培训资料--督导战报九十联动特刊.ppt

督导战报,九十联动特刊14,湖南分公司个人业务部 2014年9月10日,全省40天冲刺目标,9月10日 活动率30% 9月17日 活动率40% 9月25日 活动率50% 9月30日 活动率60%,活动率推动目标,全省九十联动第一次视频追踪会议通知,1、会议时间：明天（11日）早上7:30； 2、参会人员：衡阳、长沙、益阳、湘潭、邵阳、株洲、岳阳等7家机构的个险总、个险部经理、培训部经理（培训负责人）； 3、述职人员：株洲、岳阳两家机构的个险总 4、请述职机构将述职灯片在明天（11日）早上5:30前发送至分公司陈总、龚总、黄平艳经理、冯泉主任邮箱。 5、本次会议将使用高清系统，请参会机构务必提前半小时上线，本次会议将做考勤。,新的征程已然开始 目标在前方 困难接踵而来,前行 看清困难的本质 成长的脚步绝不停歇,环境变化速度 能力提升速度,困难 =,困难的本质,同样一件事情，有的人很难，有的人不难； 同样一件事情，今天看很难，明天看不难！,路虽远，我行则必至 事虽难，我做则必成,聚焦尊享 完美收官 让我们一起努力，书写奇迹,本期导读,特别关注,数据平台,前线速递,他山之石,各机构九十联动第一阶段达成率追踪 全省9月份千P、万元人力追踪,第一财经日报刊登“卓越3.0：卓越保障之外的贴心订制服务”,卓越尊享中高端训练逻辑（山东分公司）,机构动态：湘潭县、郴州本部九十联动报道,优秀分享,名单具象与目标立定（长沙中支铭二区吴宜达）,特别关注,卓越3.0：卓越保障之外的贴心订制服务,9月5日 刊登,“鼓励保险公司提供个性化、定制化产品服务，减少同质低效竞争。”这是2014年8月13日正式发布的，被保险业称为“新国十条”的国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见当中对“保险产品服务创新”的意见。 确实，在寿险行业商业化竞争激烈的现今，以前的单一手段、粗放式的竞争也早已不再适用现有的市场形式。保险业内人士分析认为，保险市场的竞争，除了要有好的产品功能外，拼的就是服务。 而太平人寿在“新国十条”之后不久推出的重磅产品“卓越3.0卓越尊享”就是这样一款既有保障，又有服务的系列创新产品。除了在产品功能和权益方面的优势外，3.0版的“卓越尊享”计划的特色还体现为其客户所能享受到的“贴心订制服务”。 太平人寿介绍，复业以来，其注重客户经营，已经建立了涵盖所有客户的全方位、立体式客服体系。基于针对高端客户的需求研究，太平人寿为“卓越3.0”的客户配置了更丰富和细致的增值服务，例如：慢病基因检测、私人医生、住院体检，以及中国太平国际健康颐养社区的入住资格等，在提供保险保障及服务的同时，通过系统化的健康管理，帮助客户建立高品质的健康生活模式。 在“新国十条”中，国务院鼓励保险公司提供与保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。“卓越尊享”系列产品作为一款整合分红年金、寿险、医疗保险等的全方位产品，在服务方面就很好地将健康管理服务融入其中。,据太平人寿相关人士介绍，“卓越尊享”产品有三大定制化增值类专属服务项目，分别为慢病基因检测、私人医生、住院体检。 其中，“卓越尊享”的三大专属服务之一的慢病基因检测就极具特色，也是在其他保险产品中较为少见的服务。根据太平人寿相关人士的介绍，慢病基因检测将甄选适合高端客户年龄段的慢病基因检测项目，真正满足高端客户定制化的需求，检测项目涵盖高血压、高血脂、糖尿病、冠心病、脑中风等在中老年人当中常见的“慢病”。客户可客户自助选择唾液或血液的测试方式，最大化方便客户的需求，操作简单易懂。同时，卓越尊享资格客户承保后，保单有效状态达一个月后即启动安排基因监测服务包的发送；基因测试完成后（约22个工作日），为卓越尊享客户定制的太平专属检测报告将免费快递上门。而客户的检测样本送至专业的实验室测试后，也将由专业的医生电话解读报告，为客户答疑解惑。 事实上，健康管理最早期在中国古代就有，是以“上医治未病”的超前概念出现的，其秉持的理念即好医生是在疾病刚刚出现苗头的时候给患者提供治疗服务的。而资格客户承保后，保单有效状态达一个月，太平人寿即为客户安排私人健康专属服务。通过私人健康专家为客户建立健康档案、制定专属健康目标及促进计划，并督促客户执行的主动干预方式，促进客户树立健康理念，改善客户健康，达到“治未病”的目的。,除此之外，住院体检也是“卓越尊享”三大专属服务中的一大特色。乍听上去，随着国人生活水平的不断提高，体检早已不再是件新鲜事，且各家保险公司的高端健康险中基本都包含了体检的服务内容。不过，和其他体检服务“一日游”的方式不同，太平人寿的高端客户在体检前一天即被安排入住体检中心。太平人寿表示，通过住院期间接收专业的医学观察，能使医护人员全面掌握体检人员的信息，且有专业护理人员指导体检前的休息、饮食，确保体检结果的准确及全面。 另外，在系列产品中的“卓越环球”高端环球医疗保险项下，还为客户提供了12项从体检到门诊到住院再到救援的全链条式VIP客户健康管理服务。 在专属服务之外，“卓越尊享”系列产品的客户还能享受到太平人寿为他们精心准备的专属运营支持。类似银行的白金客户，“卓越尊享”系列产品的客户不仅能享受到经内部选拔的专家坐席和优秀呼入坐席组成的专属95589坐席团队以及专属服务通道，达到一定条件还可大幅提升免核额度，提高承保效率，最大免体检额度和免财务核保额度从一般产品的125万元和150万元分别大幅提升至500万元。相应地，太平人寿也为“卓越尊享”的客户在理赔时开启绿色通道，优先受理、优先审核。,前线速递,湘潭县连续2天参加了分公司组织的视频会，会后立即让伙伴们整理了名单，下午中支内勤会就升级报告会与高端客户开拓经营做了总结、安排：一、先由业务员整理出中低端客户与高端客户名单。二、内勤负责电话通知升级报告会客户，帮助业务员破冰；机构负责人负责业务员高端客户的电话破冰与后续跟进，举全司之力帮助伙伴们突破高端。多管齐下，以内勤带动外勤，全力达成机构年度目标。,机构动态之湘潭湘潭县,今天省公司集中视频会后，郴州本部组织召开了庆祝教师节“讲师大比武颁奖”。会上对所有参与比武的全体讲师进行了相应的表彰，同时对全体主管和伙伴发出号召，人人都要向优秀的讲师们看齐，争做专业领域的人才和典范！ 同时，对于接下来的比武第二季也做了具体的宣导，将有请各团队的新人代表出战，以演练比武的方式评选出优胜者。 另外，对于12日和16日将举办的大众场和高端场的准备和报名工作进行了再次强调。接合这几天全省优秀的分享，对今天的具体工作做了详细的步署。伙伴们进入到紧张的客户邀请和接洽中。,机构动态之郴州本部,优秀分享,名单具像与目标立定,长沙中心支公司 2014年8月,4-60层为客房，如果按楼层收费 如果您入住时可以选择楼层 您是选择4层？还是60层？,高度决定视野，视野决定判断。 每个人都有对高度的渴求，因为高度是探求和接近真理的唯一方法,目 录,一、前言 二、什么叫名单具像？ 三、怎么做好具象？ 四、结语,思 考1,1.感觉整理名单长期做，也没什么用？ 2.是否有整理好名单后，感觉一定可以签单，结果去后并未成交？ 3.总是感觉没有什么名单可整理？,客户最终成交的因素： 100%信任 能够解决自己的问题 又紧迫，又急需 能够自己做决定,思 考2,签单流程是： 名单整理 -拜访 -说明 -促成,思 考3,能否通过名单整理达成签单诉求？ 可以：名单具像，提高签单率,名单具像,就是通过分析客户兴趣、爱好、厌恶等找出情感上等可打动的关键点， 分析对金钱的看法、理财爱好、责任心、爱心等找出产品匹配买点， 同时分析出可能的拒绝处理，整理一套面谈流程及逻辑； 经过演练，随时脑海就能浮想出面谈成交的整个画面-,目 录,一、前言 二、什么叫名单具像？ 三、怎么做好具像？ 四、结语,案例,客户背景：20年保险从业人员哥哥60岁；学校老师，17大人大代表，拒绝购买保险，请问有办法突破吗？,具象法分析： 1.情感及喜好上分析，特别爱孙子2岁；特别喜欢被人高度尊重； 2.对于钱的认知，一辈子没赚什么大钱，比较不舍得用，比较认同储蓄，这款产品特点很适合 3.难点是：对保险公司员工高佣金不认可,所有客户列出后，做具像需求分析,对于5万以下客户，购买产品理由就是：理财 例：1.7万左右，满一年后就领6000，以后每年保底领取3000+分红，越领取越高，活得越久领取越高、多；领终身，还退本金。 身故金-本金=利润，现金价值还很高,所有客户列出后，做具象需求分析,对于10万左右客户，服务先行，服务标准就是：贴心和尊重；购买产品理由就是：功能和价值 例：一年可领取2万左右 功能：A：安全理财产品；B：资金灵活 C：爱的传承（从小培养孩子控制金钱的能力） D：一张保单多种功能,所有客户列出后，做具象需求分析,对于50万左右客户，解说功能就是：专项资金的准备，功能与回报完美结合才能产生绩效； 例：孩子的创业金，规避因代沟带来的资金使用风险，自己专属的养老金等；一年50万，一年后领取9万左右，以后每年4.5万左右+分红,所有客户列出后，做具象需求分析,对于100万以上客户，解说功能就是：为风险做准备，有没有借贷？有没有可能还不起？从生理和安全的基础上买 如果是1000万，5000万大单 重点：传承，避税,芝加哥白沙集团投资合伙人&美国印刷大王唐纳利家族第五代Elliott Donnelley，150年历史，全球财富500强。,财富传承的顺序与逻辑 为什么要开展家族传承？ 家族传承传什么？ 怎么进行家族传承？ 治家、治业都应先治人 你的财富是你能帮助多少人？ 做独立的人，底线是财务上 自由，可以通过保险熨平生命 财务模型成本线的异常波动,结 语,具像的名单整理是提高销售成功率的最新利器，也是能够让你每个节点都能把握的砝码,三观定一生,世界观,人生观,价值观,目标立定,请根据具像名单整理，立定明确目标，同时规划节奏目标；进行通关,数据平台,各机构九十联动第一阶段达成追踪,预收时间：9月1日-9月10日18:00,2014年三级机构千P、万元目标分解,全省9月份千P人力追踪,数据取自分公司预收系统，时间段：8月26日-9月9日24：00。,全省9月份万元人力追踪,数据取自分公司预收系统，时间段：8月26日-9月9日24：00。,他山之石,名单具象与目标立定 （长沙中支铭二区吴宜达）,卓越尊享 中高端训练逻辑,山东分公司,目 录,一、产品准备 二、客户准备 三、销售逻辑,全面认知产品,中高端专属“高大上” 高：高返还，高收益，高现金价值，高贷款比例； 大：大额身价保障、大额出行保障、财富大额传承，最高 1600万大额环球医疗。 上：高端客户专享，养老社区入住资格，香港移民资格。 市场独有“五功盖市” 全球医疗：免体检、自动续保、TPA直付 杠杆价值：500万免核保，2万撬动百万 身价保障：突破核保极限，最高2500万 钻石帐户：8月公布的结算利率为6.5% 快返高贷：犹豫期后即可实现,1、高现价产品保监会明年开始降佣金。 2、公司高投入的性价比最高的产品。 3、产品责任多项突破，保障全面。 4、三年再造收官之年最好的中高端客户专属产品：,稳赢的高现价 金悦的高返还（65岁30%） 龙腾、赢家的快速返还 创新的高身价保障和环球医疗,全面认知产品,热爱热卖 充分造势,借紧迫抢售形势，简单铺垫产品要点： 1、突出抢售：我这段时间特别忙，公司新推出了一款针对中高端客户的突破性理财产品卓越尊享。 2、回顾稳赢：这样的产品曾经在去年4月25日做过一次，当时本来是1个月要卖10个亿的，结果没想到当天被抢了40个亿。最后没办法，资金到账慢的客户20多亿给退回去了。 3、上市业绩：8月25日卓越尊享刚一上市全国就抢了12亿元，单山东客户就抢了1.5亿，现在都在还在疯抢中。 4、大单展示：全国大单频出，北京一个客户投保年交3500万连交十年，山东博兴有位客户投保1048万，我们的大单记录还在不断刷新。 5、重复机遇：这种让利客户的产品公司不会常做，要赶机会。 见人就说这段话，高端经营也遵循大数法则，多开口多机会。,目 录,一、产品准备 二、客户准备 三、销售逻辑,盘点客户 锁定目标,老客户 私营企业主 有现金流 有投资需求和财务管理意识 老客户转介绍客户 老客户介绍，信任感强、拜访、沟通、促成容易 分类整理客户名单 认真分析客户需求，产品对客户的吸引点，锁定最合适的目标市场，做足准备拜访客户。,私营企业主 需求分析：企业经营风险大，竞争压力大，合理规划债务和税务，实现财富传承和长期稳定收益，实现环球医疗、高额保障等更高保险需求。卓越尊享可以在经营低谷时有退路，在顺利时锦上添花。 个体经营户 需求分析：已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，个人社会保障欠缺，未来不确定性强，对短期投入，长期收益感兴趣。卓越尊享返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其身价保障，使其维持高水准生活的需求。 高级职业经理人 需求分析：文化层次较高，收入高，经常出行，很多人涉足股市或房地产，想了解新的投资渠道。卓越尊享可满足其对稳定回报的需求，同时可以实现财富保留和传承，体现身价。,目标客户需求分析（大众群体）,富太太 需求分析：现在社会诱惑太多，丈夫应酬又多，企业经营的风险等方面均导致安全感的缺失，卓越尊享正好可以打理财富、定期返还的家庭稳定器。 土地拆迁（等）补助户 需求分析：失去最基本的依靠，补助款虽较多但缺乏稳定投资的渠道，若不合理规划将失去安全感。卓越尊享为该群体提供合理投资、长期稳定回报，永久保障的理财方案。 有孩子在国外留学的 需求分析：这是一个特殊群体，孩子在国外留学，未来在国内在国外还不一定，本身有丰厚的资产和收入，思路比较开放，接触国外理念比较多，对于环球医疗、大额意外险个未来养老均有需求。,目标客户需求分析（小众群体）,目 录,一、产品准备 二、客户准备 三、销售逻辑,短信铺垫 广而告知,短信内容： 好消息，时值太平品牌成立85周年之际，为了回馈您对公司的支持和厚爱，特推出卓越尊享高端客户专属保障计划，想您所想为您量身定制全面理财规划。“五功盖世”，先睹为快！,电话沟通 强势邀约,张总，这么急着联系您，是因为有个好消息告诉您，现在我们全公司甚至全行业都在为这个好消息兴奋，电话里也说不清楚，您看是明天上午有空，还是下午有空，我当面跟您说。,兴奋的声音，不讲太多产品，一定约到客户,面谈切入,寒暄开门：张总，好久不见，说实话每次与你交流都可以学到很多东西，上次见面的时候，你说“”，让我回去想了很久，真的，你对自己要求真的很高，不但有责任心，而且很大气、很豁达，现在象你这样的人真的越来越少了，以后肯定要经常和你见面，多跟你学习一下。 引入话题：我今天这么急着见您，主要是要给您带来一个好消息，今年是太平品牌成立85周年，也是太平三年再造的收官年，公司为了扩大规模回馈社会，特别为像您这样的高端人士量身定了了一款突破性专属保障计划卓越尊享。,简单描述：我这段时间之所以这么忙，是因为新产品每天都在刷新着记录，这样的产品曾经在去年4月25日做过一次，当时本来是1个月要卖10个亿的，结果没想到当天被抢了40个亿。最后没办法，有些资金到账慢的客户20多亿给退回去了。 8月25日卓越尊享刚一上市全国就抢了12亿元，单山东客户就抢了1.5亿，现在都在还在疯抢中。全国各地大单频出，北京一个客户投保年交3500万连交十年，山东博兴有位客户投保1048万，我们的大单记录不断被刷新。这种让利客户的产品公司不会常做，要赶机会。所以我这么急着来见您，您这么支持我的工作，这么好的机会一定要让您了解到。,面谈切入,您看您现在企业经营的这么好，真的为您高兴，但您这么睿智的人一定了解，在企业经营和日常生活中都有很多不可掌控和预知的因素，比如政策风险、市场动荡、疾病意外，很多时候现在的成功不代表永远成功、现在有钱不代表未来有钱、企业现在的发展不代表将来的发展。您每天奋斗在商场上，这些相信您比我的体会更深。,理念沟通,从投资风险引入建立财富防火墙保险资产 现在社会环境和经济形势不稳定让我们的财富面临巨大风险，充满不确定性：比如说我们做投资吧，投资市场低迷，楼市、股票、基金等投资这么不稳定，高收益的投资肯定面临高风险，一个不小心很有可能让我们一生的积累毁于一旦；不做投资看起来稳定吧，但通货膨胀让购买力下降，负利率时代我们的财富每天都在缩水，而且社会分配制度改革加剧，新税种加速开征，什么遗产税、房产税啊，直指我们的财富。 所以，现在的财富管理绝不仅仅是创造财富，守住财富和创造财富同样重要。现在企业经营面临的政策因素、市场波动等潜在风险这么多，相信您也希望能找到一个能让财富保值增值的渠道，以应对各种潜在风险，为家庭资产与企业资产建立一道防火墙。,沟通逻辑,保险资产,资金调度灵活,保险资产（专属资产） 免於债权处分,建立私人财富的防火墙,企业资产与家庭资产专属资产的隔离,企业经营顺利时：保险资产是锦上添花！ 企业遭遇波折时：保险资产是雪中送炭！ 企业面临破败时：保险资产是救命稻草！,发挥保险资产的