和环境本岗位室内站姿结合室外走动进行，属于较轻体力劳动，工作环境温、湿度适中，无噪音、粉尘污染，照明条件良好。七、工作时间本岗位实行每天8小时的标准工时制。第二部分 员工规格要求八、资历1. 工作经验：一般无要求2.学历要求：一般是大专以上学历九、身体条件岗位要求身体健康，精力充沛，具有一定的协调力、调整力和记忆力。十、心理品质及能力要求（一）心理品质要求1.情感品质：在营销活动中，热爱和尊重顾客2.意志品质：明辨是非，当机立断，迅速而合理地处理问题；时刻保持耐心，对客户乐此不彼3.发自内心的自我肯定和相信，以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战（二）能力要求1.热爱销售工作，思维敏捷，有良好的口才和市场开拓经验2.较强的沟通、协调能力和团队协作能力，个人形象气质佳3.具有良好的职业道德，务实，能吃苦耐劳十一 、所需知识和专业技能1.具有良好的道德品质房地产销售工作涉及财产价值巨大，在房地产销售的推介各个环节，都存在顾客和房地产商的财务安全安全问题，特别是在一些在房地产企业财务十分健全、顾客相应知识的情况下，房地产销售员的道德缺失可能给顾客和房地产企业造成无法挽回的。因此，房地产销售人员的道德品质是最基本的要求。 2.有丰富房地产相关知识由于房地产的价值巨大，购房者常会在购买的过程中提出许多有问题，有时顾客还会提出一些有关房地产开发的程序性、工程质量、验收等各种各样的问题，房地产销售人员如果不能正确回答顾客所关心的问题，就会严重影响顾客对房地产商的信任，从而可能失去潜在客户。所以，房地产销售员只有对房地产有关政策法规、房地产市场供求状况以及影响因素等了如指掌，方能胜任本职工作，这些知识也是众多房地产销售技巧培训的主要内容。同时，房地产销售人员还要了解)房地产领域的相关知识，例如：房产金融、建筑工程、物业管理、建筑材料及装修知识等等，这些都应成为房地产销售员的知识结构的一部分。3.房地产营销知识房地产销售人员应该了房地产售技巧有哪些？以便更好地搞好销售工作。房地产销售员的工作包括：市场调查、信息搜集、接待顾客、推销、顾客意见反馈等工作。销售工作中要能够对顾客的性格、爱好、购买目的、购买习惯、价值标准等做出细致的观察与准确的判断，从顾客的举手投足中，发现顾客的心理活动，从而可以判断客户的购买动机和意，以便制定相应的销售策略。另外，房地产销售员还应熟悉房地产交易的过程、税费、合同的签订等相关问题，这也是房地产销售是否能够顺利开展的关键。4.具有较强沟通能力、交际能力房地产销售人员要善于与各种顾客打交道，包括与别人建立联系、相互沟通、取得信任和谅解以及处理各种矛盾的能力。它要求销售员具有较好的口头表达能力，能因时、因地、不同顾客而选择恰当的语言，通过自己鲜明而富有感染力的表达，激发顾客的购买欲望，促使顾客购买你的房地产商品。同时还要求房地产销售员具有一定的亲和力，待人应热情诚恳、行为应自然大方、不矫揉造作、能从顾客利益的角度考虑问题，体会顾客的难处，不强人所难，这样才能消除顾客的戒备心里，愿意与你协商购房中的问题，征求你的意见。十三、绩效管理一、考核基本情况（一）考核目的为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。（二）考核形式以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。（三）考核周期销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。二、业绩考核操作办法（一）业绩考核的原则销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。（二）销售人员绩效奖金的计算销售人员绩效奖金实发额个人绩效奖金应发总额业绩提成比例1.个人绩效奖金应发总额个人绩效奖金应发总额销售数量奖销售价格奖提前收款奖（1）销售数量奖销售人员超额完成个人任务指标的，按元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。（2）销售价格奖销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。（3）提前收款奖销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加元。2.业绩提成标准完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。三、相关奖惩规定（一）奖励规定受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。每月销售冠军奖元。季度销售能手奖元。突出贡献奖元。超额完成任务奖元。行政口头表扬。公司通告表扬。（二）处罚规定销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于元止。已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。销售人员不按顺序接待客户，并